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今天分享的這個案例，是「有機思維」的典型應用實踐 ，或許對咱們產品同學的綜合管理、商務洽談能有啟發和參考。

事情是這樣的：

前段時間，我們基于對市場痛點和客戶需求的深刻洞察，新推出了一個行業級的解決方案，該解決方案集成了“保險+SaaS系統+線下服務”，根據前期調研，市場反響還是很不錯的。

為了持續保持競爭領先優勢，打造技術護城河，我們內部歷經多輪研討，最終決定從知識產權保護的角度來提升防御性能力。

于是，由技術委員會牽頭，從全國范圍內招標專利服務機構來幫我們系統設計知識產品的戰略。

經過前期的多次溝通和產品講解，最終在上周我們正式「開標」，現場也很熱鬧，不同的供應商也都提供了各自的產品解決方案，述標環節更是八仙過海，但最后第一名卻獲得了壓倒性優勢。

在我看來，該團隊是實至名歸，不僅讓在座的評委，甚至是現場的競爭對手都直豎大拇指，這實屬難得。

說實話，鏡同學參與投標很多次，也參加過開標評審，但像這么有立體性競爭力的團隊也是第一次遇見，好感爆棚自然印象深刻。

其實，我會后和這個團隊進一步交流得知，該主匯報人A原來是產品經理出身，思維邏輯很系統（我一直強調產品經理是綜合思維的表達載體，這也是咱們的競爭優勢），顯然，這不是某個人的王者，而是產品思維的榮耀。

在我看來，該團隊其實就是應用有機思維的典型場景，而現場的大多數述標團隊則是單點的線性思維——這是不同維度的競爭表達。

因此，鏡同學想給大家分享下這次開標經歷和幾點個人思考，希望對你的產品工作有啟發和幫助。

一、遵循第一性原理、理解客戶需求，是系統表達的前提

大石哲之在《靠譜：頂級咨詢師教你的工作基本功》一書中提到：客戶真正想從咨詢公司得到的不是“信息”，而是“本質”；

所以，咱們在介紹產品、闡述業務價值時也都應如此——不是上來就介紹方案，而應該先遵循第一性原理，回歸客戶的真實需求上來，先從本質來理解客戶，而后再系統性介紹自己的解決方案。

很多同學其實都不懂這個表達邏輯，都缺乏應有的表達結構，比如，現場來“述標”的人員有十多家，絕大多數都是開口就講自己的解決方案，就有點類似于需求評審上來就講原型設計一樣。

只有這家機構并非如此，他們并不是上來就直接介紹他們的解決方案，而是先表達了對我們需求的理解，而且，明顯抓住了我們招標的本質：

首先，聽了咱們同事的講解，我們認為，貴公司已經基于行業的理解和洞察，擁有一個保持領先的解決方案，我們理解，當下咱們公司的主要目標是保持這一方案的領先優勢，不被競爭者迅速追趕。而不僅僅是從專利或軟件著作權的角度來積累科技成果，更重要的是要服務于業務目標，對于公司的這個觀點，我們是非常認可的，因為我們服務過很多平臺客戶，我們也始終堅持認為，知識產權是業務經營的工具，首先應該服務于業務本身。因此，我們在設計方案時的指導邏輯就是基于業務場景和經營需要，讓專利或知識產權支持業務經營，保持領先地位，這一點非常重要，絕對不僅僅只是簡單的技術面子工程。

首先，這個理解很準確——我們的確不是為了裝點門面，而是實打實地想保持領先優勢，你看，這就是洞察到了用戶本質需求。（現場有多家都理解成我們是為了裝點門面。。）

其次，這個邏輯思路和表達結構也讓受眾聽的很清晰，而且會強化評委對其“底層邏輯很系統”的認知觀感，無形中塑造了專家效應，自然會加分不少。（系統評審時為何不要上來就講原型？）

你看，這就是方法論的優勢。

二、解決方案在于找準價值契合點

大家都知道，產品的價值大小就在于對客戶需求的滿足程度，因此，對客戶的解決方案成功與否，也就在于是否能精準找到與客戶需求相匹配的契合點。

顯然，A同學深諳之道，他們團隊所呈現的方案無一不是在體現我們的需求點。

比如，大多數專利機構的方案，都只是從軟件系統的發明專利角度來講，只是強調對系統的某些創新功能、數據算法進行專利保護，這點雖沒有錯，但卻缺乏新意和全局性。

而該團隊則是從“商業模式+技術特征”來展開，即，把我們業務模式的規則和方法，與SaaS系統特有的技術特征做結合，進而形成“專利、軟著、商標”為一體的知識產權保護方案。

你看，這個價值的匹配點就相對比較多，從客戶角度來說，我們可以有更多的選擇，當然，對他們而言，也就多了中標的可能性。

再比如，該團隊的提案深度聚焦本次的項目標的，但是，在這個聚焦的基礎上，又對我們平臺做了更多的適配，為我們呈現了基于本次標的、且圍繞整個平臺所構建的知識產權的戰略規劃。

說實話，這點當場就打動了老板，原因很簡單——敘事被拉長，價值匹配點就更多，自然更容易勝出。

所以，我們要牢記，成功的解決方案不是以自我為中心的功能堆砌，而是以客戶為中心的價值匹配，唯有此，才能不斷打動客戶，才稱得上成功的解決方案。

三、感動客戶的誠意，來自于精心準備

嚴格來說，我們這也不算是正式開標，而是項目合作遴選，但該團隊匯報結束后，我們在現場就簽了合同。

除了其對我們的定位理解更透徹、解決方案更準確之外，我覺得有幾個小細節不僅體現出其專業性，更體現了對本次溝通的重視和合作的誠意。

很簡單，真誠，往往是最大的殺手锏。（這個清華老教授的產品思維，強烈推薦學習）

我隨便舉幾個例子：

比如，在競標討論環節，個別匯報人之間有分歧，存在互相“委婉”否定、急于搶答的情況，但該團隊并未爭搶話語權，一直等到所有人都匯報完，最后才做了方案陳述。

同時，不僅沒有與任何人員有爭執，還特別肯定了大家的各自意見，認為不同方案的落腳點都是為了客戶的價值最大化，這讓大家感覺很舒服，現場尷尬有所緩和。

再比如，起初為了使大家更好地理解我們的需求，我們事前提供了華為某專利申請案例，以供大家參考分析。

很多同學在述標時都是一筆帶過，甚至不少人壓根就沒提，唯獨他們，不僅做了詳細論述，而且還特意針對性做了詳細的PPT 分析方案，而且是結合我們的場景，逐一對比分析、現場講解。

說實話，這點真的讓我們的用戶情緒升到高點，再加上他們專業的匯報，大家無一例外的都覺得十分用心和感動。

你看，這就是「精心準備」和「重視客戶」的誠意表達。

另外，在最后結束環節，他們還特意拿出了一份已經蓋章的保密協議，十分誠懇地說道：

感謝公司給我們這次匯報機會，今天我們也確實學到了很多行業知識，可謂是收獲滿滿。但我們更知道，這些信息都涉及貴司的商業秘密，因此，我們自行簽訂了該保密協議，我們會對本次討論的所有內容保密，不會泄露任何有關信息。

你看，我相信這大概率也是他們的SOP，但是，看到他們拿出的已蓋章的保密協議，還是很讓我們感動和受用。

至少，在座的評委也都認為，他們對本次開標十分重視，而且做了充足的、專業的工作，所以，可以說是眾望所歸。

在我看來，該團隊的這次述標就是“有機思維”的典型表達——有機思維類似于查理芒格口中的多元化思維，也類似于咱們的產品思維。

最后，鏡同學想說的是，萬物皆產品，人生處處是學問，通過本案例你或許更能理解，相較于其他崗位，產品經理的差異性競爭優勢就在于對產品思維的構建，這個思維天然具有包容性、多元化和系統性。

雖然當下還是逆周期，我們也確實看到很多公司裁員，35歲職場危機似乎是必經的焦慮山谷，但鏡同學還想說的是，我身邊反而不少產品經理都做的不錯，不管是轉行還是自主創業。

我也詢問過他們這個問題：你轉型成功最大的優勢在于什么呢？

他們都略有沉思，而后目光堅定地說道：源于產品經理的那段工作以及產品思維的修煉。

你我，都正在圍墻內修仙。