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如何抓住用戶真正的痛點(diǎn)？筆者分享了3個(gè)方法，供大家參考。

痛點(diǎn)是商業(yè)的底層邏輯，產(chǎn)品為什么這么改、文案為什么這么寫、活動(dòng)為什么那么搞、流量為什么會(huì)在那、話術(shù)為什么這么說，這一切都和痛點(diǎn)緊密相關(guān)……

用戶痛的地方就是品牌努力的地方，還不管這個(gè)痛是你的品牌造成的，還是競品造成的，還是人性造成的，還是時(shí)代造成的……只要是用戶的痛，就是你的機(jī)遇。

讀懂用戶的痛不一定成功，但是成功的商業(yè)一定是找到了用戶的痛。大賣學(xué)院今天為大家梳理了3個(gè)常用的找到痛點(diǎn)的方法，大家可以參照自己的產(chǎn)品和競品去比較。

01 感知體驗(yàn)法

學(xué)英語的時(shí)候，大家都聽過有個(gè)磨耳朵的過程。相聲界還有個(gè)詞，叫做“熏”，就是相聲學(xué)徒剛開始的時(shí)候，不用干別的，就是每天聽，熏陶中感受相聲。

這個(gè)過程就是感知體驗(yàn)。我們尋找用戶痛點(diǎn)也是如此，就是1個(gè)字：練!

不斷的使用產(chǎn)品中增加感受，但這個(gè)看似簡單的不斷使用的過程中，有很多誤區(qū)，至少有兩點(diǎn)需要注意：

1. 感知體驗(yàn)和思維方式有很大關(guān)系

痛點(diǎn)是一件微妙的體驗(yàn)。

比如用戶點(diǎn)擊一次和點(diǎn)擊兩次，那就是完全不一樣的用戶體驗(yàn)。

我們上期談到抖音1屏1個(gè)內(nèi)容的方式就比一些視頻網(wǎng)站1屏多內(nèi)容的方式更受用戶歡迎。

因?yàn)?屏多內(nèi)容的時(shí)候，用戶點(diǎn)擊進(jìn)去需要選擇，選擇就會(huì)焦慮，就會(huì)浪費(fèi)時(shí)間，還可能最終導(dǎo)致無法選擇，放棄了觀看；1屏1個(gè)內(nèi)容，讓用戶不用選擇，點(diǎn)擊就可以了。

其實(shí)，1個(gè)屏幕多個(gè)內(nèi)容，如果有用戶喜歡，也就點(diǎn)擊兩次。

就是這個(gè)兩次和一次，造成產(chǎn)品產(chǎn)生巨大差別。但有些人會(huì)覺得用戶有那么矯情么？不就是多點(diǎn)擊一次的事情么？是不是小題大做了呢？

有些人天然的就無法真切的獲得用戶感知，這里面有同理心的問題，還有思維的原因，有些人會(huì)將用戶數(shù)字化，不是感知化。

數(shù)字模型下體驗(yàn)到人性是冰冷的，很多宏觀思維強(qiáng)的人是無法感知到用戶微妙的痛點(diǎn)。

比如麥得好我本人，曾經(jīng)做過思維測試，我的系統(tǒng)性思維是滿分，也就是構(gòu)建體系、宏觀判斷這件事很OK，但是涉及到一些細(xì)節(jié)判斷的時(shí)候會(huì)所有欠缺。

這就是事物的兩方面，誰也無法左右硬幣同時(shí)展示兩面。

但我們要強(qiáng)調(diào)的是，很多人還沒有達(dá)到要拼天賦的地步，如果你是宏觀思維強(qiáng)的人也沒有關(guān)系，這篇文章之后，可以在日?？桃庥?xùn)練，當(dāng)發(fā)生你以為非常細(xì)小差別的時(shí)候，停留一下，更多注意力觀察一下。

2. 感知體驗(yàn)側(cè)重體驗(yàn)，不是數(shù)據(jù)

很多人當(dāng)使用第三遍產(chǎn)品的時(shí)候，就會(huì)迫不及待的總結(jié)，找出一些規(guī)律，我們說這是感知體驗(yàn)的大忌。

就像教一個(gè)小孩子，剛剛學(xué)會(huì)幾個(gè)完整的句子，就忙著教語法一樣。

不知道你有沒有過這樣的經(jīng)歷，比如你組織一場大型活動(dòng)，你把這場活動(dòng)的方案看了無數(shù)遍，從活動(dòng)的選擇、通知、人員、交通、吃住、物料、舞臺(tái)、ppt、發(fā)言流程、獎(jiǎng)品、拍照等等各個(gè)環(huán)節(jié)你都能倒背如流了，但是如果你這次第一次組織，還會(huì)有些空白感，失控感。因?yàn)槟銢]有感知體驗(yàn)，都是一堆抽象的文字組合在腦海里，而不是豐富的畫面。

所以，我們?cè)谶@里強(qiáng)調(diào)的就是，想要找到用戶的痛點(diǎn)，不要替用戶考慮，而是將自己變成用戶，不斷的去用。不要著急總結(jié)數(shù)據(jù)，就是熏陶的過程，去獲得最真實(shí)、最基礎(chǔ)的感知，這樣具體的、形象的感知在腦子里，才能可能精準(zhǔn)找到用戶的痛點(diǎn)。

02 資料歸納法

資料歸納法是最常用的尋找痛點(diǎn)的方法。

1. 評(píng)價(jià)論壇

用戶的滿腹牢騷會(huì)在評(píng)價(jià)里體現(xiàn)出來，那里面堆砌著用戶的痛點(diǎn)。除了在自己的產(chǎn)品中尋找，還可以在行業(yè)的競品中去尋找。

曾經(jīng)有一位想做蛋糕的創(chuàng)業(yè)者，泡在各種蛋糕的評(píng)價(jià)論壇上，他發(fā)現(xiàn)，隨著消費(fèi)能力的升級(jí)，用戶越來越討厭植物奶油的蛋糕。

植物奶油以植物蛋白和植物脂肪為主要成分，添加乳化劑、調(diào)味料等加工而成，含有大量的反式脂肪酸和氫化油，無法被代謝出去。動(dòng)物奶油是從新鮮的牛奶中分離出來脂肪的高濃度奶油，是一種天然健康的食物。所以，他決定就以動(dòng)物奶油為主要賣點(diǎn)，進(jìn)攻市場。這個(gè)鮮明的標(biāo)簽，一下子擊中了用戶的痛點(diǎn)，獲得了市場的認(rèn)可。

除此之外，客服的投訴也是獲得用戶痛點(diǎn)的渠道。

2. 行業(yè)信息

用戶的痛點(diǎn)是理想狀態(tài)和現(xiàn)實(shí)狀態(tài)的相對(duì)不平衡，行業(yè)信息是找到用戶潛在痛點(diǎn)的好方式。

曾經(jīng)有個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目，在落地價(jià)值點(diǎn)梳理中，發(fā)現(xiàn)周邊小區(qū)還都沒有實(shí)行人車分流。

后來這個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目以人車分流為主要賣點(diǎn)進(jìn)行宣傳來吸引人流，結(jié)果撲街了，來訪數(shù)據(jù)冷淡。原因可能很多，但有一條就是周邊居民就沒有住過人車分流小區(qū)，對(duì)這個(gè)沒概念。

那么是這些小區(qū)的住戶在人車分流這點(diǎn)不痛么？肯定不是。

他們轉(zhuǎn)變了文案，強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在的新小區(qū)都人車分流了，這是行業(yè)趨勢，原來沒有人車分流的是一種落后。后來逐漸的打開了周邊的市場，得到了消費(fèi)者的認(rèn)可。

行業(yè)信息在這種情況下拔高了用戶的理想狀態(tài)。

03 業(yè)績對(duì)比法

如果你想知道兩個(gè)標(biāo)題哪個(gè)更能擊中用戶的痛點(diǎn)，可以怎么辦？

可以將兩個(gè)標(biāo)題分別丟到100人群里，看看大家的點(diǎn)擊率。當(dāng)然這個(gè)案例會(huì)有一些瑕疵，比如發(fā)標(biāo)題的順序會(huì)嚴(yán)重影響結(jié)果。

但是隨著很多平臺(tái)的數(shù)據(jù)采集能力提升，完全可以在產(chǎn)品中進(jìn)行灰度測試，在最真實(shí)的業(yè)績中找到用戶的痛點(diǎn)。

需要強(qiáng)調(diào)的是，這種測試要在用戶真實(shí)的環(huán)境中才有效，而不是有戶的分析中得出的。

用戶的分析是經(jīng)過自己主觀加工的，有修飾成分，這種修飾成分有些是故意的，有些是無意的。

比如，如果你要做個(gè)內(nèi)容社區(qū)，你調(diào)研100個(gè)人，想問他們需要什么內(nèi)容，可能很多人選擇的都是商業(yè)、哲學(xué)……很少人選擇八卦、黃段子。

這里面就有可能包含了修飾成分，有些人覺得選擇八卦不好意思。還有一些人是真心覺得自己想看一些商業(yè)的，對(duì)自己成長更有利，但即使有這種愿望的人，可能點(diǎn)開八卦的概率也高于商業(yè)。

所以，這種對(duì)比是一種無效的對(duì)比。

產(chǎn)品女神梁寧老師在培訓(xùn)中舉過一個(gè)例子：有一家音箱的公司曾經(jīng)做過一個(gè)調(diào)研，看用戶到底喜歡黃色款式還是黑色款式，邀請(qǐng)的用戶討論會(huì)上，贊成黃色款色的人很多，理由也很豐富：顏色時(shí)尚、更能體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值理念等等。

最后，主辦方贈(zèng)送每個(gè)人一個(gè)音箱，大家選擇的都是黑色的。這個(gè)時(shí)候問大家，為什么？用戶說這款耐臟。

最后這個(gè)對(duì)比測試才是真實(shí)有效的，因?yàn)樽钐烊坏慕咏脩舻臎Q策情境，而那些分析出來的對(duì)比是含有很多修飾成分的。

04 小結(jié)

至此，痛點(diǎn)三部曲就結(jié)束了，高階的商業(yè)人員一定是深刻理解痛點(diǎn)的高手。

作者：麥得好；公眾號(hào)：大賣學(xué)院（ID:damaixueyuan）；

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