面對“不促不銷”的尷尬境地，B2B平臺該做些什么來推動發展？磨刀不誤砍柴工，首先應該明晰用戶畫像，不要將定位偏移。

在目前競爭激烈的市場環境下，B2B平臺之間、B2B平臺和傳統經銷商之間的競爭加劇，很多B2B平臺出現了 “不促不銷”的情況：在非促銷期間，價格沒有明顯的競爭力，客戶不買賬；甚至在有促銷的情況下，B2B平臺的銷量也難以突破。

歸根結底，是很多B2B平臺對自己的用戶畫像還不夠清晰，導致部分平臺始終在用錯誤的2C脈沖性促銷拉升單量和銷量，而忽略了客戶真正需要什么、需要什么樣的服務。

首先來解讀快銷B2B的用戶，雖然說是快銷B2B平臺，但是他們的B端用戶并非傳統意義上的B端客戶，這里客戶是更偏向于C端的小B用戶。

其中分別針對B端、小B端、C端的價值定位、購買流程、相關決策人和購買偏好做了簡單的梳理：

這里我們重點討論小B端的用戶定位。我們對這些零售店最常見的稱呼，就是“夫妻老婆店”。

一、價值定位

這些小便利店在采購中，最核心的需求就是：價格優勢、商品豐富、供應穩定、送貨快速、服務到位。

1. 價格優勢

在目前市場環境下，小店店主對商品價格的敏感度是比較強的。小店店主進貨時，對暢銷商品的價格是越來越敏感，保持價格敏感商品的價格優勢是B2B占領市場的基礎。實現合理的價格策略、營銷策略、商品組合策略，這樣才能更好地吸引用戶持續采購。

2. 商品豐富

能否有足夠豐富的商品選擇，能否滿足小店一站式的進貨需求。B2B想要占領市場必須要解決供貨地位的問題，要想辦法成為小店的主要供貨商。

在目前的情況下，B2B平臺很難完全成為小店的獨家供貨商，那么如何成為主要供貨商呢？

平臺必須要具備某些品類的競爭優勢，從一些品類逐步切入。

3. 供應穩定

小店持續經營，需要保證隨時有貨，缺貨就代表銷售損失。目前很多B2B企業沒有形成穩定的貨源組織能力，斷貨是當前大多B2B企業非常嚴重的問題，也是導致小店復購率下降，客戶流失的主要原因。

4. 送貨快速

夫妻老婆店很難有精準的進銷存管理系統，很多時候是賣完了才發現，急著下單補貨，這個時候就是拼送貨效率上的競爭力了。

有些當地經銷商，打一個電話就來了。而B2B平臺送貨時效不穩定是影響生意的重要問題，這也是小店把部分B2B平臺當做薅羊毛、撿便宜的促銷平臺的原因，無法快速補貨，就湊著便宜采購一些。

5. 服務到位

不論是廠家還是經銷商的業務員，很多都會擔負起小店的陳列責任，幫助老板理貨陳列；其次能夠根據小店需求，給與適當的促銷支持；同時能夠滿足小店的商品退、調貨的要求，減少小店的庫存壓力。

二、購買流程

目前B2B平臺三天一小促，五天一大促，導致商品價盤始終不穩定，讓小店逐漸形成了促銷囤貨的心智。

平臺采用了各種運營促銷手段提升用戶使用頻率，在2C的場景上可以很好地提高用戶來訪轉化，提升粘性。但面對B端業務，這次高頻次促銷實際上對形成用戶粘性，沒有明顯效果，用戶的來訪和下單頻率應該由小店的零售業務決定。

1. 正常補貨

大多數理性的小店店主，都會進行庫存盤點、定期進行采購補貨。如果小店某款商品庫存沒了，也不可能一直等到平臺大促才開始補貨。

2. 促銷囤貨

在平臺大促活動期間，會根據庫存盤點情況、庫房使用情況等，計算倉儲成本和囤貨商品利潤，在促銷時進行囤貨。如果小店的庫房有限，實在無法大量采購，也很難在促銷時進行大量囤貨。

不能采用激進的促銷策略建立小店的促銷薅羊毛心智，建立價格敏感商品的價格優勢是B2B占領市場的基礎。價格平時有優勢，小店可以正常補貨；階段性有促銷，使小店進行囤貨——逐漸形成小店的平臺補貨心智才是正解。

三、相關決策人

在采購行為上，小店店主不像大B端有復雜的決策鏈和利益人，也不像C端個人客戶只要自己喜歡自己說了算。

根據不完全統計，目前有30%左右的小店主，因為熟悉了開店的模式和進貨渠道，開了兩家及以上的店鋪。由于精力有限，部分小店主也會專門請店長來管理店鋪，部分采購權也下放給了顧來的店長。而這些連鎖店老板，更看重的是小店生意周轉和流水，這時及時補貨和送貨時效就是進貨決策人第一關注點了。

所以針對不同的小店主，是純粹的夫妻老婆店，還是代理店長，還是專職采購，都可以匹配不同的觸達策略，達到更好的用戶體驗。

四、購買偏好

小店的采購決策，在商品價格、業務員服務和客情等多種情況的綜合作用下會有所變化。經過一段時間的開店，大多的小店店主會對線上線下多平臺、多維度的進貨渠道，形成自己的認知；對各大平臺的特點、特價商品和優缺點也會有自己的心智，從而形成自己多渠道的進貨偏好。

不管是To B還是To C，還是快銷B2B平臺的小B用戶，我們面對的始終是人。

我們需要更加深刻地了解他們決策的因素，去感知他們決策的情緒，提供他們想要的服務，這樣才能打動他們，得到他們的信任。打造好自己的B2B品牌，給客戶提供USP，建立穩定的用戶心智，這才是贏得競爭的重要手段。

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