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在經歷百余場售前發現大部分銷售人員一開口就聊錯了---“你和老板聊執行效率？然后你和一線聊管理價值”，方向就反了，你方向反了之后，誰都聽不懂了，老板聽不懂，為什么？是因為大概率的情況下，老板不是實際的產品使用的人。

本篇文章還是以餐飲SaaS預定產品給大家做實際的售前話術展示

你和一線聊管理價值，這個工具能夠帶領帶給你什么樣的價值，不要忘了，尤其是用這個產品頻次最高的像預定員這樣的角色，它是沒有績效考量的。

他也對于門店的經營和管理，可能都不關心的。（雖然是實話，但預定員在場咱不能這么說哈，但是老板在場的話，你這么說話他就會認同你。）

那么如何把天兒聊對呢？首先我們在溝通的過程當中，要遵循一個原則－二八原則，把這個原則給他講清楚。

二八原則切入話術如下：比如說李總你看作為咱們門店經營管理來講，肯定做過這樣的強調，店長也好，銷售經理也罷，要服務好大客戶，要服務好高消費重點的客戶，相信咱們在過往的做管理的要求里面肯定會提到了這一點。

因為大家都知道少量的客戶創造大部分的營業額，正式的名稱叫二八法則，相信您經常參加外部餐飲培訓您也聽過，這個邏輯是沒有錯的，根據這個邏輯您做管理要求也是非常正確，但有一個矛盾。

矛盾點在哪里呢？是因為比如咱們現在正在溝通，從門口進來一位顧客來您來告訴我它是重要的還是不是重要的，可能重要與否這個標準可能很難確定。

那么我再問您一句，顧客一進門口您來告訴我他是不是您的會員，標準很清晰，充值會員卡的肯定是會員，那么老板你來告訴我隨機的一位客戶到底是不是會員？老板會說這你不開玩笑嗎？我從哪知道去？

我說咱們從剛才講得非常具體的是不是會員來講，一個會員一個非會員，哪一個對于咱們更重要？肯定是會員對不對？那么實際上我們應該更清晰的知道一點，我們的重點客戶在于哪個渠道？

哪個渠道來的客戶是我們的重點客戶，這樣咱們的一線服務的人員，他工作起來就會方向非常具體，比如說像咱們中高端的門店對吧？咱們有這么多包間的話，會有客戶打來預定的電話。

那么我們一定要明白一件事，“客戶為什么要預定”？客戶進行預訂行為，他是想把不確定的事確定下來，這是消費動因的起點。

第二個，“為什么預定你家沒有預定別人家？”，老板你想過這個問題沒有？你說為什么預定你家？為什么不預定別人家？

無外乎三種原因：第一這個客戶他來門店消費過：服務/環境/菜品質量/菜品價格都ok，當他再有就餐需求的時候，第一時間會想到門店？第二種情況他沒有來過，他的朋友來過，對于以上四項決策因素評價也都ok。第三種情況他沒有來過他朋友沒有來過，他在社會化營銷媒體上了解到門店符合他本次宴請的需求，所以才會對門店產生預訂行為。

那么以上產生預定的三種因素里面有一個非常關鍵的因素是什么？他能夠給咱們門店打電話，說明他對于菜品價格有一定的了解，因為以預定業務為主的門店，在當地屬于中高端定位的門店人均已然過百。

當去人均過百的門店進行消費的時候，他是一定要會考慮到是否能夠承擔本次結賬金額。那么代表什么？代表著預定顧客對于本次的消費有一定的消費預期，有消費預期對于門店的價值在于哪里呢？比如菜品推薦/營銷活動/儲值推薦這方面接受程度也就會越高。

為什么這么說？如果說你的售前現場有銷售經理或者店長在的話，你可以問一下，比如說咱們門店里邊有散座和包間，店長經理或者是老板請自己回憶一下，對于包間的顧客儲值推薦成功率概率高，還是對于散客的儲值成功概率高？

成功概率高的無一例外都是包間。那么下一個問題，包間客戶從哪里過來的？80%是通過預訂渠道來的。

再問一下包間的客戶是不是消費高？是不是比散客的消費高，大概率對方的回答也是高的。然后你再告訴大家數據預訂渠道來的顧客消費人均是直接到店顧客消費人均的1.3~1.5倍。

通過剛才我跟你講了這樣的邏輯，你明白了吧？我們的重點客戶在哪個渠道，我們的重點客戶在哪？以及我們在做管理要求的時候，我們的方向更明確，我們只有在做管理要求的時候方向更明確，我們一線的伙伴在執行起來，他的動作才會更精準。

只要是通過我們預訂渠道來的，他就是我們的重要顧客，這樣我們的伙伴工作起來，針對性也就更強。

我們還可以在這個過程當中進行識別，識別今天訂了10桌，只有一桌客戶，他不是我們的會員，那么當客戶進店的時候，我們是不是可以進行重點的一個服務，把普通客戶轉化為會員客戶。

這樣不論是工作效率，還是我們的營業目標是不是也就更容易達成了？這就是通過工具如何實現二八原理

所以你要清晰面對的對象不同，呈現產品價值的角度也是不同，完全不必把產品功能掰開揉碎了講，因為客戶第一不關心，第二不相信。

記住，站在業務的角度，就是站在客戶的角度。