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在ToB企業的激烈市場競爭中，價格戰似乎成為了一種普遍的生存策略。然而，這篇文章將告訴你，為什么在2025年繼續依賴價格戰對ToB企業來說可能是致命的。

從雙十一數不清的促銷、滿減還有消費券，到大模型廠商的“你低價，我免費”中可以窺見，最近幾年，在產品泛濫、市場紅利消失的困境中，“價格戰”已從To C卷到To B賽道。企業紛紛裁員、調整業務方向，也說明了時下許多To B企業焦慮的是，如何“活”下來。

面對市場增長放緩、供給側“內卷”的行業挑戰，To B企業要想持續健康發展，應該注意什么？又應怎樣拯救接連虧損的“負增長”現狀？

一、“價格戰”是一條不歸路

企業盈利變得越來越困難這一現狀不僅困擾著To C企業，也對To B企業構成了巨大壓力。但對To B企業來說，一味效仿To C商家的“價格戰”，只會是一條不歸路。

提及“價格戰”，從中獲益巨大的可以說是瑞幸。從23年開始掀起的“9.9元”價格戰，一度全面沖擊了咖啡市場。庫迪、幸運咖，甚至星巴克，都或主動或被動地卷進這場“低價風暴”中。到2024年，各大奶茶品牌、肯德基也紛紛開始了“9.9元”策略。

接下來的現狀是：降價容易提價難。瑞幸也被自己的價格戰反噬。

2023年第四季度，瑞幸凈利潤由第三季度的9.6億元驟降至2.13億元，并于2024年第一季度出現凈虧損8317.4萬元。在隨后的兩個季度中，盡管利潤有所回升（二、三季度凈利潤分別為8.711億元、13.03億元），但同店銷售增長率依舊是負增長，銷售情況不容樂觀。

為此，瑞幸不得已開始收縮“9.9元”價格戰范圍，轉向加速門店網絡布局、加大供應鏈布局、探索IP聯名等新的增長方向。

由此看來，紅海中的單純價格戰、圈地搶市場、同質化競爭，對社會和行業缺乏長遠意義，甚至會扼殺創新，產生惡性影響。To C企業尚且如此，對產品生命周期更長、需求更加復雜的To B企業來說，“健康、可持續”的增長才是企業應該探尋的關鍵方向。

二、“價值戰”才是實現差異化突圍的關鍵

“價格戰”是一條不歸路，也意味著企業進入了“忽視產品本身價值”的另一個陷阱。

雷軍曾說，“最好的產品就是最好的營銷，只有把產品真正做好，其他東西才有效果。”基于此，“價值”也就成為企業應首先關注的目標。

清楚地知道市場現狀和自身產品現狀，抓住機會點，是找到產品價值的關鍵一步。

“如果我最初問消費者他們想要什么，他們會告訴我‘要一匹更快的馬！’”福特汽車創始人亨利·福特從若干同質化的產品和市場現狀中，敏銳地洞察了用戶需求的本質?；诖耍嚧笸鯇⑵囃葡蛄耸袌?，也推動了流水線大批量生產汽車的進程。

但對To B企業來說，在產品研發中持續進行高投入，是一條正確但試錯成本很高的道路。如何盡可能地保證企業知道用戶真正想要什么？企業能提供什么高價值的產品？這就需要進行理性、全面的戰略分析。

1957年，策略管理之父伊戈爾·安索夫在《哈佛商業評論》上發表了一篇討論多元化經營戰略的論文，提出了“產品市場匹配”的概念。其最核心的觀點在于找到產品價值與市場需要的平衡點。

安索夫認為，企業經營戰略實質是四種因素（現有產品、未來產品、現有市場和未來市場）的合理組合：

• 老產品、老市場——市場滲透戰略：企業努力推銷現有產品或服務給現有市場，通過增加市場份額來實現增長，即在市場及產品不變的情況下，能否做更多拓展。
• 老產品、新市場——市場開發戰略：企業尋求將現有產品或服務推向新市場，如新的地理區域或新的客戶群體。
• 新產品、老市場——產品開發戰略：企業致力于開發新的產品或服務，實現產品的多樣化，以滿足現有市場的需求。
• 新產品、新市場——多元化戰略：企業通過開發新產品并將其推向新市場，實現多元化增長戰略。

安索夫矩陣如何應用呢？以電商為例，前段時間看到阿里巴巴、京東、拼多多這電商三巨頭的第二季度財報對比分析，拼多多繼24年一季度后，依舊以高利潤率、高營收增速持續霸居榜首。

拼多多2024年二季度財報顯示，營收達到971億元，同比增長86%。歸屬于拼多多普通股股東的凈利潤為320.1億元，同比增速達到144%。同樣都屬于電商平臺，拼多多是怎么從這個市場中撕下高利潤的？

接下來，就用安索夫矩陣來分析拼多多的策略。

1）搶占新空白市場

在國內用戶中，超半數的用戶在購買商品時，會首先考慮價格因素，追求性價比更高的產品。這一情況在下沉市場中尤甚。而在當前市場的現有產品中，淘寶和京東主要面向高端化商品市場，但主要用戶并非價格敏感型消費者。

基于此，拼多多抓住自身產品價值，采用差異化競爭策略主推“高頻、剛需、低價”的商品。

拼多多的低價并不是單純的價格戰，而是針對特定用戶制定的產品戰略，從而順利地在三四線城市和農村市場站穩了腳跟。

2）逐步實現市場滲透策

通過“邀請新用戶領紅包”“拼團”“砍一刀”等策略，拼多多鼓勵用戶邀請親朋好友一起購買，增加了用戶粘性和購買頻率，從而在現有市場中擴大了市場份額。

在產品推出的整個過程中，拼多多能夠聚焦某一特定市場和用戶群體，以一針見血的方式，滿足用戶的最本質需求。這是拼多多堅持的自身價值，也是其成功的關鍵一步。

三、用最強大腦撬動價值財富

查理·芒格說：“思維模型會給你提供一種視角或思維框架，從而決定你觀察事物和看待世界的視角。頂級的思維模型能提高你成功的可能性，幫你避免失敗?！?/p>

讀書時期，我們會習慣性地套數學公式，得出復雜應用題的最佳解。而思維模型就如同這些經過驗證的數學公式，在應對現實世界的復雜問題時，我們只需按圖索驥，逐步分析，便能找到解決問題的最佳路徑。

在思考企業經營戰略時，我們自然而然地會采取這種“套公式”的方式來分析和解決問題。

最近禪道發布的企業決策分析解決方案，也是基于這些固化的思維模型，提供了企業經營戰略分析、決策分析的理性思考方案。在挖掘產品價值的過程中，這些思維模型能夠提供全面的分析維度依據。

1）做正確的事，要知己知彼

“做正確的事”這一理念的核心在于明確方向、確立目標。管理學大師彼得·德魯克精辟地指出：“戰略管理不是一個魔術盒，也不只是一套技術。戰略管理是分析式思維，是對資源的有效配置?！?/p>

為了實現這一目標，企業可以在解決方案中，借助SWOT分析、PEST/PESTEL分析、波特五力模型、4P/4P+2營銷組合策略、3C戰略三角模型、安索夫矩陣等思維模型，全面審視自身的優勢與劣勢，以及外部市場的機遇與威脅。

這些思維模型為企業提供了深入了解自身狀況和外部環境的強大工具，也為企業提供了全方位的洞察力和高效的思考路徑。

同時，企業決策解決方案通過步驟引導，將抽象的思維模型轉化為可交互的問答，進行整體分析，并根據問答內容形成結構化的結果展示，幫助企業識別諸多關鍵因素，從而更合理、嚴謹地制定戰略規劃：

• 把握市場動態，捕捉發展機遇；
• 預測行業趨勢，規避潛在風險；
• 確定企業核心競爭力，優化資源配置；
• 制定差異化競爭策略，提升市場占有率；
• 持續改進與創新，確保企業可持續發展。

2）做正確的事，關鍵在因地制宜

“做正確的事”，關鍵在于因地制宜，因人因時因事而異。一種尺寸并不適合所有人，任何單一的方法都無法普適于千變萬化的環境和多樣的個體需求。因此，靈活性和適應性便成為了成功的關鍵。

禪道企業決策解決方案也深刻地洞察到了這一點，重點提供靈活的模型設計能力。管理者可以依托這一解決方案，根據企業實際情況調整思維模型的引導流程，設置個性化的交互問答，使得思維模型的分析維度更加貼合企業的實際運營，更易于轉化為具體的行動指南。

相信這種思維模型與決策分析的緊密結合，將成為企業戰略管理的核心智慧。這種結合將幫助企業更好地理解復雜的市場動態，更精準地把握機遇，更有效地規避風險，在激烈的市場競爭中保持領先地位。

美國作家菲茨杰拉德曾說：“能同時保有兩種截然相反的觀念，還能正常行事的人，才是有第一流智慧的人?！边@種智慧在于能夠在面對復雜問題時，保持開放和靈活的思維方式，具體問題具體分析，換腳站立，追隨真理。你會發現，其實處處都是藍海。