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本文作者將結(jié)合自己對線上與線下零售的實際體驗，與你交流用戶體驗設(shè)計策略相同之處，提升融通思維的洞察力。

本文行文思路如下：

1、用戶流量

2、停留時間

3、回訪頻次

4、客單價

5、盈利模式

6、總結(jié)

一、用戶流量：地段入口

王建林、馬云、TimCook在收割你的工資？不會吧

• 王建林：商場，首要占領(lǐng)人流中心地段，這是根基，決定了后面的用戶人流及商業(yè)策略。 你在商場買的商品都在支付地產(chǎn)的間接收益。
• 馬云：電商，淘寶，天貓，首要占領(lǐng)網(wǎng)購的中心入口，大眾用戶心智，決定了后面的用戶流量及業(yè)務(wù)策略。你在淘寶買的商品都在支付平臺的間接收益。
• TimCook：閉環(huán)，高轉(zhuǎn)化率的高端消費者閉環(huán)入口，由軟件運營到硬件配置都精選設(shè)定，APP門檻較安卓高，就像嘉里和來福士的選擇商戶要求。? 以及商場建筑風(fēng)格，內(nèi)部軟裝設(shè)定。 最終圈定用戶人流及商業(yè)閉環(huán)。?你在蘋果充值時都在支付iOS的間接收益。

用戶群的宏觀分析

1、城市增速，需求增速

國民買貨需求增速比城市基建增速快，賣方主導(dǎo)市場。 你試想一下如果想買件好一些的TEE，要坐一個小時公共車換2次車再走上15分鐘的路，你還會出門買TEE嗎? 你可能會花時間打開APP，翻了幾百件，然后下單，坐在家里等收貨。

2、中國電商的機遇，在于中國用戶的購買需求增長速度，快于社會基礎(chǔ)建設(shè)

中國電商的流量紅利將會隨著物流，交通和便利店網(wǎng)絡(luò)的完善慢慢被磨平。 當用戶生活圈能18分鐘到達Shopping Mall，電商的信息便利紅利會被線下的“體驗零售”，拉開競爭差異。

3、賣貨飽和，體驗新機

美國的電商比中國早開始，但是沒有像中國快速成長，直到美國政府減免線上消費稅，電商才因為政策紅利得以發(fā)展。 香港也同樣，高度發(fā)展的城市，在上個世紀90年代也有不少嘗試電商的創(chuàng)業(yè)者，但用戶能很便利的到達完善體驗的Shopping Mall，以致電商并沒有產(chǎn)生像中國的快速發(fā)展。

4、體驗收益拐點

用戶需求的邏輯就是我能18分鐘到達商店購買實實在在的商品，能體驗大小，重量，質(zhì)感，我為什么要先買下再等兩天才能體驗。 不合適還要想如何退貨。? 當用戶能購買的是法國咖啡館體驗，而不只是美式快消咖啡。 當用戶的心理體驗差價出現(xiàn)逆差，體驗收益拐點出現(xiàn)，零售流量格局將會破局。

“體驗零售”，這是新零售在說的，”服務(wù)設(shè)計”在設(shè)計圈中被提及，用戶需求漸漸涌現(xiàn)的商機前奏。

二、用戶停留時間：注意力終戰(zhàn)

你能同時逛兩個商場嗎？當然不成。

1、你的停留時間是有限的，能停留在這個商場1個小時看電影，就不能同時在另一個商場看電影。 同一道理你在淘寶看直播，刷微淘，問大家，就不能同時在另一個APP消費時間，平臺設(shè)計滿足用戶”逛/消磨”的需求。 馬總叫”電商娛樂化”，其實道理和商場設(shè)計主題活動和差異分租一樣，留住你的時間。

2、留住你的時間。 商場會以較低租金給電影院，以及家具店。 “家具店”，你不覺得奇怪嗎? 購買頻次低，轉(zhuǎn)化率低，你一年會在商場購買多少家具回去。 商場租金那么高，為什么還要留著他，更大的原因是他能延長用戶停留時間，留住了用戶時間，就是留住了轉(zhuǎn)化率的機會。 其他需要曝光機會的品牌，會支付少收了的租金。

3、注意力停留。 主題活動以前可能是引流思維，現(xiàn)在是停留思維，更淮確是用戶注意力停留時間。 雙11，造物節(jié)，由一周預(yù)熱，到一個月預(yù)熱。 由單純線上，到線下全球展開。 由小游戲，到全民互動游戲。 在物資過盛，賣方市場變成買方市場，稀缺的不再是商品，而是用戶注意力，設(shè)計目標是搶占和停留用戶更多的注意資源。

終局注意力戰(zhàn)爭。 競爭將不會區(qū)分線上線下，將會是一統(tǒng)的用戶注意力戰(zhàn)場。

三、用戶回訪頻次：精準經(jīng)營

你會經(jīng)?；厝ベI名牌包??

1、換取用戶回訪頻次

日用品和吃飯，所以商場會以較低的價格，較長的合約租給超市和飯店。 同樣線上零售像手機淘寶，也不會放棄高頻需求，例如電影票，外賣，口碑，超市。

2、實體租金與虛擬租金

線下零售店舖位置人流越多租金越高。 在電商我們有七天回訪，DAU，MAU (日/月活躍用戶數(shù)量)。 用戶回訪頻次是品牌商，商戶或供應(yīng)商支付會員費，交易傭金，廣吿費和租金的考量指標。 投資人力物力成本，需要賺回利潤收益。 在電商這些可被數(shù)字化分拆流量至廣告購買，點擊付費或曝光付費。

3、電商體驗設(shè)計的是碎片時間

用行為設(shè)計學(xué)提升用戶回訪頻次，例如”簽到”是培養(yǎng)用戶回訪的常用設(shè)計，市場上熱門的APP中，超過九成都有”簽到”功能。?設(shè)計師會利用各種專業(yè)手法促使用戶”上癮”。 當然如果產(chǎn)品并沒有提供任何有價值的服務(wù)或內(nèi)容，用戶還是會流失的。

4、商場的體驗設(shè)計是整段時間

超市提供免費交通，商場會提供天橋連接，降低用戶回訪成本。 積分，會員折扣，信用卡折扣，提升回訪利益引導(dǎo)。?看電影，吃飯，逛街，女生要看小飾品，男生要陪隨，線上提前購買電影票，開車過去有停車場，節(jié)日給情侶拍照，吃飯?zhí)峁┚W(wǎng)紅店產(chǎn)生社交價值。 線下同樣有全鏈路的體驗設(shè)計。

5、線下零售，垂直電商，社區(qū)閉環(huán)

線下零售更像垂直電商，北京三屯里的用戶需求，總不能和珠海關(guān)口地下商場做同樣的商業(yè)策略，即使人流量可能是相同。 但是很可能大家的商業(yè)毛利率是相同的，因為他們各自都是精準營銷，針對用戶群定制商戶和服務(wù)供給。

回訪頻次的根本。 服務(wù)的精準經(jīng)營，產(chǎn)品與用戶的互動深度才是長遠增長的驅(qū)動力。

四、用戶客單價：心理錨定

為什么名牌店多數(shù)開在商場的一樓??

1、用戶的心理錨定價格預(yù)期

你想一下帶著女友一樓20,000元的包包你沒買，2,000元的頸鏈你買一個也不算貴，或者吃一頓400元的飯也不過份。 但是，如果一樓開的是20元一碗的面館，你再看一個20,000元的包包，天哦，這是多少碗面的價格哦。

2、品牌入駐電商

你可能也注意到，電商也在改變，用戶過住的成交價，會再推送貴少許的商品。 聚劃算，有好貨，必買清單，淘寶，天貓都在爭取更多頭部品牌入駐。 背后除了用戶有需求在增長外，還有就是從用戶體驗設(shè)計上，這些可能點擊高，但轉(zhuǎn)化較低的商品，能拉動整個商業(yè)生態(tài)圏的客單價。 最終推高線上零售的”租金”。

3、心理錨定最終趨同

線上的差異是每個用戶的錨定點由大數(shù)據(jù)演算，同類人群買過1,000元的推送2,000元的，買過愛馬仕的給你江斯丹頓。 線下的沒那么機器動態(tài)，但是用戶認知也會自動產(chǎn)生同社交層次的”熟人推薦”，身邊的朋友沒買江斯丹頓，也會聽過浪琴，勞力士。

客單價是可被設(shè)計驅(qū)動的。?線下的推薦并不落后，只是沒被數(shù)字可視化。

五、盈利模式：租金收割

王建林，馬云，Tim Cook是如何致富的？

1、初創(chuàng)期，租金補貼

電商提供平臺，提供幇助，自動化Banner設(shè)計，網(wǎng)店后臺系統(tǒng)，服務(wù)器，第三方服務(wù)商接入。 你拉流量過來，我給你支持。 和線下的Shopping Mall一樣首批入駐的天使商戶和天使用戶，會提供租金優(yōu)惠，用戶購物券，拉動人流，建立用戶習(xí)慣。

規(guī)模經(jīng)濟，用戶和商戶在物理和心理上產(chǎn)生路徑習(xí)慣，產(chǎn)品漸漸進入成熟期。

2、成熟期，租金收割

你可能也注意到巴菲特投資了蘋果，而且是因為蘋果商店的服務(wù)盈利模式。 你可能也注意到蘋果把微信的打賞功能關(guān)閉了，而且重新聊分紅30%的流言也出來了。 這和線下的人流多了，商場管理找你聊加租金一樣。 道理和實體模式相同，提供較低的租金，拉品牌商和網(wǎng)紅店的人流進來，在分傭時回收成本，利潤共享，構(gòu)建利益共同體。

盈利模式最終也是為了租金閉環(huán)。 我們理清的是全局的鏈路邏輯，才可以有效說清每個細節(jié)設(shè)計對終局產(chǎn)生的貢獻關(guān)系，緊扣不同層次的設(shè)策略與方案，有效提供用戶的全鏈路設(shè)計價值。

六、總結(jié)：實體中心，虛擬中心

過去巨頭賺取的是用戶物理空間的中心，?現(xiàn)在巨頭賺取的是用戶心理空間的中心。 未來不會分布也不去中心，未只會進一步的整合中心。 過去誰占了中心，誰是巨頭，首富，時代霸主，未來的本質(zhì)規(guī)律依舊。 原因是用戶心理在大腦中的物理空間是固定的，記住了淘寶是個大型Shopping Mall，就少了一塊肌肉記住第二名是誰。 余下的都只能另找空間，垂直化經(jīng)營，少一些流量，但深度的與用戶建立互動，成為心智中的另一塊第一。

期待，你下一次”逛”的時侯，多了一另層新的洞見。

期待，你是下一位首富，成為收割別人工資的老板。

期待，你下一場全鏈路設(shè)計能綜合考慮用戶的完整體驗。

作者：周銘漢，現(xiàn)為阿里國際UED的UX設(shè)計師

本文由 @周銘漢 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。