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榮耀標識為什么要關注你的客戶，而非競爭對手？
編輯導語：當產品團隊在進行產品設計、搭建業務流程方案時，洞察市場、了解競爭對手是需要做的事情，但卻不是最重要的事情。產品的最終服務對象是用戶/客戶，因此，用戶/客戶的需求才是應當重點關注的對象。本文作者就此發表了他的看法，一起來看一下。
不要管你的競爭對手在做什么，因為他們又不給你錢。
——杰夫·貝索斯 Amazon CEO
我發現很多人在招人做產品的時候都很容易陷入一個誤區，就是花了很多時間來關注自己的競爭對手在干什么，他找了什么樣的人。
但我認為這種思路是錯誤的，所以我今天想跟大家分享：為什么無論是做產品還是找人，我們都應該重點關注我們的客戶，而非競爭對手？
一、做產品為什么應該重點關注客戶？
經常有團隊的產品經理興高采烈地來跟我說：“Teddy，我們想做一個 XX 功能，這個功能有多厲害，市場有多大，能賣很多錢?！?/p>
這時候我都會反問他：“嗯，我相信你們能把這個功能做出來，我也相信這個功能能賣錢，但是你能不能先告訴我：你的目標客戶是誰？”
“你的客戶究竟是海外的，還是國內的？”
“假設同樣是做海外的，你的客戶究竟是中小型賣家？還是國際企業？”
“假設同樣是國際企業，你的客戶究竟是賣服裝的，還是賣 3C 產品的？”
“你究竟是打算做出來賣給 100,000 個客戶，每個客戶 200 美金，還是賣給 200 個客戶，每個客戶 100,000 美金？”
……
如果這些問題的答案不確定，那么你其實并沒想清楚你的目標客戶是誰。
而如果你沒有想清楚你的客戶是誰，那么你做出來的產品，也很難真正地滿足客戶的需求。
舉個例子，如果你的目標客戶是在海外，那么產品支持的語言至少要有英語。
如果你的目標客戶是那些中小賣家，那么你的用戶界面肯定要盡量地簡單。
如果你的客戶是那些客單價很高的國際企業，那么你肯定要把功能更加地深入和完善。
如果你的目標客戶不一樣，那么你要做的產品也會有非常大的區別。
所以說不要拍腦袋想“我要做什么樣的功能”，而是要先想清楚“我的客戶是誰”。
至少列出 10 個目標客戶的標簽，然后再去思考做什么功能來滿足這些客戶的需求。
二、招人為什么也應該重點關注客戶？
除了做產品，我們在招人的時候也需要關注我們的客戶。
我們最近在招一些 VP（副總裁）級別的同學，技術 VP、產品 VP、數據 VP 都已經有了，但是在銷售 VP 和市場 VP 之類的崗位的招聘上遇到了一些困難。
因為我是研發出身，所以我能判斷什么樣的研發人員是好的，什么樣的技術 VP 是我們要的。
但我不是一個專業的銷售出身，所以我不能準確判斷什么樣的銷售是好的，什么樣的銷售 VP 是最適合我們的。
更重要的是，我用人非常謹慎，我希望每個人來到我們公司是能夠跟我們一起走下去，并且雙方都是能有更好的發展的。
所以我不會先隨便招一個人先用著，然后不合適再換掉。
于是在招了兩個月都沒有招到合適的人之后，我就拿著這個問題去請教我們公司的投資人（Tiger Global，2020 年全世界最賺錢的投資機構），投資人反問了我一個問題，讓我感覺醍醐灌頂，他說：
“如果你招到了一個超級牛逼的銷售 VP，這個世界上任何一個客戶他都能簽下來，那么你能不能告訴我：你最希望他簽下哪 10 個客戶？”
從正常的招聘思路出發，我想招一個人，我會先列出這個人的人才畫像（學習、經驗、能力等等），然后把他招進來之后，我再讓他去談客戶，創造價值。
甚至這個人才畫像我都可能是參考我的競爭對手的，他想招什么樣的人，我就招什么樣的人，跟他搶。
但是實際上，我們應該反過來想：
既然我招這個銷售的最終目的是為了獲取客戶，那我的客戶究竟是誰？什么樣的人能夠幫我簽下這些客戶？
我們要先明確目標客戶的畫像，然后再根據目標客戶的畫像，倒推出我們對于這個人才的畫像，然后再去找對應的人。
舉個例子，如果我的目標客戶是在美國，我的銷售肯定也要在美國，這樣他才能更容易跟客戶溝通交流，達成交易。
如果我的目標是要掙一個億，而我的目標客戶是那些客單價一百萬的大企業，我要談 100 家客戶，那么我就要找一些比較資深的，能跟大企業簽合同的銷售人員，但是人數不用太多。
而如果我的目標客戶是客單價 10,000 的中小企業，那么我可能就要找能組建和管理 1,000 人團隊，然后帶領團隊簽下 10,000 家中小客戶的銷售 VP。
一旦我們的目標客戶不同，我們要招的人也會有非常大的差異。
這就是為什么我們在招人時也需要重點關注我們的客戶。
三、為什么不應該重點關注競爭對手？
弄清楚了“為什么要重點關注客戶？”，我們再來說“為什么不應該重點關注競爭對手？”
首先，關注競爭對手永遠不會讓你超過你的競爭對手。
如果你的目光全都在你的競爭對手身上，那么你能做到的最好成果就是：他做什么功能，你就抄襲什么功能，他打什么市場，你就跟著他打什么市場。
那么即使你的團隊真的非常厲害，你競爭對手上線的功能，你第二周也能夠開發好上線，那么你也永遠不可能超越你的競爭對手。
你只是一個跟隨者而已，沒準跟著跟著，就一起進溝里了。
其次，你必須要意識到，你的產品是是賣給客戶的，而不是賣給你的競爭對手的。
所以你的競爭對手不會告訴你客戶的需求，而只有關注客戶，才有可能挖掘到客戶的需求。
關于具體如何挖掘客戶的需求，可以看我之前寫的文章：《普通的產品解決痛點，一流的產品創造需求》
哪怕你的競爭對手告訴了你，他的客戶是什么樣，沒有用，因為：即使某家公司和你是競爭對手，但你和他的客戶也是有差別的。
舉個例子，同樣是做電商，淘寶、京東、拼多多的目標客戶都是有差別的。
京東的目標客戶可能是那些想要買 3C 數碼，想要買的東西更有保障的人，拼多多的目標客戶可能是三四線城市，更看重價格的人。
他們的目標客戶不一樣，所以他們產品的功能也就自然就不一樣。
如果當初設計研發拼多多的團隊完全盯著淘寶來，淘寶開發什么功能，他們就開發什么功能，淘寶打哪個市場，他就打哪個市場。
那么拼多多是不可能成功的。
如果你真的要關注你的競爭對手，也應該是關注你的競爭對手的客戶要什么，而不是競爭對手本身做什么，因為你搶的是他的客戶。
四、總結
做什么產品，招什么樣的人，都是因為你的客戶，而不是你的競爭對手。
所以不要把目光都放在競爭對手招了什么樣的人，做了什么樣的產品，服務于哪些客戶上，想著再把他的人搶過來，做一款一模一樣的產品，然后去嘗試賣給同一批客戶。
因為大部分的公司能成功，都不是因為他們做的跟競爭對手一樣的事情，而是他們能賣給更多客戶。
關注競爭對手永遠不可能讓你超越你的競爭對手，只有關注客戶才能讓我們挖掘到客戶的需求，做出一款成功的 SaaS 產品。
本文由 @Teddy Chan 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載。
題圖來自Unsplash，基于CCO協議
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