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最近在得到App訂閱了劉潤老師的5分鐘商學院，課程初始就在講用戶心理，學了一部分后，覺得應該反思一下，并以作業的形式輸出。

每個人對錢都會默認形成自己的心理賬號，一般分為以下幾種：

• 零錢賬戶：即我們一般說的零花錢就在這個心理賬戶之下。這類錢有明顯特征，比如額度小、頻率高、容易花出去；
• 意外賬戶：即不屬于人們可意料的收入所得的錢會在此賬戶，如中獎的獎金、買彩票的獎金、賭博贏的錢等。這類錢的特點則是：僥幸或意外所得、容易花出去；
• 情感賬戶：即專門給親戚朋友買禮物、送禮的錢會置于此賬戶，如逢年過節給爸媽買禮物的錢、特殊節假日給愛人買禮物的錢、給孩子報名補習班的錢等。這類錢的特點是：頻率低、額度大、花出去后有成就感；
• 虛榮賬戶：即為虛榮心而買單的錢則歸于此賬號，如購買化妝/奢侈品的錢、怕被嘲笑而買單吃飯的錢等。這類錢的特點是：頻率低、額度中等、花出去容易后悔。

簡單定義了以上四個人們對于錢的心理賬戶后，我們通過實例分別來解析、說明，并看看他們能幫我們解決生活或工作中的哪些問題？

案例1

A先生，家里有一位上小學六年級的孩子，他想培養孩子的金錢意識，于是就讓孩子去給同學補課，每補課1次給他10塊錢。孩子也很高興，每次補完課就回來找他拿錢，拿到錢立馬帶著小伙伴就買各種零食去了。

時間一久，A先生發現：不但沒培養孩子對錢的好習慣，反倒養成了隨便亂花錢的壞習慣。

如果你是A先生，你會怎么辦？

1. 批評教育孩子，告訴他別亂花錢；
2. 不再給孩子錢；
3. 重新想個別的辦法培養孩子的金錢意識；
4. 把給錢的方式改為每10次課結算一次，即累積到100元再給，而不是每次給10元。

你選哪個我不知道，但我選D，為什么？

每次給孩子10元，這10元自動就進入了孩子的零錢賬戶，零錢賬戶是干什么的？

花出去的啊。零錢天生就是用來花的，留著干嘛呢~

那如果把每次給10元，改為每10次給100元，100元是整錢，不會存到零錢賬戶，而且整錢都是用于干大事的（比如：買書、交學費等），孩子就不會隨意花出去了。

這就是用戶的零錢賬戶。

零錢賬戶心理還能解決哪些問題？

• 如果你是個孝子，工作后掙錢了，想給爸媽一些錢，報答他們養育之恩，也希望他們拿這錢就自己去買點喜歡吃的、穿的，那就不要給整錢。比如：你計劃每年給父母6000塊錢，把它分成12份，每個月給500元。
• 如果你是一家飯店的老板，今年收益不錯，想給員工來點實惠。怎么辦才能取得最佳效果？年底給每個員工包個大紅包，而不是每月跟隨工資發放小錢。

案例2

B先生，平常喜歡打麻將，運氣一向不錯，十賭九贏，被當地人稱為“雀圣”?？梢荒甑筋^，B先生發現并沒有與之匹配的存款，甚至還不如之前天天只有工資收入的時候。

如果你是B先生，你知道原因嗎？

原因很簡單：打麻將贏來的錢均屬于意外賬戶里的錢，這些錢屬于意外獲得，即本來不屬于自己，花出去一點不心疼，因為本來就不是自己的錢。

贏錢了請一起打麻將的人吃個燒烤、喝點啤酒，反正是拿你們的錢請你們吃，自己可以吃，還能落個人情，不虧。

輸錢了呢？自己拿工資填。

即使是十賭九贏，贏的全花了，不夠還得添點，輸了自己扛著，久而久之，你覺得B先生會有更多的存款嗎？

正所謂“賭博永遠沒有贏家”，說的就是這個道理。

這也就是用戶的意外賬戶。

意外賬戶還能解決哪些問題？

• 如果你是企業家，計劃給員工制定一項福利，即每人每年發1萬塊錢，到底是以漲薪的形式，還是以獎金的形式發放？當然是獎金啊，工資對員工來說，本來就是我應所得，而獎金則員工意料之外所得，一旦得到肯定對你感恩戴德。
• 如果你爸喜歡打麻將，你想跟他要點零花錢，什么時候最容易成功？當然是在他打麻將之后，尤其是贏錢后，保準成功。
• 如果你想贊助生病的朋友一筆錢，直接給他，他不一定會要，但如果你說這是你中獎所得，十有八九他會欣然接受。當然，此處暫不考慮副作用。
• 如果你想買個大件給父母，但又怕父母不接受，那你可以說這是用你的獎金買的，父母欣然接受。

案例3

C小姐，非常想要一臺IPhone X，但其月薪僅1/2臺IPone X，她老公掙的跟其差不多，每月還有好幾千的房貸，日子過得是捉襟見肘，平常想下頓館子兩人都掙扎良久，更甭提入手IPhone X。某天，C小姐回到家，突然發現桌子上放了一臺IPhone X，可把她高興壞了。

C小姐的老公，為何突然如此慷慨？

用戶的情感賬戶所使然。IPhone X確實很貴，家里也確實不富裕，但在C小姐的老公心里會覺得他買的不是IPhone X，而是在為他們的感情付出。C小姐也會很高興，雖然花的是自己的錢，但這個錢是其老公花的，好像也沒自己花的那么心疼。

這就是用戶的情感賬戶。

情感賬戶還可以解決哪些問題？

• 如果你是一名教育機構咨詢師，當家長報名后，可以跟家長說“恭喜你，給孩子買了一個好未來”；
• 如果你是一家禮品店的店長，可以把禮品分門別類，分成送長輩、送孩子、送同學、送朋友、送愛人等；
• 如果你是一名賣鉆戒的創業者，企業Slogan可定成類似“愛TA，就給TA最好幸?！敝惖?；
• 如果你是一家鮮花店的店主，你可以定義花朵數量對應不同的含義，比如99朵，代表愛你長長久久；
• 如果你是一家零食店店主，可以專賣懷舊款，如白象方便面、酸梅粉等。

典型廣告：腦白金—今年過節不收禮，收禮只收腦白金；鉆石—鉆石恒久遠，一顆永流傳等。

案例4

D小姐，32歲，在小縣城開了一家20平左右的化妝品店，每月可賺2000左右，其老公是自由職業者，收入不固定，育有1位9歲的孩子。

每月的營利足以支撐一家三口的日常開銷，甚至還能有些許富余，但D小姐每月購買化妝品、護膚品后，日子過得也是緊巴巴的。其老公希望D小姐將買化妝品部分的錢省下來，拿去給孩子做教育基金，或自己做點小買賣，可惜D小姐一直沒同意，反倒責怪其老公賺的太少。

如果你是D小姐老公的朋友，你會怎么幫助他呢？

回答這個問題，咱們需先回來分析D小姐為什么一定要買這些男人覺得沒用的化妝品呢？

女性愛美是天性，這大家應該都認同。但如果反過來說也是可以成立的，女性天生怕老、怕丑，所以她們寧愿花錢，也要盡量保持美。

如果知道了這點，那她花錢買化妝品不就理所當然了嗎？

好比男人想拿那部分錢去做孩子的教育基金，其實也是怕，怕自己孩子將來比不上別人家孩子。既然都是怕，那這錢花在哪兒，沒有正確之說。

這兩個唯一的區別就是：女人買化妝品用的是其心里的虛榮賬戶；男人想做教育基金，用的是其心里的情感賬戶。

二者均是屬于值得用戶花錢，也愿意花錢的賬戶。

因此，如果我是D小姐老公的朋友，我就不會強制去讓自己媳婦別買化妝品，而可以嘗試利用她的情感賬號（給孩子好教育），讓其主動少買。另外，也需勸這位老公，還是好好提升自己，多賺錢，爭取做到“魚與熊掌”兼得，豈不快哉！

虛榮賬戶還可以解決哪些問題？

• 如果你是賣奢侈品的，可以嘗試打造限量產品，讓用戶知道這種產品不是所有人均可擁有；
• 如果跟老同學聚會吃飯，你不想買單，那你就多用言語夸獎那些喜歡吹噓的人，夸他們有出息、有本事、慷慨，可增加他們自愿付款的概率。

寫在最后

• 聲明：文中的概念并非本人原創，在此只是用于拋磚引玉；
• 不足：文中個別例子可能并不恰當，此處僅是為了表達這個意思而已，請勿效仿；
• 最后一句：搬磚也是學習的一部分，我搬磚我高興。

作者：邢小作

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