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編輯導語：如何挖掘用戶的真正需求，做到理解用戶？也許你需要做好MVP驗證，成為自身產品的重度用戶，并結合用戶訪談、調研等方法，來發掘用戶需求的真實動機。本篇文章里，作者結合一款產品從0到1獲得首批種子用戶的案例，對如何挖掘用戶需求背后的真實動機做了總結和闡述，一起來看一下。

一名優秀的產品經理，首先一定是個有溫度的人，走到你的用戶中去，不要局限在數據指標中，要成為自己產品的重度用戶。只要做到這幾點，理解用戶真實需求順理成章。

今年正好做了一套 To B 的低代碼開發平臺，這篇我來講講我們是怎么從零到一發現用戶需求背后的真實動機，從而找到用戶真正的 base 需求，冷啟動獲得第一批種子用戶的實戰案例。

這套工具起源于我們開發的另一個項目，當時這個項目剛啟動，新功能不斷涌出，后臺管理系統一直在更新。我們人手不夠，后臺一直在改，非常抓狂。我們想有沒有一個前端組件可拖放，數據庫、API 都幫你接好了的工具呢？我們只需要思考產品邏輯，其他一切前后端的臟活累活，都交由這套工具幫我們干。

找了一圈，發現市面上并沒有特別適合的工具。

當你有一個夠痛的需求一直冒出來，然后發現市場上居然沒有，那么有兩種可能。

1. 這是個偽需求，某些目前暫時不知道的原因，導致開發出來，大家也不會用。
2. 這是一個即將被孵化出來的真需求，暫時還沒人做，你可能撿到寶了。

我們團隊商量了一下，覺得可能是個寶。

那么，用戶真有這個需求嗎？我們打算花最小的成本驗證一下。

一、小范圍驗證用戶需求

做小到不能再小的 MVP ，尋找目標用戶，深度訪談

我們團隊人手有限，沒有任何開發資源給我用，但我們想試試這個方向。于是我用 PS + FinaCut 拼了一個視頻放在 B 站，卡拉云視頻 Demo 做的還算真，猛一看像是那么回事。

這個視頻花了我近 30 個小時，但相對于真實開發時間，做視頻的成本九牛一毛。

第一版視頻已經下架了，有興趣可以看看我在B站上后續做的卡拉云視頻DEMO?仍然遵循糙快猛的思路，先上線再說。

然后，我拿著這個視頻，踏上了尋找第一波冷啟動用戶之路。

我先在微信里把一切相關產品和技術的微信群掃一遍，一切熟悉、不熟悉，可能是潛在用戶的微信好友都問了一遍。手上只有個視頻 Demo ，真的愿意跟你繼續聊下去的人并不多。

接著我去企查查上找新融資的創業公司，有聯系方式的，都打了一遍，能加微信的全加上微信。

最后又跑去各種技術論壇，找招聘帖子。不少創業公司留的都是創始人自己的聯系方式，打電話、發郵件，加微信。

瘋狂四處收集可能的潛在用戶，銷售漏斗得足夠大，后續才有概率爆出種子用戶 ：P。

瘋狂加了 418 個符合我心中卡拉云用戶畫像的用戶

接著與每個能繼續聊下去的朋友做深度訪談。很快目標用戶關心的問題開始浮現出來。數據安全、私有部署、開發效率、技術傳承、組件豐富度、數據庫接入類型。還有非常多使用場景也一起冒了出來。

到這一步，還只是在我們設想的方向上收集需求，還沒到辨別真偽需求的時候，我們需要第一個種子用戶來用我們的產品，觀察他的行為。

在我大張旗鼓，厚著臉到處兜售我們的想法和 Demo 視頻后，終于出現了第一個種子用戶，是一家游戲公司的老板。（ 感謝 ！）

緊接著，第二個、第三個種子用戶相續出現。風似乎要吹起來了。

二、敏捷開發，快速上線

我們用一個視頻換來了大小需求近百條，用戶的多數痛點與我們自己的體會非常接近（成為你自己產品的重度用戶），也有挺多我們意外的用途（比如數據產品經理 / 數據分析師 用來取數，快速搭建數據看板分享給同事使用）。

拿著這么多需求，我們覺得可以開始動鍵盤了，于是我們把所有種子用戶的需求與我們自己的需求，做了個交集，抽象一下，大概列了列要點，啟動開發。

上圖為我們第一個種子用戶需要的游戲客服 CRM，非常非常粗糙，但能用。

因為目標明確，速度非常快，最開始只有表格、按鈕、輸入框、文本框、下拉菜單幾個組件，但已經能覆蓋種子用戶們基本需求。這個版本充滿著各種 bug ，界面卡頓，提示無法消失，API 調用在某些情況無法使用，騰訊云的 MySQL 可以接，但阿里云的 MySQL 又奇怪地接不上。

上圖為我們測試時，使用高德地圖提供的 API 調用當地天氣預報，隨手一測，滿眼 bug

雖然有明顯bug，但能用，也不影響我們拿去給潛在用戶演示，因為核心邏輯是跑通了的。

我用這個版本，在現場 Demo 時，沒有一次能流暢地完整演示下來。每一次演示到一半就因為網絡情況、對方數據過大之類的、沒有想到的特殊問題掛掉。我一般會調侃幾句，然后打開另一個瀏覽器繼續。

第一波啟動流量帶來的用戶，我在 notion 里記錄的用戶需求。重度用戶開了個 page 寫，零散的需求直接記錄在下面。

就這樣，這套粗糙的 Demo 上線后，種子用戶的需求如雪片般飄來，量之大，出乎我們的想象，但哪一個才是真需求呢？

三、成為自己產品的重度使用者；聽用戶的，但自己做決定

一旦產品上線，第一波冷啟動流量進來后，需求如雪片般飄來，怎么辦，聽誰的？

在硅谷流行一句「 Eating your own dog food 吃自己的狗糧 」，深層意思是如果你自己都不用自己開發的產品，你又怎么會有那種敏銳去指導自己產品迭代前進呢？

切記，用戶的需求只是用來拓展你的思考邊界，成為自己產品的重度用戶，找到感覺，聽從心中的召喚。切勿陷入數據指標的陷阱中，純看數據只會帶你走入歧途。

我們來看幾個卡拉云真實用戶的需求案例。

1. 需求一：希望在表格中添加圖片

用戶 A 使用卡拉云搭建了一套廣告系統。過程中，他微信我說希望能在表格中添加圖片。

「表格中添加圖片」這是真需求嗎？深入詢問用戶，他其實只是想直接預覽廣告配圖。卡拉云的 UI 和他慣用的后端管理不同，所以我跟他說目前可以直接在頁面上擺 4 個圖片組件，對應表格中的圖片 URL 即可，一下子就解決了用戶偽需求背后的真需求。

2. 需求二：希望可以有上傳按鈕

用戶 B 使用卡拉云想給自己的小程序做一個內容上傳管理后臺。他發現我們沒有文件上傳功能。接到這個需求，我們發現所有本地上傳文件，都需要這個功能。而除了小程序內容管理，我們其他用戶正在搭的合同管理后臺、HR 簡歷管理后臺、APP 內容管理后臺，都需要這個本地文件上傳的功能。

這是一個關鍵需求，拉高優先級，馬上開發。

還記得小時候玩的傳話游戲嗎？在傳話游戲中，每傳遞一次，信息損失 50% 。同樣的，用戶把情緒、表情、行為、動機轉化成文字，通過微信發給你。你所能通過文字，反向還原用戶需求背后的動機也就非常有限。

面對功能性的需求，我們可以通過微信、郵件或者網頁上一個反饋表單來收集用戶的聲音。但這只能停留在功能層面的需求反饋。用戶對產品深層次的需求與使用動機，靠純文字反饋，基本無法獲得。

這需要我們走出去，去現場，去見面。不再只聽用戶說，更要觀察他的表情，行為與情緒，做一個有溫度的產品經理，拿到最深層次的用戶需求。

四、去現場，發現用戶內心深處的需求

用戶的每一個需求，背后都藏著他們的動機，我們需要挖掘的不是表面需求，而是背后的動機，那怎么才能發現這個動機呢？

去現場，去見面，盯著用戶用，聽他的表述，看他的行為，感受他的情緒。

當我們遠程與用戶交流時，用戶的眼神、肢體語言、使用時的行為、對產品的情緒、對產品的需求化做一條條文字，通過微信傳遞過來。

這其中也只有「產品需求」可以用文字來表述，其他有關「人」本身，這種有溫度的信息，無法用文字傳遞，而作為一名優秀的產品經理，拿捏的就是這些數據之外，用戶在使用你產品時傳遞過來的溫度，感受這個溫度，去跟著微調。

1. 當面觀察 5 分鐘，勝過微信聊 2 天

王老板給我們提了非常多寶貴的意見，比如「代碼自動補全」「操作 log」「UI 太丑」「上手引導不好」「多權限系統」，但就是沒有把自己公司全部數據切到卡拉云，為啥？

約了王老板見面聊，仔細詢問了他目前碰到的問題。我倆就這些問題，打開電腦用卡拉云直接搭。

我在旁邊，一邊看著王老板用，一邊在筆記本上記錄著各種不順暢的地方，UI 不直接；引導做的不好；按鈕藏太深找不到；表格組件默認面積太大，不好放在畫布上；組件與數據連接方法比較新穎，有學習成本等等。

因為我自己就是卡拉云的重度用戶，所以坐在旁邊看著對方操作一遍，任何與我操作不一致、與我們設計不符的地方，非常突兀和明顯。觀察用戶 5 分鐘，勝過找 10 個用戶聊 2 天。

2. 觀察用戶行為與情緒，發現需求背后的深層動機

在王老板接數據庫時，我看到了他的猶豫，雖然只是測試數據庫，但也是自己寶貴用戶的鏡像數據。他甚至在最開始只給了只讀權限。

在搭建的過程中，我倆發現當點擊表格時，表格中的數據會消失，數據被空值覆蓋了。王老板非常震驚，這個震驚的表情我現在還記憶猶新。

我也很震驚，CURD 相關功能是我們測試重點 ，不應該呀。

仔細檢查后發現，系統被設置成「自動執行」，自動把表格關聯的 input 組件中的空值寫進去了。在我們自己使用時，總能輕車熟路地把默認的自動改為手動，但用戶在不熟悉的情況下只會選擇默認（默認自動執行）。

王老板說卡拉云太棒了，我需要用，而且還花心思給我們提了許多需求。但他為什么沒有用卡拉云完全替代開發呢？答案已經浮出水面，因為對卡拉云第一版不放心。

「你們這些功能都沒有，一定不穩定。如果把 UI 改漂亮、有代碼自動補全、操作 log，多權限管理，這些高級功能如果都有了，那我應該就能放心用了。」

王老板自始至終沒有說「你們這第一版系統看著不穩定，所以我不用」。而這就是優秀產品經理在見面時，應該敏銳抓住的深層動機，這也是坐在辦公室里看數據、看反饋，看不出來的地方，而這些地方才是最重要的部分。

如果我們要是真去搞前端 UI 設計、代碼自動補全、操作 log 這些功能，最終還是不能解決對卡拉云的信任問題。這些是需求，但不是最根本的需求。

卡拉云作為多數據源融合，構建前端操作的工具平臺，「數據安全」四個字應該裱起來掛在公司墻上，「數據安全」是這套工具能夠存在的基礎。

這件事之后，數據安全作為我們開發的基本哲學和方向，安全高于一切優先級。雖然第一版我們代碼寫的非常扎實，但為了更加安全，我們不僅重構了部分代碼，還重新梳理了全部產品使用邏輯，代碼編輯器更是做了重大更新，當程序員鍵入 UPDATA 等寫命令時，除非用戶干預，不然會強制變為手動執行。

現在只要用戶能從我們系統中找出安全問題，我們會發大紅包給用戶，歡迎大家一起來測試發現問題，有大紅包等著您。

新版上線后，截止到今天，還沒有用戶發現任何安全問題，所以也沒發出一個紅包。

以上這個驚心動魄發現需求的過程，是不能坐在辦公室里，靠微信通過文字聊出來的。需要你去現場，去見面，看著你的用戶用你的產品。發現需求背后的動機。

面包多使用卡拉云搭建的用戶認證系統，用戶在金數據錄入自己賬號的數據，卡拉云調用金數據 API 讀取數據，再通過用戶 ID 在面包多數據庫中找到對應的用戶信息，前臺呈現給運營審核。

五、大量走訪、快速收集、敏捷迭代、上線反饋

接著我開始踏上尋找和拜訪種子用戶之旅，只要在北京又愿意見面聊兩句的，我都第一時間跑去拜訪。和用戶每見面一次，我回來就迭代一次訪談問題列表。 到后期。我整理了一個 10 個大類 50 個的問題，極其高效的見面 Demo，快速抓住用戶，獲得最關鍵的信息。

我幾乎不發朋友圈，但這段時間密集發圈。只要這次見面方便發，我都發個朋友圈。讓微信好友里更多的潛在用戶看到，繼續邀約用戶見面聊需求。

那段時間，卡拉云種子用戶的反饋信息瞬間爆炸，我現場見面收集信息，回去團隊討論，迭代開發。繼續尋找新的種子用戶試用新版，再收集信息，團隊討論，迭代開發。高強度、高效的快速迭代，有了現在卡拉云。

上圖為卡拉云種子用戶部分案例

1. 某地方網約車公司使用卡拉云搭建「網約車司機身份審核系統」；
2. 面包多使用卡拉云搭建「用戶審核認證系統」；
3. 某小程序電商公司使用卡拉云搭建「多支付渠道財務對賬系統」；
4. 某 APP 使用卡拉云搭建「用戶權限管理系統」；
5. 某寵物連鎖店使用卡拉云搭建「線上優惠券發放線下核銷系統」；
6. 某數據產品經理使用卡拉云搭建「團隊數據分析共享看板」。

卡拉云現在雖然還不能覆蓋全需求，但常規的后端后臺開發任務，產品經理 / 數據分析師取數分析分享看板等需求，卡拉云已經能比較好地滿足了。

期待您也能成為我們的用戶，一起迭代卡拉云，一起看著它成長。

六、總結

總結一下，我們應該如何獲得用戶真實的需求？

1. 小范圍驗證用戶需求

用最小的成本做MVP，可以是一張虛擬 APP 界面圖，一個視頻或用小工具簡單搭個能交互的界面，讓用戶直觀感受到完成后的樣子，聽他們的反饋，請用戶暢想如何用你的 MVP 解決他們遇到的問題。

2. 敏捷開發，快速上線

調用最小的開發資源，開發最最最基本的功能，請用戶上手操作。見面觀察用戶情緒、行為結合他的操作，發現用戶需求背后的真實動機。

3. 成為自己產品的重度使用者；聽用戶的，但自己做決定

雪片般的需求涌來時，怎么才能確定什么是真需求？只要你是自己產品的重度用戶，很容易發現和決定整個產品應該往什么地方走。

切記，用戶的需求只是用來拓展你的思考邊界，成為自己產品的重度用戶，找到感覺，聽從心中的召喚。切勿陷入數據指標的陷阱中，純看數據只會使產品走向七宗罪，但那不是真價值。做有溫度的產品經理，用心去感受。

4. 去現場，發現用戶內心深處的需求

通過微信、郵件這種圖片文字溝通時，會損失掉大量信息。去和你的典型用戶見面，去看著他用你的產品解決他的問題，用你敏銳的心去感受用戶言外之意，發現需求背后的真實動機。

5. 大量走訪、快速收集、敏捷迭代、上線反饋

基礎邏輯跑通后，大量走訪調研，觀察用戶使用場景，討論反饋，技術團隊跟進開發。再拿下一版重復這個動作，直至你的新產品/新功能走上正軌。

參考：文中部分配圖參考?Henrik Kniberg?的漫畫思路，根據文章內容有所改動。

作者：蔣川，卡拉云聯合創始人，B 端產品經理；公眾號：靈感實踐

本文由 @蔣川 原創發布于人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協議。