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在ToB銷售場景中，很難有客戶愿意聽PPT的情況，這種時候，售前的銷售怎么做？本文分享的FABE溝通法則，希望可以幫到大家。

今天給大家講的就是FABE模式，它就能夠解決在客戶現場如何進行順暢的溝通及實現快速成交的目的。

先給大家講一下FABE模式是由美國奧克拉荷馬大學企業管理博士、臺灣中興大學商學院院長郭昆謨總結出來的。

學會FABE銷售溝通法則，你就快接近成功了。

對于銷售人員而言，哪怕通過之前的內容進行梳理，將理論層面梳理清楚后，到了客戶現場依然是“啞火”，不知道從何去主導銷售溝通節奏。

面對這種情況，一般銷售人員怎么解決，會直接把產品拿出來給客戶進行演示，“您看我們這個工具有什么功能？”但客戶只看功能層面還是不知道對于他的價值是什么？

對于產品人員而言，面對售前的場合習慣是什么呢？對于產品人員習慣在客戶現場的時候，拿起產品介紹的PPT，按照產品操作流程介紹的邏輯，而不是按照業務流程介紹的產品。

真實的產品售前場合中，客戶聽你講PPT的場合并不會很多。那么產品運營應該做到什么程度呢？對于產品運營而言的要求就是“以專業的身份站在不同崗位的立場上，用對方聽得懂的話，輕松自然地告訴客戶如何解決問題，并以最短的時間打動客戶。”大家一看這樣的標準是不是對于產品運營很高呢？不，這就是產品運營應該做的事情。

那么對于FABE銷售模式，它解決了客戶TOB企業人員的什么問題？

第一個問題就是“我為什么聽你講？”，（之前文章給大家詮釋清楚了，這里不再詮釋了），那么他還會好奇哪些問題，比如當我知道這個工具是什么之后，“對于我的價值是什么？”“對于我的價值是什么？”“怎么證明你說的和我用的產品是一致的？”

所以說我們非常有必要知道FABE模式以及如何去應用它，那么我們怎么做？這里具體給大家講一下FABE模式是什么？首先F就是特征要知道你這個產品的特征是什么，有什么功能，無論大到整個鏈路解決的問題，小到整個細化模塊的功能。

第二個就是A這些功能相對于你的同類產品而言，你的優勢是什么？你到底是什么？所以說要知道你產品的優勢。

第三個 B就是利益，我用這個產品和我不用這個產品，它兩者之間的差距在哪？使用產品之后，能夠給我帶來多大的利益？

第四個是E證據，證據是什么？價值都會呈現，但如何把價值做呈現的落地，讓“以為好”變成“真的好”的落地體系是什么？

作為產品運營人員一定要知道我們在進行產品價值提煉形成售前方案的并講解的過程中深度融合EABE的邏輯。那么我們知道了FABE模式分別代表不同的內容。

接下來我們怎么做呢？在這里首先給大家回顧一下貓和魚的案例。

話說有只貓（貓假設是你的客戶）非常的餓，它想大吃一餐，這個時候我們的銷售人員給它拿了一筆錢，而這一筆錢就只是一個功能屬性，就是F如果說我們只是講特征的話，就是它非常餓，而我們給貓拿來了一摞錢，這只貓沒有任何的反應。

這也就是當我們不了解業務的時候，只是一味地在強調我有哪些功能，這個客戶也就是這只貓是沒有任何反應的。

當我們F+A模式之后，面對非常饑餓，說貓先生我這里有一摞錢可以買很多的魚，而買魚就是錢的作用，但貓仍然沒有反應。

那么我們接下來就是F+A+B模式還是這只貓非常餓，想吃大餐一頓，銷售上過來說，貓先生我這里有很多錢能買很多的魚，你就可以大吃一頓了，買魚可以吃，這是錢對于貓的利益，這個時候貓就有些心動了。

最后是F+A+B+E模式當貓有一點心動的時候，銷售員繼續說，貓先生我這里有一摞錢能買很多的魚，你就可以大吃一頓了，你身邊的很多人就是用這個錢買了魚，美美地飽餐了一頓，這個時候就要加上證據，于是這個貓就飛快地撲向了錢，這是一個完整的FABE的順序。

通過這個案例大家應該明白，客戶要的不是這個工具，而是要通過這個工具對于能夠解決什么樣的問題，實現多大程度的利益。