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“黑五” 電商盛宴，代理生態共振。在跨境電商的舞臺上，“黑五” 的輝煌成績背后隱藏著怎樣的商業密碼？代理生態又如何與之共舞，奏響增長樂章？

時至歲末，跨境電商行業迎來了最愛的爆單季。

無論是歐美的黑色星期五、圣誕節大采購，還是東南亞備受期待的11.11、12.12，全球消費者幾乎同時進入了購物狂歡的模式。如果說跨境電商賽道今年最突出的特點，那一定是直播電商這個新消費場景在全球的火爆。根據中商產業研究院發布的報告，2023年全球直播電商交易規模為4.9萬億元，預計2024年將達到5.3萬億元。另一方面，麥肯錫的報告顯示，全球直播電商仍處于早期階段，預計到2026年直播購物可能占電子商務銷售額的20%，未來仍有巨大潛力。雖然模式新，但是接受度已經很高。據VTEX在2024年發布的一項關于直播購物趨勢的研究顯示，有45%的美國消費者在過去一年參與了直播購物活動，有61%的受訪者在社交視頻直播購物渠道上有過瀏覽或購物的經歷。Milieu Insight 2023年的調研報告顯示，在東南亞，82%的受訪者進入過直播間，每周至少逛一次直播間的用戶達到48%。勢不可擋的直播大潮，也為更多出海商家的業務提供了增長的土壤。

1.2024年，跨境電商勇攀高峰

越來越多的企業將海外市場視為業務增長的重要方向。尤其是在跨境電商領域，海關總署數據顯示，2024年前三季度，我國跨境電商進出口額達到1.88萬億元，同比增長11.5%，高于同期我國外貿整體增速6.2個百分點。其中，出口1.48萬億元，增長15.2%。以剛剛結束的“黑五”為例，據Adobe Analytics數據，美國“黑五”銷售額108億美元，同比增長10.2%，創下歷史新高。主要電商平臺均表現較好，TikTok Shop數據顯示，其美區支付GMV增長176%，日均GMV較去年大促增長超3倍，“黑五”當日銷售額突破1億美元，均創歷年大促新高。大促節點中，不少商家都取得了業績上的突破。如家紡品牌Bedsure就熟練掌握了TikTok Shop內容引流、推動轉化、提升銷量的流程，今年“黑五”大促期間，Bedsure將短視頻與內容帶貨作為流量爆發的核心策略，整體GMV增長超過3倍。消費電子品牌綠聯，在今年9.9、10.10等東南亞大促中，取得了3倍左右的銷量爆發，在剛剛結束的11.11大促期間，綠聯店鋪流量和訂單量更是翻了5倍。

圖源：pexels

行業向好、商家精研的同時，代理也更加給力。早前，代理機構的主要服務項目都圍繞投流展開，而隨著廣告主對代理綜合能力需求的提升，代理的“技能包”開始向著多元化、精細化發展。TikTok for Business公布的數據顯示，2024年以來，該平臺的合作伙伴數量不斷增加，不僅覆蓋的業務越來越廣，同時還有更多行業精專型代理商加入，服務鏈路也從廣告投放拓展至直播帶貨、短劇承制以及數據共建等多個領域，更好地滿足出海推廣上下游多樣化的需求。從細分領域來看，TikTok for Business平臺上跨境商家新開貢獻大，廣告收入成倍增長；小游戲上漲亮眼，為成熟的游戲行業增添了新的發展契機；應用行業中，短劇賽道增長迅猛，為不少企業帶來了新的增長思路。

2.2025年，行業生變

狄更斯在《雙城記》中說：這是最好的時代，這是最壞的時代。2024年接近尾聲，這一年中宏觀經濟格局的深度調整、技術創新的加速迭代、國際政治環境的復雜多變以及消費者需求的不斷重塑，多股強大的力量相互交匯碰撞，共同作用于跨境電商行業。展望2025年，新客群拓展、品牌全球化建設、產品本土化融合以及團隊專業化等都將成為代理提升競爭力的關鍵。以新客群拓展為例，在跨境電商領域，復盤2024年的成功案例可知，直播帶貨對于爆品打造擁有獨特的加速作用。因此，抓住直播大勢就等于在新的一年有了更大的增長動力。在這一點上，深諳TikTok Shop各區域直播間運營法則的代理商有著不可取代的作用。代理商憑借對不同地域文化、消費偏好的深度鉆研，可以為合作商家量身定制吸睛策略。如針對歐美市場，他們主打產品的創新性與個性化功能展示，以酷炫特效、科技達人現身說法，點燃當地消費者的熱情；面對東南亞受眾，突出產品性價比與實用性，現場演示產品如何給生活帶來便利。直播過程中，巧用TikTok Shop豐富互動的工具，發起限時折扣、幸運抽獎、趣味問答等活動，也能激發觀眾參與感，使其不自覺沉浸于購物氛圍。

可以預見的是，2025年拓客依然是行業重中之重。面對市場洗牌、傳統渠道乏力、品牌苦尋增長的困境，向直播、短視頻等新興傳播形式要增長成為重要方向，品牌想突圍，與懂平臺引流玩法的伙伴聯手，是不二之選。近日舉辦的TikTok for Business 2024渠道代理商大會上，相關負責人就介紹了新一年平臺代理的拓客策略，主要涵蓋多平臺轉化、產業帶扶持、高效的市場活動等多個方向。以多平臺轉化為例，代理如果想做客戶新開，可以重點考慮從轉化傳統平臺入手，進而實現1+1＞2的效果；在較低的入局成本前提下，享受平臺提供的工具和扶持政策。而針對自運營商家，也提供包括平臺津貼、物流補貼、TOPI00K爆品商家平臺特殊扶持等（實際情況請以TikTok for Business官方口徑為準）。承接上述關于扶持政策及平臺轉化的內容，不難看出當下的電商運營模式正悄然發生轉變，這與用戶購物習慣的更迭息息相關。在傳統電商的“人找貨”場景中，用戶先有需求后去搜索關鍵詞，而現在的用戶可能并沒有明確的需求。在TikTok Shop“貨找人”的場景下，貨品是根據用戶畫像“自動跳出來的”，舉個例子當用戶在TikTok上瀏覽播放假期相關的內容時，可能會想到自己的出行安排，然后激起對太陽鏡、登山杖、泳衣、帳篷等的購買需求，甚至會購買視頻同款商品。換句話說，在用戶瀏覽相關內容的時候進行精準投放，便等于掌握了觸發訂單的先機。至于何時何地采用何種形式，則依賴投手的經驗積累或自動化工具的加持，不夸張的說，選對了代理可能起到事半功倍的奇效。

圖源：pexels

如文章開頭所言，跨境電商賽道蘊含著無限潛力與機遇。代理如果想牢牢抓住這波紅利，行動路徑已然明晰。從三點入手，便有望抓住大勢。積極拓展新客戶無疑是重中之重，新客源如新鮮血液，為商家提供源源不斷的發展活力。再者，中小客戶群體雖然規模相對有限，但潛藏無限的可能性。每一個中小客戶都是一座待挖掘的小型金礦，為其定制專屬方案，提供高性價比服務，便能在巨頭環伺下開拓出獨屬的盈利空間。最后，直播帶貨已然成為打破跨境業務困局的利刃，擁抱直播浪潮，借主播的感染力與產品硬實力，便可以促成更大的業績增長，為企業的跨境征途開辟出一條新的高速通道。

3.區域市場分化，打響新的卡位站

尼爾森IQ發布的《通往2025：全球消費者展望》報告顯示，全球消費者的財務狀況呈現出明顯的兩極分化現象。雖然部分家庭因為經濟穩定性有所改善，但許多弱勢家庭仍在竭力應對生活成本上漲的問題。這種分化不僅影響了消費者的購買決策，也對企業的市場戰略提出了更高要求。比如，在歐美成熟市場，當地消費者對個性化、飽含科技創新元素的產品趨之若鶩，更會深挖品牌背后價值觀與故事。而在東南亞，經濟結構與消費層次不同，《2024全球消費趨勢白皮書東南亞篇》指出，東南亞消費者非常重視性價比，打動東南亞消費者的購買因素主要是營銷因素（促銷活動）和價格因素（性價比高/質量好）。

圖源：《2024全球消費趨勢白皮書東南亞篇》

這種消費習慣上的差異，對商家和品牌提出了更高要求。以往靠“一招鮮”走遍天下已經成為過去時，為不同區域市場“量體裁衣”成為商家必須掌握的技能。面對全新的挑戰，代理迫切需要拓展自身能力邊界，同時還需要與平臺進行更精細化、專業化的合作。而TikTok for Business恰似駛向跨境電商藍海的超強“輔助”，為出海企業提供諸多支持，也為代理的服務能力拓展提供決勝未來的關鍵力量。2025年，以往粗放的運營模式注定難以為繼，代理唯有緊密依托平臺，深度剖析各區域消費特點，精準把握獨特消費趨勢，與商家攜手共進，全方位提升專業素養，才能助力更多企業抓住機遇，順利揚帆全球，實現更長遠穩健的發展。