在認知上「壓制」客戶,才能引領客戶

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在公司里,只有老板才是最懂產品的那個人。正因為如此,老板也是公司最適合的銷售——雷軍就是如此。你比客戶知道得更多,在認知上壓制他們,客戶就會追隨你。

在一家公司里,老板才是那個最懂產品的人。

就比如之前的小米汽車發布會,雷總在發布會上講了汽車的各種配置,具體到底盤什么特性,輪轂什么品牌,電池什么技術差異,每種成本造價差異。他信口拈來,一輛車給你拆成板塊一點點娓娓道來。

可以說,每一個老板都是自己企業的“雷布斯”。

他們不但對行業有深刻的理解,對同行的情況也心知肚明,更別說自家產品的材料、生產工藝、供應商……老板就是公司里最厲害的專家。

正因如此,老板也是公司里最厲害的銷售。

01.

買東西前,客戶對產品大概率了解的不多。不懂意味著陌生,陌生意味著危險,而人是需要安全感的。

所以,他們非常期待能有一個值得信賴的人,告訴他們更多信息,以便于做出更好的決策。

當你比客戶知道得更多,理解得更深,甚至能在認知上壓制他們,讓他們獲得啟發,產生向往,客戶就會追隨你,而不是其他人。

相反的,如果你對產品、行業的了解,和客戶一樣多,他提出的問題你也沒有更好的答案,客戶當然不會信任你,也就不會買單,哪怕你的東西再好。

因此,只有在認知上「壓制」客戶,才能引領客戶。

就像我在之前文章里寫的:

成為“客戶朋友圈里的專家”,客戶會更信任你,也更愿意聽你說話。更重要的是,不需要任何銷售,就會有人「主動」購買你的產品。

-《私域里最好賣貨的人設是什么?

總之,客戶需要更多的信息,而老板是最能提供這些信息的人。

02.

問題是,公司里懂產品的人,一般有且只有老板。

很多人對產品、對行業的認識,只局限在自己崗位內的一小部分,問到細節基本就懵了。哪怕是在一線的銷售。

所以,你很難指望他們去做最終的成交,尤其是高價產品,最后都得老板出馬。

怎么樣才能復刻老板?

做創始人IP是一種,通過內容放大老板的作用。

不過現在很多公司做IP,只會追熱點,抄同行,講一些和自家產品八桿子打不著的內容,美名其曰先漲粉再變現。

在我看來,這些不以成交為導向的內容,都是耍流氓,都是在消耗公司資源。

-《賣不出產品,內容再干貨,也沒有意義

更關鍵的是,做創始人IP太消耗老板的時間和精力了。

當老板成了公司里最大的內容創作者,一旦業務出現變動,根本無暇顧及。

做自媒體是“與魔鬼簽訂契約”,在收獲大量流量與影響力的同時,也在消耗創作者的時間與精力。且無法停止。

本來想通過做內容解放老板,結果反倒成了最大的束縛。

所以我一直在說:讓內容成為老板,而不是讓老板成為內容。

也就是把老板對于產品的理解,對于行業的認知,對于客戶痛點的覺察,變成一篇篇文章,一段段話術,讓所有人都能說,讓所有平臺都能用。

最終實現,讓內容去談客戶,而不是老板。

具體怎么做?

我們的經驗是,對公司里的老板、銷冠等人,進行1對1訪談,挖掘出足夠好的洞察和故事,再用客戶更感興趣的表達,呈現出來。

老板和普通員工的區別,在于老板對客戶、產品的認識,更全面、深刻,自然也就能提出更獨到的洞察。

比如我曾見過一家駕校的老板說,他們除了教學生怎么開車,還會教車感。有車感學生才敢上路,不然學完只是“本本族”。

這樣的洞察,普通員工給不到,編輯給不到,老板才能。

再比如我們最近在服務的一家化肥公司,和他們的老板聊完后,我們得到一個關鍵洞察:

今天賣化肥,得從賣“產品”變成賣“產品組合”,也就是從“藥店”變成“醫院”。

“現階段的農業生產,對農戶的種植水平提出了更高的要求,他們不再滿足于簡單的化肥應用,而是希望獲得更專業、更具針對性的種植建議和服務。

因此,今天的化肥門店不能光賣產品,還得提供技術服務,幫助農戶選擇合適的產品組合,進而幫助他們種出品質更高、產量更多的農產品。

在這樣的背景下,化肥門店就得成為當地農戶的“土醫生”,給他們“開藥方”,也就是給出最適合的化肥使用方案,這樣才能在同質化嚴重的化肥市場中占得一席之地?!?/p>

你可以想象,了解越多這樣的內容,對你就越是信任,也越有可能購買你的產品。

重要的是得把這些內容梳理出來,并讓他們看到。

03.

也許你會有疑問,我們幾個行業外的人,憑幾次訪談,就能把內容寫透么?

實際上,我們幫客戶創作的是「成交型內容」,這樣的內容需要:

◎ 一個客戶感興趣,同時跟你的產品相關的話題,讓他們愿意點開你的內容,花一些時間聽你說;

◎ 一個深刻的業務洞察,讓他們獲得啟發,從而信任你,追隨你;

◎ 一段精準的產品介紹,將客戶獲得這個產品后的好處,寫到他的心里去。

在這3點中,論客戶感受我們比不過銷冠,論行業認知比不過老板,論產品理解比不過產品經理,但這3點我們做好功課,也能做到70、80分。

再加上90分的寫作能力,這幾項加起來,才是我們服務的底氣。

要寫出合格的「成交型內容」,需要的是,一個「懂客戶、懂產品、懂表達、懂業務、懂銷售、懂心理、文筆好」的復合型人才。

-《寫篇帶貨的文章為什么這么難?

總之我想說的是,在這個客戶越來越理性的時代,你只有比客戶懂得更多,認知更深,他們才會信任你,追隨你,進而購買你的產品。

但是,千萬不要盲目分享所謂的干貨,站在業務的角度,再干貨的內容,再有價值的分享,沒有帶來客戶,沒有把產品賣出去,也沒有意義。

我們要寫那些客戶看完很有收獲,然后下單付錢,或者留下意向信息的內容。也就是成交型內容,或者說,能帶來訂單的內容。

本文由 @蟹老板-看諫營銷 原創發布于人人都是產品經理。未經許可,禁止轉載。

題圖來自Unsplash,基于CC0協議。

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