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在競爭激烈的商業環境中，頂級企業之所以能夠脫穎而出，很大程度上得益于其高效的營銷成交流程。本文將深入探討這些企業所采用的營銷策略，特別是從市場到線索（MTL）和從線索到回款（LTC）的流程，以及如何通過營造整體氛圍和優化產品形態來提升營銷效果。

營銷的本質在于‘營’，包括兩個方面：

一是整體氛圍的營造；整體氛圍包括你的品牌、產品、美譽度、創新能力、融資能力…….總之就是要營造一種：“我很牛x，我就是你最佳的選擇?！睜I造這樣一種對外展示的狀態。

二是產品形態的營造。

當然了，產品本身也是整體氛圍的一個維度，單獨拎出來以做強調。因為很多生意都不是一錘子的買賣，是要做長期價值的。這個時候需要你的產品去承載，前期營造的再好、再高級，如果產品體驗很差，也很難實現復購或裂變。

當然，也有個例，比如一些景區，去了一次就不想去第二次。想象的和實際感受到的服務，差距太大，奈何流量大、又是獨一份，你不消費，還有其他人來消費，生意也可持續。

好，討論幸存者偏差不具備實際意義。

企業要持續發展，還是要把產品、服務做好。整體氛圍‘營’造好了，‘銷’是自然而然的事情。

但對于國內大多數企業來說，往往是偏向于‘銷’，而‘營’的能力是遠遠不夠的。這在以產品思維為核心的時期是沒問題的，這個時期的特點是：供大于需。

只要產品做出來、做好了，再做好推銷，就可以活的很好。但是近些年，傳統銷售活的越來越累，而直播帶貨卻賺的盆滿缽滿。

直播過程本身就是‘營’的過程，布景、講故事、講情懷，激發情緒，感覺到了，成交下單就是自然而然的事情。

頂級企業都是怎么做營銷的呢？

成功的企業，在營銷上，都有下面這兩個流程：

一個是從市場到線索，比如華為的 MTL 流程；

一個是從線索到回款，比如 LTC 流程。

再比如 IBM 的 SSM 流程。

不同企業營銷流程的展現形式有區別，但底層邏輯都是一致的，具體實現上要結合市場、客戶的實際情況展開。

因為不同細分領域、不同行業、不同企業，它的客戶決策流程、獲取信息的渠道都是不一樣的。

要做整體氛圍的營造，需要先知道去哪營造，營銷的場景是什么。

對企業來說，要做市場洞察、市場細分，去看看行業環境、客戶需求、價值鏈有哪些變化。有變化就有機會。比如說，如家經濟酒店早期的發展，就是因為他們洞察到了中小企業的蓬勃發展帶來的機會。

首先中小企業商務出行需求很大，但是預算又有約束。住星級酒店，預算不夠，普通的快捷酒店又不衛生。痛點很痛，市場也在增長，但是需求卻沒有很好地被滿足。方向搞對了，剩下的就是具體的營銷計劃和策略了。

走到銷的環節，將線索轉化為訂單，然后回款，售后管理、客戶關系管理；最后是復購和裂變，循環往復。

再多講幾句，我個人關于營銷的一些思考：

這段時間，我研究了主要頭部企業、電商領域、網絡營銷、銷售領域，因為不同領域的站位不同，就很難將這些不同領域的內容聯系起來，比如：

華為、IBM 走的是大客戶、大組織流程；

銷售領域走的是營銷部門的流程；

電商、網絡營銷很多是走的 C 端場景；

……

但深入下來，我發現在底層邏輯上其實都是相通的，體現的是一種用戶思維。

比如華為的營銷流程、IBM 的營銷流程，都是基于客戶的決策鏈展開的。

再比如網絡營銷領域，在早期有一個魚塘理論的概念，它解決的是如何獲取流量的問題，核心是流量思維。

之后呢，流量成本變得非常高，開始追求優質流量、精準流量，因為流量如果不精準的話，轉化就低，最終的結果是，你甚至收不回成本。

然后，魚塘理論就升級為了牧場理論，開始重視用戶的培育，體現的是一種用戶思維。

所以說，做營銷，大家一定高理清楚底層的邏輯。

好，今天就講這么多了。