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編輯導語：過度合理化是一種心理現象，在這種現象中，人們因做某事而獲得外在的獎勵，但卻會減少執行該行為的內在動力。本文通過兩個案例告誡我們一定要警惕過度合理化效應。一起來看看吧。

游戲化中運用外在獎勵方法，最大危險在于獎勵可能會導致用戶做事情的動力消失。換句話說，某人已經有動力去做某件事情，但獎勵的出現，使他不太可能這么做了。

有人會說，怎么可能？?。?！

背后的原因就在于獎勵作為外在激勵因素，會排擠用戶已經存在的內在動機。一旦用戶開始非常關注獎勵本身，他便不再有像過往一樣的內在動力去完成某件事，最終導致用戶的內在動機極大減弱，甚至消失。這種現象亦稱為“過度合理化效應”。

一、過度合理化效應

這聽起來可能違反直覺，但已經得到證實。舉兩個例子說明一下：

（1）實驗一：兒童創造性繪畫

實驗者會給一群孩子一些紙、鉛筆和蠟筆，然后讓孩子自由畫畫。在這個群體里面，一些孩子是自發的喜歡畫畫（內在動機強烈），在沒有獎勵的因素下，他們也能畫出很棒的畫。

接下來，實驗者對于孩子提供各種不同的獎勵。例如：孩子畫出較好的畫，獎勵一顆星星，或者一句口頭贊美“你真棒！”。

一段時間以后，實驗者取消了獎勵。結果表面，那些自發喜歡畫畫的孩子，在獎勵被取消的時候，不再具有繪畫的動力，也不會有更好的創意來進行自我表達（就想著等獎勵者給予任務，他們再動筆）。這就是典型的，用獎勵的外在動機替代了他們內在的繪畫欲望。

（2）實驗二：以色列日托接送

研究人員觀察一家日托中心。日托中心要求孩子父母在下班的某個時間之前必須接到孩子。但還有一些家長遲到了。

于是日托中心決定懲罰那些遲到的父母（懲罰本質上也算是一種外在激勵，只不過是負面的，以反作用的形式“激勵”用戶），遲到超過5分鐘，父母需要繳納10美元的懲罰費用。措施頒布出去以后，日托中心以為這樣能夠減少父母的遲到現象。

事與愿違。

結果是有更多的父母遲到，遲到的父母來得更晚了。

為什么？換位思考一下，準時接孩子，對于父母來說是下意識地，是一種自發的“義務”，絕大部分社會的個體，都會遵守大社會的原則–不麻煩別人，或者避免給別人帶來不便。突然間，10美元的游戲規則，讓遲到變成了一種經濟交換。如果我在工作，或者什么事情的發生是比10美元更貴的，那么我當然會愿意用10美元來嘗試。

社會上還有許多過度合理化效應，例如獻血之后給予金錢或者實物獎勵（排擠了人們自發的獻血意愿）；設立教師的績效工資（實際上，差的教師繼續差，反倒好的、愿意培養孩子的教師沉寂了）……所有這些類型的研究表明，外在獎勵過度，會降低人們完成任務的動力，從而產生比預期更差的結果。

二、讓獎勵發揮正向作用

我們在上述的案例中反復強調，如果獎勵只是關注用戶完成事情，而不是讓用戶把事情做好，那么獎勵就會導致“過度合理化”。

那么，外在獎勵什么情況下不會排擠內在動機？

出乎意料的獎勵。一般驅動用戶做某件事，設計者會給予用戶獎金或有價值的東西作為匯報，如果獎勵是出乎意料的，是因為用戶持續的、默默的在做某件事達到了設計者的預期，那么，這種獎勵就沒有排擠用戶的內在動機。例如：一名員工在某場公司組織的活動中扮演了主要的角色，而且活動的效果大大超出了公司的預期，于是公司決定給予該員工3W元獎勵，這種獎勵就屬于出乎意料的獎勵。

基于成就的獎勵。設計者所鼓勵的事情，恰巧能夠幫助用戶一步步的達成他想要做的事情，讓用戶過一段時間后復盤，發現在這段時間做的這件事是有效果的，即自我精進了，那么，這種獎勵是輔助用戶的內在動機達成，是有效的外在獎勵。

例如：Knowyourself，通過各種主題的線上線下茶話會的形式，讓用戶了解自身、將有類似問題的用戶聚集在一起，互相鼓勵并邁出改變的第一步；趁早計劃，通過各類100天計劃，幫助用戶突破自我，解決”我渴望改變，但我老是忙沒有時間開始“的心理暗示，一步步養成習慣，在計劃完成以后，用戶可以獲得全額退款的獎勵。

口頭信息獎勵。這種獎勵往往會被用戶視為是純粹的信息認可，例如：“你做得很好，你的表現很棒”……這類獎勵只是一個標記，并不會影響用戶的內在動機。

外在獎勵需要真正作用到驅使用戶做出的行為反饋是對用戶、對企業有意義的，對于游戲化設計者來說，我們應該避免形而上學的設計思路，透過現象看本質，鼓勵大家自發參與到設計中來，并收獲對于每個人來說有價值的感悟。

作者：黎靜妤，微信公眾號：游戲化試驗田，現任凡泰極客運營總監

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