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用戶增長的本質是在數據分析框架下進行精準化運營，是一門新型的實踐科學。需要在充分理解業務的前提下，對癥下藥，切不可迷信具體的運營方法。本文作者從兩個方面總結，打開用戶增長的正確方式是什么？

樓主入坑產品已有5年，長期耕耘于用戶增長與數據產品工作。既在創業公司帶過苦逼項目誓死存亡，也在大廠美團為廁所自由不戰不休，目前在騰訊從事數據產品相關工作。

以前與小伙伴們分享過一些有關用戶增長方面的思考，反響不錯。趁著這個機會，把這5年有關用戶增長方向的一些思考與積累，做一個總結，分享出來，希望大家可以從中有所收獲。

首選關于用戶增長，基于WHY、WHAT、-HOW的分析思路，拋出有關用戶增長的三個問題：

1. WHY-用戶為什么要增長？
2. WHAT-用戶增長是什么？
3. HOW-用戶增長如何來做？

一、用戶為什么要增長？

我理解，搞清楚用戶增長和業務所處市場的關系，是理解用戶為什么要增長的核心。

1. 用戶增長本身和業務所處的市場有什么樣的關系？

用戶的增長規模本身和市場滲透率呈負相關，從宏觀國家人口的維度來看，當既有市場的用戶滲透率趨近于100%的情況下，用戶的增長規模趨近于0。

換句話來說，用戶的增長空間取決于當下自身業務在整體市場的用戶滲透率。

2. 從時間趨勢的角度來看，在不同階段用戶具體增長多少是合適的？

我理解，要搞清楚這個問題，需要理解：業務內的用戶增長、業務本身的增長、業務所處市場的增長，這三者的關系。業務所處市場的增長決定了業務本身的增長，業務本身的增長決定了業務內的用戶增長。

比如：要想回答2017年外賣業務用戶增長（獲取新客）多少合適，具體邏輯拆解如下：

• 首先，預測2017年外賣市場的盤子有多大，比如：近3000億(虛擬數據，不涉及相關敏感信息)。
• 其次，制定2017年美團在外賣市場的市場占有率目標是多少，比如：60%。
• 再次，根據市占目標，計算出2017美團在外賣市場的盤子有多大，比如：近1600億。
• 最后，根據以下對交易額的拆解，相應制定出外賣業務用戶增長的量級在多少；以及要滿足這樣的用戶增長目標，業務在流量規模、訪購率、新客數、交易留存率等各個方向的目標分別要達到多少。

這是我理解用戶為什么要增長以及增長多少的首要問題，搞清楚市場，是用戶增長的先決條件。

二、用戶增長是什么？

從用戶維度與購買漏斗損耗維度，可以把用戶增長劃分為四個場景，每一個場景里用戶增長的抓手是不一樣的。

首先，說明劃分維度的含義。

其次，劃分用戶增長矩陣如下。

最后，根據矩陣，把用戶增長劃分為4個場景，在每個場景中，用戶增長的抓手是有顯著差異的。

另外，以上的先決條件是：一定要搞清楚業務所處的市場是什么樣的，業務自身的發展是什么樣的？

因為業務本身所處的發展階段，決定了用戶增長的抓手重點是什么。

如何進行用戶增長？

我理解，用戶增長是一個閉環，具體如下：

首先，基于用戶增長模型，搭建數據觀測大盤。知曉不同用戶增長場景下的數據表現，根據數據表現，進行深入的數據分析，以此發現用戶增長點。

在這里有兩個關鍵點：

1. 數據消費層面，選擇的度量指標是否可以有效顯著的表達用戶增長？這是一個度量對不對的問題。
2. 數據生產層面，用戶增長模型的基礎數據是否符合穩定性、完備性、準確性的要求？這是一個數據準不準的問題。

其次，根據滾動財務預算目標與當期數據分析結果，制定階段性目標。

在這里的兩個關鍵點是：

1. 目標是否符合當下的實際情況？
2. 目標是否拆解完整？

再次，通過產品策略或營銷工具，進行方案落地，以此實現階段性目標。

最后，評估該周期的增長效果，以此制定下階段性的目標，從而實現增長閉環。

具體舉例如下：

思考：

為什么不遵照自然規律，讓用戶自然增長？因為自然增長的速率不滿足業務增長的要求。

要人工干預自然增長，是不是要從用戶的動機入手，從人性的角度，發掘一個用戶究竟產生了什么樣的動機，從而從“不買”變成了“買買買”？

下面，談談從用戶動機的角度重新理解用戶增長，比如：從貪嗔癡的角度來說。

更深入的思考，對應外賣業務，是否可以從動機的維度入手，發掘新型的用戶增長方式？

對已有的總結如下：

總結

用戶增長的本質是在數據分析框架下進行精準化運營，是一門新型的實踐科學。需要在充分理解業務的前提下，對癥下藥，切不可迷信具體的運營方法。

以上，是有關用戶增長的一些思考與看法，歡迎交流~

本文由 @?羅大大 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載

題圖來自Unsplash，基于CC0協議