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當大家都在低價、內卷的時候，醫美這種非剛需且低頻的需求，受到的沖擊更大。而一旦開始低價引流，最終只會導致被低價綁架的惡果，損品失客傷醫，惡性循環。

當下市場整體低價內卷的現狀之下，多數醫美機構直接粗糙暴擊貼近產品成本價的低價引流，這種策略沒有孰對孰錯，只能說適合一些有資本扶持的大體量流量型機構；輕量型的機構或門診跟隨此步，基本是被拿捏了，最后的情況多是低價過的產品再也回不到常規售賣價，優質產品淪為引流產品，加快產品生命周期的結束；同時，購買過低價的顧客對產品價值認知也會發生傾斜，認為當前低價≈產品價值，導致顧客產品價值認知降低，不斷尋求更低價的賣方；最終，流程末端的診療醫生被動成為執行工具人……損品失客傷醫，惡性循環。

如此之境，最近被問到和被聽到最多的問題是后面打算怎么做？很多機構的經營者或運營者都是有明確答案的，但多數不夠堅定，或是隨波逐流。

后續到底要怎么做，在這里總結幾點方向：

正視醫療本質，適當面對內卷；

放下流量焦慮，差異低價競爭；

加強客戶管理，重視轉化提升；

聚焦內循運營，問題逐個擊破。

都是說則簡單，行則艱難。隨著醫療美容行業信息透明度的提升，行業從業人員數量的增加以及新媒體平臺的所謂種草等普及信息的泛泛之量，大眾對醫美的認知也從以前的“望而卻步”到“隔岸觀望”，再到躍躍欲試，最后終到“醫美自由”。內卷這點被說了很多年，以前感覺不明顯，從今年下半年的大牌玻尿酸破價到炙手可熱的再生產品也被破價……高質產品不停的破價引流說明這些機構內部運營管理不足及客戶管理體系的缺失。

同作為消費者，低價是市場發展必然，也能讓更多求美者達成規劃美需，但是無底線低價，貼成本價售賣，低價之殤，可以說是大機構對小機構的“霸凌”，對醫生技術價值的漠視，對產品價值的忽視。

所以，后續打算怎么做，拆講四點方向：

一、正視醫療本質，適當面對內卷

前段時間參加了一個會議，很多人說到回歸醫療本質，其實回歸這是個偽命題，醫療美容的醫療在前，醫療本質是最基本的，基本底線不可丟失（當然無醫療底線的黑醫美除外），何來回歸一說？所以，機構的經營者或運營者需要正視醫療本質，低價產品也要保證效果交付，而不是低價產品≈低效果。面對競品機構的低價內卷，有些運營者直接破價跟競，低價是最簡單最粗暴最沒有運營思路的方式，當然也是最見效的，低價引流短暫的火爆人氣，實際上低價流量≠能留住的留量，所以，適當面對內卷，一定要有堅定的經營思路和運營策略應對市場的變化莫測。

二、放下流量焦慮，差異低價競爭

從業久了發現流量焦慮是最無用的，對流量癡迷的醫美機構其內運營的整體經營（利潤）應該是不如boss意的。當競品低價引流的時候，適當可以跟進，但是更應差異化跟進，看過一個特別有意思的案例，競品機構A一款高質玻尿酸成本價引流，機構B馬上調價比機構A便宜1元，然后機構A再次降低價格……從行業者的角度看，這是資本間的博弈，站在消費者的角度，這是多么可愛的價格戰啊，站在旁觀者角度，兩家的運營者好勝心都蠻重的（低能力高賭徒心理）。

流量之爭，正確打開方式：

機構A某款玻尿酸成本價引流，機構B思考決策YES or NO，YES則差異化競爭策略，玻尿酸+皮膚補水/機構優勢引流項目組合拳出擊；規避同品直接低價競爭，你出低價，我組套餐，你組套餐，我加品項。弱化價格比較，從而讓顧客側重衡量產品價值與醫生技術的整體差異化醫療交付。

三、加強客戶管理，重視轉化提升

前邊有提到很多機構低價引流，獲客量頗多。其實很多機構在流量經營中都會出現一個問題，就是流量來了接不住，導致流量來了流量又走了。在信息如此透明化的當下，機構的運營者不要過多妄想信息差的紅利，應多關注內部的客戶管理，如何讓低價來的顧客留下來，到再次消費，以及后續還能頻次消費，這才是機構管理者及經營者后續需要重點關注的。

客戶管理的策略和工具可以很多，能全流程執行才是關鍵所在。了解到很多做會員或做客戶私域運營的機構，似乎都做的很一般，詢問問題出在哪里，答案都是上層管理者還是習慣了流量紅利，對需要大量投入的客戶管理更多是知問題而不想解決問題。機構的基因決定機構的經營周期。

目前看，醫美機構低價引流會持續一段時間（求美者的福利），此時，機構的經營者或運營者若還不重視客戶管理，最后肯定是每月勞心勞力做低價，升單轉化特別差，低價復購差額大，最終被低價綁架……

四、聚焦內循運營，問題逐個擊破

根據醫美機構的體量差異，大型機構基本是一個科室一個內運營管理，中型機構基本是非手術與手術區別運營，輕量型機構或門診基本是一個總運營把控整體。顧客低價到院后如何留住顧客再消費，則是考驗醫美機構內運營功力到底幾分的關鍵。如果說外營銷是流量來量，那內運營則是留量提量，甚至有些機構內運營還涉及客戶管理等。

說個有意思的事情，有位顧問朋友問想嘗試調崗，在考慮是偏向外營銷還是內運營，我告訴他外營銷是考驗心力，面對競品低價你無法獲客的無力感，內運營是考驗命力，低價引流到院留不住流量的宿命感。做運營都蠻辛苦的，真要分出個丁卯來，那就是內運營更考驗運營能力，外營銷的引流多是有低價就可以，而內運營則是有低價有效果有服務等的基礎上才可能有復購，以上，是否明白為什么一些機構的經營者或運營者無法全力或聚焦內運營了，大家都喜歡簡單而行的，沒多少人喜歡艱而難的事情。

所以，低價引流后，聚焦內循運營，逐步擊破各個問題。

1. 重視低價引流產品的效果交付；效果交付是一切的開始；
2. 引流產品的成交顧客分類標簽，篩選潛力顧客重點維護跟進；
3. 成交顧客定向復購策略，應對競品低價；
4. 定期內運活動，增值福利吸客，弱化價格考量。

總結

看到一個有意思的討論會議，其中醫生代表吐槽運營的放低價失去醫療本質，不尊重醫生，運營代表說被市場裹挾，不低價沒流量，沒流量都失業。然后雙方你言我語的掰頭了好久，現場氛圍好極了，大家都很嗨。這個討論最終是沒結果沒答案的，大家都想做NPC，實際主線滿級都難，理想與現實的差距。

會后某日，發現某機構繼續放低于成本價的引流，然后最近被問到和被聽到最多的問題是后續打算怎么做？

循環往復，低價無解；

如何快解？唯信息差，而信息差不常有，向內看，內運留量（維客）。