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互惠原理是為了給他人造成虧欠感，并增加相互之間信任，降低成交難度，讓潛在客戶來購買。而讓步原理，是為了讓消費者提高消費預期，讓她產生自認為占便宜的心理，立刻下單。

一、互惠原理

在《影響力》這本書中，講述的第一個影響力的原理就是“互惠原理”?；セ菰碚J為：我們應該盡量以相同的方式，回報他人為我們所做的一切。

由于互惠原理的影響力，我們感到自己有義務在將來回報我們收到的恩惠、禮物、邀請等等。

我國也有一句老話【吃人家的嘴軟、拿人家的手短】，因為互惠原理能夠使他人產生多余的負罪感、增加對你的信任感、回報別人的責任感。

我們生活中嘗嘗可以看到互惠原理的應用：

• 朋友經常幫助你，突然找你借1000元錢，絕大部分情況會借給他（排除沒錢的情況）；
• 朋友經常請你吃飯，你一定會找某種方式給他回報（也請他吃飯，買點東西給他）；
• 很多假和尚上門免費贈送你小福包，保佑你平安，然后掏出小本子，讓你進行捐款，你都會給個10元、20元。

這些都是利用了互惠原理。

前兩年有茶店的朋友問我如何把他的茶葉賣出去，我通過互惠原則給他想了一個點子：

當有客戶上門買茶葉的時候，他買200元一斤的茶葉，就送給她半兩500元一斤的茶葉；他買1000元一斤的茶葉，就送他半兩2000元一斤的茶葉?？蛻艋丶液蠛貌杪?，閑來無事泡好茶，多喝就上癮了。喝了500元的茶，就不愿意喝200元的茶了。不管他買多貴的茶葉，都要送他半兩更好的。

通過這個方式，同一個買茶的人一年在他的店里能在茶葉上多花2-3倍的價格，一年的銷售額整體增加了2-3倍。后來我建議，他把茶葉進行精美的小罐包裝，作為樣茶免費送給購買的客戶，他的茶店生意越發好了。

互惠原理在營銷上有很多方面的應用：

• 買衣服的時候銷售人員夸你，夸得天花亂墜，你一被夸，很多時候就會買那件衣服；
• 進店后掃碼關注公眾號，店家免費送你一個小玩偶，你會附加買一些產品；
• 超市雞蛋免費贈送，你除了領雞蛋會買額外的生活用品；
• 免費試用、樣品申請、超市免費試吃等都算是利用互惠原理的營銷方式。

互惠原理的應用不單可以應用在熟人之間，對于陌生人或自己不太喜歡的人，只要對方給出一點點恩惠后在提出他們的額要求，我們心里也難以拒絕，并按照他們的要求答應他們。

二、讓步原理

但是互惠原理并不是絕對有效的，很多時候一旦消費者互惠原理被“套路”多了，他們就會產生“防御心理”，這個時候，你就需要結合“讓步原則”來進一步打破消費者防線。

讓步原理是指當消費者想要購買某種產品，卻猶豫不決的時候，通過一定的優惠（打折、贈品、滿減、包郵等），讓消費者覺得占了便宜并快速行動的有效營銷方式。

生活中我們常見通過“讓步原理”的營銷套路：

“老板，手機殼多少錢？”“50塊”（商家會大膽開價）

“這么貴？！”

“不貴了，你看這材質、看著圖片……小姑娘，你是不是誠心要？如果誠心要，就給你便宜點！40塊！”（商家主動讓步）

“30還差不多！”

“哎呦，小姑娘太會砍價了，這樣我沒得賺啊……這樣吧，如果你買兩個，可以這個價格賣你?！保ㄌ岢鲎尣灰螅?/p>

最后小姑娘花60塊買了兩個，老板邊收錢邊說：“小姑娘真會砍價，誰娶到了就是誰的福氣啊……”

買手機殼的小姑娘覺得自己占了很大便宜，心里美滋滋，然后拍了照上傳到朋友圈。

互惠原理和讓步原理進行結合的營銷套路，是很容易打動消費者的：

• 朋友經常幫助你，找你借1000元錢，你囊中羞澀，但是不好意思拒絕，于是最終借給他500元，自己借少了挺愧疚，對面借到錢了很開心。
• 服裝店免費送衣服掛飾，銷售員夸你夸得天花亂墜，你想買卻很猶豫，銷售員告訴你衣服現在打8折，你毫不猶豫的買了兩件。
• 上面提到的茶店，買好茶送更好的茶葉半兩，定期還搞9折活動、會員日活動、發朋友圈集贊打95折活動，消費者占便宜美滋滋。

總結

互惠原理是為了給他人造成虧欠感，并增加相互之間信任，降低成交難度，讓潛在客戶來購買。而讓步原理，是為了讓消費者提高消費預期，讓她產生自認為占便宜的心理，立刻下單。

通過互惠原理+讓步原理，賣方就能很輕易地打破消費者防線。

本文由 @繆麗偉 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載

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