好的產品就是要讓用戶感到“爽”，先喚起用戶邊界外的恐懼感，再幫助用戶去消除這種恐懼，并最終轉化成邊界內的存在感，這種“爽”會更寶貴、更持續。

Sony公司引入 Boom Box 概念的時候，召集了一些潛在用戶組成焦點小組來討論這個新產品應該是黑色還是黃色，此時每個測試用戶都認為消費者應該更傾向于黃色。會議以后，組織者告訴他們在離開前可以免費帶走一個 Boom Box 作為回報，結果是每個人拿走的都是黑色。

一個人說他”喜歡什么”根本不重要” —— 你得看他“做什么”。

一、什么決定人的行為

梁寧在《產品思維》課中分享了一個看“人”的視角，即：從人的內心邊界去判斷，邊界內是存在感，邊界外是恐懼感。

舉個例子：我每天寫百字思考，堅持一年多，從行動上判斷，一定是自律的人。

如果從內心邊界去看，自律的動力源：

• 一方面來自于正反饋，無論是外界的評價，還是能力的提升，讓我在堅持做這件事情上找到存在感；
• 另一方面也來自于恐懼感，因為深度思考能力直接決定著產品經理的段位高低，屬于吃飯的手藝，必須要進行刻意練習。

而一件事情的冷啟動，往往是恐懼感作為主要驅動因素。

二、再論用戶情緒

最近，在團隊內部討論最多的一個問題是：用戶進入產品，第一眼看到自己的虛擬形象時，會是什么情緒？(產品屬于服裝電商，提供衣服的虛擬試穿功能)

從內心邊界出發，試著做以下猜想：

假設用戶身材特別棒，在使用產品的頭幾分鐘里，如果虛擬形象還原效果和推薦衣服上身效果超出預期，那么該用戶的轉化率就有保證；但如果效果低于預期，哪怕是略低于，則會大大增加流失概率。

基于的理由是：身材好的用戶，一定是外表敏感型，個人形象美感上的波動直接會導致心理邊界內外的情緒波動：

• 美，獲得存在感，情緒上行；
• 不美，激發恐懼感，情緒下行。

同理，遇到身材不好，但同為外表敏感型的用戶，如果效果低于預期，哪怕是鏡像級還原，都會喚醒身材帶來的恐懼感。

但區別在于當還原效果超出預期的時候，卻不一定能獲得存在感。因為一旦和用戶對自身形象的固有認知碰撞太厲害，就會顯得特別假。

至于其他非外表敏感型用戶，既然沒有邊界上的試探，也不會產生明顯的情緒標簽。

三、重新定義“爽”

好的產品就是讓用戶“爽”。

• 一種“爽”，是為用戶制造快樂，滿足邊界內的存在感，比如游戲、短視頻類產品。用戶通常是被吸引，受“邊際效益遞減”的影響，這種爽很短暫，需要不停的通過追求多樣化去維持。
• 另一種“爽”，是先喚起用戶邊界外的恐懼感，再幫助用戶去消除這種恐懼，并最終轉化成邊界內的存在感。通常需要依賴用戶的主動選擇，因為達到目標體驗的路徑很長，中途隨時可能“退賽”，所以這種“爽”顯得更稀缺、更寶貴，當然也會更持續。

就像“每日百字”一樣，最多的時候有50多號人一起玩，到現在堅持下來的不過4個人。

回到賣衣服這門生意上看，大部分產品解決的還是“買到”的問題，至于在“買對”的體驗上還有很大優化空間。

這意味著：如何去挖掘出用戶邊界外的恐懼感，并以第二種“爽”為核心體驗去設計場景，可能會成為解決“買對”問題的有效路徑。

#專欄作家#

李哲，微信公眾號：SecondThought，人人都是產品經理專欄作家。擅長項目管理，熱衷產品設計。目前已跳出純線上服務的圈子，希望在實體行業中碰出火花。

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