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榮耀標識從產品經理視角看拜訪客戶
本文作者從具體的工作實踐出發，梳理總結了從產品經理角度看待客戶拜訪，掌握客戶拜訪的關鍵需求要素，與大家分享。
產品經理拜訪客戶的視角和銷售員拜訪客戶的視角是截然不同的；銷售員拜訪客戶的目的是不斷的推廣現有產品，只要現有產品稍微能實現， 就使勁的去推廣，很少真正從客戶的角度思考最終所需要的產品。
而產品經理不一樣，產品經理更多的是站在解決問題，以客戶本質需求為核心，去匹配最佳最有效的實現方式，我們不會局限于已有的功能及產品，更多的會跳出現有體系的局限，來盡可能創造性的思考解決問題的方案。
那么筆者以多年客戶拜訪的經驗，來闡述從產品經理角度來看待客戶拜訪，掌握客戶拜訪的關鍵需求要素。
主要核心內容
1. 摸清楚客戶所屬的行業性質，以及背景情況
比如客戶所屬行業分類，客戶對外輸出的交易模式、流程是怎樣的
2. 客戶認為自己的需求是什么？希望我們提供怎樣的(分賬)方案？有了這個方案可以怎么處理這個問題?
因為客戶才是方案的買單者，我們首先應該尊重客戶的需求，需要了解客戶對自己需求的認知是什么，才可以更好的對癥下藥，而避免盲目的從己方觀點來進行分析。
確認好客戶的需求之后，接下來判斷有了這個需求之后，客戶如何解決他的問題，目的是判斷這個實現這個需求的必要性。
3. 客戶認為這個需求最終可以解決他的什么樣的問題？以及最終想解決的問題是什么？
這個思考方式仍然站在客戶的視角，看來他所最終要解決的問題本質，從而有利于產品經理判斷該需求是否偽需求。
舉個例子，客戶說想要一匹更快的馬，目的是為了更快的從A城市到達B城市。這里面客戶表明上說要更快的馬，可以解決他短時間到達目的地。但其實實現這個最終本質需求可以有多種解決方式，例如坐飛機、坐火車等等，因此我們需要依托于本質需求，進行篩選出最有效的需求實現方式。
4. 目前沒有解決這個問題，客戶是怎樣滿足下游商家的？
咨詢客戶這個問題，目的想看到現有客戶為了解決需求，是如何做的？通過了解現有客戶如何艱難的滿足客戶需求，從而更容易發現實現這個需求，所帶來的附加價值。
同時，通過這樣的咨詢，也更容易讓我們了解客戶所屬的行業性質、特點。
5. 目前客戶有沒有對接其他競爭對手？如果有，那么有哪些？這些方案客戶覺得哪些不滿意的？
從這個角度，有利于梳理目前我們的直接競爭對手，以及競爭對手給客戶提供產品的情況，并且梳理出還有哪些待滿足的需求；通過這些不滿意的點，才是我們能夠很好的切入點，增加客戶對我們的粘性，假如找不到切入點，那么我們的方案也只是替代或者補充方案。
6. 該客戶對以后的發展有什么樣明確的規劃，從這個規劃中是否可以匯聚參與進來？
一個好的合作方式，就是形成戰略性的合作，形成想客戶之所想，思客戶之所思。
如果在現階段由于競品已經滿足客戶的需求，那么我們應該更加超前一點，去思考客戶將來的規劃，我們從而提前做好準備，這樣能夠給客戶指導性的建議方針，那么合作機會將更大。
案例解析
舉個例子：我們打造一套很厲害的行業分賬系統，這個產品，我們大概可以幫助客戶實現資金分發、解決二清、打造平臺商業體系下的閉環、快速提現、復雜對賬模式、提供優惠營銷底層支撐等等功能，那么接下來拜訪酒店行業進行分析。
1. 客戶所處行業，行業發展歷史來由？
了解酒店行業的起源，以及客戶現在所屬酒店運營行業的發展，客戶為什么會突然接入這個行業，是看到了酒店行業什么痛點？比如傳統酒店的運營效率低，轉化率低。
2. 客戶的商業模式，他們到底怎么賺錢的？
作為酒店運營商，他們主要依靠幫助酒店進行營銷推廣、拉新促活、聯合促銷等精準營銷模式，幫助酒店實現更大盈利，他們從中賺取盈利抽成，實現共贏。
3. 客戶的壁壘在哪里，憑什么可以賺錢？客戶的客戶憑什么選擇他們？
酒店運營商的壁壘在于精細化運營，需要有專業化的運營推廣，對酒店行業有非常深刻的認知，導致其他企業很難切進去，這個就是壁壘。
那么客戶的客戶憑什么選擇他們，而不是其他渠道，例如攜程、飛豬等OTA平臺，原因是這些OTA平臺只是導流，并沒有幫助他們很好的運營轉化，所以酒店需要的是轉化率更高的合作伙伴。
4. 他們如何獲客？
現有的酒店運營商獲客，主要是先打造標桿企業客戶，然后可以順勢推廣到其他相同類型的酒店。那么他們又是如何幫助傳統酒店獲客呢？
很簡單，通過微信公眾號、小程序，分享推薦、促銷等不同方式提高酒店的知名度，從而提高用戶量。
5. 目前他們的競爭對手有哪些，他們的區別點在哪？
他們的競爭對手現階段開始轉向傳統OTA導流平臺，區別點在于酒店運營商屬于重運營模式，比如攜程等傳統導流平臺更難替代，這也是他們的核心競爭力。
6. 目前他們合作的客戶有哪些，我們如果合作，可以提供哪些差異化的服務？
他們的合作客戶主要是高級酒店和低端酒店，如果建立合作，我們可以幫助他們打同行業的競爭對手，那么合規將是第一要素；
因此我們推出的行業分賬系統，可以有效的從合規角度幫助其發展，建立優勢，解決資金、賬務等一系列頭疼問題，這就是可以提供差異化的服務。
7. 客戶未來的發展動向是什么
客戶發展到最后，一定都在往平臺模式進行轉變，因為這樣能夠吸引更多酒店平臺入駐。因為我們可以從平臺的角度，幫助其建立優勢，而不僅僅是合規層面，也可以解決資金短缺問題，信用住等問題。
本文由 @JANMING 原創發布于人人都是產品經理，未經作者許可，禁止轉載。
題圖來自Unsplash，基于CC0協議。
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