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如何快準(zhǔn)狠找到數(shù)字化轉(zhuǎn)型的“目標(biāo)客戶”？

西湖漁歌

2021-03-06

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13 分鐘

編輯導(dǎo)語：隨著新技術(shù)不斷涌現(xiàn)，數(shù)字化熱潮越來越火熱，也被越來越多的人所知曉，因此數(shù)字化轉(zhuǎn)型成了成了大多數(shù)企業(yè)的迫切需求。那么，數(shù)字化轉(zhuǎn)型的目標(biāo)組織是什么呢？其中的關(guān)鍵人又是誰？我們應(yīng)該如何找到數(shù)字化轉(zhuǎn)型的目標(biāo)客戶？針對這幾個問題，本文作者做出了回答。

數(shù)字化熱潮已被按下加速推進(jìn)的按鈕，政府、企業(yè)都鉚足了勁進(jìn)入這個賽道。這個賽道和以往的賽道不同，因?yàn)橐酝馁惖朗且环N新的增量市場機(jī)會，而數(shù)字化轉(zhuǎn)型是自我革新，通過由內(nèi)而外的自我革新后，才有能力抓住更大的市場機(jī)遇，以最小的成本實(shí)現(xiàn)效益最大化。

2020年9月，國務(wù)院發(fā)文《關(guān)于加快推進(jìn)國有企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型工作的通知》，核心目標(biāo)是促進(jìn)國有企業(yè)數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化發(fā)展，增強(qiáng)競爭力、創(chuàng)新力、控制力、影響力、抗風(fēng)險能力，提升產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)能力和產(chǎn)業(yè)鏈現(xiàn)代化水平。

通知要求：

提高認(rèn)識，深刻理解數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重要意義；
加強(qiáng)對標(biāo)，著力夯實(shí)數(shù)字化轉(zhuǎn)型基礎(chǔ)；
把握方向，加快推進(jìn)產(chǎn)業(yè)數(shù)字化創(chuàng)新；
技術(shù)賦能，全面推進(jìn)數(shù)字產(chǎn)業(yè)化發(fā)展；
突出重點(diǎn)，打造行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型示范樣板；
統(tǒng)籌部署，多舉措確保轉(zhuǎn)型工作順利實(shí)施。

這個通知簡言之就是國務(wù)院要求國有企業(yè)對數(shù)據(jù)化轉(zhuǎn)型，要重視、要做好、要有能力做好、要有保障&有策略的做好，先做重點(diǎn)樣板，再全面推廣。

國有企業(yè)肩負(fù)國家重任，而民營企業(yè)作為更市場化的企業(yè)主體，在數(shù)據(jù)化進(jìn)程中也敢為人先?，F(xiàn)在和企業(yè)負(fù)責(zé)人聊天，不聊數(shù)據(jù)化，仿佛已經(jīng)和時代脫節(jié)。那是不是所有企業(yè)都是數(shù)字化的目標(biāo)客戶？

數(shù)字化轉(zhuǎn)型的主體是政府和企業(yè)，不是簡單的個人用戶，政府和企業(yè)客戶的用戶不是一個人，是一個組織。

這個組織中包含數(shù)字化項(xiàng)目負(fù)責(zé)人（CIO、業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人），數(shù)字化需求方、數(shù)字化系統(tǒng)的使用方。需求方往往包括銷售團(tuán)隊(duì)、采購團(tuán)隊(duì)、生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)、服務(wù)團(tuán)隊(duì)等，最有影響力的需求方是企業(yè)負(fù)責(zé)人。

使用方往往來自需求方中各層級的工作人員，有CEO、部門總、部門經(jīng)理、一線員工等。所以，數(shù)字化轉(zhuǎn)型面向的是一群人，數(shù)字化轉(zhuǎn)型的目標(biāo)客戶是一群人、一個組織。

那什么樣的組織和人可能成為目標(biāo)用戶？

——我們要先找到組織、再找人。

一、數(shù)字化轉(zhuǎn)型的目標(biāo)組織

漁歌認(rèn)為數(shù)字化轉(zhuǎn)型的目標(biāo)組織有4個特征，業(yè)務(wù)體量大、業(yè)務(wù)復(fù)雜度高、有相應(yīng)的職能團(tuán)隊(duì)、業(yè)務(wù)形態(tài)和我們提供的產(chǎn)品契合度高。

1. 業(yè)務(wù)體量大

足以支撐數(shù)字化需要的人力、物力、財力。企業(yè)年銷售金額達(dá)到10億、100億、500億等，不同的數(shù)字轉(zhuǎn)型產(chǎn)品對客戶的要求不一樣，需要根據(jù)自身的產(chǎn)品情況來匹配客戶。

也或者日均單量1萬單、5萬單、10萬單、20萬單、100萬單等不同的單量階梯，業(yè)務(wù)規(guī)模大，數(shù)字化管理的需求就大，對系統(tǒng)要就高。

對于政府來說也一樣，錯綜復(fù)雜的城市管理、人口管理、產(chǎn)業(yè)管理、突發(fā)事件管理，涉及幾百萬人口，幾十萬企業(yè)，N個街道，N個學(xué)校，所以需要通過數(shù)字化識別問題、找到破解辦法。

2. 業(yè)務(wù)復(fù)雜高

比如企業(yè)同時有2B、2C、線上、線下的業(yè)務(wù)，或者有幾十條業(yè)務(wù)線的生意，業(yè)務(wù)復(fù)雜度高，團(tuán)隊(duì)間的協(xié)同要求高，所以需要一盤棋看生意、看團(tuán)隊(duì)，而數(shù)字化是提高企業(yè)效率、降低成本的重要基礎(chǔ)。

因?yàn)闃I(yè)務(wù)復(fù)雜度高，更需要數(shù)據(jù)支撐決策，或者數(shù)據(jù)化運(yùn)營，因?yàn)槊總€數(shù)據(jù)背后都代表了生意。政府?dāng)?shù)字化轉(zhuǎn)型也同樣面臨這樣的難題，各種突發(fā)事件的處理，如何有效分流，如何組織社會資源對政府是巨大的考驗(yàn)。

3. 有相應(yīng)的職能團(tuán)隊(duì)

數(shù)字化轉(zhuǎn)型需要相應(yīng)的職能團(tuán)隊(duì)來落地，并對此負(fù)責(zé)。但不見得每個企業(yè)或組織的建制是完整的，可能就沒有那個我們需要的團(tuán)隊(duì)，比如沒有銷售總長，企業(yè)的電商、線下銷售獨(dú)立。

那如果是給數(shù)字化的銷售方案，就只能找各銷售團(tuán)隊(duì)的上級老板，甚至有可能各銷售團(tuán)隊(duì)的老板不是同一個人，那就需要繼續(xù)往上找，找到那個對這件事負(fù)責(zé)的組織和人。

但老板通常公務(wù)宂忙，也無法落地，導(dǎo)致項(xiàng)目懸而不決。所以漁歌建議目標(biāo)組織最好有相應(yīng)的職能團(tuán)隊(duì)，如果實(shí)在沒有，就需要驅(qū)動客戶的決策層建立相應(yīng)的團(tuán)隊(duì)，但這個過程就會更漫長。

4. 業(yè)務(wù)形態(tài)和我們的產(chǎn)品契合度高

這需要根據(jù)各業(yè)務(wù)域的特征自行匹配，比如線下銷售乏力，線上增長快，但線上渠道多；或者業(yè)務(wù)系統(tǒng)無法滿足大促的高爆發(fā)要求，業(yè)務(wù)系統(tǒng)老在關(guān)鍵時刻掉鏈子；也或者庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)高達(dá)幾百天；或者財務(wù)數(shù)據(jù)散亂，靠滿世界飛的excel定乾坤。

每個業(yè)務(wù)場景的核心痛點(diǎn)往往可以非常明確聚焦，也只有找到明確的問題，需求和供給的契合度高，項(xiàng)目才能落地。

二、數(shù)字化轉(zhuǎn)型目標(biāo)組織中的關(guān)鍵人

目標(biāo)組織到找到了，接著找對關(guān)鍵人。雖然數(shù)字化項(xiàng)目的客戶是組織，不是單一個人，但每個人在組織中的影響力、責(zé)任不一樣，每家企業(yè)的決策鏈路不一樣。

所以，對于做數(shù)字化轉(zhuǎn)型的銷售來說，找對企業(yè)之后，要找對人，那個對的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，或者一把手，或者項(xiàng)目負(fù)責(zé)人。漁歌認(rèn)為數(shù)字化轉(zhuǎn)型項(xiàng)目的關(guān)鍵人，有5個特征：有膽識、有謀略、懂業(yè)務(wù)、長期主義者、在其位。

1. 有膽識

數(shù)字化項(xiàng)目在企業(yè)中是牽一發(fā)動全身的項(xiàng)目，需要多團(tuán)隊(duì)協(xié)同，也可能會動到各方的既定利益。至少得各團(tuán)隊(duì)配合，那別人為什么愿意配合？

數(shù)字化轉(zhuǎn)型不是無風(fēng)險套利項(xiàng)目，跟錢、人、組織打交道，如果沒有膽量，項(xiàng)目必然畏縮不前。這也是為什么數(shù)字化項(xiàng)目多是高層項(xiàng)目，甚至一把手項(xiàng)目。作為項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，如果沒有膽識，肯定無法推動項(xiàng)目。

2. 有謀略

事有輕重緩急，需要循序漸進(jìn)，在龐大的組織中推進(jìn)深水區(qū)項(xiàng)目，沒有膽識不行，光有膽識也不行，還要謀略，得看的清立體、拎的清線，踩得準(zhǔn)點(diǎn)，搞得定人。

先打什么，打到什么程度，再打什么，這些決策至關(guān)重要。如果沒有足夠的謀略和背后的資源協(xié)調(diào)能力，不要說項(xiàng)目成功交付，就連項(xiàng)目啟動都困難。

3. 懂業(yè)務(wù)

很多數(shù)字化項(xiàng)目雖然是CIO主牽，但業(yè)務(wù)一定參與其中，數(shù)字化項(xiàng)目拿不到業(yè)務(wù)結(jié)果，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人會成為眾矢之的。

不管是CIO還是業(yè)務(wù)牽頭，負(fù)責(zé)人自己一定要懂業(yè)務(wù)，不全懂，至少大部分要懂。數(shù)字化不是一個可以外包的項(xiàng)目，今天的外包會成為明天的盲區(qū)和雷區(qū)。

4. 長期主義者

數(shù)字化項(xiàng)目是一個基建、業(yè)務(wù)結(jié)果并進(jìn)的工作。如果長期只有基礎(chǔ)建設(shè)，沒有業(yè)務(wù)結(jié)果，在組織中往往寸步難行，因?yàn)樵谄髽I(yè)、政府中，所有人都需要階段性的結(jié)果。不然項(xiàng)目還在繼續(xù)，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人下崗了，項(xiàng)目變數(shù)就很大。

如果長期只有業(yè)務(wù)結(jié)果，沒有基建，肯定是個虛假繁榮的項(xiàng)目，泡沫一戳就破。做基建很容易成豆腐渣工程。不是長期主義者，做不了基建項(xiàng)目。數(shù)字化項(xiàng)目，開始容易，結(jié)束難。結(jié)束容易，長期見效難。