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編輯導語：運營，就是讓用戶留下來并且持續付費。當產品漸漸進入成熟期獲得足夠多的用戶后，比起不斷地拉新，讓存量用戶心甘情愿的購買你的產品、為你的產品持續性付費才是王道，此時如何精細化的進行用戶運營就成為了運營人員的重點工作之一。

相信從事運營的小伙伴都有過這樣困擾：用戶運營明明看起來挺簡單，為什么做起來卻困難重重?

原因有很多，最核心的問題無外乎以下幾點:

1. 用戶標簽不夠精準
2. 很難抓到用戶痛點
3. 忽略用戶生命周期

那么，究竟如何做，才能真正吸引用戶，并進一步轉化成為我們的付費用戶?

一、降低門檻，先成為初階用戶

如果將用戶運營的工作進行拆解，可以拆解為拉新、促活、留存、轉化這四個關鍵指標。每個環節看似獨立存在，其實環環相扣，一步錯，可能就會導致步步錯。

聽起來很可怕，但真有很多公司就在拉新環節出了問題，其最后結果可想而知。研究完各種失敗例子，發現他們都有一個通病，就是用戶?檻設置有問題。

比如一份電子資料，竟需要邀請15名好友關注才能獲得。在這個用戶獲取成本越來高的時代，這種“流氓打法”屬實是一股清流，可謂微信版“砍一刀”，勸這種公司耗子尾汁~

雖然這種活動一般都只為快速漲粉，但這種不合理的活動設置，一定程度上會影響口碑和品牌形象，沒得到用戶，還背負了罵名，得不償失。還有一些公司，在設置活動時，根本就沒想清楚究竟往哪里引流，公眾號？還是個人微信？導致很多用戶還沒添加到微信上就已經流失。

這里建議大家先往個人微信引流，因為從微信引流到公眾號，要比公眾號引流微信輕松很多?？梢詫⑦@部分活動的用戶集中拉進社群，日常發一些公眾號內容，引導他們關注，相信還是可以吸引一波用戶。

不僅如此，我們還可以通過與用戶溝通，精準知道用戶的來源渠道以及其精準標簽，這些對于后期轉化都有很大幫助。

設置活動時，一定要學會降低用戶的學習理解成本，且活動?檻不宜過高，如果活動不涉及什么成本，那最好越低越好。因為只有用戶基數大了，才好從中挑選優質客戶。

二、設置標簽，為付費轉化準備

一千個讀者，就有一千個哈姆雷特。同一個產品，不同用戶使用，大家使用產品的理由、滿足的需求都存在各種差異。有可能就會出現以下幾種情況：

A用戶看中了品牌情懷，B用戶看中了產品性價比，C用戶看中了產品服務態度?；舜蟀杨A算，好不容易把用戶加到微信里，卻因為用戶標簽打得不夠精準，導致有效用戶生命周期內，很多用戶白白流失。

如果一開始就將用戶按標簽分好類，那在做活動時，就可以針對每種類型的用戶，做一些針對性活動，不僅能促進用戶活躍度，還能使他們對平臺產生依賴，甚至為我們的產品付費。

個人平時喜歡用RFM模型進行用戶分類管理，RFM是Rencency(最近一次消費)、 Frequency(消費頻率)、Monet ary(消費金額)。

這里簡單解釋一下RFM模型的構成：

• Recency：最近一次消費，即用戶距離當前最后一次消費的時間。最近一次消費的時間距今越短，對我們來說更有價值，更可能有效地去觸達他們；
• Frequency：消費頻次，用戶在一段時間內，在產品內的消費頻次；
• Monet ary：消費金額，即用戶的價值貢獻。

基于這三個維度，我們可以將每個維度劃分為高、中、低三種情況，并構建出完整的用戶價值象限。

在完成用戶群體劃分之后，就開始制定策略，不同的用戶層級，采取的手段也會有所不同。

• 重要價值客戶：設置專屬福利社，維持當前狀態并做好流失預警；
• 重要喚回客戶：精細化營銷活動，持續性點對點刺激；
• 新用戶：設置新手福利，產品體驗等；
• 一般維持用戶：固化用戶使用習慣，加深用戶產品使用頻率，激發活躍度。

雖然以上標簽并非適用于所有企業，但按照這樣分類，基本都不會有很大出入。通過精細化的用戶分類運營，可以達到對不同用戶予以不同的服務和引導，以此實現留存率的 最大化提升和用戶價值的最大化。

前兩天的“315晚會”爆出，科勒、寶?等知名企業在全國多家?店安裝攝像頭，偷偷搜集用戶信息。

這些企業采用人臉識別收集信息，是為了公司內部更好做營銷分析，比如分析客戶去過哪些品牌4S店，看過哪些?型，然后根據用戶這些標簽，進行制定針對性的銷售話術和策略，從而實現更好轉化。

雖然這種未經同意就采集信息的行為很可惡，但也側面表現出用戶分類運營的重要性。

三、活動測試，找最佳轉化路徑

相信做過裂變活動的小伙伴都知道，活動只有經過多次測試打磨，才能找到最佳版本。而這個最佳版本，可能相比最初版本，轉化率就會直接提高5%-10%，甚至更高。

在給用戶設置活動時，我們要做的第一件事，就是確定整個活動的關鍵關節和動作是哪些。有時候只要我們抓住關鍵點，活動的整體方向基本不會太差。

拿公眾號裂變活動舉例，其最關鍵的因素是啟動量+宣傳海報+福利誘餌+轉化流程。用戶掃描海報后的第一個動作就是需要關注公眾號，而用戶完成指定任務后，讓用戶在哪個地方領取對應獎勵至關重要。

如果獎品是實物禮品、直播課或電子資料，建議直接沉淀到個人號或者社群里，成為你的私域流量池；如果獎品是兌換碼這種，建議直接在公眾號后臺發放，利用裂變工具自帶的功能，減少運營人工操作量。

理順裂變流程后，還需要確定好最終裂變規則，如設置多少人完成助力任務，才能獲得指定獎品，以及整體的裂變玩法。很多公司在設置助力人數時，是沒有任何依據的，胡亂定數。這里我們可以基于獎品成本及用戶行動成本來綜合考慮。

一個售價50元左右的活動禮品，讓用戶拉50人才能獲得，這個用戶的行動成本就太高。除此之外，還要考慮參與流程中操作的難易程度，需不需要填寫各種信息等。關注公眾號、添加個人微信是目前看來最簡單且接受度很高的操作路徑。

四、建立體系，讓用戶長期活躍

既然已經靠裂變吸引了一批新用戶，那如何使這些用戶?期留存，并對我們的產品產生依賴？

這里可以參考各大平臺的會員體系，比如美團的紅包抵扣、攜程的等級權益等，也就常說的用戶運營體系。在搭建用戶運營體系時，應按照以下步驟進行：

1. 針對不同階段目標，制定相應用戶群體的分群分層模型與指標(比如上面提及的RFM模式)；
2. 通過數據分析制定相應運營策略，包括運營周期、推送方式；
3. 制定數據效果的評判標準，結合運營數據進行策略迭代。

通過一系列的激勵和產品機制，可以更好鼓勵引導用戶在產品內發生特定的行為，主要用在提 升用戶活躍度，或需要引導用戶完成某些特定行為。而設置激勵體系時，通常需要考慮以下幾個方面：

1. 明確用戶的那些行為需要激勵(可以對平臺有益)
2. 搭建一套虛擬物品或虛擬貨幣體系(比如積分)
3. 營造用戶競爭氛圍(等級體系/排行榜)
4. 各個環節的用戶引導(升級提示等)
5. 貨幣發放和使用的平衡

五、總結

用戶運營雖一般很難量化，也看似無形，但對企業來說卻包含無盡價值，是品牌持續發展的基石。用戶數量較低時，粗曠式運營也許能夠滿足日常的運營需求。

但隨著產品規?？焖贁U張，面對越來越多的用戶，越來越多元的用戶需求與用戶場景，體系化 的運營策略就成了提高工作效率與效果的重要利器。

路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索。在用戶運營這條路上，我們還有太多需要學習和探索，切記用戶不是韭菜，如果一開始只想收割韭菜，那注定不會做好。

本文由 @安唯歌 原創發布于人人都是產品經理，未經作者許可，禁止轉載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協議。