最長“黑五”,跨境商家如何打一場硬仗?
隨著冬季的到來,零售業迎來了一年中最繁忙的時節,特別是今年的“黑五”預計將成為史上活動期最長的一屆,為跨境商家帶來了前所未有的機遇和挑戰。文章將探討跨境商家如何在這場全球購物狂歡中把握商機,應對運營、營銷、物流倉儲等方面的挑戰。
每到冬天,都是零售業最繁忙的時節。人們習慣在寒冷的日子里團聚、歡慶,從而增加了購物需求。
今年也會是史上活動期最長的一屆“黑五”。市場已經作出樂觀預判。在impact.com的調研中,近五分之一的受訪者表示,去年并未參與黑五網一購物,但計劃在今年的促銷季進行消費。德勤發布的2024假日調研顯示,購物者們預計今年為黑五體驗買單的支出將增長16%。
天氣冷,市場熱。
許多國內產業帶商家也早早開始了“備考”。有服裝商家向霞光社表示,自己從3個月前就開始了“黑五款式”的開發,目前已經看到豐收的苗頭,“從這個月直到12月都會比日常銷量更高?!?/p>
在跨境電商平臺SHEIN上,媒體發現一些新店得益于成功踩中季節性的消費趨勢,銷售額在大促預熱期間就實現了百倍于普通新店的猛增。譬如周銷4萬多件的皮衣、周銷過萬件的櫻桃形狀清潔刷、周銷3000多單的家居日用品等比比皆是。
是機遇也是挑戰。對多數生產實力強的產業帶商家來說,跨境電商平臺帶來了新銷路和訂單,但面對更多變的需求和更長的經營鏈條,運營、營銷、物流倉儲等能力也是商家們需要補齊的短板。因此,能夠提供運營+營銷+倉儲物流一體化扶持的SHEIN,便成了國內商家出海的鏡子與成長階梯,反映著商家亟待補足的能力,也讓新手獲得登場契機。
一、拉滿時尚感,好產品更容易被看見
如今,黑五也變得越來越“新”。
在新崛起的跨境電商平臺、各路跨境新模式陸續參賽之后,“黑五”不再是需要排隊去線下商超哄搶的經典鏡頭,而是時刻在發生的“一鍵下單”。
有網友在Twitter上表示,即使借錢也要過黑五,因為產品都太有趣,沒辦法不下單。反映在制造端 “黑五效應”也在走高,比如,義烏商家周鵬宇在SHEIN上開設的一家飾品店鋪,銷量從11月初起已經比平日水平上漲了130%。
有數據顯示,92%的消費者會在購買前進行詳細的產品研究,其中30%會在10月甚至更早開始準備。對商家而言,想在一眾同類產品中脫穎而出,必須對消費者需求進一步了解。
選品,也就變得尤為重要。
蔡然是山東青島的一名首飾賣家,在SHEIN上開店之前,他通常會通過接單生產的方式供貨給一些韓國服飾品牌。做跨境電商的前兩年,蔡然甚至連黑五是什么都不太了解,“只知道臨近年底的銷量特別好”,蔡然說。而現在,根據SHEIN團隊提供的旺季日歷,蔡然開始帶領團隊依據萬圣節、圣誕節、情人節等場景進行精準的新品開發,跟著流行趨勢打造產品,摸索C端消費者的需求。
蔡然觀察到,“(SHEIN)有競爭力的產品大多數是因為款式真的好、有原創有特點,而不是單純的去卷價格低”,他的店鋪內近期銷量最好的是與度假風格相關的款式,在金屬材質上搭配貝殼、海星、珍珠等元素,氛圍拉滿,適合海外潮人們的風格百變。
善于把握不同市場的消費者喜好,也是SHEIN獲得行業認可的關鍵,因此,SHEIN也被一些專業人士描述為一個“小型的谷歌”——消費者可以搜索和買到高性價比服飾鞋包、各種新奇節日禮品等。
一名國際品牌總裁在近期采訪中表示,“SHEIN上有一群具有消費傾向的忠實受眾,他們可以看到你的品牌和產品。(在某種程度上)SHEIN甚至比谷歌還好,因為在谷歌上大家有時候并沒有消費意愿?!?/p>
各大社交媒體上,海外消費者也積極分享購物體驗,如“SHEIN黑五購物車分享”“左滑幫我穿上SHEIN的爆款禮服”“我買到的最大的SHEIN包裹”“SHEIN之成為美女你只需要15美金”等等熱議話題層出不窮。
基于對市場趨勢的洞察和嚴格的選品邏輯,產業帶商家找到“被看見”的方法論:從訂單模式向電商轉變,他們需要同時顧及發貨時效、用戶評價、潮流變化、產品豐富度等等方面,而想要在電商大考中得高分,更需要跟上最新的商品趨勢,SHEIN為他們的轉型升級劃出了“備考重點”。
“做SHEIN的感覺是有專業的人帶著。我們每次選品買手都會幫忙獻計獻策,還經常分享流行元素和趨勢的專業報告,合作起來很安心”,一名商家告訴霞光社。相比起傳統訂單千個以上的起訂量,目前工廠每個新款的首次生產不超過100件,設計好的款式當天就可以做出樣品,圖案可以根據市場的多樣審美來進行定制,現在也拓展了新的流水線來進行SHEIN“小單快反”模式的嘗鮮。
讓產品更多“被看見”,選品是第一步,做好運營是第二步。
對此,從11月下旬到12月上旬的“黑五”促銷正式期,SHEIN也為參與黑五活動的賣家產品提供了一系列流量和銷售扶持。比如利用平臺內部的精準推薦,及上萬名國際紅人的種草推廣,給賣家提供高質量的站內站外流量,提升賣家產品的曝光度和轉化率。
蔡然在SHEIN開店的三年間,每年銷量都在增長,從第一年銷售額幾十萬美元的小試牛刀,到現在一個月就賣到100多萬美元,年銷量突破千萬美元。
二、本地化服務升級,讓響應更及時
相比傳統外貿來說,跨境電商無疑對供應鏈速度提出了更高需求。
尤其在大促期間,即使商家能抓住時尚密碼,也往往需要更快的響應,避免因跨境銷售的訂單暴漲反而出現產能跟不上、缺貨及斷碼等問題,影響消費者體驗。
由于履約鏈條長、環節多,對不少新手商家來說,一次庫存誤判影響半年運營的情況時有發生。而若是缺乏專業支持與配合,也會帶來一系列等連鎖反應。比如,在爆倉狀態下,會導致貨物入庫遭遇重重阻礙、配送時效大打折扣,貨物一個多月仍處于轉運狀態,進一步打亂運營節奏等等,都是商家面對的真實困境。
今年黑五,SHEIN進一步推出“海外本地代運營”服務,商家可以選擇直接將貨物發送至SHEIN位于歐洲和美國等地的倉庫,消費者一下單,商品就直接從SHEIN海外倉庫出發,更快到達消費者手上,讓整個履約鏈條有了更“柔性”、更貼心的可能。
平臺對商家的經營賦能,不僅體現在大促,也體現在日常。服裝賣家孫俊杰自從成為SHEIN商家后,店鋪銷量呈現了明顯增長之勢。銷量是動力,但也可能帶來庫存壓力,他表示,短時間內爆發帶來的大量返單,考驗著工廠的效率與管理水平,SHEIN給賣家提供的數字化經營工具,為他精準備貨提供了很大支持,即便現在店鋪內40%的款式處于持續性熱銷,他也能夠保證高質生產、穩定出貨,將退貨率壓低在不到2%。
面對陌生市場的早期階段,比起向前沖刺更重要的是找準航向。而在起航之處,依托專業的跨境平臺商家們更容易發揮出自己擅長的價值。
三、黑五大促,讓商家年底沖高
今年上半年我國跨境電商進出口1.22萬億元,同比增長10.5%,增速高于我國同期外貿整體4.4個百分點。與此同時,商務部發布《數字商務三年行動計劃(2024-2026年)》,提出“支持跨境電商賦能產業帶,引導傳統外貿企業發展跨境電商”??缇畴娚蹋粌H正在成為拉動我國外貿增長與制造業出海的新動能,也在為產業帶商家出海創造更多便利。
化妝刷商家謝春經歷了這一演變,他的工廠坐落在被稱為“世界工廠”的東莞,這里,數十萬企業主提供著包括化妝用具、紡織服裝鞋帽、珠寶配飾、包裝材料等都有成熟的產業基礎。
2009年,他開始做跨境電商,當時僅憑借生產實力就能獲得高銷量。但如今他已感受到,“若僅僅停留在電商平臺上做個‘倒爺’,隨時都能被替代?!?021年6月,謝春在SHEIN開起了自己的網店,這里正好適合像謝春一樣沒有太多資源的產業帶中小企業。
在SHEIN的幫助下,如謝春一樣大大小小產業帶商家,走到臺前被更多海外消費者看見。
楊源也是其中一位。廣州海珠區瑞寶街道是遠近聞名的“皮帶一條街”,楊源的家庭在此處經營皮帶生意已經有20年。
成為SHEIN商家后,楊源學到的第一課是研究全球不同地區的消費者偏好,“要先確定人群,再了解用戶的生活和消費習慣,進而明確最近的流行顏色、元素和裝飾。比如夏天流行波西米亞風格、冬天束腰款走俏,這一套分析下來如果產品都能滿足,那銷量肯定不愁?!?/p>
對海外市場千人千面的需求,楊源根據買手趨勢指南循序漸進地了解?,F在在楊源的SHEIN店鋪里,消費者能買到的都是線下難覓的特色款。甚至對于小眾風格的元素及特點,比如Y2K風格應該搭配什么配件,西部牛仔風格的皮帶在寬度和雕花上如何做出差異化,BOHO風格的產品應該如何搭配等等,他也能如數家珍。
入駐SHEIN的第六個月,楊源店鋪單月銷售就達到了父母以前全年的訂單量級,楊源介紹說:“以前一年可能也做不到200萬人民幣,在SHEIN第二年就做到了300萬美元”。
月營收是否達到了“百萬美元”的門檻,是業內對跨境商家成功與否的一個粗略評判標準。一位從業者表示,“在SHEIN上銷售情況卻似乎變簡單了”。比如每逢黑五,SHEIN平臺上與秋冬服飾、運動戶外裝備、鞋靴以及家居家紡等應季品類緊密相關的賣家,幾乎都能迎來確定性的銷售增長,爆發系數通常是2甚至更高,足夠助推跨境新人一口氣突破到“百萬美元”級別。因而SHEIN黑五大促,也成了商家們想要實現年底“沖高”必須抓住的時點。
眼看著跨境電商行情正好,大家開始有了更高的期待,老賽道開始告別,新風口迎頭趕上,等待產業蝶變。
作者 | 洋紫
編輯?| 劉景豐
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題圖來自Unsplash,基于 CC0 協議。
黑五大促好激烈,跨境商家們這波操作太秀了,學到了!????