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榮耀標識如何基于用戶分層思維，策劃素質類培訓機構的續班家長會？
編輯導語：線下的很多培訓學校都面臨著家長續費難的問題。本篇作者就對這個家長續費難的問題，進行了精細化的用戶思維運營，想知道如何對不同需求的用戶采取不同的分層方法嗎，快一起來看一下吧。
用戶分層運營，在互聯網行業幾乎已經形成了很普遍的意識，但是在線下培訓領域，尤其是素質類培訓行業，很多學校并未建立基本的用戶分層運營意識。
粗獷式的運營也許能夠在競爭初期，滿足學校用戶增長需求。但隨著諸多學科類行業巨頭轉型素質教育，市場競爭加劇，對用戶精細化運營，才能更好的留住用戶。
目前，就有很多培訓學校面臨著家長續費難的問題。
究其原因，一方面是受政策及市場上各種負面新聞的影響，家長決策周期會更長更慎重；另一方面，市場上更多競爭機構的出現，家長選擇更多，老用戶更容易流失。
但是秋招要繼續，續費不能停。這時候我們可以利用最基礎的用戶分層思維，策劃一場高效的續班家長會。
一、對老用戶進行分層
用戶分層的方式有很多種，可以根據用戶生命周期、用戶價值、用戶需求……各種不同的形式，對我們的用戶進行分層。
在這里，我們運用的是最基礎也最好上手的，基于用戶需求對用戶分層。我們在校管家系統中，將我們需要續費還沒續費的用戶篩選出來，并通過往期溝通記錄和報名原因，將他們分為以下三大類：
1. 關注使命價值類型用戶
特征：致力于培養孩子未來競爭力，甚至希望孩子某個領域成就一番事業。
2. 關注成長價值類型用戶
特征：看重孩子此時的興趣，關注現階段成長的需要和能力的發展，如果這些能力能有助于學科成績的提升就再好不過了。
3. 關注場景價值類型用戶
特征：只是看到身邊很多人都在學習，覺得沒有學習就會落后，但是他們需要在某些特定的場景獲得“成就感與榮譽感”。
根據用戶的需求將他們分類后，我們再來制定不同需求家長會的主題。確保每場家長會內容主題都完美契合用戶的需求，才能更好的提高續費率。
二、不同用戶需求的家長會講什么
做素質培訓的老師都知道，素質教育的課程產品與學科教育明顯不同，存在著3種顯著的特征：
- 學習目的不明確：不知道為何而學？
- 用戶還停留在傳統課堂的認知：認為老師沒有教授什么東西，孩子什么也沒學到。
- 學習效果無法被量化和評估。
這3點，成為了「素質教育」課程續費過程中的難點，“續費率”的高低也取決于我們對這3個問題的解決程度。
因此，我們在基于用戶分層運營思維來策劃續班家長會內容時，分為5個步驟來解決這三個問題。
用戶需求不同，在核心部分也就會有不同的內容側重點。
1. 講課程產品規劃
主要包括用視頻或者圖片對上一學期學習成果進行總結，下一階段學習規劃進行部署。
2. 新學期課程產品宣傳
這一階段內容，也是每場家長會主題的核心。我們根據不同需求的用戶，從不同切入點，講解新階段課程產品對孩子的幫助。
1）關注使命價值類的家長會
針對關注使命價值的家長，他們要么有“明確的目標”，要么相信未來的競爭不單取決于“成績的好壞”。
產品介紹核心：肯定價值，助力夢想。
大膽的講述產品先進的“教育理念”，很容易產生共鳴。
重點放在產品的體系、教學過程、配套的教學資源及服務，讓他們相信機構可以幫助他們孩子高效且持續的學習，以此達到最終的目的。
2）關注成長價值類的家長會
他們看重孩子此時的興趣，關注現階段成長的需要和能力的發展，如果這些能力能有助于學科成績的提升就再好不過了。
產品介紹核心：發現問題，解決問題。
面對具有“成長價值”需求的家庭，課程介紹的重點，則需要圍繞孩子和家庭的痛點與需求，讓他們明白我們新學期的課程是如何幫助他們解決問題的。
3）關注場景價值類的家長會
這類型這類型家長容易受身邊群體和大環境影響，他們不清楚為什么要學習某種課程，也可能不太關心教學過程。但是他們需要在某些特定的場景獲得“成就感與榮譽感”。
產品介紹核心：展示實力，緩解焦慮。
他們卻很看重機構的“服務”與學員可以獲得的“榮譽”。
所以在介紹新學期課程時，記得強調新學期賽事、考級、匯演等較容易被社會認可的機會，因為這是他們比較關注的部分。
3. 點評用戶
這一部分也是核心之一。
我們需要提前準備好每個用戶的成長素材和綜合學習報告。
成長素材是指可以體現學員在學習課程之后的獲得成長或變化的素材，是素質教育中非常有價值的部分，堪比K12種的“成績單”。
不同階段的用戶作品，以及同一個用戶，不同時期的作品都需要準備。
如果有季度或者更長時間的錦集，可以讓用戶看到孩子明顯的變化，就更加有可能打動用戶。
綜合學習報告可以通過校管家的師生信直接下載打印成冊，便于用戶明確學習漏洞，清晰定位。
點評用戶時需要注意，點評的側重點應該和用戶需求進行匹配吻合。
- 比較關注使命價值，肯定孩子在明確目標上面的進步。
- 比較關注成長價值，肯定孩子某項能力的進步。
- 比較關注場景價值，表揚孩子獲得某項榮譽或者成就。
4. 發布優惠政策
續班優惠通知這一塊，為了讓用戶不覺得老師過于商業化，應快速帶過。
詳細的內容可以通過在校區張貼海報的形式讓用戶了解，老師快速說明一下就好了。
5. 做好會后維護
家長會結束后，還需要持續對家長進行追蹤維護，有效的后期維護能幫機構提高20%續班率。
所以對于沒有續費的家長我們后期還需要進行持續的電話溝通：溝通上我們需要以孩子的學習過程中出現的問題為核心，并給出合適的解決方案，讓家長感覺到我們的用心，增強信任感。
在最后再稍稍提及優惠信息，并告知家長優惠即將截止，名額所剩不多，增加緊迫感。
這樣，一場基于用戶需求，來分層運營的續班家長會內容就策劃好了。
本文由 @元氣少女嬴政 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載
題圖來自Unsplash，基于CC0協議
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