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榮耀標識普通人轉型創業做電商，站內廣告投放必知的18個要點
對于普通創業者而言，轉型做電商并成功投放站內廣告是一項挑戰。本文總結了18個關鍵要點，幫助初學者快速掌握電商廣告投放的核心技巧，從關鍵詞選擇到廣告調優，全面解析如何有效利用平臺流量，提升廣告效果和轉化率。
貨架電商（淘寶，拼多多，亞馬遜等平臺）往細了講其實很豐富，多維度，也很復雜
但往粗了講則非常簡單，本質就是一個公式：
電商=產品+轉化+流量。
上架產品，做好轉化鏈路，再把流量一引來，就齊活了。
那流量又是核心中的核心。畢竟你產品再好，轉化再好，沒有流量，依然很難賣出去。
那做電商開店，搞流量的手段無非就這么幾種，
采購平臺流量，找達人引流，自己做自媒體引流。
其中占比最多最重要的：
就是買平臺的流量，我們所稱的投放站內廣告。
這是90%電商店鋪的流量基本盤。
關于電商平臺廣告的投放文章，市面上課程非常多，
但很多課程我聽了之后感覺并不適合普通人，
因為這些課程可能老師的能力都比較強，所以一上來會講大量術語，什么權重，標簽，人群…….
很多菜鳥小白聽了會懵逼，
包括我最開始做廣告投放的時候，也聽了很多課程，也很懵，
后來經過大量實踐之后才理清了頭緒。
那今天就整理一下我認為電商初期投放廣告，普通人必須知道的18個要點，
了解這些要點之后，
我認為再去理解投放廣告就會很明白，不會覺得很復雜。
那特別說明一下，本篇內容是基于淘寶平臺的【萬相臺無界】廣告系統作為參考，
我認為這些要點的邏輯同樣適用于其他電商平臺。
一、搜索
所有貨架電商平臺，其實就兩種廣告，一種叫搜索廣告，一種叫推薦廣告。
搜索就是基于消費者搜索【關鍵詞】展示出的廣告。
比如像我圖中展示搜索馬克杯后看到的第一個產品，就是一個搜索廣告。
推薦就是你在平臺內瞎逛，給你展示的廣告，例如圖中的猜你喜歡。
我們普通人初期一定是要先學會投放【搜索廣告】，
因為搜索代表著消費者對產品有明確需求，而且是強需求。
他購物需求很明確，所以才會去搜索，
如果你的產品好，符合他的需求，他就會下單購買。
我們投放這類廣告，能通過消費者的強需求，明確驗證出自己的產品是否有問題。
二、關鍵詞
繼續說搜索廣告。
既然消費者是基于關鍵詞搜索產品，
那我們投搜索廣告，其實投的就是【關鍵詞】的展現。
比如消費者想買襪子，他會搜索【襪子】關鍵詞。
那我賣襪子，我就投放關鍵詞【襪子】的廣告，
那消費者一搜索就能看到我的產品了。
這就是搜索廣告最簡單的展現邏輯。
當然實際過程中，并沒有那么簡單，
畢竟賣襪子的產品很多，消費者搜索產品可以看到很多很多很多的襪子，你的廣告也不一定能被消費者看見，
其次消費者也不一定直勾勾的搜索【襪子】，消費者可能會搜索和襪子有關聯得詞，
比如如圖中所示，消費者會搜【襪子女】，【襪子長筒】等很多關聯詞。
那我們投放搜索廣告，其實是要投很多詞的。
三、點擊
廣告引流和花錢的邏輯，本質就是拉人頭付錢的邏輯。
你投放了關鍵詞的廣告，有消費者看到你的廣告了，點擊廣告進到了你的產品，
這就等于廣告給你拉了一個人進來，或者叫拉了一個流量進來。
那我們就要為這個人，為這個流量付費?？赡芤?毛錢，可能要付8毛錢，可能要付2毛錢。可能要付1元錢，可能要付3元。
比如下圖中我通過廣告拉了1283個人，我的點擊成本是5毛，每拉一個人，我就得花5毛錢。
至于這個人是否能下單，那考驗的就是你產品。
四、品類
我們投廣告投關鍵詞，買一個流量花多少錢，到底花2毛，還是花1元，取決于很多很多因素。
其中一個重要因素就是品類
比如有些品類的關鍵詞流量就是很貴，
比如【美容儀】關鍵詞就很貴，要3元一個點擊，貴的時候甚至一個點擊要8元。
也就是說你要做美容儀行業，你獲得一個流量的平均成本是3~8元。
那有些品類的關鍵詞價格就便宜，比如【連衣裙】。
即使到了夏天，你要賣連衣裙，點擊成本只有0.3元。
美容儀需求量少，價格高，不容易轉化，流量就貴；
連衣裙需求量大，產品價格便宜，消費人群多，流量就便宜；
當然有得必有失，美容儀高價，毛利高，有壁壘，賺的也多；
連衣裙低價，競爭激烈，退貨率多，賺的少，即使流量便宜也不好做。
所以我一直說普通人初期對選品糾結太多每有意義，
因為你根本不了解你這個品類的流量成本，還是先實踐起來再說。
五、中詞
除了大品類影響你投放廣告的點擊成本，
在這個品類中的很多詞，點擊成本也不一樣。
比如你現在賣毛衣，正是賣毛衣的好時節，你投放【毛衣】關鍵詞，
一個點擊成本是1元，你感覺好貴??！根本買不起流量。
但是你如果投放【紅色毛衣】這個關鍵詞，一個點擊成本只有0.35元，3毛5。
也就是說你花10元錢，買【毛衣】關鍵詞的流量，你只能買10個，
但是你花10元買【紅色毛衣】關鍵詞的流量，你卻能買30個！
如果你想低成本的獲得毛衣流量，
那你就要上架紅色毛衣產品，以及投放【紅色毛衣】關鍵詞，
你就能低成本的獲得流量，同時也能把毛衣賣出去。
很好，你發現了投放中最重要的一環，投放中詞，小詞，可以獲得更便宜的流量，而不是去投放大詞。
【毛衣】就是大詞，很貴，你投不起，
投一些【中詞】，有些人也也叫二級詞，三級詞，或者長尾詞等等，都可以，
就能獲得便宜的流量。
所以普通人初期投廣告，是沒有錢投大詞的，投不起。
六、詞庫
【毛衣】關鍵詞很貴，那【紅色毛衣】關鍵詞便宜，
順著這個思路你繼續往下想，
那我只要再找很多類似的中詞去投放，就能低成本的買到流量，
我真是個天才！
你馬上行動，找到了【紅色毛衣女款】【紅色毛衣女本命年】【紅色毛衣2024新款】等關鍵詞，
發現這些詞的點擊成本都只有0.2元，0.3元，0.4元，
這些詞引流都好便宜！
你開始學會了投搜索廣告很重要的一件事，就是建立起自己的【詞庫】。
以我的詞庫表作為示例。
詞庫越多，能找到的詞越多，引流成本低的詞越多，你就可以便宜買到更多的流量。
七、展現
你給產品投廣告，投了很多關鍵詞之后，
開始發現很多問題。
比如有的關鍵詞和我產品很匹配，但流量很少，展現很少，為什么？
因為搜索的人太少了；
看似這個關鍵詞很便宜，但是搜的人也少，需求這個詞的人也少，即使你投了這個詞的廣告，也沒人看，
就好比你投放了一個爛尾樓小區的電梯廣告，根本沒有人看，
那這個詞就得刪掉。
以我某個詞庫為例，可以看到不同詞每日的展現是不同的。
最后你留下的一定是引流成本不是那么貴，但同時又有一定搜索需求量的詞。
八、點擊率
你開始發現，
有的詞投了廣告，被很多人看見，展現很多，比如有100個人看到你投放這個詞的廣告，
但卻只有1個人點進來，點擊率是1%
你開始知道了廣告點擊率也很重要。
你光投了【關鍵詞】的廣告，卻沒幾個人點，那問題也是很多。
比如最有可能的是你產品投放的廣告圖片不好看，不吸引人。
我們叫做【素材圖】，你的圖片太丑，很多人看了廣告沒有點擊的欲望，不想點，
那我們就要去拍好看的圖片，去制作吸引人的素材圖，讓人更有點擊的欲望。
你優化了素材圖，發現終于點的人多了起來，
每100個人開始有3個人點了進來。
你又看了看其他的產品，發現賣的太貴，稍微便宜了一些，點擊率又高了一些。
更驚訝的是，你發現你的點擊率變高，你的點擊成本，也就是拉一個流量的成本也變低了。
因為你的廣告利用率上來，系統判斷你的廣告效率高，就會降低你支付的廣告成本，讓你獲得更多的流量。
這也是為什么低價產品，在電商平臺更容易拿量，引流成本更低，
因為便宜，所以更容易獲得消費者的點擊。
九、轉化
你發現買了很多流量，進來的顧客卻沒有任何動作，有幾個咨詢你了，
但僅此而已，沒有任何下單轉化。
你很慌張，每天廣告錢花著，顧客卻什么動作也沒有，
你看著自己平淡無奇的商品頁面，再看看別人豐富的商品頁面，
你突然開始明白，應該先把轉化鏈路做好。
你開始給產品拍了視頻，
給產品做了4個買家秀，做了10條曬圖評價，找親朋好友買了20個產品，讓產品有了20個銷量，
又給產品加了新客優惠券，
你重新看著產品頁面，有銷量，有評價，有視頻，有曬圖，一切熱熱鬧鬧，這樣的產品頁面才能承接住廣告流量嘛。
一般廣告開始有一定量的點擊，卻沒有任何轉化，
很多都是產品承接的問題。
因為消費者能在諸多產品中點你的廣告，一定是對你產品很感興趣的。
他不會閑的無聊點你的廣告玩。
十、加購
你做完這一切后，投放的廣告開始有數據了，
最重要的數據就是有加購物車，尤其是有直接購物車的數據
這代表你的廣告開始精準，開始能找到目標用戶了，也能承接廣告流量了。
以及目標用戶真的對你的產品感興趣，選擇加購。
一般來說當投放的廣告開始有直接加購時，廣告才算真正的精準引流。
沒有加購的引流，只是在無效的買流量。
十一、調詞
你給一個產品，投了幾十個關鍵詞，
有的詞拉來了100個流量，花了幾十元，結果一個加購都沒有，
真的是浪費你的錢，果斷把它刪掉。
有的詞剛開始能拉來一些加購，之后就再也拉不來了，
也是在浪費你的錢，果斷刪掉。
而有的詞拉來了10個流量，就能有一個加購，而且很穩定，能持續的拉來加購。
那這樣的詞，就代表精準，意味著搜索這個詞的消費者和你的產品是匹配的。
那我們就希望這個詞獲得更多的流量。
詞精準，那就放大流量，流量越多，精準的用戶越多。
這就涉及到了出價。
十二、出價
我們給這個詞的出價高一點，比如【紅色毛衣】這個詞，
這個詞市場上大家都買這個流量，都出3毛錢，那我就出5毛！最高！
我的產品，理所當然得在這個詞取得了較好的位置。
以前消費者搜索【紅色毛衣】，需要翻兩頁手機屏幕，才能看到我的產品，
現在消費者再搜索【紅色毛衣】，第一個就是我的產品，
那我的產品位置越高，流量就越多，因為大量消費者看到了我的產品，必然會優先點進來。
十三、人群
當你的廣告計劃連續有直接加購的時候，終于有一天，它開張了！
其實只要廣告計劃能持續拉到加購，到某個臨界點必然會出單，會轉化成銷售，
當廣告計劃開始連續出單后，
你開始觀察數據：
你發現某一類消費者的特征購買最多，一線城市，25~29歲，女性，這樣的人群最多。
你意識到了人群的重要性，
你意識到這個人群對你的產品是最喜歡。
你開始在廣告計劃里加入了人群，
至此，你的搜索廣告不僅定向投給關鍵詞，還會投給搜索這個關鍵詞的的定向人群，
你的廣告計劃更加精準，無論是點擊，還是加購，還是支付的人都更多了。
十四、智能
你的店鋪還有很多產品，你發現自己不可能一個個產品都去找詞投放，然后緊盯著。
根本忙不過來，有些產品也沒有那么好，不適合花太多錢。
那就可以用【智能廣告】去投。
如果說之前都是你自己找關鍵詞去投放廣告，
那【智能廣告】就是系統會根據你的產品，自己去跑消費者搜索的【關鍵詞】，為你智能投放。
類似于你把產品完全托管給它。
十五、調優
最開始，你發現智能計劃投放廣告很不靠譜，
你明明賣的是紅色毛衣，但它會給你投【上衣】，【羽絨服】等等關鍵詞，
但你持續刪掉不相關的詞，慢慢的智能計劃也會跑的很準，
也能跑出一些類似【紅色慵懶毛衣】的精準詞，也能給你帶來一些加購，甚至是轉化。
你開始意識到廣告系統有一套自己的測試機制，會不斷為你測試不同的詞，不同的人，
直到幫你找到精準的目標用戶。
你只需要做的就是讓它慢慢找，以及在它跑偏的時候把它調一調。
十六、加量
你開始發現，轉化鏈路做的越好，廣告投放效果也會成指數級上升。
你開始給每一個顧客打電話，讓他們留下好評或者買家秀，優質評價越多，加購和轉化的人就越多。
你找了一些主播，KOL，給你的產品又拉來了更多銷量，有幾百人上千人付款，
你發現廣告點擊率變的更高，又多了很多人群可以供你投放。
你還繼續瘋狂挖掘這個產品的關鍵詞，這個產品有幾百個關鍵詞在同時引流，
當你的產品數據越好，都會直觀的反映在頁面上，
消費者看到你的產品銷量很多，會更愿意點擊你的廣告，更愿意加購，轉化，
畢竟消費者也是愿意跟風的。
十七、節奏
你開始學會了產品不同階段的廣告節奏；
最開始產品優勢不是很明顯，你會用智能計劃，或者少量的關鍵詞計劃跑跑看看市場反饋和數據，
當有一些產品有不錯的數據反饋時，你開始開多個搜索廣告持續為它找詞，測圖，
當找到精準詞之后，你開始出比較多的預算去加大投放，把打成爆款
如果做不成爆款的產品，你也會持續少預算的投放，繼續觀察，
你對產品各個階段的投放都非常從容。
十八、反推
你投放廣告多了之后，你積累了大量的詞庫，你了解了很多低價的引流詞，
你開始反向選款。
哪些詞效果好，轉化高，你專門針對這些詞去選品，
因為你知道產品上了之后，直接可以開詞推廣，
就能低成本的拿到流量
你也學會了觀察各種熱詞，數據猛漲的一些小眾詞，
你也根據這些詞快速選款，
你的選品更加以市場為導向，以推廣為導向，又獲得了更好的數據。
形成了產品和市場的正向循環。
我認為普通人在初期站內廣告的投放上，能理解整個的鏈路和意識，以及記住這些要點，就已經非常足夠，
初期遇到的廣告問題，都可以從這些要點中去思考。
好，希望大家盡快實踐起來，畢竟廣告投放學再多的課和理論都不如快速實踐。
本文由人人都是產品經理作者【劉瑋冬】，微信公眾號：【劉瑋冬創業手記】，原創/授權 發布于人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載。
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