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正如孫子兵法所言：“知己知彼，百戰不殆”，在ToB銷售中，深入了解客戶并提供精準的解決方案，是贏得競爭的關鍵。本文將帶你深入探討這三個核心要素，為你的銷售策略提供新的視角。

今天簡要分享一個ToB銷售如何贏單的核心觀點。

ToB銷售早就從關系型售賣，到了價值型售賣。在價值型售賣階段，有三個核心的贏單因素。

一是、客戶關系。

這里面包括圈里經常說的決策鏈上的批準人、決策人、評委和用戶，還有Coach。

這些角色又分布在管理線、技術線、采購線、財務線、用戶線，這些不同的鏈條上。

摸清了這些角色后，接下來要搞清他們對我們的支持程度，即客情溫度。

是強力支持、支持、中立、不支持還是反對。

這里面涉及到一系列的客觀判斷，什么叫強力支持，什么叫支持，如何驗證？

比如針對決策人、評委和用戶，當有壓力不退縮的前提下，給你提供公司的內部信息、提供競爭對手的情報或策略、幫你控制項目節奏等等。

當評委或用戶強力支持你的時候，一般情況下他也是你的Coach。

除此之外，如何在商機贏率、銷售預測中使用客情溫度的結果？也是有很多方法和價值的。

二是、解決方案。

解決方案是價值型銷售的核心呈現，客戶關系再好，客戶再挺你，你解決不了客戶的問題，提供不了價值，也贏不了單。

在解決方案上，要從解決方案團隊組建、售前需求調研、解決方案編寫與評審，這幾個方面做扎實。

對于大客戶，僅有這些還不夠，甚至要從客戶需求不明確的時候，就跟客戶開始一起聯合共創，從而制定出個性化、針對性更強的解決方案。

并且，通過這種方法還可以屏蔽價格戰，甚至通過解決方案聯合共創，把客戶接下來三五年的項目都盤住，納入囊中了。

第三個核心的贏單因素，是價格。

其實在ToB銷售里，價格競爭是最低層次的競爭，當打價格戰的時候，說明沒有提供獨特的客戶價值，客戶也只能貨比三家，反正大家產品性能沒大區別，誰便宜我要誰的。

以上客戶關系、解決方案、價格，三個方面，在客戶關系、解決方案上下功夫，是贏得商機首先要考慮的因素。

如果大家對如何提升商機贏率感興趣，請私信我，進一步給您分享。