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編輯導(dǎo)語(yǔ)：任何行業(yè)或企業(yè)都需要建立屬于自己的客戶基礎(chǔ)，然而，由于用戶群體尚未成長(zhǎng)，或者用戶需求不足等其他原因，企業(yè)總有一些無(wú)法接觸的目標(biāo)。如何找到這些客戶？本篇文章里，作者總結(jié)了十個(gè)步驟來(lái)幫助你找到這些客戶，一起來(lái)看一下。

從未觸及，

遑論得到，

又談何失去？

—— 刀尖舔蜜 《超模是怎樣煉成的》

活動(dòng)策劃人，律師，托兒所老板，卡車司機(jī)……

不管我們選擇的職業(yè)是什么，簡(jiǎn)單地說(shuō)，我們都希望建立自己的客戶基礎(chǔ)。

這是我們致富的基礎(chǔ)。

所以，我們很自然地想要向所有人推銷我們的產(chǎn)品或服務(wù)，希望抓住更多的受眾，從而賺更多的錢。

但每個(gè)企業(yè)都有一些“無(wú)法觸及的目標(biāo)”。

當(dāng)然有些人被歸入這一類是有原因的。

例如，如果你出售退休計(jì)劃，你的客戶現(xiàn)在可能是孩子，因?yàn)樗麄冞€太小，不能購(gòu)買你的產(chǎn)品。

但這并不意味著他們會(huì)永遠(yuǎn)保持這種狀態(tài)。

即使是你最意想不到的一群人，也可能在以后成為你最大的支持者。

所以你需要知道怎么跟他們對(duì)話。

今天分享一些技巧，可以幫助你成功聯(lián)系到那些無(wú)法接觸到的人。

一、把你聯(lián)系不到的人列出來(lái)

這是一個(gè)你不能跳過(guò)的重要步驟。

在你開始嘗試接觸所有不同類型的群體之前，你要弄清楚哪些人是你無(wú)法接觸到的。

他們很可能是你想的那個(gè)人，也可能不是。

這就是為什么研究和調(diào)查是這個(gè)過(guò)程的重要組成部分。

你可以查看自己的網(wǎng)站或社交媒體平臺(tái)的當(dāng)前用戶統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，確定哪些用戶沒有與你聯(lián)系。

你還可以將自己的用戶統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較，看看他們是否觸及了你可能無(wú)法觸及的用戶群體。

或者，你可以進(jìn)行訪談和發(fā)送問(wèn)卷來(lái)收集額外的信息。

無(wú)論使用何種方法獲取這些數(shù)據(jù)，請(qǐng)確保最終能夠回答這些問(wèn)題：

• 為什么這些團(tuán)體對(duì)我的生意不感興趣/不了解？
• 他們對(duì)我銷售的產(chǎn)品/服務(wù)也不感興趣/不了解嗎？
• 他們知道他們可能想要/需要我提供的東西嗎？

二、為你無(wú)法接觸到的人樹立一個(gè)形象

在這一點(diǎn)上，你已經(jīng)縮小了無(wú)法聯(lián)系到的人的范圍，但研究階段還沒有結(jié)束。

你仍然想知道他們的好惡、他們住在哪里、他們?cè)谀睦锕ぷ?，等等?/p>

為這些客戶樹立一個(gè)清晰形象——這樣你可以對(duì)著這個(gè)形象而不是一群模糊的人說(shuō)話。

你需要研究他們?nèi)粘Ｉ罴?xì)節(jié)，可以幫助他們集思廣益，獲取信息和渠道。

它可以幫助你創(chuàng)造一個(gè)吸引多種受眾的故事。

你可以創(chuàng)建有效的活動(dòng)，因?yàn)樗鼈兺ㄟ^(guò)講故事來(lái)尋找共同點(diǎn)，從而吸引眾多受眾。

我們喜歡與我們像的人，

共同點(diǎn)越多，

彼此越喜歡。

——《親密關(guān)系》

三、定制你的方法來(lái)吸引他們

這是上一個(gè)動(dòng)作的延續(xù)。

當(dāng)你絞盡腦汁想辦法和那些不可接近的人說(shuō)話時(shí)，你必須記住，同樣的信息對(duì)你當(dāng)前的聽眾非常有效，但可能不會(huì)被其他人接受——或者至少不會(huì)那么有效。

杜蕾斯就是一個(gè)非常經(jīng)典的例子，我提過(guò)不少次。

營(yíng)銷人員意識(shí)到，他們可以通過(guò)幽默和機(jī)智的品牌宣傳觸及許多年輕一代。

這個(gè)品牌的成功很大程度上源于病毒式傳播特性，它比以往任何時(shí)候都能向更廣泛的人群傳達(dá)信息。

四、給他們提供真正獨(dú)特的東西

“把你的平臺(tái)當(dāng)成一個(gè)樞紐，而不是一個(gè)擴(kuò)音器。”

這適用于品牌存在的所有領(lǐng)域——線上和線下。

將那些遙不可及的用戶視為你最忠實(shí)的客戶，給予他們有價(jià)值的資源。

因?yàn)槿绻隳芴峁┧麄冊(cè)趧e處找不到的東西，就能建立信任和信譽(yù)——這兩件事能讓你在競(jìng)爭(zhēng)中迅速領(lǐng)先。

一些有價(jià)值的，但仍然免費(fèi)/負(fù)擔(dān)得起的資源，你可以提供：

• 教育信息，如電子書、指南、信息圖、文章、網(wǎng)絡(luò)直播、技巧、可下載模板等；
• 第一次使用的優(yōu)惠券/獨(dú)家折扣產(chǎn)品/服務(wù)樣本品牌的商品。

業(yè)內(nèi)許多人可能已經(jīng)知道，這種營(yíng)銷策略已被證明是推廣你的品牌或業(yè)務(wù)最成功的方法之一。

拿人手短，吃人嘴軟，

就算再不濟(jì)，也稍微有那么一點(diǎn)兒，動(dòng)容。

——《臨淵和煦》

五、讓人們意識(shí)到自己想要/需要什么

你的客戶很可能處于客戶旅程的意識(shí)階段——不確定他們是否想要或需要你提供的產(chǎn)品/服務(wù)，更不用說(shuō)他們是否想從你的特定公司獲得。

這就是為什么你要?jiǎng)?chuàng)造理由讓別人需要你。

假設(shè)你是一家經(jīng)營(yíng)特殊度假套餐的酒店。

一個(gè)例子是，一對(duì)夫妻剛剛發(fā)現(xiàn)他們很快就能和家人一起度假，但還不確定他們是想呆在本地，還是出國(guó)旅游，還是其他。

通過(guò)把你的度假計(jì)劃打造成最全面、最實(shí)惠、最適合家庭的計(jì)劃，你成功地讓人們意識(shí)到你計(jì)劃的優(yōu)勢(shì)，并渴望得到你的計(jì)劃。

六、向他們展示你的產(chǎn)品/服務(wù)是他們需要的唯一解決方案

也許你的公司提供各種產(chǎn)品或服務(wù)（例如，多平臺(tái)數(shù)字解決方案）。

或者，它可能提供一些更利基的東西（如有機(jī)大米）。

但無(wú)論你提供什么，總有辦法讓自己成為他們的萬(wàn)能解決方案。

你無(wú)法聯(lián)系到的人可能甚至不知道你的公司可以處理他們正在經(jīng)歷的多個(gè)問(wèn)題。

他們可能不知道你對(duì)特定產(chǎn)品/服務(wù)的掌握程度。

或者，他們可能不知道他們需要你。

無(wú)論哪種方式，你都要證明自己是唯一的解決方案。

因?yàn)槲覀儍?nèi)心還不夠強(qiáng)大，

等有一天我們內(nèi)心強(qiáng)大了，

就不會(huì)把贏作為比賽的唯一價(jià)值。

—— 郎平

七、盡可能把你的業(yè)務(wù)放在最積極的位置

雖然很難想象，但大多數(shù)人都想知道你能如何幫助他們，即使他們并不主動(dòng)找你。

因?yàn)槿绻阍谀撤N程度上激起了他們的興趣，他們就會(huì)想從你的業(yè)務(wù)中找到好處，這樣他們就能擁有一種產(chǎn)品或服務(wù)，為他們的生活提供解決方案或增加便利。

讓你的努力保持樂觀和積極的一些建議：在營(yíng)銷工作中使用最新的內(nèi)容、設(shè)計(jì)和資源，使用自信、吸引人的語(yǔ)言，而不是傲慢或粗魯?shù)恼Z(yǔ)言避免傳遞負(fù)面信息，打倒特定的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手突出你比其他人更優(yōu)秀的地方，但要以一種讓你看起來(lái)像英雄的方式說(shuō)出來(lái)。

八、想辦法讓你的擁護(hù)者去向他們推廣

有什么比擁有喜歡你的產(chǎn)品/服務(wù)的客戶更好的呢？

特別是擁有樂意向他人推廣你的產(chǎn)品/服務(wù)的快樂客戶。

如果他們足夠快樂，他們也會(huì)免費(fèi)這么做。

這就像免費(fèi)廣告。

這是你獎(jiǎng)勵(lì)頭號(hào)粉絲的好機(jī)會(huì)：

• 介紹朋友提供/折扣/優(yōu)惠券獨(dú)家內(nèi)容和粉絲喜愛的人一起；
• 在社交媒體平臺(tái)上回答問(wèn)題/關(guān)注，個(gè)性化的感謝和問(wèn)答環(huán)節(jié)；
• 粉絲感謝活動(dòng)；
• 特別的粉絲視頻/照片等。

無(wú)論你的企業(yè)是否能夠花很多錢或很少的錢來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)你的擁護(hù)者，請(qǐng)記住，讓人們?yōu)槟阃茝V是一個(gè)巨大的利益。

什么監(jiān)獄什么死，都不能屈服了你。

因?yàn)槟銚碜o(hù)真理，所以真理?yè)碜o(hù)你。

——《覺醒年代》

九、表現(xiàn)出多種形式的可信度

在你的營(yíng)銷努力中找到獨(dú)特（但仍然真實(shí)）的方式來(lái)證明你是值得信賴的，例如：

• 值得注意的獎(jiǎng)項(xiàng)或認(rèn)證（在你的網(wǎng)站上放置一個(gè)徽章，在你的社交媒體平臺(tái)上發(fā)布一個(gè)鏈接，提供有關(guān)獎(jiǎng)項(xiàng)/認(rèn)證的信息，等等）；
• 支持一個(gè)當(dāng)?shù)氐拇壬茩C(jī)構(gòu)（在你的網(wǎng)站的專用登陸頁(yè)面上顯示關(guān)于它的信息，在社交媒體上發(fā)布關(guān)于它的信息，等等）；
• 提到你在公司里做過(guò)的任何人文方面的努力（回收利用，為各類組織做志愿者等等）；
• 案例研究和獎(jiǎng)狀。

那些還不知道他們需要你的人，可能會(huì)發(fā)現(xiàn)你的業(yè)務(wù)比其他業(yè)務(wù)更有吸引力，這僅僅是因?yàn)槟愕男抛u(yù)。

研究你可以提供給潛在客戶的行業(yè)特定材料，讓他們知道你不僅是一個(gè)可行的選擇，而且是最好的選擇。

十、這一切都要分階段完成，而不是一次完成

最后，但同樣重要的是，確保你在不同的階段做這些事情。

因?yàn)橄嘈胖灰Χ寄苌衿娴匚腥藖?lái)你的公司是不現(xiàn)實(shí)的，你應(yīng)該設(shè)定目標(biāo)，遵循戰(zhàn)略計(jì)劃，并衡量結(jié)果。

重復(fù)也是必要的。

有很多方法可以和那些看似遙不可及的人交談。

你只需要找到一種方法來(lái)描述他們，以及他們（尤其是）想要或需要你的原因。

在這樣一個(gè)最好的時(shí)代，你能做的還有很多……

本文由 @熊貓李 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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