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在零售行業競爭日益激烈的背景下，fudi會員店憑借其獨特的商業模式和供應鏈優勢，迅速在北京市場嶄露頭角。本文將深入探討fudi如何通過精細化的商品運營、差異化的選品策略以及創新的會員權益，打造其在倉儲會員店領域的核心競爭力。

fudi打破了傳統會員店大空間、精簡為主的生存策略，將用戶體驗放在門店塑造的首位，利用美學構造、全品類生鮮蔬果及充分滿足“中國胃”的選品等差異化優勢，成為了年輕人心中的潮流版“生鮮商超”。

fudi由北京堯地農業科技發展有限公司（以下簡稱“堯地農業”）創立，于2021年5月在東四環窯洼湖周邊開出首店。截至目前，fudi在京開出4家倉儲會員店及2家fudi+精品超市。

fudi的本土供應鏈能力、商品差異化、選品模式等進軍倉儲店業態的底氣和倚仗，尤其生鮮方面，跟其他倉儲會員店形成了競爭優勢。

01 fudi會員店商業模式的核心競爭力

1、長期搭建的本土供應鏈能力

fudi是會員超市里的新人，但供應鏈資源并不是從零起步。fudi的創立者在生鮮行業有二十多年的從業經驗。

2014年，堯地農業成立，是一家擁有生鮮零售、智慧農業、倉儲物流的農業公司，正式下場做商超生意，開出第一家菜鮮果美社區精品超市。

2021年，fudi誕生，正是國內零售格局發生大變化之時，也延伸了原有的供應鏈。

多年來堯地農業在供應鏈及渠道上積極布局，除生鮮基地模式外，其在生鮮運輸、損耗控制等方面也積累了豐富的經驗，打磨出了一套有效的做法。本土供應鏈能力是fudi進軍倉儲店業態的底氣和倚仗，尤其在生鮮方面形成了競爭優勢。

產地直采和農產品基地

目前fudi在國內多地已建立超過100個農產品直采基地，并在菲律賓、越南、泰國等地擁有自己的農產品基地，種植面積累計達到26.9萬畝。

直采模式下，fudi不僅剔除了傳統生鮮供應鏈中冗長的流通環節，有效降低了產品成本，還從源頭對產品質量進行了深度把控，確保產品的高質高量。

比如，fudi黑豬大里脊、fudi大米等均出自母公司自有供應鏈。以小番茄為例，五棵松店內提供雙色蜜茄、皇珈串茄、糖果菜茄、草莓柿子、櫻桃番茄、葡萄番茄等日常少見的小番茄產品，價格介于14元至40元之間，僅比普通圣女果稍貴。該品種是云南地區的特色產品，形狀類似櫻桃、葡萄，口感相比普通番茄更甜、更細膩。

與海外企業合作

fudi為拓寬供應鏈的豐富度，致力于與海外企業形成緊密的戰略合作關系。fudi采購團隊在全球范圍內搜集高質量的“地標名品”，包括法國波爾多紅酒、丹麥藍乳酪、西西里島血橙、挪威三文魚、俄羅斯帝王蟹等。

比如，澳洲最大零售集團Coles（客奧市）是fudi的合作伙伴之一，其已為fudi提供了原產自新西蘭、MGO50+的麥盧卡蜂蜜、雨林聯盟認證的深烘咖啡豆和有鹽柔滑花生醬等18款來自全球的優質產品。

在烘焙品類上，fudi擁有一個來自臺灣的烘焙團隊，旗下的烘焙產品已實現100%自研，近90%自產。比如，fudi曾推出的爆款，芝士肉桂卷、德國結堿水面包等就是自營團隊根據年輕一代喜好而研發。

供應鏈整合和采購能力

fudi的供應鏈整合和采購能力是比較強大的。采購團隊都是有著20多年經驗的買手，再加上母公司北京堯地農業的上游資源、建立的各項標準以及整個零售板塊（含菜鮮果美）的規模體量，有利于fudi采到獨特高品質、又有價格優勢的好商品。

生鮮品能不能做好、能不能盈利，關鍵在于把控損耗。目前fudi生鮮商品損耗率在1.5%-3%，遠低于生鮮行業平均8%-12%的水平。

2、商品精細化和差異化運營

打造精細化的生鮮品類

在整個4600-4800個SKU里，fudi最大的特色在于打造生鮮品。中國的飲食結構和美國不一樣，人們平時吃的果蔬，做一道菜可能要用到10種食材，包括調料，對生鮮的要求比國外要更高、更豐富。

fudi有將近500個生鮮品。在包裝上，做得更小，更適合三口之家的需求；在品類上，做得更豐富，能夠滿足國人的飲食習慣和生活習慣。在fudi小程序上，“放心蔬菜”一共有9大類、18小類，累計提供251種蔬菜類別。僅“菌菇”一類，fudi就提供33種菌菇種類選擇。

海鮮區，在國外的倉儲會員店里凍貨是比較受歡迎的，而除了凍海鮮外，還有比較多活海鮮，因為國內消費者更喜歡鮮活的海鮮。

常見果蔬類單品的品類，集中在與山姆一樣的步入式冷鮮庫房里，但面積要比山姆小得多。這體現了fudi生鮮品類經營更精細化和細分化的運營原則。

活鮮選擇無污染海域捕撈的產品，一部分作為常規商品銷售，另一部分做會員定制和預約。年費680元的會員如果有特殊商品需求，比如逢年過節時可能需要哪個比較難買到的海鮮品，fudi會給此檔會員專門做，滿足需求。

比如對豬肉品類的重視和細分化經營。在fudi五棵松店把目前受國內消費者追捧的黑豬肉進行重點銷售，陳列在消費者必經過道的明顯位置，同時對豬肉進行了進一步細分，除了主流的五花肉、前尖、后尖等，甚至把純肥肉進行單獨包裝，作為一個單品出售。

fudi對于這種消費心理的洞悉和滿足，體現了其團隊的商品運營能力。由此看出，作為一家本土品牌，fudi更了解當地消費者的需求與偏好，所以在選品時會側重更符合國人飲食習慣的商品。又比如，fudi會設置獨立的熟食區，而且比起山姆、Costco等銷售冰鮮，fudi的海鮮多是活鮮。

打造商品差異化

區別于倉儲會員店主流模式，也區別于以品質商品為主的傳統精品超市，fudi的商品差異化能力表現足夠明顯。

fudi弱化了“菜市場”的生鮮功能定位，更注重“健康化”、“網紅化”和“新潮化”的商品定位，主要針對年輕購物人群的“逛知”賣場，在逛的過程中不斷發現新奇、發現新知，并以此彰顯生活的品質和品味。

由于當下整個消費結構和生活習慣在不停發生變化，所有的商品研發都會結合節慶、時令，包括當下都市人的生活方式去做調整改變。當前人們追求健康，比如輕食，會根據大家的需求做創新。

除了生鮮品類，標品選品也貫徹這樣的原則。比如，在干調區堆頭顯眼位置，是四川缽缽雞調味料，這很明顯是網絡流行熱梗衍生出來的網紅商品，而它的目標鎖定的就是對網絡熱梗最為敏感的年輕人，尤其是大學生群體。

fudi會員店的核心能力在于基于目標客群精準定位和需求了解之上的需求選品能力，以供應鏈的深厚基礎篩選和培育個性化、新潮化的商品供給，以此形成差異化商品競爭能力，從而形成客戶口碑認知和美譽度?！皠e處買不到，我就可以為此付款”——這就是年輕人的消費邏輯，也是fudi可以收取會員費的關鍵。

fudi五棵松店的客流構成也充分反映了商品定位帶來的購物人群結構的差異化：購物人群60%以上是年輕人，30%左右是家庭購物人群，即中年夫婦帶孩子購物的典型倉儲會員店家庭需求場景，另外只有少數的周邊社區老年人攜購物小車在買菜。

3、選品模式

fudi所有的產品都經過嚴格篩選，在做標準的時候都是一個個攻克。

定制種植

比如做定制種植的草莓、供港蔬菜等許多產品，都是嚴格按照GAP標準，進行地塊土壤管理、肥料管理、灌溉與施肥、采收處理、農殘檢測等，確?？勺匪菁鞍踩?。”

嫁接地標名品

從世界范圍來看，“地標名品”都是高質量的象征，比如法國波爾多紅酒、丹麥藍乳酪、西西里島血橙、挪威三文魚，俄羅斯帝王蟹，日本越光米，西班牙伊比利亞火腿等。

伴隨2020年中歐領導人正式簽署《中歐地理標志協定》，中國的地標名品品質開始被世界公認，從而具備打造成為世界知名品牌的潛力。

優質的源頭供應鏈決定了渠道品類的高品質、本土化、差異化，最終構成渠道的獨占性優勢，使其形成真正意義上的渠道品牌。比如帶魚，去舟山找最好的品牌，還有大連和煙臺的海鮮，包括最好的小龍蝦品牌。

4、會員權益創新

fudi在會員權益上做了創新。fudi會員的原則是先體驗再付費，中間不滿意全退。隨著消費者需求變化，fudi不斷調整服務內容。

最初，fudi的會員卡只有365元/年的福會員及680元/年的福星會員兩種類型。

2023年8月，fudi推出年費為188元的會員，會員體系逐漸成熟，還在門店新增了洗車、口腔服務等。

• 體驗會員：價格為0元/周，提供全渠道購物、退換貨的權益。
• 普通會員：價格為188元/年。面向部分消費習慣偏向輕盈化、剛需化需求的消費者，主要滿足線上線下全渠道購買。
• 福會員：價格為365元/年，面向家庭用戶，除了全渠道購物、退換貨外，還包括家庭口腔服務基礎版、停車減免、6.8折生日禮、運費券6張/年、免費洗車6次/年。
• 福星會員：價格為680元/年，除了全渠道購物、退換貨外，還包括家庭口腔服務升級版、停車減免、5折生日禮、運費券12張/年、免費洗車12次/年。

fudi加碼即時零售，通過冷藏車全冷鏈配送、提升履約時效等方式提升到家服務質量。順豐配合fudi的線上業務，讓fudi擁有強大的履約能力。線上能力正在快速成為fudi的發展優勢。

得益于布局市中心地區，fudi的選址較靠近社區，更加親民、便民、利民，以此為基礎，fudi的線上履約能力擁有先天優勢，通過線上小程序，提供上門配送服務，這些都符合當前消費習慣的變化趨勢。

02 fudi拓店規劃和優勢

目前fudi計劃走出北京，向外埠拓展。其外埠門店擬在華東、西南等多區域選址，目前正緊鑼密鼓地開展新店籌備工作。

如果fudi能從北京順利走向全國，那么國內倉儲會員店市場格局將會因此發生新的改變，因為從深耕北京到全國布局，背后不僅是發展戰略選擇考量這一個原因，最深層次的動力源自fudi對自身商業模式的篤定、對能力復制的自信，也代表了本土倉儲會員店品牌的逐步崛起。

1、拓店規劃

fudi擬開始進行全國擴張，2024年fudi將在北京開出更多倉儲會員店，并預計于2025年走出北京。目前在華東、西南地區等多個區域為外埠門店選址，下一步將開展新門店的籌備。

華東、西南地區的消費與北京市場存在較大差異，飲食習慣上也具有不同的特點，如有的城市會強調商品的鮮度，不同城市也會有自己的特色食品，這要求fudi在拓展外埠的時候，根據當地的飲食文化進行調整，在自有品牌上也要做作出差異化。

會員店業態之外的競爭不可避免?？梢灶A見的是，fudi進入新的市場，不僅要與現有會員店品牌進行比拼，還要與本土零售企業相較量。

2、拓店的優勢

入會門檻較低，選址一般在市區中心

fudi的會員年費主要分為188元/年、365元/年、680元/年三個梯隊，與山姆最低260元/年、開市客最低299元/年、盒馬最低258元/年的年費制度相比，在入會門檻上具有較大的優勢，可幫助其吸納更多的下沉市場人群，拓寬客群市場規模。

從具體福利情況來看，fudi的競爭優勢并不顯著。fudi普通會員（188元/年）福利金包括全渠道購物、不滿意退換、優質優價全球好物、會員等級隨心升降四項，其它的免費停車、洗車、口腔護理、生日禮等服務則需要辦理365元/年的福會員。而在山姆、開市客、盒馬最低會員年費即可享受額外優惠福利。

總體來看，fudi若要進入更深的腹地與巨頭血拼，需要在會員制度上進行結構性優化。

fudi會員店一般選址市區中心，這意味著fudi的會員卡更具性價比。fudi的普通會員年卡價格是188元，福會員年卡價格是365元，比山姆普通會員260元/年更貴，但得益于選址市中心，使得fudi會員到店次數更多、消費頻率更高，反而讓消費者覺得更具“性價比”——開在家門口的會員超市更劃算。

從fudi的區域選擇可以看出，其潛在優選城市應該是上海、成都這樣的一線或新一線城市。只有這些城市才有足量的目標客群可以支撐店面的正常運營。

越是一線城市，市場競爭也越為激烈。在這些城市不僅要面對同業態、同人群定位企業的直接競爭，更主要的來自于線上競爭。一線城市消費者線上購物習慣更強，能選擇的購物渠道更多，實體零售的盈利周期會更長。

商品本土特色明顯，可借助中式特色打出差異化

倉儲會員店雖然火熱，但其作為從國外復制而來的商業模式，在適應本土化方面還尚且不足。

比如山姆、Costco的大包裝、大批量對于習慣每周進行一次性采買的外國家庭來說可能較為合適，但對于習慣當天采買的中國家庭來說，過大的包裝分類則可能會影響下單沖動。

且外來會員店的供應鏈大多來自海外，在產品上并不能完全緊抓中國消費者的購買需求，因此，山姆、開市客的會員更熱衷于購買進口奢侈品、日用品等商品。

在這一方面，fudi的優勢則是本土特色較為鮮明，比如門店在售的中式小菜，中式小吃、點心以及各種品類的生鮮蔬果等，可充分滿足中國消費者的“中國胃”需求。毛利比同行低、門店擴張過慢

fudi的毛利率被控制很低，維持在10%左右，對比其他會員制超市13%左右甚至更高的毛利率，fudi讓利消費者的力度更大。

這一點是發展的雙刃劍。對有基礎的成熟市場來講，其能有效提高市場占有率和客戶黏性，但對于新市場來說，意味著盈利周期更長、前期成本壓力更高。

03 會員店趨勢

消費升級解除了會員店多年市場承載力不足的封印，疫情期間大眾消費習慣的轉變也在進一步推波助瀾——線下囤貨的風潮讓更多用戶看到了會員店的價值，fudi恰好在這個階段入局。

1、從空間打造來看

fudi會員店理想標準店面積為1.5萬平方米，層高9米，配有1000個停車位。對比來看，Costco上海閔行區的門店占地2萬平方米，購物面積1.4萬平方米。

巨大的店型是倉儲會員店的標配，空間體驗開闊舒展，但也一定程度制約了會員店的擴張速度。fudi會員店對物業的要求比較高，不像精品店可以在全國開幾百家，在一個大城能開五六家，就很滿足了。

2、從產品來看

精選商品+超值體驗是會員店的立身之本。精選品類帶來了高質量的品控，也有效縮短了購買決策的鏈路。

fudi會員店的SKU在4000左右，與Costco和山姆趨同，而大賣場的SKU通常1萬起步。比如瓶裝水，其實不需要那么多，只選少數幾個好品牌，最多出兩個爆款。精選品類受益的還有價格，A級的商品，C級的價格。

精選SKU讓會員店有能力跳過中間環節，以接近成本的商品價格吸引會員。fudi直接公開承諾綜合毛利率“不高于10%”。

fudi致力于A級的商品賣C級的價格，這里的C級并非狹義的低價，而是在替消費者把質量關的基礎上做到價格合理。高質低價戳中了新中產“可以買貴的，不能買貴了”的消費心理。

fudi因此收獲了高客單價、高復購率、高周轉率的優質盈利模型。fudi現在的客單價做到了400多元，未來單店模型年銷售額要達到十億以上。

有了充足的資金，便可以不斷投入產鏈升級，將經營推入持續優化“質價比”、持續引流、持續降低毛利的正向循環。

當資源進入供應鏈源頭，大單品出現的概率也隨之提升。比如山姆中國有超級單品瑞士卷，Costco有常年行銷的網紅貝果，fudi也憑借芝士肉桂卷、堅果乳酪包在社交媒體上破圈。

3、成立自有品牌

消費者既能享受市面上現有的最高品質的商品，又能享受創新研發的最好的自有品牌。在所有品類里享受到最好的東西，同時給消費者一個可比性，這就是fudi加入自有品牌開發的意義。

fudi規劃給自有品牌單獨再起品牌名，這部分品牌體量未來會占據總SKU的35%-40%，接近Costco自有品牌Kirkland Signature的占比。無論是精選還是自有，最終都會倒推回供應鏈能力，決定會員店模式成敗的因素也恰在于此。

4、前置倉

很多新老零售企業琢磨多年都無法做成的前置倉，在倉儲會員店賽道卻有了成功者——山姆倉儲會員店。數據顯示，目前山姆的線上銷售占比已達55%，而其以云倉為依托的“一小時極速達”訂單量占山姆電商訂單量近70%，成為山姆增量的一大動力。

對fudi來說，前置倉最重要的作用是實現與門店的協同，更好更快地響應會員需求。前置倉是線下業務的延伸與補充，能實現與線下門店協同，做到線上線下一體化，為會員提供全方位的服務體驗。

在地理位置選擇上，一般距離門店大概5-10公里范圍內，這樣能確保前置倉及時出貨；運營成本上，前置倉不需要很好的位置，成本是可控的。

前置倉包括需求預測與庫存管理、地理位置選擇等。fudi現在已經在做全國拓店計劃，走向全國后可能會面臨供應鏈、物流、大倉的很多問題，所以前置倉的發展和創新是接下來的一個重要戰略。、

結語

在第一家倉儲會員店推出剛滿三年之際，fudi開啟了外地開店步伐，其厚植供應鏈之上的商品力自信至為關鍵。在會員店賽道，怎樣做好這種針對平民化定位的會員店，是個新課題。而以生鮮品類為切入點，以更了解本土消費者的商品能力為核心，fudi初步擁有了自己的“護城河”，有了對外拓展的底氣。