中文字幕无码av不卡一区,亚洲综合AV永久无码精品一区二区,黑人巨大白妞出浆,黄色高清无码免费看,久久久久免费精品国产,久久无码人妻丰满熟妇区毛片,欧美日韩国产综合草草,久久福利网站,亚洲一区二区三区中文字幕在线,av国内精品久久久久影院

編輯導(dǎo)讀：用戶購買決策過程就是用戶為了滿足某種需求，在一定購買動(dòng)機(jī)的支配下，謹(jǐn)慎地對(duì)自己需求產(chǎn)品的品牌、質(zhì)量或服務(wù)進(jìn)行評(píng)價(jià)分析，最終完成購買決策的過程。這個(gè)過程看似簡單，實(shí)則影響因素很多，每一個(gè)都有可能會(huì)影響到用戶的最終決策。本文作者圍繞用戶決策進(jìn)行三方面的分析，希望對(duì)你有幫助。

日常生活中每個(gè)人都要做出各種各樣的選擇，選擇的結(jié)果通常不會(huì)像考試一樣有標(biāo)準(zhǔn)答案。影響用戶做出選擇的因素有很多，根據(jù)用戶決策時(shí)心理過程是否可以分析、預(yù)測或內(nèi)心想法是否清晰透明，將其分為黑箱和白箱。白箱和黑箱相互作用共同對(duì)用戶決策產(chǎn)生影響。有時(shí)產(chǎn)品會(huì)通過收集用戶行為和智能算法來捕捉用戶的內(nèi)心想法，盡可能將黑箱轉(zhuǎn)化為白箱幫助用戶決策或引導(dǎo)用戶行為提升產(chǎn)品轉(zhuǎn)化。

01?用戶購買決策過程

用戶購買決策過程就是用戶為了滿足某種需求，在一定購買動(dòng)機(jī)的支配下，謹(jǐn)慎的對(duì)自己需求產(chǎn)品的品牌、質(zhì)量或服務(wù)進(jìn)行評(píng)價(jià)分析，最終完成購買決策的過程。看似簡單的商品購買，其實(shí)是一個(gè)系統(tǒng)的決策過程，它包括：需求認(rèn)知、信息收集、方案評(píng)估、購買決策和購后行為。

1. 需求認(rèn)知

需求認(rèn)知也可以理解為需求的產(chǎn)生過程，是用戶對(duì)自我的認(rèn)知和對(duì)所購商品的認(rèn)知。一定程度上這兩者決定了用戶對(duì)所購商品的欲望程度和決策時(shí)長。

以醫(yī)美用戶為例，求美者對(duì)醫(yī)美產(chǎn)品購買欲望的產(chǎn)生是對(duì)自我審美需求、時(shí)代需求、社會(huì)象征需求的認(rèn)知和滿足，這些問題可歸因于求美者心理活動(dòng)的變化，包含很多無法直接觀察的因素，情緒的變化和心理感知的突變。而在實(shí)際的生活中更多欲望來自外界刺激因素，包括性別、年齡、收入等穩(wěn)定因素和特定場合下臨時(shí)做出選擇的隨機(jī)因素。

當(dāng)求美者得知想要皮膚緊致需要購買熱瑪吉美容項(xiàng)目時(shí)，可能就需要相當(dāng)長時(shí)間來進(jìn)行需求認(rèn)知。幸運(yùn)的是類似抖音、快手、知乎和小紅書等互聯(lián)網(wǎng)信息平臺(tái)很大程度上幫助用戶完成這個(gè)過程。

目前，醫(yī)美行業(yè)滲透率相對(duì)較低，讓用戶有效提升認(rèn)知是非常重要的步驟。因此，醫(yī)美平臺(tái)會(huì)對(duì)處在需求認(rèn)知階段的用戶提供相應(yīng)的信息，幫助求美者了解醫(yī)美項(xiàng)目，與內(nèi)心需求對(duì)比、感受差別所在，提升瀏覽產(chǎn)品和服務(wù)的愉悅度，刺激用戶欲望不斷增長并加快用戶對(duì)問題的認(rèn)知，降低決策時(shí)長。

2. 信息收集

當(dāng)用戶在對(duì)產(chǎn)品有了比較全面認(rèn)知的同時(shí)便開始進(jìn)入信息收集階段來獲取產(chǎn)品和服務(wù)的詳細(xì)信息，用戶會(huì)針對(duì)需求進(jìn)行信息收集。信息收集通常會(huì)有圖片、文字描述、消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)和已消費(fèi)用戶的評(píng)價(jià)和評(píng)分，品牌口碑等?；谟脩舻闹R(shí)水平、對(duì)商品的認(rèn)知度及社會(huì)生活環(huán)境的不同，獲取和收集信息的方式會(huì)有所差異。

用戶需要的產(chǎn)品和服務(wù)來源可劃分為私人信息源、商業(yè)信息源、公開信息源和實(shí)驗(yàn)信息源。盡管大多數(shù)信息來源于廣告、推銷商或電視廣告等商業(yè)信息，但最終影響決策的信息來源于私人信息源。

購物平臺(tái)核心的價(jià)值之一就是為用戶提供商品信息。需求的產(chǎn)生和購物意愿的萌發(fā)是由用戶主觀意識(shí)決定的，而商品信息是客觀存在的，不受主觀因素影響。商品信息能夠影響用戶對(duì)商品的認(rèn)知，用戶也是主要通過商品信息對(duì)商品進(jìn)行了解，才能進(jìn)行后續(xù)的購買決策。

不同用戶人群在商品信息決策階段會(huì)有不同的行為路徑。購物平臺(tái)需要提供一定服務(wù)，幫助用戶定位到自己想要獲取的產(chǎn)品信息。

3. 方案評(píng)估

方案評(píng)估是用戶決策的第三個(gè)階段，用戶會(huì)根據(jù)上一個(gè)階段收集到的信息進(jìn)行比較和評(píng)估。當(dāng)用戶進(jìn)入方案評(píng)估階段，購物平臺(tái)應(yīng)當(dāng)控制用戶繼續(xù)收集和補(bǔ)充信息，用戶做出購買決策與信息處理的難易程度有關(guān)，龐大信息會(huì)增加用戶方案評(píng)估的困難程度，造成決策時(shí)間加長。

用戶對(duì)商品進(jìn)行過濾和篩選，根據(jù)自己的判斷決定下一步的操作。有些更看重品牌，有些更看重性價(jià)比和好評(píng)。在商品詳情頁通過更加直觀的感受來獲取更加詳細(xì)的產(chǎn)品信息進(jìn)行決策。用戶是信息的處理者，對(duì)所有信息進(jìn)行加工形成購買的意向。

購物平臺(tái)為用戶提供了多個(gè)商品持續(xù)的追蹤和對(duì)比，價(jià)格越高的商品，評(píng)價(jià)備選方案的時(shí)間也就越長。通常用戶會(huì)選擇先將商品放入購物車或收藏，用來更方便的對(duì)比，有時(shí)還會(huì)將備選項(xiàng)發(fā)給好友幫助決策。

4. 購買決策

當(dāng)用戶完成信息對(duì)比后已經(jīng)對(duì)商品有了選擇意愿，在遵循內(nèi)心的選擇標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行購買決策。決策過程同樣會(huì)受內(nèi)心情感和外部環(huán)境影響，例如他人給出的購買態(tài)度會(huì)根據(jù)關(guān)系疏密程度和某些情感因素影響用戶的最終決策，另外一些類似商品價(jià)格上漲、促銷活動(dòng)取消或失業(yè)等突發(fā)情況同樣影響用戶最終的購買決策。

5. 購后行為

用戶在使用完產(chǎn)品或享受服務(wù)以后進(jìn)入決策過程的購后行為階段。購后的行為包括對(duì)自身享受產(chǎn)品和服務(wù)的滿足感和對(duì)于消費(fèi)后的反饋。購后行為包括售后服務(wù)需求、口碑傳播、評(píng)分等，其中評(píng)論會(huì)給用戶決策傳遞出有價(jià)值的信息，包括功能價(jià)值、社會(huì)價(jià)值、情感價(jià)值等、口碑信息傳遞者和接收用戶的專業(yè)程度以及他們之間的關(guān)系，都可以讓用戶感知到價(jià)值并對(duì)消費(fèi)決策有顯著影響。用戶對(duì)于體驗(yàn)產(chǎn)品和服務(wù)的反饋會(huì)對(duì)后續(xù)潛在用戶決策產(chǎn)生影響。

從心理學(xué)來講，用戶只會(huì)在商品不滿意時(shí)主動(dòng)去評(píng)價(jià)(吐槽)商品，商家和平臺(tái)還要具備化解不協(xié)調(diào)或者不滿情緒的能力。平臺(tái)和商家為了能讓購物形成閉環(huán)，希望購后用戶尤其好評(píng)用戶積極做出評(píng)價(jià)并采取不同激勵(lì)方法。

02?購物決策的影響因素

在所有影響因素中，價(jià)格是影響用戶決策的重要因素，具有競爭力的價(jià)格是刺激用戶決策的重要因素。另外，用戶的購買動(dòng)機(jī)、人格變量、對(duì)事物的認(rèn)知程度以及購物平臺(tái)對(duì)用戶的刺激是影響決策行為的重要因素。

我們將無法直接觀察的因素、情緒的變化、感知的突變所引起的用戶心里活動(dòng)變化稱為內(nèi)部影響因素。將年齡、性別、種族、民族、收入、家庭、生活周期、職業(yè)等穩(wěn)定因素和用戶在特定場景和特定條件下產(chǎn)生的隨機(jī)因素稱為外界刺激。

以下是幾種常見的用戶決策模型：

03?用戶購買決策的特點(diǎn)

通過對(duì)用戶決策路徑的分析，我們可以總結(jié)出決策路徑的幾個(gè)特點(diǎn)：

1. 目的性：用戶進(jìn)入購買決策就是圍繞用戶目標(biāo)進(jìn)行的實(shí)現(xiàn)活動(dòng)；
2. 過程性：用戶購買決策受到內(nèi)外因素刺激，產(chǎn)生需求形成購買動(dòng)機(jī)到最后購買決策是一個(gè)完成的過程；
3. 需求個(gè)性：雖然用戶在購買決策過程中受到許多客觀因素的影響，但是做出購買決策還是用戶本人，是根據(jù)個(gè)體對(duì)信息進(jìn)行復(fù)雜的處理的結(jié)果；
4. 復(fù)雜性：用戶整個(gè)決策過程是人類大腦復(fù)雜思維的運(yùn)轉(zhuǎn)過程，通過分析、推理、判斷等一系列活動(dòng)完成的；
5. 情境性：用戶購買決策過程會(huì)受到外部環(huán)境的變化的影響，導(dǎo)致決策結(jié)果的差異。

04?總結(jié)

無論是工具類產(chǎn)品還是服務(wù)類產(chǎn)品，都會(huì)經(jīng)歷拉新、留存和變現(xiàn)的不同階段。在每個(gè)階段產(chǎn)品設(shè)計(jì)師一定要對(duì)用戶有足夠的了解，知道用戶想要什么以及如何激發(fā)用戶的潛在需求，了解影響用戶決策的關(guān)鍵因素，通過設(shè)計(jì)用戶的瀏覽路徑，挖掘設(shè)計(jì)的機(jī)會(huì)點(diǎn)來提升產(chǎn)品轉(zhuǎn)化目標(biāo)。

參考文獻(xiàn)：

• 消費(fèi)者購買決策理論
• 用戶路徑分析解讀
• 用戶購買行為路徑知多少
• 用戶因?yàn)槁窂降膽?yīng)用及產(chǎn)品化
• 3種承諾策略，有效影響用戶的決策行為
• 螞蟻短租用戶購買決策的影響因素分析
• 面向用戶網(wǎng)購決策本質(zhì)知識(shí)需求的評(píng)論選擇模型研究
• 網(wǎng)絡(luò)直播平臺(tái)用戶的消費(fèi)者決策研究

本文由@浩哲同學(xué) 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，不得轉(zhuǎn)載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議