起點(diǎn)課堂會(huì)員權(quán)益
職業(yè)體系課特權(quán)
線下行業(yè)大會(huì)特權(quán)
個(gè)人IP打造特權(quán)
30+門(mén)專項(xiàng)技能課
1300+專題課程
12場(chǎng)職場(chǎng)軟技能直播
12場(chǎng)求職輔導(dǎo)直播
12場(chǎng)專業(yè)技能直播
會(huì)員專屬社群
榮耀標(biāo)識(shí)下沉市場(chǎng)洞察：從地域、受教育程度兩個(gè)維度進(jìn)行人群畫(huà)像分析
你是否曾認(rèn)真洞察過(guò)下沉市場(chǎng)用戶的類型？本文將下沉市場(chǎng)人群用比較成熟的生活形態(tài)和價(jià)值觀模型（VALS）以及筆者認(rèn)為能體現(xiàn)人物特征的角度進(jìn)行分析，希望能對(duì)你有所幫助。
很多平臺(tái)對(duì)于“下沉市場(chǎng)”是指三線及以下城市移動(dòng)網(wǎng)民；筆者看來(lái)，真正的“下沉”應(yīng)當(dāng)從客群所處地域、受教育程度兩個(gè)維度進(jìn)行“下沉”。
地域維度的“下沉”正是被普遍定義的三線及以下城市移動(dòng)網(wǎng)民，而受教育程度的“下沉”，筆者將其定義為一二線城市受教育程度較低（本文中指大專及以下學(xué)歷）的移動(dòng)網(wǎng)民。
筆者通過(guò)在線問(wèn)卷調(diào)研、深度訪談、案頭研究等方式進(jìn)行調(diào)研分析并撰寫(xiě)了此份報(bào)告，報(bào)告共分為下沉市場(chǎng)人群畫(huà)像、市場(chǎng)機(jī)遇、發(fā)展策略及相關(guān)建議四大部分。
本文為第一部分：下沉市場(chǎng)用戶畫(huà)像。
在用戶分層的維度上，筆者選用用戶細(xì)分中比較成熟的生活形態(tài)和價(jià)值觀模型（VALS）以及筆者認(rèn)為能體現(xiàn)人物特征的角度進(jìn)行分析。通過(guò)對(duì)300余位下沉市場(chǎng)用戶進(jìn)行深度訪談內(nèi)容進(jìn)行分析整理，將典型用戶按地域、受教育程度兩個(gè)維度劃分為2大類，14小類。其中地域維度的下沉市場(chǎng)用戶類型較為復(fù)雜，可以劃分為10類：熱愛(ài)獵奇型、樂(lè)業(yè)進(jìn)取型、閑適玩樂(lè)型、勤儉持家型、品質(zhì)生活型、知性精致型、艱苦奮斗型、安定進(jìn)取型、慈祥婆婆型、老頑童爺爺型。
受教育程度維度劃分的下沉市場(chǎng)用戶類型較簡(jiǎn)單，可以劃分為4類：開(kāi)放進(jìn)取型、閑適趨利型、品質(zhì)安定型、保守養(yǎng)家型。
以下內(nèi)容分別是兩個(gè)分析維度下的下沉市場(chǎng)人群特征：
一、地域緯度的“下沉”
（一）熱愛(ài)獵奇型
1. 用戶畫(huà)像
（1）核心特質(zhì)
多為00后中學(xué)生，單身，生活壓力??；看重友情，易受朋友的影響；下沉市場(chǎng)中的互聯(lián)網(wǎng)達(dá)人，互聯(lián)網(wǎng)使用的廣度和深度都很高；喜歡獵奇，有較強(qiáng)的自我提升意識(shí)，渴望被關(guān)注。
（2）代表人物
秋雅
（3）人口屬性
16歲，高中在校生，單身，是抖音的繪畫(huà)內(nèi)容UP主，有上萬(wàn)粉絲。
（4）生活狀態(tài)
日常作息及時(shí)間安排
日常作息：在校期間6點(diǎn)起床，12點(diǎn)休息；放假期間早上10點(diǎn)起床，凌晨1、2點(diǎn)休息，最后7天完成假期作業(yè)。
休息時(shí)間：在家玩手機(jī)（抖音、B站）或電腦游戲、畫(huà)畫(huà)、錄制視頻。
生活路徑及觸媒渠道
生活軌跡：上學(xué)期間住校，周末回家；假期在家玩手機(jī)，除朋友邀請(qǐng)外，很少出去玩。
觸媒情況：很少時(shí)間接觸線下廣告，接觸線上廣告時(shí)間較多。
（5）消費(fèi)情況及消費(fèi)觀念
消費(fèi)情況：收入來(lái)自平臺(tái)打賞和父母給的生活費(fèi)；整體消費(fèi)水平不高。日常消費(fèi)以繪畫(huà)工具、零食、甜點(diǎn)為主。
消費(fèi)途徑：線上線下都有，由于學(xué)校對(duì)手機(jī)進(jìn)行管制，在校期間以線下購(gòu)物為主；假期以線上購(gòu)物為主，且線上購(gòu)物僅選擇京東。認(rèn)為京東物流配送較快，可以保證食材新鮮。
支付方式：僅選擇使用微信和現(xiàn)金支付，有QQ錢(qián)包支付的需求。
不選擇使用支付寶的原因：
- 支付寶實(shí)名認(rèn)證的時(shí)候需要上傳身份證照片，但自己還未辦理身份證；
- 父母通常以微信轉(zhuǎn)賬或現(xiàn)金的方式給自己生活費(fèi)，富于金額較多；
- 同學(xué)之間溝通使用QQ較多，QQ錢(qián)包中富于金額較多，希望未來(lái)可以增加QQ支付。
（6）社交觀念及社交模式
尤其看重親情、友情，較在意他人對(duì)自己的看法，在未來(lái)規(guī)劃及選校擇業(yè)上，會(huì)聽(tīng)取親友建議。
（7）娛樂(lè)方式及時(shí)間分配
線下娛樂(lè)：繪畫(huà)、與同學(xué)玩鬧、逛街、桌游娛樂(lè)部線上娛樂(lè)：抖音、B站、吃雞
時(shí)間分配
線下娛樂(lè)：周末或假期的下午
線上娛樂(lè)：周末或假期，一天3小時(shí)左右
（8）個(gè)人提升及付費(fèi)意愿
個(gè)人提升情況：有較強(qiáng)的個(gè)人提升意愿，除了完成學(xué)校課程外，還報(bào)了物理補(bǔ)習(xí)班，未來(lái)有學(xué)編程、基礎(chǔ)繪畫(huà)、音樂(lè)（電子音樂(lè)編曲）的計(jì)劃。資費(fèi)情況及付費(fèi)意愿：
物理補(bǔ)習(xí)班（在培訓(xùn)機(jī)構(gòu)報(bào)班，一周一次，180一節(jié)課，分級(jí)教學(xué)，高三200）
編程、基礎(chǔ)繪畫(huà)、音樂(lè)培訓(xùn)班（均有付費(fèi)意愿，但具體價(jià)格還有待考察）
（9）未來(lái)消費(fèi)及投資計(jì)劃
未來(lái)投資計(jì)劃：沒(méi)有明確的投資計(jì)劃，但會(huì)攢錢(qián)，可能會(huì)考慮銀行存款。
未來(lái)消費(fèi)計(jì)劃：購(gòu)買獸裝（類似cosplay服裝，一般1萬(wàn)多一套），未來(lái)想去上海參加極獸聚，獸夏祭。
（10）對(duì)市場(chǎng)的理解及未來(lái)展望
對(duì)市場(chǎng)的理解：整體消費(fèi)水平較去年略有提升，物價(jià)略有上漲，如早餐店的早飯較去年上漲1元左右。
未來(lái)展望：智能化、互聯(lián)網(wǎng)化是必然趨勢(shì)。
2. 筆者點(diǎn)評(píng)
（1）客戶特征
該客戶為熱愛(ài)獵奇、自我提升型客戶。
該客戶熱愛(ài)獵奇、積極向上、渴望受到關(guān)注，經(jīng)濟(jì)來(lái)源于平臺(tái)打賞和父母給的生活費(fèi)。日常消費(fèi)時(shí)，以餐飲開(kāi)支、零食開(kāi)支為主；有一定的投資理財(cái)意識(shí)，但缺乏理財(cái)經(jīng)驗(yàn)，投資理財(cái)產(chǎn)品購(gòu)置時(shí)，偏好保本且具有穩(wěn)定收益的投資產(chǎn)品，如銀行存款。
（2）潛在需求
在線教育、獵奇服飾、主題展覽有一定需求。該客戶有較強(qiáng)的自我提升意愿，對(duì)興趣培訓(xùn)班有較強(qiáng)的付費(fèi)意愿，可轉(zhuǎn)化性極較強(qiáng)。該客戶熱愛(ài) 獵奇，對(duì)獸裝及相關(guān)主題展具有濃厚的興趣，付費(fèi)意愿極強(qiáng)，并明確表示自己愿意攢錢(qián)購(gòu)買相關(guān)服飾或參加相關(guān)活動(dòng)。
（3）觸達(dá)渠道
在線觸媒渠道以游戲、短視頻為主，B站、抖音的深度玩家。該客戶信息獲取渠道以短視頻為主（如在B站觀看游戲?qū)崨r，在抖音、B站學(xué)習(xí)繪畫(huà)教程等），其次為熟人推薦，由于其日常行動(dòng)軌跡較單一、較少外出，故線上觸達(dá)優(yōu)于線下觸達(dá)，B站、短視頻等媒體投放或UP主帶貨效果更佳。
（二）樂(lè)業(yè)進(jìn)取型
1.用戶畫(huà)像
（1）核心特質(zhì)
多為90后青年，學(xué)歷較高，多為下沉市場(chǎng)中收入較高的公務(wù)員、國(guó)企員工或腦力工作者，下沉市場(chǎng)中的初級(jí)“白領(lǐng)”。生存壓力較小，但為組建家庭、成就更好的自我、追求安定的生活而積極進(jìn)取。
（2）代表人物
馬小
（3）人口屬性
22歲，本科學(xué)歷，單身，是一家上市公司的財(cái)務(wù)人員。
（4）生活狀態(tài)
日常作息及時(shí)間安排
日常作息：工作日8點(diǎn)起床，12點(diǎn)休息，午休1個(gè)半小時(shí)；休息日9點(diǎn)起床，1點(diǎn)左右休息。
生活路徑及觸媒渠道
生活軌跡：住公司附近，工作日騎自行車上下班，下班偶爾逛超市；休息日在家休息或和朋友外出聚餐、蹦迪。
觸媒情況：很少時(shí)間接觸線下廣告，接觸線上廣告時(shí)間較多。
（5）消費(fèi)情況及消費(fèi)觀念
消費(fèi)情況：整體消費(fèi)水平不高，基礎(chǔ)消費(fèi)占工資1/2-2/3左右。日常消費(fèi)以房租、餐飲為主，其次為化妝品、服裝、聚會(huì)，會(huì)選擇花唄分期提前消費(fèi)。
消費(fèi)途徑：線上線下都有，以線上消費(fèi)為主，經(jīng)常在淘寶、京東購(gòu)買生活用品、化妝品等，出去聚會(huì)時(shí)也會(huì)優(yōu)先選擇美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)的團(tuán)購(gòu)套餐。
支付方式：以微信支付為主，有優(yōu)惠活動(dòng)時(shí)，會(huì)選擇使用支付寶或云閃付。
（6）社交觀念及社交模式
尤其看重親情、友情，認(rèn)為“關(guān)系”是非常重要的，尤其體現(xiàn)在找工作、升職加薪、子女上學(xué)、看病就醫(yī)等方面。
（7）娛樂(lè)方式及時(shí)間分配
線下娛樂(lè)：唱歌、蹦迪、逛街、購(gòu)物
線上娛樂(lè)：微博、微信、微信讀書(shū)、B站、淘寶、京東
時(shí)間分配
線下娛樂(lè)：周末或假期，一月3次左右，一次一天到半天，偶爾通宵
線上娛樂(lè)：微信使用時(shí)間較多，每晚都刷；其他軟件一天3小時(shí)左右
（8）個(gè)人提升及付費(fèi)意愿
個(gè)人提升情況：有一定的個(gè)人提升意愿，已經(jīng)報(bào)名健身房，未來(lái)有考瑜伽教練證和初級(jí)會(huì)計(jì)師的打算。
資費(fèi)情況及付費(fèi)意愿：
- 瑜伽教練證（目前沒(méi)有找到相關(guān)網(wǎng)課，只有線下的教學(xué)班，一年幾千）
- 初級(jí)會(huì)計(jì)師（會(huì)報(bào)線上培訓(xùn)班或購(gòu)買盜版網(wǎng)課，有一定的付費(fèi)意愿）
（9）未來(lái)消費(fèi)及投資計(jì)劃
未來(lái)投資計(jì)劃：沒(méi)有明確的投資計(jì)劃，但會(huì)攢錢(qián)，可能會(huì)考慮銀行存款，為以后購(gòu)房?jī)?chǔ)備資金。對(duì)保險(xiǎn)信任度不高，認(rèn)為保險(xiǎn)不可靠。
未來(lái)消費(fèi)計(jì)劃：有短途旅行的計(jì)劃。
（10）對(duì)市場(chǎng)的理解及未來(lái)展望
對(duì)市場(chǎng)的理解：對(duì)投資市場(chǎng)持較悲觀的態(tài)度，感覺(jué)市場(chǎng)較慘淡，無(wú)法找到較高收益的投資產(chǎn)品，未來(lái)還是會(huì)優(yōu)先選擇固定資產(chǎn)或銀行存款作為投資產(chǎn)品。
未來(lái)展望：互聯(lián)網(wǎng)化，高科技、人工智能 。
2. 筆者點(diǎn)評(píng)
（1）客戶特征
該客戶為樂(lè)業(yè)進(jìn)取、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避型客戶。
該客戶追求安定的生活，經(jīng)濟(jì)較獨(dú)立，且每月有一定的富余資金。日常消費(fèi)時(shí)，以基礎(chǔ)生活開(kāi)支為主；有一定的理財(cái)意識(shí)，但對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資產(chǎn)品信任度不高，認(rèn)為固定資產(chǎn)投資、銀行存款是最安全可靠的。
（2）潛在需求
職業(yè)教育，短途旅行
有一定需求。該客戶有較強(qiáng)的自我提升意愿，且具備一定支付能力，對(duì)執(zhí)業(yè)證書(shū)在線教育、興趣班線下教育有較強(qiáng)的付費(fèi)意愿，可轉(zhuǎn)化性極較強(qiáng)。該客戶對(duì)短途旅行有一定需求。
（3）觸達(dá)渠道
在線觸媒渠道以短視頻、微信朋友圈為主，B站、大眾點(diǎn)評(píng)的深度玩家。該客戶信息獲取渠道以微信朋友圈、B站、微信讀書(shū)為主，其次為熟人推薦。由于其休閑娛樂(lè)時(shí)行動(dòng)軌跡多受線上信息影響，故線上觸達(dá)優(yōu)于線下觸達(dá)，B站、微信公眾號(hào)推文等媒體投放或UP主帶貨效果更佳。
（三）閑適玩樂(lè)型
1.用戶畫(huà)像
（1）核心特質(zhì)
多為90后社會(huì)人，已婚，學(xué)歷較低，與父母一起居住，消費(fèi)較高，很多時(shí)候需要父母資助度日；王者榮耀、吃雞等手機(jī)游戲的深度玩家；理財(cái)意識(shí)較淡薄，喜歡提前消費(fèi)；追求玩樂(lè)、閑適的生活狀態(tài)，對(duì)高強(qiáng)度的工作較排斥。
（2）代表人物
夏洛
（3）人口屬性
25歲，初中學(xué)歷，已婚有孩，是一家高速公路收費(fèi)站的職工。
（4）生活狀態(tài)
日常作息及時(shí)間安排
日常作息：作息時(shí)間根據(jù)排班表而定。
生活路徑及觸媒渠道
生活軌跡：家離單位較遠(yuǎn)，需開(kāi)車上下班，休息日會(huì)陪妻兒逛超市、去兒童樂(lè)園玩。
觸媒情況：很少時(shí)間接觸線下廣告，接觸線上廣告時(shí)間較多。
（5）消費(fèi)情況及消費(fèi)觀念
消費(fèi)情況：整體消費(fèi)水平較高，有時(shí)需要父母資助生活費(fèi)。日常消費(fèi)以家庭開(kāi)支、子女開(kāi)支為主，其次為老婆的化妝品、服裝等開(kāi)支。每月幾乎無(wú)富余資金，資金不夠時(shí)，會(huì)選擇花唄分期提前消費(fèi)或?qū)で蟾改傅膸椭?/p>
消費(fèi)途徑：線上線下都有，以線上消費(fèi)為主，經(jīng)常在淘寶、京東、拼多多購(gòu)買小孩用品、女性化妝品等，出去游玩多以游樂(lè)場(chǎng)或兒童樂(lè)園為主。
支付方式：以微信支付為主，有優(yōu)惠活動(dòng)時(shí)，會(huì)選擇使用支付寶花唄支付。
（6）社交觀念及社交模式
尤其看重親情、友情，因其初中畢業(yè)后入伍從軍，對(duì)兄弟情特別看重；認(rèn)為“關(guān)系”是非常重要的，尤其體現(xiàn)在找工作、子女上學(xué)、看病就醫(yī)等方面。
（7）娛樂(lè)方式及時(shí)間分配
線下娛樂(lè)：唱歌、蹦迪、逛街、購(gòu)物、餐飲、兒童樂(lè)園
線上娛樂(lè)：微信、淘寶、京東、拼多多、快手、抖音、吃雞、王者榮耀
時(shí)間分配
線下娛樂(lè)：休息日，每周1-2次，一次一天到半天
線上娛樂(lè)：微信、吃雞、王者榮耀使用時(shí)間較多，每天都刷，一般4小時(shí)以上，其他軟件一天1、2小時(shí)左右
（8）個(gè)人提升及付費(fèi)意愿
無(wú)提升計(jì)劃
（9）未來(lái)消費(fèi)及投資計(jì)劃
無(wú)投資計(jì)劃
（10）對(duì)市場(chǎng)的理解及未來(lái)展望
對(duì)市場(chǎng)的理解：整體消費(fèi)水平較去年略有提升，感覺(jué)今年（2019年）物價(jià)均有所上浮，工資不夠花。
未來(lái)展望：市場(chǎng)供不應(yīng)求，物價(jià)還會(huì)上漲，錢(qián)越來(lái)越不值錢(qián)。
2. 筆者點(diǎn)評(píng)
（1）客戶特征
該客戶為閑適玩樂(lè)、安于現(xiàn)狀型客戶
該客戶追求當(dāng)前享受、缺乏財(cái)務(wù)規(guī)劃意識(shí)，存在依賴父母資助度日的情況。日常消費(fèi)時(shí)，以基礎(chǔ)生活開(kāi)支、子女開(kāi)支為主；缺乏理財(cái)意識(shí)。
（注：筆者了解到，其父母年輕時(shí)生活狀態(tài)與其類似，且均為購(gòu)買社保、醫(yī)保等基礎(chǔ)保險(xiǎn)）
（2）潛在需求
兒童用品、早教產(chǎn)品
有一定需求。該客戶每月在子女服飾、食品、游玩等方面開(kāi)支較大，付費(fèi)意愿較高。
（3）觸達(dá)渠道
在線觸媒渠道以短視頻、淘寶直播為主，電商平臺(tái)、短視頻、手機(jī)游戲的深度玩家。該客戶信息獲取渠道以抖音、快手、淘寶直播為主，其次為熟人推薦。其休閑娛樂(lè)時(shí)行動(dòng)軌跡多集中在商場(chǎng)、兒童樂(lè)園等人員聚集場(chǎng)所，故線上觸達(dá)、線下觸達(dá)均可，抖音、快手等媒體投放或網(wǎng)紅帶貨效果更佳。
（四）勤儉持家型
1.用戶畫(huà)像
（1）核心特質(zhì)
多為70、80后婦女，已婚，學(xué)歷較低，孩子和家庭是其生活的重心，絕大部分的時(shí)間都是在做與家庭相關(guān)的事情。負(fù)責(zé)家庭用品、食品的采購(gòu)，對(duì)價(jià)格尤其敏感，各類運(yùn)營(yíng)活動(dòng)參與意愿均較高，但忠誠(chéng)度較低，當(dāng)更實(shí)惠或收益更多的同類軟件出現(xiàn)時(shí)很容易轉(zhuǎn)向其他品牌。
（2）代表人物
馬冬梅
（3）人口屬性
36歲，中專，已婚倆孩，是一家藥店的銷售人員。
（4）生活狀態(tài)
日常作息及時(shí)間安排
日常作息：8、9點(diǎn)起床，9點(diǎn)左右去市場(chǎng)采購(gòu)，然后去上班，下午6點(diǎn)下班回家
生活路徑及觸媒渠道
生活軌跡：住藥店附近，步行上下班，休息時(shí)間和朋友一起逛超市、買衣服、打牌
觸媒情況：較多時(shí)間接觸線下、線上廣告
8點(diǎn)，9點(diǎn)左右，10，11點(diǎn)左右，9點(diǎn)左右去市場(chǎng)，6點(diǎn)休息回家，休息時(shí)間逛街、打牌、逛景區(qū)（在景區(qū)接觸新鮮事物較多）。
（5）消費(fèi)情況及消費(fèi)觀念
消費(fèi)情況：基礎(chǔ)消費(fèi)占收入2/3左右，每月有一定的富余資金?；A(chǔ)消費(fèi)中家庭開(kāi)支占比最高，其次為子女補(bǔ)課費(fèi)、生活費(fèi)等。
消費(fèi)途徑：線上線下都有，以線下消費(fèi)為主，經(jīng)常在淘寶、拼多多購(gòu)買不高于10元的小物件，購(gòu)買價(jià)格偏高的產(chǎn)品時(shí)，會(huì) 優(yōu)先考慮線下實(shí)體店購(gòu)買，認(rèn)為網(wǎng)上購(gòu)物沒(méi)有質(zhì)量保障。
（6）社交觀念及社交模式
尤其看重親情、友情，認(rèn)為“關(guān)系”是非常重要的，尤其體現(xiàn)在找工作、子女上學(xué)、看病就醫(yī)等方面。
（7）娛樂(lè)方式及時(shí)間分配
線下娛樂(lè)：逛超市、服裝店、打牌
線上娛樂(lè)：抖音、快手、看劇、開(kāi)心消消樂(lè)、今日頭條、淘寶、京東、拼多多
時(shí)間分配
線下娛樂(lè)：周末或假期的下午
線上娛樂(lè)：每天空余時(shí)間，一天5、6小時(shí)左右
（8）個(gè)人提升及付費(fèi)意愿
個(gè)人提升情況：有較強(qiáng)的個(gè)人提升意愿，已經(jīng)報(bào)名學(xué)歷提升培訓(xùn)班、藥劑師證，未來(lái)有繼續(xù)提升學(xué)歷的打算，以便提升基礎(chǔ)薪資 或自己以后開(kāi)藥店。
資費(fèi)情況及付費(fèi)意愿
- 學(xué)歷提升培訓(xùn)班（中專升大專，學(xué)費(fèi)2300一年）
- 執(zhí)業(yè)藥師（第一次3000，240報(bào)名費(fèi)）
（9）未來(lái)消費(fèi)及投資計(jì)劃
未來(lái)投資計(jì)劃：沒(méi)有明確的投資計(jì)劃，但會(huì)攢錢(qián)，可能會(huì)考慮銀行存款，為以后為兒子購(gòu)置婚房、女兒上大學(xué)儲(chǔ)備資金。對(duì)保險(xiǎn)信任度不高，認(rèn)為保險(xiǎn)不可靠。
未來(lái)消費(fèi)計(jì)劃：無(wú)消費(fèi)計(jì)劃。
（10）對(duì)市場(chǎng)的理解及未來(lái)展望
對(duì)市場(chǎng)的理解：整體消費(fèi)水平較去年略有提升，感覺(jué)今年（2019年）物價(jià)普遍上漲，工資收入變化不大，錢(qián)不夠花。
未來(lái)展望：收入水平無(wú)法滿足消費(fèi)的情況會(huì)越來(lái)越嚴(yán)重。
2.筆者點(diǎn)評(píng)
（1）客戶特征
該客戶為勤儉持家、自我提升型客戶。
該客戶掌握全家經(jīng)濟(jì)決策大權(quán)，負(fù)責(zé)家中日常采辦，對(duì)價(jià)格變動(dòng)十分敏感；有一定的投資理財(cái)意識(shí)，且有一定流動(dòng)資金。日常消費(fèi)時(shí)，以家庭日常開(kāi)支、子女開(kāi)支為主；有一定的理財(cái)意識(shí)，但對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資產(chǎn)品信任度不高，認(rèn)為固定資產(chǎn)投資、銀行存款是最安全可靠的。
（2）潛在需求
成人教育，短途旅行
需求較大。該客戶有較強(qiáng)的自我提升意愿，且具備一定支付能力，對(duì)執(zhí)業(yè)證書(shū)在線教育、學(xué)歷提升有較強(qiáng)的付費(fèi)意愿，可轉(zhuǎn)化性極較強(qiáng)。該客戶有一定的互聯(lián)網(wǎng)接觸史，是淘寶、拼多多、京東等電商平臺(tái)的羊毛黨，對(duì)家用小物件有一定的需求。
（3）觸達(dá)渠道
在線觸媒渠道以新聞、微信朋友圈、短視頻為主，電商平臺(tái)的羊毛黨。該客戶信息獲取渠道以今日頭條、短視頻為主，其次為熟人推薦。利益導(dǎo)向，其日常消費(fèi)時(shí)會(huì)選擇貨比三家，故在觸達(dá)時(shí)將利益可視化效果更佳。
（五）品質(zhì)生活型
1.用戶畫(huà)像
（1）核心特質(zhì)
下沉市場(chǎng)中的“中產(chǎn)階層”，多是家已成，業(yè)已立；收入較高，無(wú)負(fù)債，有房有車，生活上追求穩(wěn)定享受。
（2）代表人物
袁華
（3）人口屬性
49歲，本科學(xué)歷，已婚有孩，機(jī)關(guān)單位中層管理者。
（4）生活狀態(tài)
日常作息及時(shí)間安排
作息情況：7點(diǎn)半起床，8點(diǎn)半上班，12點(diǎn)下班，下午1點(diǎn)到2點(diǎn)半午休，2點(diǎn)半上班，6點(diǎn)下班，11點(diǎn)睡覺(jué)
工作情況：周末雙休，月末、年末加班較多
休息時(shí)間：晚上7點(diǎn)到11點(diǎn)、周末、節(jié)假日，一般在家玩手機(jī)、看書(shū)、看電影
生活路徑及觸媒渠道
行動(dòng)軌跡：?jiǎn)挝唬?/p>
觸媒情況：線上小游戲、電子書(shū)界面、炒股軟件接觸過(guò)廣告，但很少查看；線下較少接觸外界廣告，對(duì)薅羊毛類運(yùn)營(yíng)活動(dòng)興趣不大。
（5）消費(fèi)情況及消費(fèi)觀念
消費(fèi)情況：整體消費(fèi)水平不高，基礎(chǔ)消費(fèi)占工資比例較低，富余資金較多?；A(chǔ)消費(fèi)中家庭開(kāi)支占比最高，其次為香煙等消費(fèi)品支出，有較多富余資金投資在股市。
消費(fèi)途徑：以線下消費(fèi)為主，很少通過(guò)線上購(gòu)物。認(rèn)為線上購(gòu)物不安全。視頻、電子書(shū)類產(chǎn)品付費(fèi)意愿較高。
支付方式：僅選擇微信和現(xiàn)金支付。
不選擇使用支付寶的原因：需要單獨(dú)下載一個(gè)APP，注冊(cè)流程繁瑣，且使用時(shí)需要單獨(dú)打開(kāi)APP，沒(méi)有微信支付方便。
（6）社交觀念及社交模式
人脈廣、是“下沉市場(chǎng)”資源的掌握者，身邊親友需要“照顧”時(shí)，多會(huì)尋求其幫助。
（7）娛樂(lè)方式及時(shí)間分配
線下娛樂(lè)：幾乎不參加
線上娛樂(lè)：騰訊視頻、愛(ài)奇藝、今日頭條、看電子書(shū)、開(kāi)心消消樂(lè)、東方財(cái)富
時(shí)間分配
線上娛樂(lè)：一天三個(gè)小時(shí)左右
（8）個(gè)人提升及付費(fèi)意愿
無(wú)提升計(jì)劃
（9）未來(lái)消費(fèi)及投資計(jì)劃
無(wú)投資計(jì)劃
（10）對(duì)市場(chǎng)的理解及未來(lái)展望
對(duì)市場(chǎng)的理解：幾乎不關(guān)注消費(fèi)品市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，因?yàn)槿粘Ｉ钣闷范际瞧拮踊蚋改覆少?gòu)。
2.筆者點(diǎn)評(píng)
（1）客戶特征
該客戶為品質(zhì)生活、安居樂(lè)業(yè)型客戶。
該客戶追求品質(zhì)、安定的生活，收入較高，且每月有一定的富余資金。日常消費(fèi)時(shí)，以基礎(chǔ)生活開(kāi)支為主；有一定的理財(cái)意識(shí)，是較資深的股民。
（2）潛在需求
香煙酒水、視頻會(huì)員
有一定需求。該客戶追求生活品質(zhì)、有應(yīng)酬需求，每月在香煙酒水上消費(fèi)較多，需求量較大。該客戶有一定的互聯(lián)網(wǎng)接觸史，但對(duì)新興事物接受程度不高，在視頻、電子書(shū)平臺(tái)使用時(shí)間較多，對(duì)付費(fèi)會(huì)員權(quán)限有一定需求。
（3）觸達(dá)渠道
在線觸媒渠道以新聞、微信朋友圈為主，視頻軟件、在線書(shū)城的忠實(shí)用戶。該客戶信息獲取渠道以今日頭條、微信朋友圈為主，其次為熟人推薦。由于其日常行動(dòng)軌跡較單一、通勤時(shí)間短，故線上觸達(dá)優(yōu)于線下觸達(dá)，頭條、新聞等媒體投放或電視劇小劇場(chǎng)觸達(dá)效果更佳。
（六）知性精致型
1.用戶畫(huà)像
（1）核心特質(zhì)
下沉市場(chǎng)中的“智慧星”，具有較強(qiáng)的理財(cái)意識(shí)、法律意識(shí)，是下城市場(chǎng)中智慧與新技術(shù)的主要傳播者和輔導(dǎo)者；收入較高，無(wú)負(fù)債，有房有車，生活上追求品質(zhì)，追求新鮮事物，緊跟時(shí)尚熱點(diǎn)；除了在事業(yè)上努力開(kāi)拓更多收入來(lái)源外，會(huì)關(guān)注其他領(lǐng)域的賺錢(qián)機(jī)會(huì)。
（2）代表人物
貝姐
（3）人口屬性
49歲，本科學(xué)歷，已婚一女，是一所國(guó)家級(jí)重點(diǎn)高中的教師。
（4）生活狀態(tài)
日常作息及時(shí)間安排
日常作息：6點(diǎn)半起床，晚上11點(diǎn)休息，午休1小時(shí)
工作情況：一周6天，6天16節(jié)課，2節(jié)晚自習(xí)
休息時(shí)間：沒(méi)有課的時(shí)候、周末、節(jié)假日、寒暑假，一般批改作業(yè)、備課、組織活動(dòng)（國(guó)標(biāo)，短途旅游，購(gòu)物）
生活路徑及觸媒渠道
行動(dòng)軌跡：家住學(xué)校旁邊，通勤時(shí)間5分鐘
觸媒情況：很少時(shí)間接觸線下廣告，接觸線上廣告時(shí)間較多。
（5）消費(fèi)情況及消費(fèi)觀念
消費(fèi)情況：整體消費(fèi)水平不高，基礎(chǔ)消費(fèi)占工資比例較低，富余資金較多?；A(chǔ)消費(fèi)中家庭開(kāi)支占比最高，其次為服裝、旅游等消費(fèi)，旅游以周邊游為主，費(fèi)用在3000元以下，有跨境游需求。
消費(fèi)途徑：以線下購(gòu)物為主，很少通過(guò)線上購(gòu)物。認(rèn)為線上購(gòu)物無(wú)質(zhì)量保證且退換貨流程復(fù)雜。
選擇線上購(gòu)物的場(chǎng)景：朋友拼團(tuán)或代購(gòu)
支付方式：優(yōu)先選擇微信，而非支付寶。
不選擇使用支付寶的原因：需要單獨(dú)下載一個(gè)APP，占手機(jī)內(nèi)存，可能會(huì)影響手機(jī)的流暢度，且操作流程沒(méi)有微信方便。
（6）社交觀念及社交模式
尤其看重親情、友情，對(duì)子女的教育、成家立業(yè)極為重視，并從很早開(kāi)始為其籌劃。
（7）娛樂(lè)方式及時(shí)間分配
線下娛樂(lè)：周邊游，喝茶，吃飯，跳舞，周末打牌
線上娛樂(lè)：百度，今日頭條（新聞），開(kāi)心消消樂(lè)
時(shí)間分配
線下娛樂(lè)：沒(méi)有課的下午、周末、節(jié)假日或寒暑假
線上娛樂(lè)：一般利用課余時(shí)間刷，一天大概1個(gè)小時(shí)左右
（8）個(gè)人提升及付費(fèi)意愿
個(gè)人提升情況：有較強(qiáng)的個(gè)人提升意愿，已經(jīng)報(bào)名國(guó)標(biāo)培訓(xùn)班、考取人工智能證書(shū)，未來(lái)有考取心理咨詢師、初級(jí)會(huì)計(jì)師、藥劑師的打算。
資費(fèi)情況及付費(fèi)意愿：
- 國(guó)標(biāo)（半年220，但是同事中有不少年輕老師會(huì)請(qǐng)私人教練，一學(xué)期一年1萬(wàn)多）
- 人工智能（人事局要求學(xué)習(xí)及報(bào)考，免費(fèi)）
- 心理咨詢師（有付費(fèi)意愿，但具體價(jià)格還有待考察）
- 初級(jí)會(huì)計(jì)師（有付費(fèi)意愿，且已購(gòu)買網(wǎng)課及題庫(kù)）
- 藥劑師（有付費(fèi)意愿，但具體價(jià)格還有待考察）
（9）未來(lái)消費(fèi)及投資計(jì)劃
未來(lái)投資計(jì)劃：有為子女添置房產(chǎn)的計(jì)劃
未來(lái)消費(fèi)計(jì)劃：近兩年暑假，有出國(guó)旅行計(jì)劃
（10）對(duì)市場(chǎng)的理解及未來(lái)展望
對(duì)市場(chǎng)的理解：對(duì)投資市場(chǎng)持較悲觀的態(tài)度，感覺(jué)房地產(chǎn)投資價(jià)值逐年下降，資本市場(chǎng)業(yè)績(jī)慘淡，銀行私有化后風(fēng)險(xiǎn)增加，且銀行存款利率太低沒(méi)有投資價(jià)值。圈錢(qián)跑路、金融產(chǎn)品暴雷的消息太多，讓人缺乏安全感，希望能尋找到在保本的基礎(chǔ)上，利率略高于銀行利率的投資產(chǎn)品。商業(yè)信息較閉塞，信息不對(duì)稱，身邊缺乏能接觸金融圈或商圈一手信息的人，錯(cuò)失了很多的投資良機(jī)，身邊的人投資理財(cái)意識(shí)較弱。
未來(lái)展望：資本市場(chǎng)規(guī)范化管理不可避免。
2.筆者點(diǎn)評(píng)
（1）客戶特征
該客戶為知性精致、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避型客戶。
該客戶掌握全家經(jīng)濟(jì)決策大權(quán)，有較強(qiáng)的投資理財(cái)意識(shí)，且有一定流動(dòng)資金。日常消費(fèi)時(shí)，以家庭日常開(kāi)支、老年人開(kāi)支為主；投資理財(cái)產(chǎn)品購(gòu)置時(shí)，偏好保本且具有穩(wěn)定收益的投資產(chǎn)品。
（2）潛在需求
成人教育，短途、跨境旅行
需求較大。該客戶有較強(qiáng)的自我提升意愿，且具備一定支付能力，對(duì)執(zhí)業(yè)證書(shū)在線教育、興趣班線下教育有較強(qiáng)的付費(fèi)意愿，可轉(zhuǎn)化性極較強(qiáng)。該客戶對(duì)短途、跨境旅行有一定需求，短途旅游價(jià)格接受區(qū)間為1天均價(jià)不高于3000，寒暑二假有跨境旅行需求。
（3）觸達(dá)渠道
在線觸媒渠道以新聞、小游戲?yàn)橹?，短視頻接受程度較高。該客戶信息獲取渠道以今日頭條、百度新聞、短視頻為主，其次為熟人推薦。由于其日常行動(dòng)軌跡較單一、通勤時(shí)間短，故線上觸達(dá)優(yōu)于線下觸達(dá)，頭條、新聞、短視頻等媒體投放效果更佳。
（七）艱苦奮斗型
1.用戶畫(huà)像
（1）核心特質(zhì)
多為家庭主要收入貢獻(xiàn)者的男性，無(wú)穩(wěn)定收入來(lái)源，收入相對(duì)較低，工作壓力較大；渴望給家庭更好的生活。
（2）代表人物
李明
（3）人口屬性
46歲，高中畢業(yè)，已婚2孩，在一家工廠做叉車司機(jī)。
（4）生活狀態(tài)
日常作息及時(shí)間安排
作息情況：早上6點(diǎn)起來(lái)，7點(diǎn)上班，午休1小時(shí)，6點(diǎn)下班，10點(diǎn)休息，一個(gè)月休息1天左右
生活路徑及觸媒渠道
行動(dòng)軌跡：家里、單位
觸媒情況：很少時(shí)間接觸線下廣告，接觸線上廣告時(shí)間較多。
（5）消費(fèi)情況及消費(fèi)觀念
消費(fèi)情況：整體消費(fèi)水平不高，基礎(chǔ)消費(fèi)占工資比例較低。基礎(chǔ)消費(fèi)中家庭開(kāi)支占比最高，除家庭開(kāi)支外，每月還需還房貸，希望通過(guò)自己的努力給家庭更好的生活。
消費(fèi)途徑：僅線下消費(fèi)，不會(huì)在網(wǎng)上購(gòu)物，因?yàn)樽约翰恢廊绾问褂镁W(wǎng)購(gòu)軟件。
支付方式：僅選擇微信和現(xiàn)金支付。
不選擇使用支付寶的原因：因?yàn)椴恢廊绾问褂弥Ц秾殻矐械孟螺d。
（6）社交觀念及社交模式
尤其看重親情、友情，認(rèn)為“關(guān)系”是非常重要的，尤其體現(xiàn)在找工作、子女上學(xué)、看病就醫(yī)等方面。
（7）娛樂(lè)方式及時(shí)間分配
線下娛樂(lè)：喝酒
線上娛樂(lè)：較少，除瀏覽微信、看視頻外，幾乎不玩手機(jī)
時(shí)間分配
線下娛樂(lè)：晚上吃飯的時(shí)候
線上娛樂(lè)：根據(jù)工作情況而定
（8）個(gè)人提升及付費(fèi)意愿
無(wú)提升計(jì)劃
（9）未來(lái)消費(fèi)及投資計(jì)劃
未來(lái)投資計(jì)劃：沒(méi)有明確的投資計(jì)劃，但會(huì)攢錢(qián)，可能會(huì)考慮銀行存款，為以后為兒子購(gòu)置婚房做準(zhǔn)備。對(duì)保險(xiǎn)信任度不高，認(rèn)為保險(xiǎn)不可靠。
未來(lái)消費(fèi)計(jì)劃：無(wú)消費(fèi)計(jì)劃。
（10）對(duì)市場(chǎng)的理解及未來(lái)展望
對(duì)市場(chǎng)的理解：整體消費(fèi)水平較去年略有提升，感覺(jué)今年（2019年）物價(jià)普遍上漲，工資收入變化不大，錢(qián)不夠花。
未來(lái)展望：收入水平無(wú)法滿足消費(fèi)的情況會(huì)越來(lái)越嚴(yán)重。
2.筆者點(diǎn)評(píng)
（1）客戶特征
該客戶為勤奮工作、艱苦奮斗型客戶。
該客戶無(wú)穩(wěn)定工作，按日計(jì)薪，收入受出勤情況影響較大，存在看天吃飯的現(xiàn)象。收入除承擔(dān)家庭基本開(kāi)支外，每月還需償還房貸，生活壓力較大。日常消費(fèi)時(shí)，以基礎(chǔ)生活開(kāi)支為主；有一定的理財(cái)意識(shí)，但對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資產(chǎn)品信任度不高，認(rèn)為固定資產(chǎn)投資、銀行存款是最安全可靠的。
（2）潛在需求
視頻會(huì)員
有一定需求。該客戶有一定的互聯(lián)網(wǎng)接觸史，但對(duì)新興事物接受程度不高，視頻軟件使用時(shí)間較多，對(duì)付費(fèi)會(huì)員權(quán)限有一定需求。
（3）觸達(dá)渠道
在線觸媒渠道以微信朋友圈為主，視頻軟件的忠實(shí)用戶。該客戶信息獲取渠道以微信朋友圈為主，其次為熟人推薦。由于其日常行動(dòng)軌跡較單一、通勤時(shí)間短，故線上觸達(dá)優(yōu)于線下觸達(dá)，微信朋友圈廣告投放或電視劇小劇場(chǎng)觸達(dá)效果更佳。
（八）安定進(jìn)取型
1.用戶畫(huà)像
（1）核心特質(zhì)
家庭多處于穩(wěn)定期，用戶也多為中年，事業(yè)穩(wěn)定，生活壓力較小，社交圈較廣，有不少企事業(yè)單位人脈資源，在經(jīng)營(yíng)自己的公司的同時(shí)，尋求另一步發(fā)展，為自己和家人創(chuàng)造更好的生活。
（2）代表人物
王大力
（3）人口屬性
45歲，職業(yè)高中，已婚2孩，自己經(jīng)營(yíng)一家廣告公司。
（4）生活狀態(tài)
日常作息及時(shí)間安排
作息情況：8點(diǎn)起床，12點(diǎn)休息，一周工作5天
休息時(shí)間：在電子書(shū)城看小說(shuō)，玩游戲，娛樂(lè)時(shí)間根據(jù)生意狀況而定
生活路徑及觸媒渠道
行動(dòng)軌跡：店里，麻將館，茶館
觸媒情況：線上游戲、電子書(shū)界面件接觸過(guò)廣告，但很少查看；由于工作性質(zhì)，線下接觸外界廣告較多，但對(duì)薅羊毛類運(yùn)營(yíng)活動(dòng)興趣不大。
（5）消費(fèi)情況及消費(fèi)觀念
消費(fèi)情況：整體消費(fèi)水平不高，基礎(chǔ)消費(fèi)占工資比例較低，富余資金較多?；A(chǔ)消費(fèi)中家庭開(kāi)支占比最高，其次為做生意的原材料支出（占收入的30%左右），收入較不穩(wěn)定，收入較高時(shí)，有較多富余資金。
消費(fèi)途徑：線下原材料，線上購(gòu)物、家庭用品一般是妻子在采購(gòu)。
支付方式：僅選擇微信和現(xiàn)金支付。
不選擇使用支付寶的原因：因?yàn)椴恢廊绾问褂弥Ц秾殻矐械孟螺d。
（6）社交觀念及社交模式
受工作影響，人脈很廣，被動(dòng)應(yīng)酬多。
（7）娛樂(lè)方式及時(shí)間分配
線下娛樂(lè)：除了應(yīng)酬活動(dòng)外，幾乎不參加
線上娛樂(lè)：看小說(shuō)，玩游戲（仙俠、誅仙、武林外傳、電腦），打麻將
時(shí)間分配
線上娛樂(lè)：時(shí)間加起來(lái)，一周2，3天
（8）個(gè)人提升及付費(fèi)意愿
個(gè)人提升情況：有一定的個(gè)人提升計(jì)劃，會(huì)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)與工作相關(guān)的課程，如新廣告軟件的操作、廣告設(shè)計(jì)等
資費(fèi)情況及付費(fèi)意愿：
現(xiàn)有課程都是免費(fèi)的，無(wú)付費(fèi)意愿
（9）未來(lái)消費(fèi)及投資計(jì)劃
投資計(jì)劃：準(zhǔn)備轉(zhuǎn)行做其他生意，如餐飲、開(kāi)藥店等。
（10）對(duì)市場(chǎng)的理解及未來(lái)展望
對(duì)市場(chǎng)的理解：整體市場(chǎng)行情不太好，廣告行業(yè)不景氣，較看好餐飲、醫(yī)療行業(yè)。廣告行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大、機(jī)器設(shè)備更新迭代快、生產(chǎn)成本較高，因?yàn)樯a(chǎn)設(shè)備不及時(shí)更新會(huì)影響產(chǎn)品質(zhì)量。除此之外，資源及人脈的維護(hù)成本增加，招工時(shí)，人力成本較高（300元1天）。長(zhǎng)期看好餐飲、醫(yī)療行業(yè)，因?yàn)椴惋嫛⑨t(yī)療是剛需，但由于醫(yī)療行業(yè)進(jìn)入門(mén)檻較高，未來(lái)轉(zhuǎn)行會(huì)考慮做餐飲行業(yè)。
未來(lái)展望：招工的人力成本越來(lái)越高，但賺的錢(qián)卻越來(lái)越不值錢(qián)，人民幣在貶值。
2.筆者點(diǎn)評(píng)
（1）客戶特征
該客戶為安定進(jìn)取、開(kāi)源創(chuàng)收型客戶。
該客戶是家庭主要收入的貢獻(xiàn)者，追求安定、小康的生活，在日常工作、生活得以滿足的基礎(chǔ)上，希望拓寬收入來(lái)源、進(jìn)一步創(chuàng)收。日常消費(fèi)時(shí)，以基礎(chǔ)生活開(kāi)支為主；有一定的理財(cái)意識(shí)，但對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資產(chǎn)品信任度不高，認(rèn)為固定資產(chǎn)投資、銀行存款是最安全可靠的。
（2）潛在需求
視頻會(huì)員
有一定需求。該客戶有一定的互聯(lián)網(wǎng)接觸史，但對(duì)新興事物接受程度不高，視頻軟件使用時(shí)間較多，對(duì)付費(fèi)會(huì)員權(quán)限有一定需求。
（3）觸達(dá)渠道
在線觸媒渠道以微信朋友圈、設(shè)計(jì)網(wǎng)站為主，視頻、游戲軟件的資深玩家。該客戶信息獲取渠道以微信朋友圈、設(shè)計(jì)網(wǎng)站為主，其次為熟人推薦。由于其日常行動(dòng)軌跡較單一、通勤時(shí)間短，故線上觸達(dá)優(yōu)于線下觸達(dá)，微信朋友圈廣告投放、網(wǎng)頁(yè)投放或電視劇小劇場(chǎng)觸達(dá)效果更佳。
（九）慈祥婆婆型
1.用戶畫(huà)像
（1）核心特質(zhì)
多為中老年女性用戶，年齡偏大，學(xué)歷偏低，子女已經(jīng)生兒育女；日常的生活以幫助照看孫輩為主，但閑暇時(shí)間也相對(duì)較多，興趣廣泛，休閑生活豐富多樣，生活悠閑安逸；主要收入來(lái)自子女給的贍養(yǎng)費(fèi)；互聯(lián)網(wǎng)接受度不高。
（2）代表人物
張麗
（3）人口屬性
57歲，小學(xué)畢業(yè)，已婚2孩2孫女，在家照顧小孫女。
（4）生活狀態(tài)
日常作息及時(shí)間安排
作息情況：7點(diǎn)左右起床，9點(diǎn)休息
休息時(shí)間：做家務(wù)、菜市場(chǎng)購(gòu)物、逛街、打牌、聽(tīng)養(yǎng)身講座等
生活路徑及觸媒渠道
行動(dòng)軌跡：孫女學(xué)校、菜市場(chǎng)、大街、家
觸媒情況：很少關(guān)注外界廣告，且不太相信廣告
（5）消費(fèi)情況及消費(fèi)觀念
消費(fèi)情況：收入均來(lái)自兒女給的贍養(yǎng)費(fèi)，且每月有富余；整體消費(fèi)水平不高，基礎(chǔ)消費(fèi)占收入比例較低?；A(chǔ)消費(fèi)中家庭開(kāi)支占比 最高，其次為孫女的零食開(kāi)支。
消費(fèi)途徑：僅線下或熟人推薦，不相信廣告，認(rèn)為眼見(jiàn)為實(shí)最好。
支付方式：現(xiàn)金支付
利益導(dǎo)向：會(huì)愿意參加小區(qū)樓下或賣場(chǎng)的促銷送禮的活動(dòng)
（6）社交觀念及社交模式
尤其看重親情、友情，認(rèn)為“關(guān)系”是非常重要的，尤其體現(xiàn)在子女找工作、子女上學(xué)、看病就醫(yī)等方面。
（7）娛樂(lè)方式及時(shí)間分配
線下娛樂(lè)：打牌、看電視（戰(zhàn)爭(zhēng)系列連續(xù)劇）
線上娛樂(lè)：幾乎不玩手機(jī)，偶爾瀏覽家族群里的小視頻
時(shí)間分配：打牌一天3小時(shí)左右，看電視一天2小時(shí)以上
（8）個(gè)人提升及付費(fèi)意愿
無(wú)提升計(jì)劃
（9）未來(lái)消費(fèi)及投資計(jì)劃
無(wú)投資計(jì)劃
（10）對(duì)市場(chǎng)的理解及未來(lái)展望
對(duì)市場(chǎng)的理解：整體消費(fèi)水平較去年略有提升，感覺(jué)今年（2019年）肉價(jià)太高、價(jià)格翻倍，今年27、28一斤，去年13、14一斤，其他蔬菜、生鮮價(jià)格均有所上漲，如花菜，去年2元一斤，今年2元5。
未來(lái)展望：市場(chǎng)供不應(yīng)求，物價(jià)還會(huì)上漲。
2.筆者點(diǎn)評(píng)
（1）客戶特征
該客戶為利益導(dǎo)向、價(jià)格敏感型客戶。
該客戶受教育水平不高，經(jīng)濟(jì)來(lái)源于子女提供的贍養(yǎng)費(fèi)，缺乏理財(cái)意識(shí)。日常消費(fèi)時(shí)，以家庭日常開(kāi)支為主，對(duì)生鮮、基礎(chǔ)生活用品等價(jià)格變動(dòng)十分敏感；利益導(dǎo)向性強(qiáng)，愿意參加大型賣場(chǎng)、周邊促銷活動(dòng)。
（2）潛在需求
生鮮、基礎(chǔ)生活用品團(tuán)購(gòu)平臺(tái)
或存在發(fā)展空間。該客戶對(duì)生鮮、基礎(chǔ)生活用品需求較強(qiáng)，主要依賴線下采購(gòu)或熟人推薦，若以略低于市場(chǎng)價(jià)格發(fā)起線上拼團(tuán)，或可將其轉(zhuǎn)化。
（3）觸達(dá)渠道
觸媒渠道以線下商超、電視節(jié)目為主，互聯(lián)網(wǎng)接受程度不高。該客戶對(duì)廣告信任度較低，對(duì)熟人推薦信任度較高，若觸達(dá)渠道進(jìn)行社交賦能，或可將其觸達(dá)。
（十）老頑童爺爺型
1.用戶畫(huà)像
（1）核心特質(zhì)
一般為中老年男性用戶，年齡偏大，與同齡人相比學(xué)歷偏高，子女已經(jīng)工作；年輕時(shí)闖蕩的地方較多、有一定閱歷；生活態(tài)度隨緣隨性，比較佛系。樂(lè)于接受、學(xué)習(xí)新鮮事物，互聯(lián)網(wǎng)小白用戶，操作較不熟練，需要后輩引導(dǎo)，容易被引導(dǎo)下載；對(duì)互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)活動(dòng)防御心理較強(qiáng)，擔(dān)心上當(dāng)受騙。
（2）代表人物
馬建國(guó)
（3）人口屬性
67歲，衛(wèi)校畢業(yè)，已婚2孩3孫，在家務(wù)農(nóng)的同時(shí)，還是一名鄉(xiāng)村醫(yī)生。
（4）生活狀態(tài)
日常作息及時(shí)間安排
作息情況：7點(diǎn)左右起床，晚上8點(diǎn)休息
工作情況：根據(jù)季節(jié)和作物生長(zhǎng)情況而定，無(wú)農(nóng)活時(shí)，在家坐診或看電視
休息時(shí)間：玩手機(jī)（以瀏覽新聞、微信家族群為主）、看電視（抗日戰(zhàn)爭(zhēng)片）、聽(tīng)?wèi)騽 ⑾缕?、逗鳥(niǎo)、看黃歷、打牌等
生活路徑及觸媒渠道
行動(dòng)軌跡：家、農(nóng)田、街坊領(lǐng)居家
觸媒情況：很少時(shí)間接觸線下廣告，接觸線上廣告時(shí)間較多。
（5）消費(fèi)情況及消費(fèi)觀念
消費(fèi)情況：除子女給的贍養(yǎng)費(fèi)外、每月有一定的補(bǔ)助和務(wù)農(nóng)收入，且每月有富余資金；整體消費(fèi)水平不高，基礎(chǔ)消費(fèi)占收入比例較低?；A(chǔ)消費(fèi)中家庭開(kāi)支占比最高，其次為孫女的零食開(kāi)支。
消費(fèi)途徑：僅線下或熟人推薦，不相信廣告，認(rèn)為眼見(jiàn)為實(shí)最好。
支付方式：現(xiàn)金支付
（6）社交觀念及社交模式
尤其看重親情、友情，認(rèn)為“關(guān)系”是非常重要的，尤其體現(xiàn)在子女找工作、子女上學(xué)、看病就醫(yī)等方面。
（7）娛樂(lè)方式及時(shí)間分配
線下娛樂(lè)：看電視（抗日戰(zhàn)爭(zhēng)片）、聽(tīng)?wèi)騽 ⑾缕?、逗鳥(niǎo)、看黃歷、打牌等
線上娛樂(lè)：以瀏覽新聞、微信家族群為主
時(shí)間分配：視具體情況而定，一般一天4小時(shí)左右
（8）個(gè)人提升及付費(fèi)意愿
無(wú)提升計(jì)劃
（9）未來(lái)消費(fèi)及投資計(jì)劃
未來(lái)投資計(jì)劃：沒(méi)有明確的投資計(jì)劃，但會(huì)攢錢(qián)，可能會(huì)考慮銀行存款，為以后養(yǎng)老做準(zhǔn)備。對(duì)保險(xiǎn)信任度不高，認(rèn)為保險(xiǎn)不可靠。
未來(lái)消費(fèi)計(jì)劃：無(wú)消費(fèi)計(jì)劃。
（10）對(duì)市場(chǎng)的理解及未來(lái)展望
對(duì)市場(chǎng)的理解：整體消費(fèi)水平較去年略有提升，感覺(jué)今年（2019年）物價(jià)普遍上漲，收入變化不大，錢(qián)不夠花。
未來(lái)展望：收入水平無(wú)法滿足消費(fèi)的情況會(huì)越來(lái)越嚴(yán)重。
2.筆者點(diǎn)評(píng)
（1）客戶特征
該客戶為樂(lè)觀向上、善于學(xué)習(xí)型客戶。
該客戶收入略高于同齡人，重視教育，子女就業(yè)狀況較好；生活樂(lè)觀向上、善于學(xué)習(xí)新鮮事物，為人風(fēng)趣幽默、人緣較好。日常消費(fèi)時(shí)，以家庭日常開(kāi)支為主，對(duì)肉類、基礎(chǔ)生活用品等價(jià)格變動(dòng)較為敏感；有一定的理財(cái)意識(shí)，但對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資產(chǎn)品信任度不高，認(rèn)為固定資產(chǎn)投資、銀行存款是最安全可靠的。
（2）潛在需求
生鮮、基礎(chǔ)生活用品團(tuán)購(gòu)平臺(tái)
或存在發(fā)展空間。該客戶對(duì)生鮮、基礎(chǔ)生活用品需求較強(qiáng)，主要依賴線下采購(gòu)或熟人推薦，若以略低于市場(chǎng)價(jià)格發(fā)起線上拼團(tuán)，或可將其轉(zhuǎn)化。
（3）觸達(dá)渠道
觸媒渠道以微信團(tuán)購(gòu)小程序、電視節(jié)目為主，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)信任度不高。該客戶對(duì)廣告信任度較低，對(duì)熟人推薦信任度較高，若觸達(dá)渠道進(jìn)行社交賦能，或可將其觸達(dá)。
二、受教育程度緯度的“下沉”
（一）開(kāi)放進(jìn)取型
1.用戶畫(huà)像
（1）核心特質(zhì)
多為85后青年，大專學(xué)歷，有固定的工作場(chǎng)所，單位繳納五險(xiǎn)一金；互聯(lián)網(wǎng)達(dá)人，互聯(lián)網(wǎng)使用的廣度和深度都很高，且深諳省錢(qián)之道；信用卡接受度較高，多持有2張及以上信用卡；消費(fèi)水平略高，個(gè)人規(guī)劃意識(shí)較強(qiáng)，每月或每逢節(jié)假日會(huì)給家人轉(zhuǎn)錢(qián)。
（2）代表人物
蔣偉
（3）人口屬性
27歲，大專學(xué)歷，單身，是一家便利店的收銀員。
（4）生活狀態(tài)
日常作息及時(shí)間安排
日常作息：工作日8點(diǎn)上班，7點(diǎn)下班，周末雙休。
生活路徑及觸媒渠道
生活軌跡：便利店在一家公司里，住公司附近。
觸媒情況：接觸線下、線上廣告較多，會(huì)選擇大眾點(diǎn)評(píng)、美團(tuán)、馬蜂窩等攻略分享的平臺(tái)進(jìn)行篩選、團(tuán)購(gòu) 。
（5）消費(fèi)情況及消費(fèi)觀念
消費(fèi)情況：整體消費(fèi)水平偏高，基礎(chǔ)消費(fèi)占工資2/3左右。消費(fèi)水平略高，主要體現(xiàn)在旅游、健身、電子產(chǎn)品等方面（有想購(gòu)買大疆無(wú)人機(jī)、云臺(tái)的打算）。日常消費(fèi)以房租、餐飲為主，其次為寵物、聚會(huì)，會(huì)選擇花唄、京東白條、信用卡分期。
消費(fèi)途徑：線上線下都有，以線上消費(fèi)為主，經(jīng)常在淘寶、京東購(gòu)買服裝、電子設(shè)備等，出去聚會(huì)時(shí)也會(huì)優(yōu)先選擇美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)的團(tuán)購(gòu)套餐。
支付方式：沒(méi)有特定的支付方式，支付寶、微信、信用卡、云閃付均有使用，在支付（尤其是線上支付）時(shí)，會(huì)對(duì)比多個(gè)平臺(tái)的優(yōu)惠政策，選擇優(yōu)惠力度最大的平臺(tái)支付。
（6）社交觀念及社交模式
尤其看重親情、友情，認(rèn)為朋友多了，對(duì)未來(lái)工作、創(chuàng)業(yè)幫助很大。
（7）娛樂(lè)方式及時(shí)間分配
線下娛樂(lè)：唱歌、無(wú)人機(jī)、擼貓、KTV
線上娛樂(lè)：微信、微博、B站、抖音、快手、淘寶、京東、大眾點(diǎn)評(píng)、美團(tuán)、餓了么等
時(shí)間分配
線下娛樂(lè)：周末或假期，一月1-2次左右，一次一天到半天，偶爾通宵；工作日一天2-3小時(shí)
線上娛樂(lè)：微信、微博、抖音、快手使用時(shí)間較多，每晚都刷；其他軟件一天0.5-1小時(shí)左右
（8）個(gè)人提升及付費(fèi)意愿
個(gè)人提升情況：有一定的個(gè)人規(guī)劃意愿，目前在積累店鋪管理經(jīng)驗(yàn)，為自己未來(lái)創(chuàng)業(yè)做準(zhǔn)備。會(huì)考慮考取一些執(zhí)業(yè)證書(shū)，但目前沒(méi)有明確的目標(biāo)。
資費(fèi)情況及付費(fèi)意愿：
有較強(qiáng)的付費(fèi)意愿，但具體價(jià)格還有待考察。
（9）未來(lái)消費(fèi)及投資計(jì)劃
未來(lái)投資計(jì)劃：購(gòu)買支付寶定投基金、銀行存款、銀行理財(cái)，未來(lái)有炒股的計(jì)劃。對(duì)支付寶/京東/國(guó)有銀行等頭部、國(guó)有平臺(tái)信任度較高 ；大平臺(tái)尤其銀行，基于公司背景和知名度、國(guó)企背景的企業(yè)背書(shū)，信任度相對(duì)較高。對(duì)保險(xiǎn)接受度較高，有意外險(xiǎn)、運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)、碎屏險(xiǎn)等保險(xiǎn)購(gòu)買史，未來(lái)會(huì)考慮購(gòu)買風(fēng)頭險(xiǎn)、理財(cái)險(xiǎn)等保險(xiǎn)產(chǎn)品。
未來(lái)消費(fèi)計(jì)劃：有跨境旅行、購(gòu)買大疆無(wú)人機(jī)的計(jì)劃。
（10）對(duì)市場(chǎng)的理解及未來(lái)展望
對(duì)市場(chǎng)的理解：整體消費(fèi)水平較去年略有提升，感覺(jué)今年（2019年）物價(jià)普遍上漲，收入變化不大，錢(qián)不夠花。副業(yè)、投資理財(cái)是增收的最佳途徑。
未來(lái)展望：收入水平無(wú)法滿足消費(fèi)的情況會(huì)越來(lái)越嚴(yán)重，人工智能會(huì)逐漸取代重復(fù)性工作較多的工作，未來(lái)生存壓力會(huì)越來(lái)越大。
2.筆者點(diǎn)評(píng)
（1）客戶特征
該客戶為開(kāi)放進(jìn)取、品質(zhì)生活型客戶。
該客戶生活樂(lè)觀、樂(lè)于接觸新鮮事物、文化包容性強(qiáng)，追求品質(zhì)的生活；個(gè)人提升意識(shí)較強(qiáng)，有創(chuàng)業(yè)的計(jì)劃；經(jīng)濟(jì)較獨(dú)立，且每月有一定的富余資金。日常消費(fèi)時(shí)，以基礎(chǔ)生活開(kāi)支為主；有一定的理財(cái)意識(shí)，但理財(cái)意識(shí)和知識(shí)欠缺，資金也不多，對(duì)支付寶/京東/國(guó)有銀行等頭部、國(guó)有平臺(tái)信任度較高。
（2）潛在需求
職業(yè)教育、跨境旅行、無(wú)人機(jī)
有一定需求。該客戶有較強(qiáng)的自我提升意愿，且具備一定支付能力，對(duì)執(zhí)業(yè)證書(shū)在線教育、有較強(qiáng)的付費(fèi)意愿，可轉(zhuǎn)化性極較強(qiáng)。該客戶對(duì)跨境旅行、無(wú)人機(jī)、云臺(tái)等有一定需求。
（3）觸達(dá)渠道
在線觸媒渠道以短視頻、微信朋友圈為主，B站、大眾點(diǎn)評(píng)的深度玩家。該客戶信息獲取渠道以微信朋友圈、B站、微信讀書(shū)為主，其次為熟人推薦。
由于其休閑娛樂(lè)時(shí)行動(dòng)軌跡多受線上信息影響，故線上觸達(dá)優(yōu)于線下觸達(dá)，線下觸達(dá)渠道可以地鐵、電梯、便利店等戶外廣告為主，線上觸達(dá)渠道可以網(wǎng)劇、段視頻平臺(tái)的植入等方式，讓這個(gè)群體了解新產(chǎn)品、知曉新產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、消除對(duì)其使用很麻煩的障礙，方可替代這個(gè)群體現(xiàn)在使用的平臺(tái)情況。
（二）閑適趨利型
1.用戶畫(huà)像
（1）核心特質(zhì)
多為青年，學(xué)歷較低，互聯(lián)網(wǎng)的深度玩家，對(duì)手機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)的依賴度較高；利率導(dǎo)向，熱衷于參加薅羊毛的活動(dòng)；自我規(guī)劃意識(shí)較欠缺，追求玩樂(lè)、閑適的生活，對(duì)高強(qiáng)度工作較排斥。
（2）代表人物
吳志
（3）人口屬性
22歲，高中學(xué)歷，單身，是一家公司的保安。
（4）生活狀態(tài)
日常作息及時(shí)間安排
日常作息：兩班倒
生活路徑及觸媒渠道
生活軌跡：住單位宿舍，公交或步行上下班，休息日和朋友外出聚餐、唱K、逛街等。
觸媒情況：接觸線下、線上廣告較多，會(huì)選擇大眾點(diǎn)評(píng)、美團(tuán)、馬蜂窩等攻略分享的平臺(tái)進(jìn)行篩選 、團(tuán)購(gòu)。
（5）消費(fèi)情況及消費(fèi)觀念
消費(fèi)情況：整體消費(fèi)水平偏高，基礎(chǔ)消費(fèi)占工資2/3左右，經(jīng)常在支付寶借唄借錢(qián)。日常消費(fèi)以房租、餐飲為主，其次為服裝、聚會(huì)等，會(huì)選擇花唄、京東白條、信用卡分期。
消費(fèi)途徑：線上線下都有，以線上消費(fèi)為主，經(jīng)常在淘寶、京東購(gòu)買生活用品、化妝品等，出去聚會(huì)時(shí)也會(huì)優(yōu)先選擇美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)的團(tuán)購(gòu)套餐。
支付方式：沒(méi)有特定的支付方式，支付寶、微信、信用卡、云閃付均有使用，在支付（尤其是線上支付）時(shí)，會(huì)對(duì)比多個(gè)平臺(tái)的優(yōu)惠政策，選擇優(yōu)惠力度最大的平臺(tái)支付。
（6）社交觀念及社交模式
尤其看重友情，認(rèn)為“關(guān)系”是非常重要的，尤其體現(xiàn)在找工作、看病就醫(yī)等方面。
（7）娛樂(lè)方式及時(shí)間分配
線下娛樂(lè)：KTV、聚餐、逛街、看電影、健身、去網(wǎng)紅店打卡、去朋友家喝茶
線上娛樂(lè)：微博、B站、抖音、快手、淘寶、京東、大眾點(diǎn)評(píng)、美團(tuán)、餓了么、王者榮耀、吃雞等
時(shí)間分配
線下娛樂(lè)：在休息日時(shí)，一般半天到一天，偶爾通宵
線上娛樂(lè)：微信、微博、抖音、快手、王者榮耀、吃雞使用時(shí)間較多，每天都玩，一天4-5小時(shí)；其他軟件一天1-2小時(shí)
（8）個(gè)人提升及付費(fèi)意愿
無(wú)提升計(jì)劃
（9）未來(lái)消費(fèi)及投資計(jì)劃
無(wú)投資計(jì)劃
（10）對(duì)市場(chǎng)的理解及未來(lái)展望
對(duì)市場(chǎng)的理解：整體消費(fèi)水平較去年略有提升，感覺(jué)今年（2019年）物價(jià)普遍上漲，收入變化不大，錢(qián)不夠花。
未來(lái)展望：收入水平無(wú)法滿足消費(fèi)的情況會(huì)越來(lái)越嚴(yán)重。
2.筆者點(diǎn)評(píng)
（1）客戶特征
該客戶為閑適玩樂(lè)、利益導(dǎo)向型客戶。
該客戶追求安定的生活，喜歡提前消費(fèi)，是支付寶借唄、花唄、京東白條的忠實(shí)用戶。日常消費(fèi)時(shí)，以房租、基礎(chǔ)生活開(kāi)支為主，在聚餐、唱K等消費(fèi)較多，是典型的“月光族”；錢(qián)不夠時(shí)，會(huì)選擇花唄套現(xiàn)、借唄分期、京東白條分期等方式滿足自身消費(fèi)；利益導(dǎo)向性嚴(yán)重，利率、額度是其選擇分期平臺(tái)的主要考慮因素；缺乏理財(cái)意識(shí)，經(jīng)常在拿到工資后的1、2周將工資花完。
（2）潛在需求
跨境旅行
有一定需求。該客戶對(duì)跨境旅行有一定需求，并希望推出跨境旅游免息分期服務(wù)。
（3）觸達(dá)渠道
在線觸媒渠道以短視頻、微信朋友圈、手機(jī)游戲?yàn)橹?，電商、團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的深度玩家。該客戶信息獲取渠道以微信朋友圈、短視頻為主，其次為熟人推薦。由于其休閑娛樂(lè)時(shí)行動(dòng)軌跡多受線上信息影響，故線上觸達(dá)優(yōu)于線下觸達(dá)，大眾點(diǎn)評(píng)、美團(tuán)等優(yōu)惠團(tuán)購(gòu)套餐觸達(dá)效果更佳。
（三）品質(zhì)安定型
1.用戶畫(huà)像
（1）核心特質(zhì)
消費(fèi)水平略高，生活壓力較小，多為本地人，且在本地有房產(chǎn)；對(duì)手機(jī)和互聯(lián)網(wǎng)的依賴度較高，但對(duì)互聯(lián)網(wǎng)認(rèn)知不夠深；信用卡接受度較高，多持有2張及以上信用卡；消費(fèi)水平略高，子女開(kāi)支較高，每月補(bǔ)課費(fèi)5-6千。
（2）代表人物
高姍姍
（3）人口屬性
36歲，大專學(xué)歷，已婚有孩，在一家房產(chǎn)中介公司工作。
（4）生活狀態(tài)
日常作息及時(shí)間安排
日常作息：工作日8點(diǎn)起床，12點(diǎn)休息，午休1個(gè)半小時(shí)；休息日9點(diǎn)起床，1點(diǎn)左右休息。
生活路徑及觸媒渠道
生活軌跡：住公司附近，工作日騎自行車上下班，下班偶爾逛超市；休息日在家休息或和朋友外出聚餐、唱K、踢足球或陪孩子DIY。
觸媒情況：接觸線下、線上廣告較多，會(huì)選擇大眾點(diǎn)評(píng)、美團(tuán)等攻略分享的平臺(tái)進(jìn)行篩選 、團(tuán)購(gòu)。
（5）消費(fèi)情況及消費(fèi)觀念
消費(fèi)情況：整體消費(fèi)水平略高，基礎(chǔ)消費(fèi)占工資比例不高。日常消費(fèi)以孩子的補(bǔ)習(xí)班、餐飲為主，其次為服飾、電子產(chǎn)品等，會(huì)選擇花唄、京東白條、信用卡分期。有購(gòu)買金額較大產(chǎn)品的經(jīng)歷；在境外旅游、培訓(xùn)、電子產(chǎn)品有一定需求及消費(fèi)需求；在小孩教育培訓(xùn)、分紅險(xiǎn)上花費(fèi)較多。
消費(fèi)途徑：線上線下都有，以線上消費(fèi)為主，經(jīng)常在淘寶、京東購(gòu)買生活用品、化妝品等，出去聚會(huì)時(shí)也會(huì)優(yōu)先選擇美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)的團(tuán)購(gòu)套餐。
支付方式：小額支付時(shí)，以微信支付為主，有優(yōu)惠活動(dòng)時(shí)，會(huì)選擇使用支付寶或云閃付；大額支付時(shí)，會(huì)選擇支付寶，認(rèn)為支付寶更安全。
（6）社交觀念及社交模式
尤其看重親情、友情，認(rèn)為“關(guān)系”是非常重要的，尤其體現(xiàn)在找工作、升職加薪、子女上學(xué)、看病就醫(yī)等方面。
（7）娛樂(lè)方式及時(shí)間分配
線下娛樂(lè)：唱歌、逛街、購(gòu)物、旅游、看書(shū)、陪小孩DIY
線上娛樂(lè)：抖音、快手、愛(ài)奇藝、騰訊視頻、淘寶、京東、大眾點(diǎn)評(píng)、美團(tuán)、餓了么等
時(shí)間分配
線下娛樂(lè)：每天晚上或不用陪客戶看房的時(shí)候，一天4-5小時(shí)
線上娛樂(lè)：愛(ài)奇藝、騰訊視頻、微信、淘寶使用時(shí)間較多，每晚都刷；其他軟件一天1-2小時(shí)左右
（8）個(gè)人提升及付費(fèi)意愿
個(gè)人提升情況：有一定的個(gè)人規(guī)劃意愿，目前在積累客戶資源，為自己未來(lái)創(chuàng)業(yè)（開(kāi)房產(chǎn)中介公司）做準(zhǔn)備。
（9）未來(lái)消費(fèi)及投資計(jì)劃
未來(lái)投資計(jì)劃：理財(cái)意識(shí)較強(qiáng)，基本以支付寶余額寶貨基為主，搭配銀行理財(cái)產(chǎn)品、股票投資等多元化投資方式理財(cái)；保險(xiǎn)接受度較高，已經(jīng)為小孩購(gòu)買分紅險(xiǎn)，未來(lái)有購(gòu)買風(fēng)投險(xiǎn)的計(jì)劃；會(huì)為了獲得更高利息而選擇購(gòu)買朋友推薦的理財(cái)產(chǎn)品或p2p產(chǎn)品。
未來(lái)消費(fèi)計(jì)劃：有跨境旅行的計(jì)劃，希望推出跨境旅游分期服務(wù)。
（10）對(duì)市場(chǎng)的理解及未來(lái)展望
對(duì)市場(chǎng)的理解：整體消費(fèi)水平較去年略有提升，感覺(jué)今年（2019年）物價(jià)普遍上漲，收入變化不大，錢(qián)不夠花。對(duì)消費(fèi)信貸信任度不高，現(xiàn)金借貸接受度不高，表示受裸貸新聞、身邊親友親身案例影響，不會(huì)考慮現(xiàn)金借貸；利息費(fèi)，利率自動(dòng)計(jì)算有一定需求，希望在分期時(shí)，平臺(tái)能將總利息，本金，利率，本利合計(jì)金額等信息展示清楚。
未來(lái)展望：收入水平無(wú)法滿足消費(fèi)的情況會(huì)越來(lái)越嚴(yán)重。
2.筆者點(diǎn)評(píng)
（1）客戶特征
該客戶為品質(zhì)安定、樂(lè)于嘗鮮型客戶。
該客戶追求安定、有品質(zhì)的生活，在本地有房產(chǎn)，生活壓力較小，且每月有一定的富余資金。日常消費(fèi)時(shí)，以基礎(chǔ)生活開(kāi)支為主；信息渠道較單一，互聯(lián)網(wǎng)渠道較少；互聯(lián)網(wǎng)認(rèn)知度不高，對(duì)京東、銀行、信用卡信任度較高；對(duì)銀行官網(wǎng)，網(wǎng)點(diǎn)，信用卡APP，電商渠道轉(zhuǎn)化度較高；品牌包容性較強(qiáng)，接受其他品牌產(chǎn)品（如唯品會(huì)、京東等）；具有一定理財(cái)意識(shí)和理財(cái)需求。
（2）潛在需求
跨境旅行
有一定需求。該客戶對(duì)跨境旅行有一定需求，并希望推出跨境旅游免息分期服務(wù)。
（3）觸達(dá)渠道
在線觸媒渠道以短視頻、微信朋友圈為主，支付寶、銀行的忠實(shí)客戶。該客戶信息獲取渠道以微信朋友圈、短視頻、團(tuán)購(gòu)平臺(tái)為主，其次為熟人推薦。線下觸達(dá)渠道通過(guò)地鐵、電梯廣告等戶外廣告，或工作人員推薦、電銷等方式宣傳，通過(guò)贈(zèng)送實(shí)用性較高的禮品引導(dǎo)，讓這個(gè)群體了解新產(chǎn)品，方可替代這個(gè)群體現(xiàn)在使用的平臺(tái)情況。線上觸達(dá)渠道可以網(wǎng)劇、段視頻平臺(tái)的植入等方式，讓這個(gè)群體了解新產(chǎn)品、知曉新產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、消除對(duì)其使用很麻煩的障礙，方可替代這個(gè)群體現(xiàn)在使用的平臺(tái)情況。
（四）保守養(yǎng)家型
1.用戶畫(huà)像
（1）核心特質(zhì)
消費(fèi)水平一般，生活壓力較大，多為長(zhǎng)期在一二線城市務(wù)工的外地人，與妻子一起在外務(wù)工，子女多在家鄉(xiāng)上學(xué)由父母幫忙照看，每月需打錢(qián)給家里；利率導(dǎo)向，熱衷于參加薅羊毛的活動(dòng)。
（2）代表人物
周浩
（3）人口屬性
34歲，高中學(xué)歷，已婚有孩，是建筑工人。
（4）生活狀態(tài)
日常作息及時(shí)間安排
日常作息：工作日7點(diǎn)起床，9點(diǎn)休息，做6休1或者一月休息2天。
生活路徑及觸媒渠道
生活軌跡：住單位宿舍，步行車上下班。
觸媒情況：很少時(shí)間接觸線下廣告，接觸線上廣告時(shí)間較多。
（5）消費(fèi)情況及消費(fèi)觀念
消費(fèi)情況：整體消費(fèi)水平不高，單位包食宿，基礎(chǔ)消費(fèi)不到工資的1/4。日常消費(fèi)以餐飲為主，家電、電子產(chǎn)品等消費(fèi)會(huì)選擇花唄、京東白條分期購(gòu)買；在小孩教育培訓(xùn)、保險(xiǎn)上花費(fèi)較多。
消費(fèi)途徑：線上線下都有，以線上消費(fèi)為主，會(huì)在淘寶、京東購(gòu)買生活用品、電子產(chǎn)品、家電等。
支付方式：以微信、支付寶為主。
（6）社交觀念及社交模式
尤其看重親情、友情，認(rèn)為“關(guān)系”是非常重要的，尤其體現(xiàn)在找工作、升職加薪、子女上學(xué)、看病就醫(yī)等方面。
（7）娛樂(lè)方式及時(shí)間分配
線下娛樂(lè)：和工友喝酒、下棋
線上娛樂(lè)：微信、快手、抖音、淘寶、京東、拼多多等
時(shí)間分配
線下娛樂(lè)：下班后的晚上或休息日
線上娛樂(lè)：微信使用時(shí)間較多，每晚都刷，定期和孩子視頻或通話；其他軟件一天1小時(shí)左右
（8）個(gè)人提升及付費(fèi)意愿
個(gè)人提升情況：有一定的個(gè)人提升意愿，未來(lái)有考叉車等駕照的打算。
資費(fèi)情況及付費(fèi)意愿：
有付費(fèi)意愿，但具體價(jià)格還有待考察。
（9）未來(lái)消費(fèi)及投資計(jì)劃
未來(lái)投資計(jì)劃：沒(méi)有明確的投資計(jì)劃，但會(huì)攢錢(qián)，可能會(huì)考慮銀行存款，為以后子女上學(xué)、婚嫁做準(zhǔn)備。保險(xiǎn)接受度較高，已經(jīng)為小孩購(gòu)買意外險(xiǎn)，未來(lái)有購(gòu)買分紅險(xiǎn)、風(fēng)投險(xiǎn)的計(jì)劃。
未來(lái)消費(fèi)計(jì)劃：無(wú)消費(fèi)計(jì)劃。
（10）對(duì)市場(chǎng)的理解及未來(lái)展望
對(duì)市場(chǎng)的理解：整體消費(fèi)水平較去年略有提升，感覺(jué)今年（2019年）物價(jià)普遍上漲，收入變化不大，錢(qián)不夠花。感覺(jué)市場(chǎng)較慘淡，無(wú)法找到較高收益的投資產(chǎn)品，未來(lái)還是會(huì)優(yōu)先選擇固定資產(chǎn)、銀行存款、分紅險(xiǎn)作為投資產(chǎn)品，或選擇投資自己。
未來(lái)展望：收入水平無(wú)法滿足消費(fèi)的情況會(huì)越來(lái)越嚴(yán)重，一些工種將會(huì)被人工智能替代掉。
2.筆者點(diǎn)評(píng)
（1）客戶特征
該客戶為保守養(yǎng)家、利益導(dǎo)向型客戶。
該客戶為家庭主要收入貢獻(xiàn)者的男性，收入相對(duì)較低，生活壓力較大。日常消費(fèi)時(shí)，以基礎(chǔ)生活開(kāi)支為主；有一定的理財(cái)意識(shí)，但缺乏理財(cái)知識(shí)，對(duì)分期或借貸接受度不高，但對(duì)分紅險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)等保險(xiǎn)產(chǎn)品有一定需求，且對(duì)銀行信任度高于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。
（2）潛在需求
職業(yè)教育，子女在線教育
有一定需求。該客戶有一定的自我提升意愿，希望通過(guò)考取相關(guān)證書(shū)提高技能，為家庭增收，對(duì)執(zhí)業(yè)證書(shū)在線教育、子女線上教育有較強(qiáng)的付費(fèi)意愿，可轉(zhuǎn)化性極較強(qiáng)。該客戶對(duì)分紅險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)有一定需求。
（3）觸達(dá)渠道
在線觸媒渠道以短視頻、微信朋友圈為主，拼多多的常駐客戶。該客戶信息獲取渠道以微信朋友圈、短視頻為主，其次為熟人推薦。利益導(dǎo)向性嚴(yán)重，品牌的忠誠(chéng)度不強(qiáng)，若給予一定優(yōu)惠，可將其轉(zhuǎn)化。
參考文章資料：
人人都是產(chǎn)品經(jīng)理：走遍大江南北，我們發(fā)現(xiàn)下沉市場(chǎng)用戶具有這些特征
十一的懶爸爸：“下沉市場(chǎng)”有哪些生意值得做？
由于文章篇幅有限，關(guān)于人群分析及啟示將在下篇推文中更新，歡迎持續(xù)關(guān)注。
作者：徐靈，微信公眾號(hào)：星靈空間
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我再想 ，這些數(shù)據(jù)從哪里來(lái)的， 最麻煩的就是無(wú)法獲取這些數(shù)據(jù)。有知道的可以告知我嗎
好細(xì) 喜歡你 我在做AI社交在下沉市場(chǎng)怎么做的分析
22歲，看重子女上學(xué)，似乎說(shuō)法有問(wèn)題
沒(méi)毛病，結(jié)婚生子早