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本文介紹的是尼爾·埃亞爾和瑞安·胡佛創立的“上癮模型”，能夠幫助產品經理們理解如何做才能讓用戶像上癮一樣愛上自己的產品。

每個產品經理都夢想用戶能夠像上癮一樣愛上自己的產品。如此，產品經理們不費吹灰之力就可以獲得持續的用戶活躍。

本文要介紹的便是尼爾·埃亞爾和瑞安·胡佛所創立的“上癮模型”。

一、上癮模型的目的和適用范圍

上癮模型的最終目的：讓用戶把使用某個產品變成一種習慣，進而對產品產生依賴。

上癮模型所適用的產品應當是習慣養成類產品，具有以下兩個特點：

1. 足夠高頻；
2. 對于用戶來說，擁有足夠多的用途和好處。

與產品經理們常說的痛點不同，上癮模型認為習慣養成類產品期初都是非必需品（比如維生素），可一旦發展成為習慣，就會變成必需品（比如止痛藥）。習慣養成類產品通過“撓癢癢”來減輕用戶的痛苦。

二、上癮模型的四個階段

上癮模型分為觸發、行動、多變的酬賞和投入4個階段。

1. 觸發階段

觸發指促使用戶使用產品的誘因，分為外部觸發和內部觸發兩種。

外部觸發即我們常說的拉新手段，包括廣告、SEO、應用商店推薦、熟人推薦等，是通過用戶以外的環境因素來引導用戶產生行為。

內部觸發則通過用戶記憶中的各種關聯（associations）來引導用戶產生行為，負面情緒通常被作為內部觸發使用。

讓用戶通過內部觸發去自發地持續地使用產品，是讓上癮模型不斷運轉的關鍵。

作者還介紹了一種幫助我們找到用戶內部觸發的五問法，接下來就讓我們用五問法來找到用戶使用微信朋友圈的內部觸發。

我們假設張小可是一位剛剛大學畢業步入職場的白領，她在一家互聯網公司從事產品助理工作，她經常把自己工作和生活中的事分享到微信朋友圈，也經常在微信朋友圈查看朋友們的工作和生活情況。

（1）張小可為什么要使用微信朋友圈？

答：因為朋友們都在用。

（2）為什么朋友們都在用，張小可就要用？

答：為了了解朋友們的近況，并讓朋友了解自己的近況。

（3）她為什么要了解朋友的近況，并讓朋友了解自己的近況？

答：為了和朋友們保持持續的聯系。

（4）她為什么要和朋友們保持持續的聯系？

答：為了維護和朋友之間的友情。

（5）她為什么想要維護和朋友之間的友情？

答：她害怕自己的朋友會忘記自己，不再和自己做朋友。

通過五問法，我們找到了促使張小可不斷使用微信朋友圈的內部觸發——恐懼。只有不斷地使用微信朋友圈，張小可的朋友們才不會忘記張小可！

2. 行動階段

行動則是指用戶使用產品，用戶通常是對產品有所期待才會使用產品（比如使用拼多多就可以買到9.9包郵的口紅）；這便是產生行動的第一個要素——動機。

除了充分的動機，行為還必須便于實施。

對于用戶來說，用拼多多購買9.9包郵的口紅應當是一件比較容易的事情，比如無需花費過多的時間、金錢和腦力，周圍人對用拼多多買9.9的口紅這件事情也不會反對、苛責、鄙視等。

另外最重要的一個因素是，用戶被觸發了該行為，比如用戶的閨蜜告訴用戶她在拼多多上購買了9.9包郵的口紅，用起來還不錯。

3. 多變的酬賞

用戶在使用該產品之后，應當能夠獲得獎勵，且該獎勵應當是多變的。

作者認為多變的酬賞包括以下3種：

1. 社交酬賞：人們從產品中通過與他人的互動而獲取的人際獎勵（如別人的點贊、威望值）；
2. 獵物酬賞：指人們從產品中獲得的具體資源或信息（如賭博、源源不斷的信息流）；
3. 自我酬賞：指人們從產品中體驗到的操控感、成就感和終結感。

4. 投入

投入指用戶為產品提供個人數據和社會資本，不斷地為產品付出自己的時間、精力和金錢。

作者認為行動階段用戶獲得即時的滿足和獎勵，而投入階段主要與用戶對未來酬賞的期待有關。比如，對于微信朋友圈來說，用戶在朋友圈“發狀態”便是一種投入。隨著用戶發送的狀態越來越多，朋友圈便具有了一種記錄和儲存的功能。

用戶在朋友圈發狀態也是下一次觸發的前提，進而讓這個模型持續運轉。

三、從心理學角度解讀上癮模型

上癮模型的主要理論來源是動機和強化。

1. 內部觸發和動機

模型當中的內部觸發便主要指心理學研究中的“動機”。動機指激發和維持有機體的行動，并將使行動導向某一目標的心理傾向或內部驅力。

動機是在需求的基礎上產生的。當人的某種需求沒有得到滿足時，它會推動人去尋找滿足需求的對象，從而產生行為的動機。上文中張小可使用朋友圈就是為了滿足自己“不被朋友忘記的需求”，也是馬斯洛的需求層次理論中的社交需求。

心理學家馬斯洛的需求層次理論，往往是我們分析產品與用戶需求之間的關系的重要依據。

2. 酬賞和強化

用戶在使用產品后獲得的酬賞，在行為心理學中稱作強化。

由于上癮模型所指的酬賞通常都是對用戶產生好處或讓用戶開心的，因此這里就只介紹正強化。

正強化指的是，當個體做出一個行為后，給予一個積極強化物，這會增加個體做出該行為的頻率。例如，在咨詢會談中，來訪者進行自我揭示，咨詢者給予點頭、微笑等支持反應，來訪者會傾向于進一步的自我揭示。

而多變的酬賞，則屬于行為心理學家斯金納所研究的四種強化之一的“變動比率程序”；另外三種分別是“固定比率程序”、“固定時距程序”和“變動時距程序”。這里主要介紹固定比率程序和變動比率程序。

固定比率程序指預先確定目標行為的出現次數，當足額次數的行為出現后即給予一次強化，這就是固定比率強化程序。例如每當鴿子啄十次后給一個食物球，計件工資制也是這種強化的例子。

變動比率程序則依照一個概率（譬如0.1）給予強化，但強化的次數間隔呈隨機安排。

在這種情況下，平均每10次反應受到一次強化，但強化并不是在10次反應后一定出現。這種強化的典型例子是賭博：賭徒們即使一直在輸錢，卻被“下一次沒準會贏”的念頭驅使著不愿離開賭桌。研究表明，變動比率強化的行為比每次均強化的行為和固定比率強化的行為更難消退。

用戶之所以需要多變的酬賞，其心理學原理便是“變動比率程序”的強化。如果用戶每一次的行為所產生的酬賞都是不同的，用戶便擁有源源不斷的動力去產生行為。

作者：麗娃河畔的夏洛克，心理學碩士在讀，準互聯網產品經理。

本文由 @麗娃河畔的夏洛克 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協議。