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編輯導語：目標用戶定位對于品牌來說十分重要，但是有的品牌在找目標用戶定位時容易陷入雷區，本篇文章作者分享了做目標定位用戶時容易陷入的雷區，講述了如何避開雷區，更好地做目標用戶定位，一起來學習一下吧。

很重要但可以不復雜。

把東西賣給“誰”，看起來是個很簡單的道理。

但在現實中，卻處處充滿了誤解和雷區。大家都知道這件事很重要，也以為做起來很復雜。但其實未必。

在為各類品牌服務的過程中，我發現每一個品牌主對自己的產品都很有自信，然而對其目標用戶卻知之甚少。

用戶需求得到滿足，是企業得以生存的基石。

對用戶的洞察是一門藝術，也是一門科學。

目標用戶定位的準確與否，決定了企業的下限有多高。對用戶需求的滿足得多好，決定了企業的上限。

對目標用戶定位足夠清晰，顆粒度足夠細，考驗品牌的格局和定力。

一、目標用戶定位是什么

實際上，目標用戶定位不是一個單項的工作，其是整個品牌戰略定位的一環。

與之匹配的還有產品定位、區域定位、行業定位等各類工作。

而如果我們把“目標用戶定位”拆開，會發現有兩個詞：目標用戶、定位。

理解了定位這個詞的意思，就理解了“目標用戶定位”是什么意思。

作為一個含在名詞里的動詞，與“目標用戶”匹配在一起時，“定位”的意思是：

找到某類人群（目標用戶）在市場/競爭中的對應位置。

因此，打一個比較好理解的比方而言，“目標用戶定位”就像是在整個市場中的地圖軟件，你需要找到你的目的地，這個目的地不是在真空中的，需要各種各樣的參照物來“定位”他們。

舉個例子，“年輕人”就不是一個準確的對應人群。

必須要有參照物我們才好理解什么是“年輕人”，與60歲相比，40歲明顯是年輕人，但跟20歲相比這個詞就不能用了。

從市場營銷的角度而言，目標用戶定位實際上屬于市場細分。

即，將市場劃分為較小的顧客群，針對他們不同的需求、特點和行為，以制定對應的營銷策略。

從產品定位的角度，目標用戶定位是顧客價值創造的過程。即，產品究竟滿足了用戶的哪一些需求？

好，那目標用戶定位究竟有什么用呢？

我們先從一個例子和一個比喻來看。

在都是白領的商務區里，有很多很多的餐飲店。

每一個餐飲店都可以說自己的目標人群是“白領”。

而一家蘭州牛肉面和一家披薩店的用戶定位都是一樣的嗎？有可能是，也有可能不是。

就像在一片草原里，大家都是食肉動物，但獅子和鬣狗，捕獵和食用的方式區別大了。沒有誰對誰錯，活下來才是最厲害的。

因此，目標用戶定位實際上是為品牌/企業找到屬于自己的生態位，你要賺誰的錢？

二、三個雷區

其實，很多品牌/企業面對目標用戶定位時，也知道其重要性，也花了大量的工作。但依然容易陷入雷區，在我的實踐中，下面這三項是最容易碰到的：

1. 盲目對標

盲目對標有兩種情況：模仿競品和跨行盲選。

競品在哪里打廣告，我也去那里。他們賣給誰，我就賣給誰。

這看起來是個很有用的方法，可以節省一大筆費用。然而，不斷陷入被動的原因也在于此。

對用戶的理解應該在前置于產品生產。如果一個品牌的目標是“打敗競品”，而不是為了“滿足用戶”，其出發點就偏了。

這樣的情況下其很難在戰場中占據主動。

而跨行盲選是另一種盲目。“做XX行業的星巴克/特斯拉/蘋果”，是經常見到的一個句式。

往往是因為創始人對其他行業成功品牌的模式/理念/文化等具有高度認同，就想要將這些成功經驗搬過來。

這是一個講故事的好辦法，有助于對自己品牌不熟悉的人快速建立其自己的目標。

然而，這也是一個具有很大風險的辦法。

畢竟，要對標如此成功的企業，很容易出現“有這么大的野心卻沒那么大的能力”。

2. 混淆概念

這也是很容易出現的一個狀況。

品牌主往往容易美化自己的目標用戶定位。

當想要突顯自己的品牌的高價值時，就站在目標用戶收入的維度，說自己的目標用戶是“高端人群/中產階級”。

當想要突顯自己的品牌調性時，又跳轉到目標用戶年齡的維度，說自己的目標用戶是“Z世代/大學生”。

實際上，目標用戶的定位往往是一個很復雜而多維度的結果，不一定能夠用一些我們平時可見到的詞語來一下就描述清楚。

3. 主觀偏見

“刻板印象”不僅僅容易出現在人際關系互動中，也容易出現在目標用戶定位中。

“女人就是消費沖動的”

“大學生就是沒錢的”

“家長為了孩子是不惜一切的”

類似對人群消費行為和觀念的主觀偏見比比皆是。

然而，在我們的調研中，往往出現跟這些刻板印象相悖的數據和結論。

三、一個小方法

對我們而言，做目標用戶定位有很多種方法，包括但不限于：問卷調研、競品分析、商圈調研等。

其中涉及大量的工具、表格、人力、模型等。

但對大量的線下小品牌而言，實際上不用這么多復雜的方法，我就介紹一個很好用的小方法：聊天。

具體而言，就是，從你的核心老用戶里選出3-5個看起來完全不是一類人的用戶，跟他們聊天，問問他們為什么來消費。

前幾個月，我把這個方法介紹給一個同學。

他在梧州的某中學附近開了一家面館，50多平米，主打炒刀削面和涼皮。

開店3個月之后，用了各種營銷手段，但日營業額一直徘徊在500-800元之間。我隨意把這個方法簡單講了一下，他就回去用了。

他是這么操作的：

他發現，店里經常來消費的有大概10來個人，基本上每天至少來一次，有些甚至來兩次以上。

簡單按外部因素分類的話，可以劃分為三類：北方年輕人、本地老人、年輕女孩子。

于是他就分別找了幾個人聊了一下，發現來消費的理由完全不一樣。

北方年輕人是認為他的面還原得還不錯，本地老人是覺得肉多，年輕女孩子是認為涼皮便宜又不會胖。

了解了情況之后，他對自己的產品重新做了優化，給兩款面食重新取了偏北方的名字，推出更多鹵味肉食，推出低油產品。

調整后的1個月，基本上實現了日營業額達到3000元的目標。

這就是小店的優勢，離你的消費足夠近，足夠具象，就沒有必要用過于理論和復雜的工具。

而當門店超過3家時，連鎖品牌會有別的方法來進行目標用戶定位。

在線下門店的經營中，如何定位目標用戶，是經營中很重要的一環。品牌方需要時刻提醒自己“我要賣產品給誰”。

不斷了解自己的目標用戶真正的喜好、行為，并在這個基礎上不斷調整自己的產品和營銷。

四、總結

1. 目標用戶定位有助于品牌找到自己的生態位。
2. 目標用戶定位要時刻保持客觀，尊重科學。
3. 不需要一味“套”理論，理解方法在實踐中不斷找到自己的方法。

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題圖來自 Unsplash，基于 CC0 協議。