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在產品銷售中，我們都希望一次就能拿下客戶的訂單，但事實并不是如此。這篇文章中，作者分享的這些經驗，希望可以幫到大家。

當我們對客戶進行產品售前之后，客戶對產品產生濃烈的興趣，但是還略微有些猶豫時，我們如何去解決呢？

這里可以告訴大家一種方式，采用游學的方式來降低我們的售前難度，縮短售前的成交周期。為什么給大家推薦“游學”的方式呢？

首先從起源上來講“三人行必有我師”，中國偉大的思想家孔子的一生都在游學當中不斷傳道授業解惑，同樣游學符合“人外有人，天外有天”的內在規律。

只有讓客戶走出他的原有的環境，讓他接觸到同行業內做得好的商家是如何實現高效管理的，那么比我們自己“王婆賣瓜”會更有說服力。原因是客戶在整個游學的過程當中“所見即所聞”，通過耳聽/眼看等方式，降低了客戶對于新產品的接受的阻力。

客戶哪些角色適合參加游學呢？比如產品落地的關鍵決策者和使用者都要參加游學。同時在和游學客戶進行溝通的時候，他們也能夠通過第三方成功落地的證言來進一步了解產品的價值。

第三方客戶的成功落地證言勝過一切的銷售技巧。在人們的認知里面，第三方的成功證言屬于相對中立客觀的意見。

一場成功的游學我們如何去開展呢？首先游學客戶的選擇是最重要的，先確定好我們要選擇哪些客戶。游學客戶選擇第一個標準就是使用標準，主觀和客觀兩個維度，主觀上是游學客戶的產品使用者感覺工作工具具備的功能，能夠讓他原有的工作變得更輕松更方便，決策者非常的開心，這是主觀上的一個感覺。

另外一個是客觀維度，游學客戶的產品使用者并沒有感受到非常開心&滿意的程度，但的確從管理的維度產生了明顯的數據變化，這些“變化”能通過數據清晰地呈現出來，老板同樣非常認可，這是通過客觀的維度。

通過這兩種方式篩選的客戶，均能夠讓參觀的客戶，通過游學的過程當中獲得不小的收獲。

第二個是客戶的定位，我們要考慮到參觀客戶的定位與游學客戶的經營定位是否一致，比如游學客戶是30人以下的公司，你邀約了規模在3000人以上的客戶去參觀，它們兩個的定位是不一樣的，因為規模以及定位的問題，他們面臨的問題的差異性會很大，相互借鑒的可能性就會非常低。所以說我們一定要考慮參觀客戶和游學客戶他們過去面臨的問題是否具有一致性。

第三個是游學客戶的意愿，充分溝通游學客戶的意愿程度，不能夠貿然地把游學這件事執行。首先對于老板的意愿程度要溝通好，比如工具類SAAS的產品，它往往在最關鍵的時刻就有可能說是萬分之1的概率，會出現一些意外情況，如果我們前期客情關系鋪墊的不到位的話，就會非常影響我們整體的游學的效果。

第四個是課程的確定，我們要明確“誰來講，誰來聽”根據受眾對象確定課程內容。作為廠家你需要明確出來“你想讓對方講什么，以及對方會講什么”，你想讓對方講的內容一定是在我們給對方框架基礎上，然后對方根據自己的真實的使用情況進行呈現。

可能游學客戶的講述者的邏輯性不是很好，甚至他們的語言并不是那么嚴謹，但是他能夠站在客戶的角度把這個事情說清楚就可以了。幫助游學客戶進行使用經歷和工作經歷的總結提煉，讓交流過程變得更通暢。

第五個是主題的確定。一線伙伴邀約參觀客戶，對于被邀約人員最想知道我為什么去，我在游學客戶那里能夠學到什么內容，所以主題是一定要確定的。主題是由軟件廠家以及游學的雙方共同制定主題。我們不僅要讓客戶看到產品的使用情況，也要幫助被游學的客戶進行品牌的展示，管理水平展示，幫助游學客戶提升自身知名度，這也是我們需要考慮到的。

第六個是行程確定，比如說游學時間在什么時候，課程的安排，然后時長是多少分鐘？行程需要確定下來，并通過邀約渠道展示給參觀客戶。

第七個就是費用的明確，所有費用里面哪些是收費，哪些是不收費，比如報名費/交通食宿/甚至于對于客戶人身安全的保險費，我們要不要收？都需要進行以方案的形式進行明確。

第八個是限制條件，當我們讓一線的伙伴去進行客戶的邀約，在客戶的邀約上，為了保證我們的游學的效果，一定要在人數上有所限制，以及參觀客戶的類型上有所限制，盡量選擇30%左右的老客戶和70%左右的客戶共同的游學。我們老客戶游學有助于我們產品工具的深度的落地，新客戶游學有利于我們售前的成交。

第七個是溝通記錄。“游學”這一方式非常大的特點就是它能夠在現場和真實的產品使用者進行一對一的溝通。在溝通過程當中，隨行的廠家伙伴要記下來客戶詢問的問題是什么，他問什么問題，也就意味著他關注哪些問題，我們就要思考如何后續做跟進。

第八個是后期宣發，一旦我們的這場游學活動舉辦得非常的成功，表現為在客戶游學之后，就有購買的意向，甚至現場成交。那么我們需要把成交客戶和游學客戶整體的游學的感受進行分類匯總整理，方便我們后續經過各類渠道進行宣發。

第九個是復盤總結，一場游學活動下來，哪些點我們做得比較好，比如產品價值呈現維度&課程內容安排維度&游學客戶選擇維度，或者是從游學結果上進行考量，客戶游學客戶的體驗，哪一方面做得好，哪一方面需要做的改進，做一個整體的復盤，方便我們后續做得更好。

如果在銷售過程中遇到很多猶豫不決的客戶，帶著客戶去參觀已經成功落地的客戶，除了對于成交有重要幫助，對于后續產品落地也能降低不少阻力。