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最近讀了一本書，叫做《細節，如何輕松影響他人》，里面給出了52條意見，每一條意見都是經過大量實驗得出來的，有一定的科學依據，而且這些意見也反應了人們的普遍心理，強力推薦銷售人員看看。這本書的主旨就是：只需改變一點點，就可以達到四兩撥千斤的顯著效果。雖然有52條之多，但是我會抽取一些和交互關系比較大的觀點進行解讀。

1、向“大眾”借力

主要反映的就是人們從眾的心理，從眾不但是攀比的心態，它的根源主要來自于：盡可能高效的做出正確的決定、獲得他人的認同、用積極正面的角度看待自己。

英國稅務做了一個實驗，每年英國都會有很多人不繳納稅款，他們只在繳稅通知上加了一句話，使得遲繳的稅款的清繳率達到了86%，上交了5.6億英鎊的稅，這句話就是把按時納稅的人數寫了上去。

其實，這個策略我們日常設計中也用了很多，像理財產品，會告訴你有多少人正在用，讓新用戶放心投資，像搶購產品，也會說明，多少人已經買了，給出你要是買肯定不會上當的暗示。

像淘寶的這個頁面，每件商品都顯示了月銷售了多少，都已經賣出這么多了，那么肯定得到了大多數人的認可，如果我也買了，就和大眾人是一樣的。

2、目標設的好，干勁會更足

人們在首次制定目標的時候，需要制定一個具體的數字，但是，當人們重拾目標的時候，往往一個上下浮動的數字，更能激起人們的干勁。

為了證實這個結論，研究者們做了一個實驗，將減肥者分成2組，第一組目標一周減掉2磅，另一組是1-3磅，在前三周，第一組每周減掉了2.2磅，第二組減掉了2.67磅，減重效果相差不大，但是在是否愿意繼續參加上，第一組只有50%愿意繼續，第二組有80%愿意。

人們實現目標主要有兩個因素：挑戰性和可實現性。挑戰性，讓人們有成就感，面對單一數字的目標，人們就會選一個相對容易達到的、相對有挑戰的數字，而浮動范圍性正好把這兩個因素都包括了，既有可實現性又有挑戰性。

所以在設計讓人們重拾目標的產品的時候，可以把目標設成可浮動的，像是今天運動4-5公里，每周減重3-6斤，這樣更有利于人們堅持下去。

像百詞斬，要求用戶每天背誦15個單詞，如果用戶完成，還可以挑戰更多，沒挑戰一次都是一個固定的數量，這無形中就給了用戶一定的壓力，如果把這個單詞設計成每天完成10-20個單詞，然后新的一天，可以看見昨天完成了多少或者可以看這幾天完成的數量，給出一個具體的展示，讓用戶和自己作比較，就可以更好的激勵用戶。

3、如何激勵他人完成任務

人們現在需要完成一個很長的任務，兩種描述：你已經完成了20%，你還有80%沒完成，哪個更能激勵用戶完成呢？

在執行任務的早期，盯著小數字能夠喚起人們高效做事的欲望，從20%到40%，這相當于進展翻了倍，但是，如果進度從60%到80%，同樣是20%的增量，但感覺上不過是完成了任務的五分之一。

所以，我們再設計一些分布完成的任務時，如果用戶的完成率比較低，可以改變鼓勵的方法，開始顯示任務完成的進度，一旦任務過半，就可以把百分數從“已經做了多少”轉化成“還剩下多少”，這個小小的改變，可以提升用戶的完成率。

就像這樣一個證券開戶流程（這張圖是從別人那copy的），主要分為4步，每步里又包含3-6小步，總共加起來，一共15個小步，用戶填到一半的時候很容易沒有耐心了，尤其填到50%-70%的時候，任務過半了，如果還顯示已經完成的任務，就會降低用戶完成的成就感，這時候就應該變成激勵，你只剩下30%了，繼續加油，這樣，才能更好的幫助用戶完成。

4、當天就點評

隨著互聯網的發展，人們越來越喜歡查看網絡上的評論。PSB調研發現，七成的美國人在購買決定之前，會去網上查查評論和評分。相比正面信息，人們更易注意到負面信息。所以，近年來出現了刷好評、刪差評等一系列行為，但是這種行為需要花費大量的人力物力，這里介紹 一個簡單好用的辦法就是及時評論。

營銷專家發現，如果正面信息里面使用了“我剛從那回來”、“我們今天剛去吃的飯”，那么，人們就會認為這條正面信息和負面信息由同樣價值。

當天就評價，通常指的是可以馬上得出體會的產品，比如吃飯，吃完飯，你就有了感受，可以馬上評價了，但是對于需要一定時間才能產生感受的商品，追加評論是個相當好的做法，比如化妝品，藥等。

5、把最好的留在最后

第一印象很重要，但是，最后的印象更加重要，峰-終體驗所說的就是：對一項事物體驗之后，所能記住的就只是在峰與終時的體驗，而在過程中好與不好體驗的比重、好與不好體驗的時間長短，對記憶差不多沒有影響。

峰-終體驗就解釋了為什么歌星總是把最受歡迎的歌曲放在演唱會結束時。為什么用餐結束時，服務生的祖魯態度會把原本十分開心的就餐體驗毀掉。

我們現在設計網站的時候，通常強調第一印象，強調著開頭，但是往往忽略掉結尾。用戶離開網站的時候，彈出一個漂亮的圖片或是一句致謝的話；用戶在完成購物結束的時候，給顧客送上一份小驚喜或者發一張下次可以使用的代金券。如果這么做了，一定會大大提高用戶滿意度。

這里的終，指的不只是離開網站的時候，同樣也包括在瀏覽網站時，每一個任務的結束，例如搜索任務的完成，表格填寫的完成等等。

同樣都是搜索任務完成沒有結果，第一個就直接告訴你沒有結果，讓用戶很挫敗，但是第二個就給你推了和你品（bi）味(ge)很像的人，讓用戶就會覺得很貼心，用戶體驗很好，無論搜索的過程怎么樣，時間怎么樣，單單這個結果展示，就讓用戶對整個搜索過程很滿意。

結語

以上5點都反映了人們的基本心理，充分的利用人們的心理，才能設計出令用戶滿意的東西。

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