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編輯導(dǎo)語：一直存在的一個(gè)問題，就是如何找準(zhǔn)你的目標(biāo)客戶；想要引流精準(zhǔn)客戶，首先你需要了解你產(chǎn)品的受眾人群是什么人，以及她們內(nèi)心真正需要被解決的需求；本文作者分享了關(guān)于如何找到目標(biāo)用戶群，我們一起來看一下。

現(xiàn)在我們就要進(jìn)入整個(gè)商業(yè)模式地圖的第一個(gè)重要的模塊，也是我們?cè)趧?chuàng)造價(jià)值的模塊當(dāng)中的第一個(gè)模塊，這個(gè)模塊就是在圖上所顯示目標(biāo)客戶的細(xì)分。

在這個(gè)模塊當(dāng)中，我們需要去探討的一個(gè)問題是：誰是你的目標(biāo)客戶群？我如何能夠精確地描繪出我的目標(biāo)客戶群是誰？

當(dāng)我提到這個(gè)問題的時(shí)候，也許很多的企業(yè)家會(huì)覺得這個(gè)問題好像太過簡(jiǎn)單，因?yàn)槲覀円呀?jīng)經(jīng)營(yíng)了這么長(zhǎng)時(shí)間，我們對(duì)我們的用戶把握得非常的精準(zhǔn)，我們不需要做這個(gè)模塊；但其實(shí)現(xiàn)實(shí)過程當(dāng)中，它往往不是這樣。

一、案例1：誰是客戶

我給大家舉一個(gè)例子：我記得曾經(jīng)有一次，我在一家企業(yè)成長(zhǎng)型的企業(yè)；他們大概是在A輪+以后的融資，他們的業(yè)務(wù)主要是做針對(duì)企業(yè)的建筑行業(yè)、家居類型的業(yè)務(wù)；他們有一次邀請(qǐng)我去跟他們做一個(gè)商業(yè)模式的研討會(huì)以及戰(zhàn)略規(guī)劃的研討會(huì)。

我作為整個(gè)研討會(huì)的主導(dǎo)者和組織者，在研討會(huì)上的一開始我也提出了相同的一個(gè)問題：請(qǐng)你們告訴我，對(duì)于你們這家公司來說，誰是你們今天服務(wù)的目標(biāo)客戶群？需要給我精準(zhǔn)的答案。

當(dāng)然我在設(shè)計(jì)這個(gè)環(huán)節(jié)的時(shí)候我沒有讓他們直接的說出來，因?yàn)樵趫?chǎng)的成員是這家公司的主要的核心的成員和高管層。

我讓他們做了一件事情，就是給了他們每人一張便簽紙，然后讓他們不需要經(jīng)過任何的溝通、交流；基于他們現(xiàn)在的認(rèn)知和自己的理解，在這張便簽紙上寫一下自己認(rèn)為的目標(biāo)客戶群是誰，你現(xiàn)在服務(wù)的人群是誰。

五分鐘之后，我們把這張張便簽都收上來了，然后我們把每個(gè)人的便簽的內(nèi)容讓工作人員寫在白板上；這時(shí)候，人們發(fā)現(xiàn)有一個(gè)驚奇的不同。

我們服務(wù)的人群是C類人群，是大眾消費(fèi)者；但是我們發(fā)現(xiàn)，其中有一張字條，上面寫的是我們服務(wù)的客戶群是B類，是服務(wù)的企業(yè)客戶或者機(jī)構(gòu)客戶，或者中間客戶——這一個(gè)現(xiàn)象出現(xiàn)，大家都會(huì)覺得很詫異。

這家公司已經(jīng)經(jīng)營(yíng)了大概有兩年多三年了，為什么在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，還有我們公司的高管層或者核心成員對(duì)于我們具體服務(wù)的目標(biāo)人群都有如此大的差異和不認(rèn)同？所以大家很好奇到底是誰寫了B，誰認(rèn)為我們今天服務(wù)人群是B端人群？

我們請(qǐng)這個(gè)人舉起手，發(fā)現(xiàn)大家覺得誰會(huì)是這樣的一個(gè)人？奇妙的結(jié)果出現(xiàn)了，最終選擇b端人群的這家公司的CEO。

大家就很奇怪，為什么我們?cè)谧鲞@樣的事情的過程當(dāng)中，CEO跟我們的想法會(huì)完全的不一樣？

隨后CEO做出了很多的解釋，他說在服務(wù)的過程當(dāng)中，其實(shí)他們的業(yè)務(wù)模式在不斷的調(diào)整和規(guī)劃，在找到一條最適合他們的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的路徑。

所以就是這樣一支團(tuán)隊(duì)，在經(jīng)營(yíng)了這樣一段時(shí)間以后，他們的認(rèn)知都會(huì)有很大的差異；你不妨試一試，看看你的團(tuán)隊(duì)當(dāng)中認(rèn)知一不一樣，也有可能會(huì)給你帶來不同的感知。

為什么目標(biāo)人群的認(rèn)同一致性會(huì)變得這么重要？

因?yàn)槟阆耄喝绻曳?wù)B類人群，和服務(wù)C類人群分別意味著什么？意味著后面我的產(chǎn)品完全不一樣，我跟客戶的溝通的通道完全不一樣，我為他們提供的價(jià)值完全不一樣；我服務(wù)的方式也不一樣，我運(yùn)營(yíng)的方式也不一樣，我需要的人才的結(jié)構(gòu)也不一樣。

所以如果在這個(gè)點(diǎn)上我們有不同，這就意味著我們后面所做的一系列的工作都有可能是浪費(fèi)時(shí)間。

這是非常重要的一個(gè)點(diǎn)——明確你的用戶群是誰是第一個(gè)我們要關(guān)注的點(diǎn)。

第二個(gè)關(guān)于用戶的點(diǎn)，企業(yè)在做公司的時(shí)候，我們都會(huì)犯一個(gè)錯(cuò)誤。往往我們都會(huì)想說，我們想要服務(wù)的人群，是盡可能廣的人群。我們A類人群也想服務(wù)，B類人群也想服務(wù)，C類人群也想服務(wù)。

我們想在服務(wù)盡可能多的人群的過程當(dāng)中獲取更大的收益。但是往往在用戶的選擇的過程當(dāng)中我們需要做出一些選擇。我們要做出一些割舍才會(huì)讓我這個(gè)業(yè)務(wù)跑得更加順暢。

二、案例2：大企業(yè)和小公司

我們?cè)賮砼e個(gè)例子，比如你是一家做軟件服務(wù)的企業(yè)，你今天在成長(zhǎng)的過程當(dāng)中面臨著不同的選擇：客戶的選擇。

比如說它是很大的客戶、強(qiáng)的企業(yè)，你在為他們提供服務(wù)的時(shí)候，它的特點(diǎn)是什么呢？這些企業(yè)客戶，他有預(yù)算，你幫他提供企業(yè)的軟件服務(wù)，開發(fā)的時(shí)候他有預(yù)算；這對(duì)于你是很好的事情，但是它也有它的要求。

它的要求是——你所提供的軟件服務(wù)一定是要為我個(gè)性化定制的，一定是要根據(jù)我公司的特殊的情況來進(jìn)行你這個(gè)產(chǎn)品的需求分析和開發(fā)；我給你錢，但是你的產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)要和我相匹配——這是服務(wù)大客戶的用戶。

但同時(shí)我們也服務(wù)到小客戶，小客戶是什么特點(diǎn)？小客戶說你可以把我當(dāng)小白鼠來試驗(yàn)，可以按照你認(rèn)為的產(chǎn)品的定義來給我提供服務(wù)。

所以你在做產(chǎn)品的開發(fā)的時(shí)候，你是基于大多數(shù)中小企業(yè)的共性，開發(fā)了一套有你的產(chǎn)品的定位和功能的一套產(chǎn)品，然后在小的公司上去使用——這是以你的產(chǎn)品為導(dǎo)向。

但你出現(xiàn)同樣的問題，小公司可能說我可以用你的產(chǎn)品，但是開始一定要給我免費(fèi)用，因?yàn)槲覜]有額外的預(yù)算去做這件事情。

所以你這時(shí)候就面臨了兩難的選擇——你服務(wù)大客戶，你有錢，但是也許你的業(yè)務(wù)模式就變成了不斷的項(xiàng)目制；因?yàn)槟闶窃诓粩嗟臑橐粋€(gè)個(gè)的大企業(yè)的客戶開發(fā)他們的產(chǎn)品項(xiàng)目。

第二種小公司，你可以有自己的產(chǎn)品架構(gòu)，但是你沒有短期的收入，這就是你今天所面臨的選擇；你很難去兼顧大的又兼顧小的，因?yàn)槟愕馁Y源有限，你的人才有限，你的產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)有限。

所以這時(shí)候，對(duì)于目標(biāo)用戶群的選擇就又成為了一個(gè)關(guān)鍵；在這個(gè)時(shí)候我們建議一定要有割舍——你把一類用戶做透，未來第二類也會(huì)有機(jī)會(huì)；如果你同時(shí)做兩類，也許你在哪一類當(dāng)中都不能成為這個(gè)市場(chǎng)最領(lǐng)先的代表，你最終很難有長(zhǎng)足的發(fā)展；這是在用戶選擇的第二個(gè)點(diǎn)。

三、案例3：雙邊用戶

在用戶選擇的第三個(gè)注意點(diǎn)，我們關(guān)注的一個(gè)點(diǎn)是在于說——有時(shí)候我們?cè)谧鲞@個(gè)模塊的選擇的時(shí)候，我們考慮的不是單邊用戶，不是你就服務(wù)一類用戶，也許你服務(wù)的是雙邊用戶或者多邊用戶。

我們最好理解的例子，比如像滴滴這樣的業(yè)務(wù)，當(dāng)他在進(jìn)行商業(yè)模式業(yè)務(wù)模式設(shè)計(jì)的時(shí)候，他考慮的不單單是乘客他還要去考慮司機(jī)；因?yàn)檫@兩個(gè)人群是它整個(gè)商業(yè)模式打通的關(guān)鍵。

所以你既要考慮司機(jī)需要什么，也要考慮用戶需要什么；他們兩個(gè)需求可能完全不同，用戶覺得只要讓我最快的時(shí)間打到車，幫我從A送到B就可以了；而司機(jī)一定想的是說怎么樣幫我多掙到錢。

所以這又是在于你對(duì)用戶的把握是不是你的目標(biāo)用戶群，這是第三個(gè)我們要考慮的。

四、案例4：錯(cuò)位客戶

當(dāng)然在用戶的選擇的時(shí)候，你還要考慮第四個(gè)問題。

當(dāng)年我們?cè)谧鲆恍┢髽I(yè)的輔導(dǎo)的時(shí)候遇到的一個(gè)問題：有個(gè)企業(yè)的學(xué)員告訴我，我們是做少兒教育的，少兒教育的過程當(dāng)中，我們的學(xué)員小朋友非常喜歡我們的產(chǎn)品，但我們的銷售的過程非常困難。

在這個(gè)過程當(dāng)中，你在用戶的捕捉的過程當(dāng)中，你發(fā)現(xiàn)有什么問題？

在這個(gè)過程當(dāng)中，產(chǎn)品的使用者和產(chǎn)品的決策者，他們之間是不是同一個(gè)人？小朋友是產(chǎn)品的使用者，但最終的決策者是他們的父母。

所以你的產(chǎn)品雖然對(duì)于用戶的使用非常好，但決策者認(rèn)為它不是一個(gè)剛需的產(chǎn)品，你就很難真正的獲取你的價(jià)值，去完成目標(biāo)。

所以在這一系列的過程的考慮時(shí)，對(duì)于你選擇用戶和選擇用戶的需求的過程當(dāng)中就要值得很多的探討；所以我想在這一個(gè)模塊結(jié)束以后，你要去深入的思考，到底誰是你的目標(biāo)用戶群并把它深入的寫下來。

我給你舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子：摩拜單車剛剛起來的時(shí)候，他如果寫他商業(yè)模式地圖的第一個(gè)模塊的內(nèi)容的時(shí)候，他該寫什么？目標(biāo)客戶群到底是誰呢？

它的目標(biāo)客戶群從性別來說，男女均可；但年齡有年齡的層級(jí)基本上可能十五六歲，高到五六十歲的人，都是他的目標(biāo)人群；但這些人群在這個(gè)產(chǎn)品上有自己的使用的特點(diǎn)和習(xí)慣。

他們使用智能手機(jī)，他們沒有辦法快速的解決1-3公里的這種短途的交通工具；他們過去可能是上班族和地鐵族，而且他們會(huì)考慮節(jié)約，這樣我就勾勒出我要服務(wù)的目標(biāo)人群是誰了。

我們?cè)倏戳硗庖粋€(gè)例子，比如我們今天非常火的一個(gè)應(yīng)用：抖音，抖音這個(gè)產(chǎn)品他的用戶群到底是誰呢？我們看一下。

比如年輕人喜歡音樂，比如15到30，一直到40-50的人都在使用抖音，他們?cè)谑褂蒙嫌惺裁刺攸c(diǎn)？

他們追求個(gè)性，他們伴隨著音樂的成長(zhǎng)，他們追求視頻的娛樂，他們還追求喜歡說我關(guān)注的內(nèi)容，讓我節(jié)約時(shí)間，給我?guī)砀嗟膴蕵返倪^程——所以你看通過整個(gè)抖音的內(nèi)容，它的目標(biāo)用戶群我們也寫出來了。

請(qǐng)你去思考一下，你今天做的業(yè)務(wù)的目標(biāo)、客戶目標(biāo)、用戶群是誰。

第一種方式：當(dāng)你寫出來以后，你交給一個(gè)你身邊的人，跟你這個(gè)業(yè)務(wù)不了解的人，讓他去看一下，他能不能夠一眼就能夠清晰的在他的腦海當(dāng)中刻畫出你的人群是誰。

第二種方式：你如果是在公司里，你可以跟你的團(tuán)隊(duì)發(fā)一個(gè)，或者讓他們來寫一下我們今天服務(wù)的目標(biāo)、客戶群是誰；讓你們共同看看能不能有一個(gè)共識(shí)，我們的目標(biāo)客戶群是誰。

還要記住，我要告訴大家目標(biāo)客戶群的撰寫，如果你服務(wù)的是多邊客戶，我們要把多邊客戶的用戶描述的非常的清晰——這是商業(yè)地圖的第一步。

#專欄作家#

倪云華，公眾號(hào)：倪云華新知，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。中國(guó)著名實(shí)踐型商業(yè)顧問，前普華永道、IBM咨詢總監(jiān)，曾任華為、海爾、騰訊等大型企業(yè)戰(zhàn)略顧問。財(cái)經(jīng)作家，著有《如何打造一流創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)》《合伙人與合伙制》等暢銷書籍。融資BP、股權(quán)設(shè)計(jì)、團(tuán)隊(duì)管理咨詢。

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