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編輯導(dǎo)語：對于銷售來說，判斷和了解客戶意向度是很重要的，同樣是銷售人員，有的人拿下了不少客戶成單，而有的人卻苦于如何開第一單，這其中除了一部分的運(yùn)氣因素，更多的還是對于潛在客戶的了解。今天本文作者揭秘介紹了兩個(gè)對應(yīng)模型，通過模型幫你快速找到高意向潛在客戶。

眾所周知，B端產(chǎn)品經(jīng)理是需要了解業(yè)務(wù)的，我在我的文章《B端PM ,你真的懂業(yè)務(wù)嗎？》中有過詳細(xì)說明。但那篇文章中只是從宏觀方面介紹了一些業(yè)務(wù)層面的知識(shí)，并沒有涉及具體的、可操作指導(dǎo)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的業(yè)務(wù)知識(shí)。

今天這篇文章就來彌補(bǔ)這個(gè)遺憾，來講講銷售中的一個(gè)具體業(yè)務(wù)，即銷售們是如何判斷客戶意向度的。為什么優(yōu)秀的銷售人員總能拿下客戶成單？TA們?yōu)槭裁纯偰苷业侥切└咭庀蚨鹊臐撛诳蛻裟?？其中是否有可以借鑒的方法或規(guī)律呢？

作為B端產(chǎn)品經(jīng)理，尤其是營銷類的產(chǎn)品經(jīng)理，我們應(yīng)當(dāng)對這些問題保持好奇心，去挖掘其成單方法，總結(jié)其成單規(guī)律。今天的文章就來揭秘一下，介紹兩個(gè)對應(yīng)模型，運(yùn)用此模型可以快速找到哪些高意向潛在客戶。

了解了這些，就可以把此模型融入到你的產(chǎn)品設(shè)計(jì)中，設(shè)計(jì)出真正可以幫助銷售的產(chǎn)品。

一、先從租房說起

相信大家很多人都有過租房的經(jīng)歷，如果你去一家中介去租房。會(huì)有專門的銷售接待你，如果碰巧是一位優(yōu)秀的銷售，他必定會(huì)問你這幾個(gè)問題：

1. 你打算租個(gè)什么樣的房子呢？具體多少平？幾樓？離地鐵多遠(yuǎn)？環(huán)境有什么要求等等。
2. 你心里預(yù)算是多少？2000還是5000？
3. 你還需要和家里人商量下嗎？還是自己就可以定了
4. 你計(jì)劃什么時(shí)候入住呢？有沒有截止時(shí)間？

各位可以回想一下，是不是都被問過類似的問題，那么銷售為什么會(huì)問呢，問這幾個(gè)問題的目的又是什么呢？

我們來分析一下。

• 問題1：是來了解下你具體的需求是什么？
• 問題2：是了解你心里的預(yù)算有多少？
• 問題3：是判斷下誰是租房這個(gè)事情的決策人？
• 問題4：是來確定下你租房的一個(gè)時(shí)間表以及有沒有deadline？

這四個(gè)問題正好是可以用于判斷一個(gè)客戶是否是高意向客戶。這就是我們今天要聊的第一個(gè)模型，BANT模型，即預(yù)算、決策人、需求、時(shí)間表。

二、BANT的定義及局限性

BANT是一種銷售工具，使銷售人員可以借助此工具來判斷潛在客戶的購買意向程度。最早是由IBM公司在1960年提出的。BANT是四個(gè)英文單詞的首字母，分別代表 預(yù)算、權(quán)限、需求和時(shí)間表：

• 預(yù)算（Budget)：客戶預(yù)算，用于判斷客戶是否有能力購買；
• 權(quán)限(Authority)：誰說了算，用于判斷決策人是誰；
• 需求(Need)：客戶的具體需求，用于判斷所提供產(chǎn)品是否能滿足其需求；
• 時(shí)間表(Timeline)：購買時(shí)間表，用于了解客戶的緊急程度。

具體應(yīng)用時(shí)，一般其中有2項(xiàng)以上是正向答案，就可以判斷客戶為意向客戶了。但隨著時(shí)代的發(fā)展，外部環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了變化，我們再用BANT模型來判斷客戶意向度時(shí)，就需要注意以下變化。

1. 預(yù)算不再是第一要考慮的因素

以前預(yù)算是客戶首先要考慮的因素，如果預(yù)算不夠，那么該客戶就可以調(diào)低等級(jí)，甚者直接放棄了。

但現(xiàn)在的環(huán)境不同了，無論是個(gè)人用戶還是企業(yè)用戶，預(yù)算不再卡的很死，是可以有較大的浮動(dòng)空間的。所以預(yù)算已經(jīng)不再是客戶做決策首先要考慮的因素了，那么首要考慮的因素變成什么了呢？

我認(rèn)為是事情緊急程度，即優(yōu)先級(jí)，所以銷售的重點(diǎn)要搞清楚客戶要解決這個(gè)問題的優(yōu)先級(jí)是如何的。優(yōu)先級(jí)越高，其意向度也就越高。

2. 了解決策過程，比了解誰是決策人更重要

如果是SaaS產(chǎn)品，決策人往往不再是某一位領(lǐng)導(dǎo)，而是若干個(gè)相關(guān)的人。去了解下目標(biāo)客戶中決策過程是怎么樣的？哪些人會(huì)影響決策過程？

這里有一個(gè)小技巧，相比直接詢問的方式，更好的方式是側(cè)面觀察，比如你看參加會(huì)議的人都有誰，側(cè)面了解參會(huì)人的具體職責(zé)是什么樣的。

3. 銷售也要學(xué)會(huì)深層挖掘客戶需求的能力

以前客戶的需求比較簡單，像香蕉，剝開外皮就能直觀看到。

現(xiàn)在客戶的需求也變的復(fù)雜了，像洋蔥，需要一層一層剝離，剝離過程中有可能伴隨著“辣眼睛”的痛苦。所以現(xiàn)在去了解客戶需求，不是簡單的問幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)問題就能弄清楚了，還需要銷售人員具備需求挖掘的能力。

4. 不要只關(guān)注客戶的Deadline,而要關(guān)心客戶全過程的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，以確保你的服務(wù)一直在節(jié)奏上

5. 模型適合新手快速入門，但容易成為銷售高手的認(rèn)識(shí)枷鎖

如果你是一個(gè)銷售新手，利用前人總結(jié)下來的該模型是沒有任何問題的，可以快速的判斷一個(gè)客戶的意向度。

但熟悉之后，切記不要把這個(gè)模型變成一個(gè)待辦的任務(wù)清單，遇到客戶就按照這個(gè)清單上的任務(wù)去跟進(jìn)客戶。因?yàn)橐坏┏蔀榇k任務(wù)的話，就會(huì)僅僅為了完成任務(wù)而機(jī)械的詢問這些問題，這些問題僅僅只代表銷售想要了解的問題，并不不能代表客戶真正關(guān)心的問題。

而能否成單，最本質(zhì)上的原因還是看能否找到客戶真正關(guān)心的問題，解決掉它！

三、比BANT更全面的一種模型

既然了解到BANT有一定的局限性，那有沒有更加深入的模型呢？今天就介紹另外一種模型，可以更加深入的判斷客戶的意向度，該模型叫GPCTBA/C&I模型。

該模型每一個(gè)字母均代表一個(gè)維度，分別為目標(biāo)客戶的目標(biāo)，計(jì)劃，挑戰(zhàn)，時(shí)間表，預(yù)算，權(quán)限，負(fù)面影響和積極影響。

依次來看：

Goal（目標(biāo)）：了解潛在客戶的當(dāng)前目標(biāo)是什么？其目標(biāo)是可量化的嗎？，是可實(shí)現(xiàn)的嗎？了解目標(biāo)有助于銷售顧問更好的判斷其公司產(chǎn)品是否以及如何幫助客戶實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)。

當(dāng)然有一些公司，甚者大部分公司其實(shí)沒有明確的目標(biāo)，或者目標(biāo)定得太高。這時(shí)候銷售顧問就需要結(jié)合自己過往的經(jīng)驗(yàn)去影響潛在客戶，明確或者降低其目標(biāo)值，這樣會(huì)顯得顧問很專業(yè)，更容易取得客戶的信任。

Plan（計(jì)劃）:?了解完客戶目標(biāo)后，就需要繼續(xù)了解客戶為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)而采取的計(jì)劃是什么。在推進(jìn)該計(jì)劃中是否有哪些不可控的因素導(dǎo)致計(jì)劃失敗？該計(jì)劃若失敗后是否有備份計(jì)劃？

了解客戶的計(jì)劃，有助于銷售進(jìn)一步了解客戶的需求，以便看自己公司的產(chǎn)品如何為其提供幫助。

Challenge（挑戰(zhàn)）：實(shí)現(xiàn)該計(jì)劃目前會(huì)遇到哪些挑戰(zhàn)？了解客戶遇到的挑戰(zhàn)，正式需要幫助客戶解決的問題所在。

Timetable（時(shí)間表）、Budget（預(yù)算）、Authority（權(quán)限），這三項(xiàng)和BANT中的含義一樣，不再贅述。

Negative Consequences and Positive Implications（積極影響和消極影響）：需要了解如果目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了，會(huì)帶來哪些正面積極的影響，反之，如果沒有實(shí)現(xiàn)，會(huì)帶來哪些負(fù)面消極影響。

了解了這些影響，一方面可以看自己公司產(chǎn)品如何去增強(qiáng)積極影響，或者避免、減輕消極影響的范圍；另一方面也能知道公司對于該事情的緊迫度和重視度，如果緊迫度為0 ，那么顯然不太好推進(jìn)銷售過程。

通過專注于如何幫助潛在客戶實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，達(dá)成交易的機(jī)會(huì)更大?？傊瓽PCTBA/C&I模型是比BANT模型更適合深入分析的一種模型，可以幫助銷售更進(jìn)一步的了解客戶的意向程度。

為了方便理解，讓我們重新回到開頭房子的例子中，用GPCTBA/C&I模型重新來演繹一下：（為了方便理解，場景由租房變?yōu)橘I房）

銷售：您買房的目的是什么呢？——目標(biāo)

租客：哦，我孩子明年將要上小學(xué)了，我希望在這買一個(gè)房子，能上附近的XX小學(xué)。

銷售：哦，明白了，那您接下來有什么計(jì)劃嗎？比如需要什么時(shí)間前要找一個(gè)什么樣的房子？——計(jì)劃

租客：嗯，我計(jì)劃得在今年9月1號(hào)之前，買到一個(gè)有XX小學(xué)學(xué)位的房子。

銷售：哦，那這個(gè)看起來有點(diǎn)緊急了，如果找不到這樣的房子，會(huì)有什么影響嗎？——影響。

租客：那明年小孩就不能在這上學(xué)了，只能上私立或者回老家上小學(xué)了。

銷售：那這個(gè)事情還挺重要的，我們盡全力幫您搞定，請問您預(yù)算是多少？

……

后面的問題就和文章開頭的問題一樣了。對比一下，GPCTBA/C&I模型顯然會(huì)比BANT更能全面的了解客戶，成交概率也就更大一些了。

四、寫在最后

本文介紹了兩種可用于判斷客戶意向度的模型，BANT模型及GPCTBA/C&I模型。了解后，才能幫助產(chǎn)品經(jīng)理們更加真實(shí)的了解銷售在具體的業(yè)務(wù)中是如何判斷客戶意向度的。

而只有在了解實(shí)際業(yè)務(wù)后，才能設(shè)計(jì)中與其對應(yīng)的功能，真正的幫助到使用者，避免做一些華而不實(shí)的雞肋功能。

#專欄作家#

產(chǎn)品老吳，微信公眾號(hào)：產(chǎn)品老吳，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。10年教育行業(yè)老兵，專注B端產(chǎn)品方向，擅長CRM系統(tǒng) 智能學(xué)習(xí)系統(tǒng)的規(guī)劃、設(shè)計(jì)、搭建。目前負(fù)責(zé)在線智能學(xué)習(xí)系統(tǒng)的規(guī)劃設(shè)計(jì)。

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題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議。