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編輯導(dǎo)語：用戶體系，不是電子商務(wù)出現(xiàn)以后才產(chǎn)生的，而是隨著商業(yè)的誕生而發(fā)展，并且歷史悠久。隨著用戶重要性的逐漸提升，各行各業(yè)都加強了用戶體系的建設(shè)，對于重視私域流量的電商行業(yè)來說，更是如此。那么，電商行業(yè)應(yīng)該如何建立可持續(xù)增長的用戶體系呢？

這是一篇關(guān)于私域運營的系列專題文章。

私域流量概念起初由阿里巴巴提出后進入各大企業(yè)視野，其熱度不斷走高，其核心是用戶運營中的流量思維向用戶社交思維轉(zhuǎn)變。淘寶、京東等電商的本質(zhì)是平臺，平臺聚集流量，流量對于商家來說的實質(zhì)其實只是過客。

商家無法獲取足夠的用戶信息使其沉淀為企業(yè)用戶數(shù)據(jù)，面對搶占流量日益激烈的電商玩法，運營成本逐漸走高。

例如：1年前一個大促活動關(guān)鍵詞點擊2塊錢，現(xiàn)在可以漲到10塊。一個行業(yè)的興起到鼎盛一定也會有新的事物出現(xiàn)來調(diào)和這種一枝獨秀的情況，私域運營就是這個關(guān)鍵點。這解決的是企業(yè)做運營的思維問題，而不僅僅是流量獲取成本問題，搭建企業(yè)自身的、健康的、可持續(xù)性增長的用戶體系是核心。

本期文章會圍繞電商行業(yè)如何建立企業(yè)自身可持續(xù)增長的用戶體系相關(guān)內(nèi)容來開展。

文章內(nèi)容大綱：

1. 6+1商業(yè)策略
2. 捕捉被遺漏的流量，平衡”免費”與付費
3. 精細(xì)化運營：用戶的”人”屬性
4. 私域?qū)崿F(xiàn)用戶沉淀與運營閉環(huán)

一、明確商業(yè)策略，找到運營方向

要做好電商運營，首先需要明確企業(yè)自身的商業(yè)策略。這不僅是一個企業(yè)創(chuàng)立時期需要考慮的事情，在運營過程中更是極其重要的。通過去定位自身產(chǎn)品的品類以及選擇的賽道是找到自己的關(guān)鍵步驟。

然后需要去找到產(chǎn)品所對應(yīng)的戰(zhàn)略人群，什么樣的用戶群體，包括性別、年齡段、地區(qū)、消費能力、興趣等人群包標(biāo)簽來制定運營推廣計劃。電商行業(yè)對運營的依賴度是最高的，所以運營過程也會直接將品牌策劃的工作落地下去。

店鋪視覺規(guī)范：線上的店鋪裝修、產(chǎn)品圖設(shè)計等視覺設(shè)計直接影響最終的轉(zhuǎn)化率，所以在視覺設(shè)計中需要去注意風(fēng)格統(tǒng)一、高辨識度等地方。

產(chǎn)品方面主要包括產(chǎn)品體系搭建以及新品研發(fā)體系搭建，按照產(chǎn)品賣點輻射人群的規(guī)則來看做好產(chǎn)品體系架構(gòu)是明晰產(chǎn)品與市場特定人群需求匹配度的關(guān)鍵點。

而對于新品研發(fā)體系的搭建是為了實現(xiàn)企業(yè)能夠快速反應(yīng)市場變化產(chǎn)生的需求以及挖掘企業(yè)用戶新的需求。最后，就是計劃的落地執(zhí)行。

明確企業(yè)的商業(yè)策略就是定位企業(yè)的過程，然后運營根據(jù)定位來制定運營計劃與方案。這一點幾乎99%的企業(yè)都是大體共通的，也是運營工作前最重要的步驟。

二、捕捉被遺漏的流量，平衡”免費”與付費

在獲客、獲取流量的過程中，我們可以把視線放在兩個方向。企業(yè)內(nèi)部的流量：企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)始人、員工、客服所掌握的流量；公域的流量：包括阿里、京東等電商平臺、小紅書、知乎等社交內(nèi)容平臺、百度搜狗等搜索引擎來的流量。

商家選擇獲取流量的平臺有很多，現(xiàn)在運營過程中效果不錯的是內(nèi)容種草，這也是跟電商平臺的流量弱化相關(guān)。更多依靠內(nèi)容與用戶產(chǎn)生聯(lián)系，與用戶建立信任關(guān)系之后進入轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)是電商運營的大趨勢。

在3年前的電商流量紅利期內(nèi)容種草是商家都不太會考慮采納的方式，電商行業(yè)這幾年的變化所呈現(xiàn)出的消費者消費習(xí)慣的改變是值得我們運營是思考的。

擴大流量即是：對企業(yè)的流量來源作出明確的歸類，挖掘用戶潛在平臺。

除此之外，捕捉散落在公司內(nèi)部各處的流量也不應(yīng)當(dāng)忽略，可以將其進行統(tǒng)一、歸類。在獲取流量的過程中，自然流量與付費推廣獲得的流量需要一個良好的健康的比例。

在選取的自媒平臺依靠內(nèi)容種草產(chǎn)生的自然流量獲客與付費的廣告投放或者SEM投放控制在1：1就屬于較為健康的流量來源比例。而健康的流量來源比例是建立可持續(xù)增長用戶體系的重要因素。

三、精細(xì)化運營

搭建用戶體系的前提是擁有用戶，流量不等同于用戶。想要實現(xiàn)用戶健康的自生長，我們需要先對用戶思維與流量思維做一個清晰的分辨。

用戶對于企業(yè)來說它的屬性是”人”，流量的屬性則是代表了一個計算公式下的數(shù)值。

例如：流量有自己的計算公式：人的屬性讓運營計劃側(cè)重運用社交化、精細(xì)化的運營去滿足用戶對專業(yè)度、線上感受的需求，從而讓用戶去企業(yè)產(chǎn)生信任，來完成最后的轉(zhuǎn)化。

例如：在教育行業(yè)中享有重要地位的社群在運營過程中，前兩年有經(jīng)驗的運營會告訴你先用戶添加群主個人微信之后再邀請進群，這么做是為了防止用戶退群之后的流失，而現(xiàn)在一家教育公司通過調(diào)整兩者順序?qū)崿F(xiàn)了30%轉(zhuǎn)化率的漲幅。

這個例子是說明現(xiàn)在的運營趨勢已經(jīng)是精細(xì)化運營了，使用戶有超出預(yù)期的感受是精細(xì)化運營的實質(zhì)。

又例如：同一條活動信息也許不適合所有用戶群體，為降低打擾，我們需要利用營銷工具去對用戶依據(jù)不同的營銷事件打上標(biāo)簽，形成不同的人群包，然后做定向的推送或者投放工作。

上個月剛剛結(jié)束的中國4A創(chuàng)意節(jié)linkflow作為技術(shù)公司背景的創(chuàng)始人出席4A廣告圈的大會。其實這在側(cè)面呈現(xiàn)了傳統(tǒng)營銷的數(shù)據(jù)化趨勢，同時在電商運營的過程中，數(shù)據(jù)化也是不可避免的趨勢。

無論是精細(xì)化運營中對用戶人群的分類或者對用戶生命周期的把控都是通過營銷工具實現(xiàn)的，特別是對于用戶來源多、數(shù)量龐大的企業(yè)來說精細(xì)化運營需要借助一些營銷工具，去沉淀企業(yè)用戶數(shù)據(jù)也是需要的。

在滿足用戶體驗需求，與用戶建立起企業(yè)與用戶之間良好的信任關(guān)系后才將用戶進行收割轉(zhuǎn)化，或者說將用戶過渡到轉(zhuǎn)化的階段。

四、私域?qū)崿F(xiàn)用戶沉淀，閉環(huán)收割

流量轉(zhuǎn)為用戶的節(jié)點就是進入私域范疇的節(jié)點，所以明確私域?qū)τ谟脩趔w系搭建中所起到的作用是必需的。簡單來說就是：讓企業(yè)將流量轉(zhuǎn)化為企業(yè)用戶，承接、沉淀、轉(zhuǎn)化這批用戶提供一個地方。

我們現(xiàn)在說的轉(zhuǎn)化更多是轉(zhuǎn)化用戶的意思，而不是轉(zhuǎn)化流量的意思，無論是流量獲取之后的承接還是對此展開的精細(xì)化運營，都需要私域這塊地方去幫助其實現(xiàn)。

當(dāng)流量進入私域之后，根據(jù)產(chǎn)品的屬性、用戶生命周期的不同，運營的目的往往有一些差別，例如TO B行業(yè)轉(zhuǎn)化周期往往比較長，所以更加傾向于用戶的留存。

而一些快消品轉(zhuǎn)化周期快，復(fù)購率高，那么運營側(cè)重點就更加偏向于復(fù)購。

因為私域范疇中用戶的反復(fù)觸達性，以及社交屬性，企業(yè)在運營過程中利用這些特點可以利用內(nèi)容、活動完成用戶裂變以及流量獲取，也是用戶可持續(xù)增長的重要一點。

搭建可持續(xù)增長的用戶體系有利于實現(xiàn)企業(yè)業(yè)務(wù)可持續(xù)增長，從6+1的商業(yè)策略到獲取流量再到用戶沉淀、精細(xì)化運營，我們能提取幾個關(guān)鍵詞：私域風(fēng)口、營銷數(shù)據(jù)化趨勢、流量思維轉(zhuǎn)向用戶思維、精細(xì)化運營本質(zhì)是寶物用戶“人”的屬性。

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