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文章對電商平臺常用的拉新用戶并消費轉(zhuǎn)化的辦法，進(jìn)行總結(jié)說明，方便產(chǎn)品在設(shè)計和運營時可根據(jù)自家的產(chǎn)品應(yīng)用并延展。

有了平臺，第一件事要做的就是導(dǎo)入會員注冊，也就是我們說的用戶拉新、日活、留存三要素中的第一步。

尤其對于電商平臺來講，源源不斷的新用戶才能保證平臺的新鮮血液的補充和消費轉(zhuǎn)化，以此平衡同樣會因為產(chǎn)品本身問題或者運營問題而導(dǎo)致不可避免流失的會員，從而保證消費占比和銷售流水和利潤。

那么怎么做，才能比較好地邁出第一步呢？

接下來從用戶拉新轉(zhuǎn)化消費的角度，本篇內(nèi)容對電商平臺常用的拉新用戶并消費轉(zhuǎn)化的辦法，進(jìn)行總結(jié)說明，方便產(chǎn)品在設(shè)計和運營時可根據(jù)自家的產(chǎn)品應(yīng)用并延展。

一、簡單粗暴型：用戶下載APP，注冊即送XXX

對于驅(qū)動用戶去主動做些什么，原因無非名和利。

• 為名，通常是內(nèi)容和社交平臺，也就是需求用戶貢獻(xiàn)內(nèi)容的條件下，通過名來吸引感興趣的用戶關(guān)注，并產(chǎn)生興趣，從而注冊，再進(jìn)行下一步的轉(zhuǎn)化。
• 為利，就是電商平臺的用戶了，電商的本質(zhì)是消費，情懷化的東西也是為了消費轉(zhuǎn)化，能吸引用戶注冊一個消費的平臺，尤其是對品牌認(rèn)知并不高的陌生用戶，利益吸引和誘導(dǎo)是最直接的用戶需求。

“送XXX”分為送錢和送禮包兩種形式，最終都是讓用戶看到和感到送的都是省了錢，占了便宜，得了實惠。

送錢分為：送現(xiàn)金紅包和送優(yōu)惠券兩種。

（1）送現(xiàn)金紅包的“套路”

送現(xiàn)金紅包是誘惑較大的注冊理由，當(dāng)然紅包是要返到賬戶余額的，并且不能提現(xiàn)。因為這是驅(qū)動用戶去消耗掉白來的現(xiàn)金。在這種情況下，一種用戶通常只選擇贈送金額相差不大的產(chǎn)品消費，這就需要準(zhǔn)備好對應(yīng)的產(chǎn)品，告知并沒有欺騙用戶，影響UE。

但是平臺的目的絕不是為了這個純耗費成本獲得一個注冊用戶的結(jié)果就夠了。

為了促進(jìn)新用戶的更消費轉(zhuǎn)化，通常在新用戶消費的單品頁面有其他優(yōu)惠價格產(chǎn)品的推薦，或者購買產(chǎn)品的搭配組合推薦，以促進(jìn)進(jìn)一步的消費轉(zhuǎn)化。

在個人中心頁面也可設(shè)置新用戶抽獎機會的頁面，讓用戶的中獎率在優(yōu)惠券上集中一些，促進(jìn)進(jìn)一步的轉(zhuǎn)化。新用戶贈送平臺積分也是可行辦法，并且此積分可在積分商城進(jìn)行兌換，可設(shè)置能直接兌換積分的產(chǎn)品，只需支付郵費?；蛘叻e分+單價的產(chǎn)品兌換。都是讓新用戶可繼續(xù)轉(zhuǎn)化的辦法。

通過上述的消費轉(zhuǎn)化，可以讓用戶判斷是否獲取了較好的用戶消費體驗，這次初體驗決定了該用戶是否會留存在該平臺繼續(xù)轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵。

（2）送優(yōu)惠券的“套路”

送優(yōu)惠券對于新注冊用戶可送兩種，一種是面額較低，但是全場通用的優(yōu)惠券，和現(xiàn)金紅包同理作用。

另一種是面額較高，但是受購買金額限制或者受指定商品購買限制的優(yōu)惠券。譬如：送某一個品牌的優(yōu)惠券，通常優(yōu)惠券的使用時會出現(xiàn)“滿減”、“滿贈”、“滿XX元免郵”、“滿XX元可換購”字樣。這些看似俗套的的辦法，實際對用戶消費來說都是最實際的。

送禮包是作為送優(yōu)惠券的另一種形式，里面通常是多家優(yōu)惠券的組合，累計價值百元或千元的優(yōu)惠券，足可以吸引用戶注冊領(lǐng)取查看，是不是滿足自己占便宜的想法和感興趣的品牌，一旦滿足，消費搜索查看的過程中就可形成其他產(chǎn)品的推薦。

二、深挖KOL型

利用老帶新，分享邀請新用戶注冊消費，給予已注冊用戶積分獎勵或者身份獎勵，給予新注冊用戶XXX獎勵（參考 一）。

刺激已有用戶，通過給與利益的方式，分享相關(guān)頁面，來刺激新用戶的注冊轉(zhuǎn)化。

給予積分獎勵，那么積分商城可兌換的商品要有相對容易獲取積分兌換的產(chǎn)品?；蛘咦尫e分變現(xiàn)的價值更高，吸引力才大。那么也就可以相應(yīng)地提高邀請新用戶的門檻，這就需要考慮獲客的成本問題。

給予身份獎勵，主要指的是老會員可獲取更好的購買折扣和權(quán)益。譬如：電商里面，京東的plus會員，是只有通過付費來獲取的，但實際是可以把它轉(zhuǎn)化為拉新的一個月plus會員的贈予。

譬如：成功拉新的用戶在注冊后一周內(nèi)累計消費成功1000元，可贈送老會員1個月的plus會員身份，或者可升級會員等級，1個月內(nèi)的自營商品購買享受折上9折優(yōu)惠。

這里要注意一點的就是，贈送權(quán)益的時間限制，可刺激老用戶在消費時不斷的貢獻(xiàn)。

三、普遍培養(yǎng)型：拼團(tuán)拉新用戶消費，一起省錢，三方受益

已在納斯達(dá)克敲鐘的拼多多很好的呈現(xiàn)了這一形式的拉新作用，3個億的日活通過微信好友渠道在3年內(nèi)實現(xiàn)，成功搶了三四線便利店、小賣部、大市場的飯碗。

人越多，拼團(tuán)價格優(yōu)惠相差幾十元甚至百元，這個吸引力度對新用戶及老用戶都是不小的。當(dāng)然拼團(tuán)產(chǎn)品的選擇具有普遍需求，大眾普遍有使用場景的產(chǎn)品為首選。

四、拓展人脈型：新用戶砍價助力老用戶省錢消費

新用戶砍價助力老用戶省錢消費，助力成功則顯示新用戶可選的促銷產(chǎn)品提示同樣助力砍價消費。

通過設(shè)置不同級別的XX人數(shù)的助力砍價消費，可讓老用戶得到不同人數(shù)對應(yīng)的階梯價格購買商品，也是一種簡單操作的優(yōu)惠方式。

這里注意，新用戶助力成功后盡量要留住ta進(jìn)行可能的轉(zhuǎn)化引導(dǎo)，譬如：在該頁面有產(chǎn)品列表，供新用戶選擇繼續(xù)分享砍價助力，從而達(dá)到購買的目的。

附：在用戶消費支付完畢的同時彈出的分享頁面也是至關(guān)重要，是拉新方式的主要設(shè)計頁面之一。如規(guī)定時間內(nèi)領(lǐng)取完畢x個優(yōu)惠券(x個注冊用戶領(lǐng)?。?，可獲得通用x元優(yōu)惠券一張?；疽殉蔀殡娚探灰字Ц冻晒Φ捻撁鏄?biāo)配。

總結(jié)

以上四種有效的常用辦法，主要以免費的形式“分享”為主形成自然轉(zhuǎn)發(fā)和幾何增長，同樣需要相應(yīng)的引導(dǎo)頁面和文案設(shè)計以及對應(yīng)產(chǎn)品設(shè)計進(jìn)行支撐。

#專欄作家#

晨曦，昵稱：格格。人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。7年互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品運營管理經(jīng)驗。擅長統(tǒng)籌管理、內(nèi)容運營。某垂直項目聯(lián)合創(chuàng)始人。獨立接手過5個B2C互聯(lián)網(wǎng)項目（其中社交類2個、內(nèi)容資訊類1個、電商類2個）的運營管理以及1個B2B項目的市場拓展項目。目前從過往的主導(dǎo)運營策劃和市場拓展工作到主導(dǎo)產(chǎn)品設(shè)計和運營工作。

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