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?上篇講了用戶心理 ‘惡’ 的部分，今天來講一下?‘善’?的內容。

前陣子在公司的工作需求中，涉及到了關于‘用戶心理’的挖掘與分析，所以借此機會在過程中的思考點分享出來，和大伙一起交流，希望能為你的用戶研究、產品功能、活動玩法、文案表達、視覺風格等提供一下參考或指導意見。

上篇講了用戶心理 ‘惡’ 的部分，今天來講一下?‘善’?的內容。正巧本人又是一個軍迷，所以就優先著重講下‘愛國’心理的部分：

?一、愛國心理

人都是群居動物，每個人都有歸屬感的需求，因各種關系而關聯在一起，小到一個組織、家庭，大到整個民族和國家。電影《戰狼2》的成功，就是因為燃起了國人們的愛國熱情。‘愛國’之情可以說是一個國家凝聚力的體現。

心理特征：愛國伴隨的是民族自豪感

由于近代中國經歷過一段低迷時期，所以當如今的中國越來越強大，在經濟/科技/軍事等領域都讓他國刮目時，現每一位中國人都會由衷地感到自豪。特別是走出國門時，華人的地位和話語權在慢慢地發生著變化。

如何利用該心理：展示國家紀念日、重大事件/科技成果、引入外國元素

調起人們的愛國情緒，一方面可以促進產品的留存與活躍，帶來更多的閱讀量、討論點等。

另一方面，向用戶宣傳和科普一些國家方面的知識，對產品的口碑與社會價值?來說還是有很大意義的。比如11月11日，大家只知道是淘寶購物節，有多少人知道那天還是‘空軍建軍日’，那天祖國的戰機和飛行員還在守護著國家的邊境。

（1）國家紀念日

日常中有很多個節日，可以用來激發人們的愛國之情，如建軍節，國慶節，抗日戰爭勝利日等，下面為大家整理一份節日名單，產品和運營的同學可瞄過來看下。

注意：在這些節日里做產品/用戶運營，目的是為了紀念、緬懷和尊重歷史，激發人們的愛國之情，不應帶有任何娛樂性質、制造謠言的信息。

而運營的形式，可以是‘視頻、快報、專題、氣泡、活動、閃屏’?等等。至于到底采用哪種表現方式，則根據產品的業務形態、增長目標、用戶人群、資源成本等維度去衡量。

如之前的‘海軍節’，騰訊QQ瀏覽器的搜索團隊，考慮到自身的產品形態和運營規則，就在用戶觸發搜索行為時采用‘氣泡’的方式，為用戶提供‘海軍節’的搜索詞做推薦。

（2）展示國家重大科技成果或事件

借助國家的重大成果或事件，能夠很好抓住人們的眼球和點燃愛國熱情。例如：中國航空界、軍迷圈的‘超級網紅’：殲20。就算非軍迷的用戶，多多少少也都知道它吧。電影《空天獵》的宣傳也用殲20做封面，可見其在中國人民心中的知名度。

（3）引入外國元素

外國元素可包括：國家、人群、文化、標志等。通過引入外國元素則引起國人的‘對比’心理，從而觸發愛國情緒。不過引入的內容需要拿捏好，不然容易引起政治問題，會給產品帶來不好的負面影響。

?二、感恩心理

人活在這個世上，需感恩的太多了：父母的養育之恩、伙伴間的信任、老師的教育等等，我們都會給予物質或者精神上的答謝。對于電商產品來說，都會借助各種感恩節激發用戶的消費欲望。此時再運用人?‘貪小便宜’?的心理搞點打折促銷活動，會大大提升用戶對產品的購買意愿。

用戶心理特征：需要借助某種載體，來表達感恩之情

如寫信、送花、送禮、做飯等。而需要借助載體的原因：

一方面是因為面對面、親口直接說出來的方式，多多少少令人覺得有點難為情；另一方面，借助載體更能可視化、表現出對對方的感激之情、烘托感恩氣氛。

如何利用該心理：戳用戶的回憶點

通過戳起用戶的記憶 回想起可感恩的事物，觸發對某人的感恩情緒。而戳回憶的方式有很多：文字、畫面、音樂、物品等等。如：你還記得，媽媽做得最好吃的一道菜是什么嗎？最后一次騎在爸爸的肩膀上，是什么時候？

下面同樣是‘感恩’的海報，有無戳用戶的回憶，效果對比起來很明顯：

?三、從眾心理

咱國人特有的‘群聚’行為，只要看見多數人正在做同一件事，自己也會慢慢地被影響到。以至于自己原本的想法，會隨著大多數人的意見而發生改變。如看見很多路人都圍在一起，自己也想湊過去看看是咋回事……

用戶心理特征：會好奇別人都在做什么

人之所以會有從眾行為，一方面是出于好奇心：想知道大家都在干嘛；另一方面是出于‘社交恐懼’：擔心自己會與大伙脫節，無法獲得平等的地位和認同。

如馬蜂窩旅游，就用從眾心理的‘好奇心’，來為產品的功能資訊引流：

如何利用該心理：突出產品的影響力/真實性

從眾心理的作用，一方面是可以借助‘數量’來吸引用戶，另一方面則可以用來增加產品的影響力、真實性等。如百度的資訊團隊，在信息流中利用多位人氣明星進行業務引流，同時也側面突出該產品的影響力和公信力。

四、好奇心心理

好奇心是最常見的心理特征，是我們遇到新奇的事物時，所表現出來一種情緒和行為上的認知傾向，驅動著我們探索更多未知、新奇、引人注意的事物。

用戶心理特征：‘對未知的事物，會本能地去發現了解’

只要參與門檻不高，用戶都會嘗試著去看看去探索。尤其是與自身有關的內容，如身體健康、生命安全、個人財產等。

如何利用該心理：‘內容的傳達，盡量吸引眼球’

好奇心的本質，就是吸引人們的注意力，可以說是引流的一種“抓手”。所以對產品的宣傳來說，應該第一時間就抓住用戶的注意力，強調產品/功能的核心主題。

無論是界面UI、文案、動效、聲音、甚至是視頻等方式，都應該最大限度的勾起人們的好奇心。如‘網紅上位’的話題，就很能吸引人們的注意力：

五、同情心心理

同情心理是出自對他人、他物的遭遇產生共鳴，表示關懷，像留守兒童、貧窮家庭、瀕臨動物等。前陣子淘寶的?‘野生小伙伴’?活動，正是利用正在瀕臨滅絕的小動物，挑起用戶的同情心理，一步步引導至活動玩法。

用戶心理特征：同情心越強，越會促進操作行為

通常來說，被同情的事物越刺激用戶的憐憫心，用戶越會伸出援助之手。像很多慈善機構，會把各種事例渲染得多么悲涼凄愴，以此來激發人們的同情心。

如何利用該心理：向用戶制造一個‘利己’的價值點

向用戶傳達憐憫的人事物時，可以同時向用戶說明一個‘利己’的價值點，換句話說就是：用戶可以得到些什么？（物質上、心理上、榮譽上）。這樣用戶才會有更強的驅動力、心理安慰等去促進相關行為。

還是以上面淘寶的‘拯救瀕危動物’活動為例：用戶出于同情心成了長江江豚的‘守護者’，不僅自身對動物的憐憫心得到了滿足、還可以發到朋友圈向好友炫耀、更能與他人一起兌換100萬公益金。

再舉例：

某果農平臺想利用人們的 ‘憐憫心’ 搞促銷活動：‘快過年了，某地區行情不好水果都賣不出去，很多農民伯伯們都沒錢過年了，你快來幫幫他們吧~’

此時若加上：‘為了讓農名伯伯過上好年，我們決定買一送二’。這時用戶觸發的就不只有同情心，更多是因為?‘貪小便宜’?心理促使用戶去消費。

六、互惠心理

互惠心理，就是我們以相同（甚至更好）的方式，回報別人為你所做的一切。如朋友幫了你的忙，你會選擇請吃飯、送東西等形式進行答謝；有人帶了禮物來你家做客，走的時候或者下次去他家時，也會拿一些東西進行回禮。

用戶心理特征：容易讓人產生虧欠感

我們受到了他人的幫助與鼓勵，都會想通過行為的付出回報他人的信任、肯定。在商家的營銷上，我們也歷歷在目：本來你正在抉擇要買某件商品時，銷售人員會使勁地夸你，你很大程度會‘被迫’接受她的建議就買下了。

如何利用該心理：先給用戶一些甜頭，再結合其他消費心理引導用戶

類似于游戲的‘先體驗，再付費’。但為了讓效果更顯著些，還可以結合其他消費心理（如好奇心、從眾、貪婪等），引導用戶進行更多的消費或行為操作。

舉個例子：《免費抽獎得xxx著名景點門票》活動

用戶首次進來，設定第一次抽獎得到A獎勵（面值較低無法消費），同時展示有哪些用戶已領到B門票（體現真實性與從眾性）。此時抽取次數已用完，分享至朋友圈與微信好友、關注公眾號、下載產品app、注冊成新用戶等方式可以增加抽取次數。?至于B門票的獲得幾率，你們懂得……

涉及用戶心理：

1. 好奇心：看到活動介紹而進來、嘗試一下抽獎以驗證活動的真實性。
2. 占小便宜：免費得到了A獎勵。
3. 貪婪：繼續抽獎可以得xx著名景點門票。
4. 從眾：已獲得B門票的用戶信息、朋友圈好友傳播。

對于產品來說，則形成了活動的裂變傳播、公眾號的關注、app的下載、新用戶的注冊量等業務目標收獲。

七、求實心理

求實心理，就是我們日常選擇商品時，會很多的考慮因素：價格怎樣、質量如何、操作簡單不等。是一種理智的、根據自身需要的消費心理。講究的是：真實（符合實際）和?實惠（性價比高）。

比如：買房子前，我們會先去看一下房子，以驗證房子真實性和性價比；淘寶購物時，都會看下商品的用戶評論和反饋情況。

用戶心理特征：只關注產品是否真實、性價比如何

擁有求實心理的用戶，對于商品的包裝、修飾來說，用戶更關注該商品的真實性和性價比，是一種和‘求異’相反的消費心理。

如何利用該心理：增加產品的說服力

如何增加產品的說服力呢？以下4點可以參考:

1. 用戶反饋：如購買記錄、顧客評價
2. 專家認證：如專業醫生、資深博士
3. 名企背書：如騰訊、阿里
4. 其他優勢：如自身實力、禮物贈送等

結尾

好了，關于用戶心理‘善’的部分就到這里了，希望能為你的?產品功能、活動玩法、文案表達、視覺風格等提供一下參考或指導意見。

下面是所有心理點的總結：

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《7個案例解析：真正的用戶心理是什么？》

作者：和出此嚴，公眾號：和出此嚴

本文由 @和出此嚴 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載

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