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線上、線下平臺(tái)常用到的用戶獲取策略分析

前進(jìn)ing

2018-04-28

1 評(píng)論 12172 瀏覽 95 收藏

12 分鐘

本文主要講的是線上、線下平臺(tái)常用到的用戶獲取策略分析，就企業(yè)常用到的用戶引流策略進(jìn)行梳理，為大家提供一定的建議。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代媒體碎片化、用戶圈子化、生活方式多元化，用戶的選擇性更多，對(duì)產(chǎn)品的要求也更個(gè)性化，導(dǎo)致獲客成本越來越高、越來越難。

用戶的“挑剔”成為常態(tài)，企業(yè)的產(chǎn)品沒有兩把刷子很難吸引更多的用戶，更難留住用戶，如何獲取用戶就成了很多企業(yè)最頭疼的問題。

下面就企業(yè)常用到的用戶引流策略進(jìn)行梳理為大家提供一定的建議。

一、線上平臺(tái)常用到的引流方法及利弊分析

1. 引流

常規(guī)的引流，多采用專題推廣、分享返利、贈(zèng)券、新用戶優(yōu)惠等模式，通過用戶的分享，專題推廣等方式靠利益吸引用戶注冊(cè)購(gòu)買。

方法：建設(shè)商城促銷專題或優(yōu)惠產(chǎn)品頁(yè)面，通過推廣及分享等形式，吸引用戶進(jìn)來，增加新用戶數(shù)量。如新用戶0元購(gòu)專區(qū) ，新用戶注冊(cè)送優(yōu)惠券等形式。最好推廣文案描述及圖片與平臺(tái)產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度強(qiáng)，要不跳出率太高，轉(zhuǎn)化不足反而會(huì)浪費(fèi)太多營(yíng)銷費(fèi)用。

優(yōu)點(diǎn)：通過利益吸引可快速獲客，實(shí)現(xiàn)較高轉(zhuǎn)化，但承諾的利益需要具有吸引力。如果只是不疼不癢的優(yōu)惠券很難吸引來用戶，畢竟用戶被騙多了越來越聰明。目前很多平臺(tái)都在使用的引流方式，商業(yè)的戰(zhàn)爭(zhēng)往往都是爭(zhēng)取用戶的戰(zhàn)爭(zhēng)，有用戶才有市場(chǎng)是不變的真理。

缺點(diǎn)：需要較大利益吸引及較高營(yíng)銷成本，同時(shí)對(duì)產(chǎn)品體驗(yàn)要求高，否則用戶來一個(gè)死一個(gè)，沒有回頭客。因此做推廣前一定要做好產(chǎn)品，好的產(chǎn)品加好的營(yíng)銷才能成功，能吸引來用戶還要能留的住用戶，增強(qiáng)用戶粘性，培養(yǎng)用戶習(xí)慣是平臺(tái)永恒不變的策略。

2. 運(yùn)營(yíng)

社群營(yíng)銷，靠?jī)?nèi)容運(yùn)營(yíng)，與用戶交朋友增加信任感，讓用戶參與產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)提供建議，可以更好的獲取正確的用戶需求。

方法：針對(duì)目標(biāo)用戶群建設(shè)社群矩陣即用戶圈子，通過內(nèi)容的運(yùn)營(yíng)保持圈子的活躍度及用戶增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)運(yùn)營(yíng)。社群的運(yùn)營(yíng)更注重用戶的情感溝通與產(chǎn)品體驗(yàn)，產(chǎn)品在用戶溝通中起到的是媒介的作用，通過與用戶建立良好的感情基礎(chǔ)，用戶會(huì)為產(chǎn)品代言，賣產(chǎn)品只是順便的事。

優(yōu)點(diǎn)：可培養(yǎng)忠誠(chéng)用戶，增強(qiáng)用戶體驗(yàn)感信任感，并持續(xù)貢獻(xiàn)客戶資源，增加用戶好感。用戶在圈子中會(huì)受到產(chǎn)品及群體行為的影響，逐步成為忠實(shí)粉絲及產(chǎn)品的推銷員。

缺點(diǎn)：前期需要較長(zhǎng)的情感培養(yǎng)時(shí)間，需要產(chǎn)品的質(zhì)量可靠，對(duì)產(chǎn)品性價(jià)比及服務(wù)等要求極高，運(yùn)營(yíng)好的話在后期會(huì)逐步出現(xiàn)裂變式增長(zhǎng)效應(yīng)。還需要建立一套社群運(yùn)營(yíng)規(guī)則，切實(shí)保障用戶的利益與參與的積極性，避免圈子的臟（亂打廣告）亂（交流混亂沒有核心）差（缺少精神支撐，沒有歸屬）問題出現(xiàn)。

3.?分銷模式

方法：通過用戶分享產(chǎn)品可獲得返現(xiàn)或傭金的形式，邀請(qǐng)新用戶老用戶可獲得一定的獎(jiǎng)勵(lì)，讓每位用戶都成為產(chǎn)品推廣的參與者。這個(gè)基本很多平臺(tái)都在用的方法，不同平臺(tái)的最終轉(zhuǎn)化差距還是挺大的。

優(yōu)點(diǎn)：可以有一大批的免費(fèi)推廣人員，前提是傭金要有吸引力，讓用戶感覺到有利可圖。配合新用戶引流一起做，通過朋友圈的近關(guān)系進(jìn)行推廣會(huì)有不錯(cuò)的效果，還是平臺(tái)要確實(shí)有粘性能留的住目標(biāo)用戶，否則白浪費(fèi)營(yíng)銷費(fèi)用。

缺點(diǎn)：需要有一定的用戶基礎(chǔ)并且產(chǎn)品體驗(yàn)確實(shí)沒有什么問題，能有吸引力或粘性。如果還高頻是最好的了，需要一定的資金支可以配合增加用戶使用粘性的工具。如：每日簽到領(lǐng)紅包，打卡賺積分等功能進(jìn)行連環(huán)設(shè)計(jì)會(huì)更好一些。好產(chǎn)品、好產(chǎn)品、好產(chǎn)品關(guān)鍵問題說三遍，很多好產(chǎn)品哪怕沒有獎(jiǎng)勵(lì)也會(huì)有人推薦。

4.?付費(fèi)精準(zhǔn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

人群定向技術(shù)已經(jīng)被廣泛的應(yīng)用到各大媒體平臺(tái)，各個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的大數(shù)據(jù)，基本都能夠根據(jù)人群的搜索習(xí)慣鎖定精準(zhǔn)目標(biāo)人群，這也是線上廣告比線下廣告更精準(zhǔn)的原因，眾多商家廣泛在做的網(wǎng)絡(luò)推廣。

方法：頭條、微信朋友圈等自媒體的定向廣告，百度、360等SEM推廣，各網(wǎng)盟平臺(tái)的推廣，具體媒體需根據(jù)產(chǎn)品的目標(biāo)人群選擇。收費(fèi)形式：CPS,CPM,CPC,CPD等形式，所有付費(fèi)推廣都需要注意轉(zhuǎn)化率，確保投資回報(bào)比是的。

優(yōu)點(diǎn)：可以快速獲取精準(zhǔn)用戶群，增加平臺(tái)流量及銷售轉(zhuǎn)化，在人群碎片化的今天，投放人群定向廣告，成為很多企業(yè)的必然又無(wú)奈的選擇。

缺點(diǎn)：營(yíng)銷費(fèi)用較高，需要有較大在資金投入，很多企業(yè)的利潤(rùn)都給了這些推廣平臺(tái)，更需專業(yè)操作提升用戶轉(zhuǎn)化率，能夠?qū)崿F(xiàn)ROI正比及絕對(duì)利潤(rùn)值。

5. KOL推薦，大號(hào)引爆

方法：通過與行業(yè)高關(guān)聯(lián)度的KOL網(wǎng)紅大號(hào)推薦等方式，快速獲取用戶關(guān)注實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化。此類方法更適合制作一些相關(guān)的話題，通過話題引爆群眾關(guān)注，單獨(dú)的刷產(chǎn)品存在感效果一般都不會(huì)太好。

另外也需要篩選KOL，必經(jīng)現(xiàn)在很多所謂的10萬(wàn)+都是刷出來的，這也是個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈了。所以眼睛要亮，通過篩選選出轉(zhuǎn)化高的KOL合作。

優(yōu)點(diǎn)：充分利用名人效應(yīng)，調(diào)動(dòng)粉絲的參與，迅速擴(kuò)大知名度，提升產(chǎn)品的關(guān)注與轉(zhuǎn)化。

缺點(diǎn)：選對(duì)kol是關(guān)鍵，找好正確的話題引爆是重點(diǎn)，需要一系列的關(guān)聯(lián)操作，時(shí)時(shí)觀察數(shù)據(jù)，很多KOL大號(hào)閱讀量是刷出來的坑人不淺。

6. 線上活動(dòng)互動(dòng)

現(xiàn)在技術(shù)的成熟很多互動(dòng)活動(dòng)都可以通過H5技術(shù)實(shí)現(xiàn)小游戲、搶紅包等多種形式，還有很多現(xiàn)成H5平臺(tái)可以套模板使用，還可以進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)分享，大大增加了活動(dòng)的可玩性。

優(yōu)點(diǎn)：能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品與用戶的線上互動(dòng)，搭載視頻等傳播，更加形象化具體化。H5目前成為很多的公司都在使用的工具，對(duì)引流及用戶轉(zhuǎn)化都有一定的宣傳效果。

缺點(diǎn)：需要專業(yè)的技術(shù)開發(fā)人員才能做出炫酷的效果，很多模板平臺(tái)需要繳費(fèi)才能使用那些游戲或互動(dòng)工具。

二、線下店鋪常用到的引流方法

線下門店區(qū)別于線上購(gòu)物的最顯著特點(diǎn)就是購(gòu)物體驗(yàn)，讓顧客真正的身臨其境體驗(yàn)到“逛”與“購(gòu)”的快感。完善線下門店的體驗(yàn)環(huán)節(jié)，增設(shè)相關(guān)服務(wù)體驗(yàn)，增加“逛”的樂趣是線下門店應(yīng)重視的必要措施。

1. 打“逛”的體驗(yàn)感，形成特色價(jià)值魅力

當(dāng)你是一道風(fēng)景的時(shí)候，自有看風(fēng)景的人來看你。打造門店“逛”的體驗(yàn)感，增加逛的過程中各種細(xì)節(jié)與品位（店面主題形象包裝，藝術(shù)文化氛圍塑造提升），形成店鋪獨(dú)有的“特色”，才能給予顧客特色的形象，更利于口碑傳播。

線下購(gòu)物的最重要特點(diǎn)就在于——真實(shí)場(chǎng)景及產(chǎn)品體驗(yàn)（電商只能看圖片），顧客更容易獲得好感，產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)。如XX最美書店（文化風(fēng)景，必須去看）與普通書店（一大批都關(guān)門了）。

2. 新鮮感、氛圍感、熱鬧感

中國(guó)人的心理就是哪有熱鬧往哪扎，對(duì)于線下門店一定要有熱鬧的感覺。不管是通過促銷活動(dòng)組合，形成熱鬧的銷售氛圍，吸引用戶進(jìn)店，像進(jìn)店抽獎(jiǎng)/每周特價(jià)/居民特權(quán)日/買贈(zèng)/滿減等形式；還是燈光音樂氛圍渲染，物料裝飾的視覺形象上都讓人看到能夠產(chǎn)生“必須進(jìn)去看看”的想法。