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編輯導語：宜家效應，是消費者對于自己投入勞動、情感而創造的物品的價值產生高估的價值判斷偏差現象。消費者對于一個物品付出的勞動（情感）越多，就越容易高估該物品的價值。本文作者通過“宜家效應”，分析了用戶為何會如此戀舊。

前段時間我在網上買了一個鍵盤，結果買回來以后，我的電腦不兼容，我就找客服問什么原因，客服就給我發了一個電腦設置的問題，然后我就開始自己處理。

處理完了以后我發現還是連不上，然后我就自己在網上查找原因，說可能是缺少驅動，然后我下載了驅動，重新連接，結果連上了，本來打算要是連不上我就退貨了，但是由于自己的付出，覺得退貨太沒必要了，最后決定還是繼續使用吧。

上面的情況很多朋友都遇到過，為什么會這樣？這里就聊到著名的雞蛋理論：是源于消費者的一種行為特征：我們對于一個物品付出的勞動或者情感越多，就越容易高估該物品的價值。

美國行為經濟學家丹·艾瑞里認為，我們對某一事物付出的努力不僅給事物本身帶來了變化，也改變了自己對這一事物的評價，付出的勞動越多，產生的依戀越深。

這種現象，同樣也出現在宜家的身上。人們熱衷于購買宜家的半成品家具，回家自己組裝。雞蛋理論，也被很多人稱為：宜家效應。

宜家官方對“宜家效應”的解釋是這樣的：自己親手組裝的宜家產品，無論最終成果如何，都會特別在意它。因為我們投入的心血，已經讓我們愛上了這個產品。

其實“宜家效應”也好，“雞蛋理論”也好，其中核心一點就是通過認知偏差，增加了消費者消費時候的參與感，通過這種方式拉近了用戶和產品的距離，本質上是為了和用戶產生情感上的關聯。

具體來說有下面幾個特征：

1. 消費者的一種認知偏差：消費者對參與感的需求并非流于表面，他們需要感受自己勞動的價值。也就是對于自己付出勞動的東西，會更加看重。比如說自己親手組裝的視如己出的書架如果需要二手出售時，你就會發現比世界上任何一個書架高貴。
2. 創造高貢獻度的價值：由于宜家效應是在用戶完成任務的基礎上，并對付出勞動的結果評估增加了主觀的“心血”價值。宜家效應產生的基礎是“結果”是需要能夠得到的或者是能夠被預見的。比如樂高、十字繡等，用戶會按照提供的說明書進行組裝，在組裝前，用戶對于整個付出的努力所獲得的結果是可以預見的。
3. “恰到好處”的門檻：當任務設置超出用戶的能力程度很高時，會使用戶產生恐懼，止步不前，當任務難度遠遠低于用戶的能力范圍時，會讓用戶無法產生足夠的成就感。就比如游戲闖關難度一樣，當游戲闖關難度與游戲用戶技能相匹配時，適量的給予玩家適量的挑戰，才能保證用戶保持長期的游戲熱情。

利用宜家效應最有效的策略就是把低付出（low effort）、高效果（high perceived contribution）的環節留出來給顧客做。正如Anton Nikolov在設計原則Ikea Effect文中提出的，低投入，高貢獻度價值，高回報的任務才能夠讓用戶產生很好的宜家效應。

那怎么把“宜家效應”應用到我們自己的產品設計或品牌策略中呢？

一、提升用戶的參與感

一款app從開發到上線的每一步都是與用戶有關系的，每一個環節用戶都應該參與，提出自己的意見與建議，構建好參與感讓用戶真正參與每個環節，不斷認同app推出的各項新功能，提高滿意度。

在開發階段可以建立用戶論壇，在論壇上公布開發的進度，邀請用戶參與測試，用戶可以在論壇上提出自己的建議，參與開發的過程，這樣app開發人員可以充分收集用戶的建議，確保自己的產品推出以后，可以受到大多數用戶的認可。

可以推出用戶分享功能，讓用戶上傳自己的作品到app中，參與app的內容填充，其他人可以看到用戶的作品，并且做出評價，這個過程可以讓用戶獲得滿足感，更有興趣使用app。

運營人員可以設置一些獎勵活動，用戶在分享app內容到社交媒體或者是每天簽到以后就可以獲得一定數量的積分。可以激勵用戶使用app，提高參與度。

早期的小米也是個成功的案例，讓一開始的理工男參與了MIUI操作系統功能和體驗的設計，由此獲得了第一批非常鐵粉的用戶，成為了小米手機擴散的基礎。蘋果公司提供的免費激光雕刻也是為了增加消費者的參與感。

二、營造用戶對產品的擁有感

玩微博的用戶通常都會在意自己擁有了多少粉絲，玩QQ空間的用戶通常都會在意自己擁有多少訪客，這就是用戶的擁有感。

分析擁有感的成因，我們知道這是一個過程量，首先的一點是讓用戶接受我們的產品，第二步是設計和推出各種吸引用戶的功能，讓用戶為了達到該目標而不斷地為網站做一些事。

由此，我們可以利用雙方互惠的原則，讓用戶在得到擁有感的同時為我們做一些事情。

其次，對產品的撫摸和試用，也會讓消費者產生擁有感。我們拿起一個產品，去摸一個產品，去體驗一個產品，都會形成擁有感。

比如很多淘寶上有一些大牌會推出30天免費試用，不滿意你隨時退換全額退款等等，但是當你擁有一樣東西的時候，想要放棄掉時很難的，所以試穿試用的這些人，最后要退貨的比例并不高。

三、為用戶刷足存在感

還是淘寶的例子，比如說我對這個產品不滿意，我去投訴，但是客服的回應非常得當，讓我覺得很舒服，我就覺得你很在乎我的想法，就是當我們覺得對方很在乎自己的想法，對方在傾聽自己，重視自己的意見的時候，我就會覺得你很重視我。

比如為什么星巴克要把你的名字寫在杯子上，并且取咖啡的時候會把你的名字喊出來。寫上你的名字后，它就不只是一杯咖啡，而是只屬于你的一杯咖啡，這會讓你和這個產品有一個不同層次的聯系。強化產品對于消費者“專屬”的意義，讓用戶感受到被重視。

四、最后

無論是產品設計還是品牌策劃，想要擁有更高的用戶粘性，并且希望現有用戶能夠為我們帶來更多的用戶，那么把握好和營造好用戶的參與感、擁有感和存在感很重要，只要始終圍繞這三點，再結合具體需求落地實施，你也可以將“宜家效應”價值最大化。

作者：諸葛io，微信公眾號：諸葛io

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