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編輯導(dǎo)語：相信不少人會(huì)有這樣的疑問：用戶都不知道自己想要什么，為什么我們還要去做用戶調(diào)研，這不浪費(fèi)時(shí)間嗎?作者從三個(gè)方面解析了這個(gè)問題，希望能夠解開你的疑惑。

一、10年前的故事

如果10年前，團(tuán)隊(duì)同學(xué)問“用戶都不知道自己要什么，那為什么要做用戶調(diào)研？”，漁歌內(nèi)心肯定很想以迅雷不及掩耳和惱羞成怒的姿勢(shì)，把這家伙噴得一無是處、無地自容，因?yàn)檫@個(gè)問題觸犯了做業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的底線。

實(shí)際上，10年前發(fā)生過類似的事情，只是沒有噴，非?？酥?。

當(dāng)時(shí)，團(tuán)隊(duì)有位被特招進(jìn)來的高級(jí)人才，被放到漁歌團(tuán)隊(duì)。這位氣宇軒昂、才高八斗、滿滿自信的才子，入職一周后就自告奮勇出了一套產(chǎn)品方案。但方案被團(tuán)隊(duì)一否再否，來回拉鋸一周。在給了團(tuán)隊(duì)希望的方案后，這位哥們依然油鹽不進(jìn)。

而后，哥們直接找業(yè)務(wù)溝通方案。再然后，業(yè)務(wù)帶著哥們來找漁歌，業(yè)務(wù)夸哥們是天之驕子，效率棒棒，方案優(yōu)秀。很巧，這位業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人也剛?cè)肼?周。

而后，漁歌問了業(yè)務(wù)幾個(gè)問題，業(yè)務(wù)一招都沒接住。然后，漁歌讓哥們打開團(tuán)隊(duì)給的方案，業(yè)務(wù)看完方案后，目瞪口呆，開始浮夸式吹捧：比如產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)臥火藏龍，業(yè)務(wù)沒想到的問題，產(chǎn)品都想到了，方案可以解決未來1-2年的問題，方案好太多之類。

業(yè)務(wù)離開后，漁歌和新入職的哥們懇談：

• 為什么這么排斥團(tuán)隊(duì)的建議？
• 為什么不做一些用戶調(diào)研？
• 為什么堅(jiān)持自己的方案無懈可擊？

當(dāng)時(shí)哥們感覺被點(diǎn)了炮仗，義憤填膺。他的回答，漁歌至今都記憶猶新：“難道我比你們笨？為什么我的方案就不行？這些用戶都什么學(xué)歷？難道用戶比我聰明？他們的需求我用人之常情想想就知道了，做什么用戶調(diào)研？”

一連串的問號(hào)背后，是滿滿的自信，也是滿滿的委屈。所有的經(jīng)歷都不枉費(fèi)。

二、10年后的故事

十年后，有位大佬跟漁歌閑聊，他的團(tuán)隊(duì)在產(chǎn)品價(jià)值論證上分成了兩種路線：

路線1：認(rèn)為需求源于客戶。業(yè)務(wù)、產(chǎn)品都沒有客戶專業(yè)，沒有客戶懂，所以需要大量用戶研究，并和客戶共創(chuàng)。

路線2：認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)值要自己論證。因?yàn)?strong>用戶不可信，用戶都不知道自己要什么，用戶只需要驗(yàn)證產(chǎn)品價(jià)值即可。

兩種路線導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)撕裂。這位大佬和漁歌都在2B深水區(qū)。

漁歌看到大佬煞費(fèi)心神的整理思路、方法，想讓團(tuán)隊(duì)走到一股繩上，忽然覺得十年前的這段經(jīng)歷挺好的，讓我能稍微理解下大佬的痛苦，也知道這不是個(gè)例。

三、思考

做為一個(gè)曾經(jīng)的過來人，現(xiàn)在的局外人，漁歌堅(jiān)定不移走路線1，也就是從用戶中來，到用戶中去，這是2B業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的唯一出路。

對(duì)于路線2，自己論證價(jià)值和調(diào)研用戶不沖突，用戶調(diào)研是價(jià)值論證的一種有效方式。在成熟領(lǐng)域，可以用專家法更快速識(shí)別價(jià)值，但依然免不了要做用戶調(diào)研，而且前提是真的是業(yè)內(nèi)專家，不是假冒偽劣。另一方面，沒有用戶調(diào)研的價(jià)值論證本身也不成立。

同時(shí)，路線2認(rèn)為立意不成立，“用戶不知道自己要什么，我怎么能信用戶？”這跟十年前哥們的反問：“我比用戶聰明，我為什么要做用戶調(diào)研？”這兩者本質(zhì)是一樣的。

第一，的確大部分用戶不知道問題是什么，不知道自己要什么，更不知道怎么解決問題。

但這不代表我們就比用戶聰明，而是因?yàn)橛脩艨吹降氖瞧?、局部的信息，用戶是局?nèi)人，而我們看到的是全局信息，我們是局外人。這是我們所處的位置和得到的訓(xùn)練模式不一樣導(dǎo)致的，不是誰比誰聰明的問題。

第二，在2B領(lǐng)域，我們的賣點(diǎn)就是我們能從局部、片段的信息中，管窺蠡測(cè)，用我們的專業(yè)能力和職業(yè)態(tài)度，去發(fā)現(xiàn)問題，并找到解決辦法。

這是我們的價(jià)值，我們的飯碗。如果嫌棄飯碗不香，就換碗飯吃。

哪怕在2C領(lǐng)域里，也少有客戶告訴我們，客戶的痛點(diǎn)是什么，他要什么。蘋果手機(jī)出來之前，難道有人跟喬布斯說我要智能手機(jī)，有大屏幕，有強(qiáng)大的拍照功能，要APP下載嗎？不會(huì)的。

這些需求天然存在，只是需要火眼金睛去挖掘，去識(shí)別“有哪些需求，哪些需求可以產(chǎn)品化、規(guī)?；?。

第三，如果客戶都已經(jīng)能告訴我們，他的需求是什么，要怎么辦，那這個(gè)商業(yè)機(jī)會(huì)早就不存在了。

市場(chǎng)機(jī)會(huì)之所以還在，就是因?yàn)樾枨笫悄：?，需求沒有被發(fā)現(xiàn)、被識(shí)別、被解決。

在2B的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，離開用戶就是無源之水，但這不代表沒有用戶寸步難行，也不代表唯用戶是從。漁歌欣賞那些“從用戶中來，到用戶中去，還能超越用戶”的互聯(lián)網(wǎng)人。

最近看電視劇“覺醒年代”，看到大釗先生在各地調(diào)研，在農(nóng)村養(yǎng)牛、犁地，大年三十給工人送菜，一起包餃子；看到潤(rùn)之先生在煤礦一待就幾個(gè)月，和煤礦工人一起渾身黑炭的樣子，內(nèi)心很震撼。

沒有和用戶的浸泡，哪來“用戶畫像的典范——中國(guó)社會(huì)各階級(jí)的分析”這樣經(jīng)典的分析。

作為創(chuàng)業(yè)者，如果沒有和用戶泡在一起，不管是2C還是2B，都是偽創(chuàng)業(yè)者。更何況2B這種用戶角色多，業(yè)務(wù)門檻高的業(yè)務(wù)。

不從用戶中來，只用自己的人之常情去思考，對(duì)于這種思維，只能說“夠豪橫！”

#專欄作家#

西湖漁歌，微信公眾號(hào)：西湖漁歌，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家，2019年度作者。11年經(jīng)驗(yàn)的某大廠產(chǎn)品經(jīng)理，專注產(chǎn)品和大數(shù)據(jù)。

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