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編輯導語：B2B營銷工作需要有效的策略才能更好地推進采購工作，那么B2B采購者在不同階段的焦慮是怎樣的呢？本篇文章作者講述了B2B采購者在不同階段的焦慮等內容，一起來看一下。

To B行業的特點是客單價高且采購周期長，并且在不同采購過程中的不同階段，需求也存在較大差異。

打消采購企業內部不同決策人的焦慮成為了營銷關鍵所在，決策人可能包括業務人員、IT部門、采購部門、財務部門等。

B2B營銷的本質就是要找到更有效的策略，來打消不同階段采購者的不同顧慮。

一般來說，B2B以及高客單價行業的采購分為6大心理階段，而內容營銷需要解決的焦慮也應該與之相匹配。

一、第一，需求產生階段

往往在因為實際工作中的問題而痛苦與沮喪，或者是大展宏圖但需要“借箭”時，用戶會開始模糊地意識到自己有需求了。

此時就會去看一些思想領袖的意見、方法論等有深度的文章并進行思考，從而逐步明確自身的需求。

二、第二，需求階段

這個階段用戶焦慮的是什么樣的方案才能滿足其需求，此時用戶會開始去了解一些可以滿足其需求的產品或方案，但是由于市場上的選擇很多，所以用戶也不一定可以明確判斷方案是否可行。

三、第三，風險意識階段

這個階段用戶焦慮的是風險，即使用戶找到了可以滿足自己需求的方案，也不會立刻購買。

因為B2B業務及高客單價行業的特點就是，一般價格都比較高，而且會產生大量的沉沒成本。

比如B2B用戶購買軟件后，要培訓員工如何使用，要在實際生產環境下應用，這些額外的工作都是需要支付的成本。

而對于住房、教育、醫美、醫療、金融等高客單價的個人需求來說，用戶對風險的焦慮也是很明顯的。

那么如何降低用戶的風險意識促進轉化？讓用戶了解到這個軟件是否有知名企業用戶用過？效果如何？培訓支持是否有效？

四、第四，成本意識階段

這個階段用戶焦慮的是成本，在經過了風險判斷后，由于客單價較高，所以用戶開始產生想砍價、要優惠的心理特征。

關于這個部分主要是銷售考慮的，市場在這個過程中會產生一定影響，但不會很大。

五、第五，學習使用階段

此階段用戶的焦慮集中在如何通過使用產品獲得效果。

幫助用戶進行使用有三個層次——交付、功能使用、商業價值。

內容營銷可以通過一對多的方式充分提高用戶的業務戰略思考能力，從而指導用戶結合自身現狀更好地使用產品，幫助回答如何在商業邏輯上使用的焦慮問題。

六、第六，口碑分享階段

這個階段用戶已經完成了購買決策，但是仍然會有焦慮。用戶會考慮自己的決策是否會被認可，下次要預算是否會遇到困難等。

所以，需要幫助用戶在公眾面前講出產品的使用效果，幫助其贏得影響力與話語權，讓用戶身邊的人覺得用戶當時的選擇與判斷是正確的。

而同時，內容營銷又可以從這個層面挖掘出案例與口碑營銷。

相比于B2C用戶，B2B用戶的決策周期長，一個項目從發起到落地，需要經過以上多個階段。

需求的明確、方案的選擇、風險的控制、采購的成本、產品的落地、使用的效果都會是用戶可能產生的焦慮點。

若想促進最終的轉化，就需要去針對用戶所處的階段，幫助其解決這些焦慮問題。

只有充分了解用戶在不同階段的心理和需求，才能更有針對性地采用相應策略進行轉化。

公眾號：致趣百川（ID：BesChannels）

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