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#本文為人人都是產(chǎn)品經(jīng)理《原創(chuàng)激勵計劃》出品。

在體驗產(chǎn)品或進行生活消費時，你曾花過多少冤枉錢？可能仔細算算之后，你會發(fā)現(xiàn)這是一筆不小的數(shù)目。但是為何仍然不斷有人為“試錯”買單？除去個人心理因素在作祟之外，消費者可能是遇上了“概率欺詐”陷阱。

夏天來了，蚊子很猖獗。

成為它們的晚餐，不太好受。

找蚊帳的時候，翻出一個滅蚊燈，勾起了我的回憶：

那是7年前，它為我服務(wù)了一整個夏天——但只除掉2只蚊子。

從此，它再也沒有閃耀過紫藍色的光芒。

有種感覺，我被騙了。

但又沒完全被騙，我在花錢后，確實也得到了產(chǎn)品……雖然它沒用。

扭回頭想一想，現(xiàn)如今，人們?yōu)樵囧e而花的冤枉錢，真不算少。

• 多少標(biāo)榜著減肥的食品、藥品，有幾個真的讓你瘦了？但即使沒瘦，錢卻也花出去了。
• 婚戀APP上，付費會員才能自由交流、分配流量。但付費的人，有多少得到了滿意的結(jié)果？
• 外賣上的某個商家，宣稱自己的飯菜很好吃……這句話可能是廢話，沒有飯店會說自己難吃：屏幕中各種飯菜小吃，在濾鏡的渲染下，在文案的描述下，顯得極為誘人。但當(dāng)你滿懷期待收到時，卻又難以下咽，或者僅僅平淡無奇，這是否也算是一種欺騙？

在人們付費時，所懷揣的目的，不只是拿到一件商品、得到一次服務(wù)，而是期待滿足自己的需求、實現(xiàn)自己的愿望。

人們?yōu)榱双@得最終結(jié)果而付費，但人們買到的，僅僅是個載體、過程。

或者說，人們?yōu)橹顿M的，只是個可能性。

因此，我們時常會花很多冤枉錢：買到?jīng)]有用的東西，或者享受了服務(wù)，卻沒有得到想要的結(jié)果。

甚至還會遭受很多“概率欺詐”：商人為了實現(xiàn)盈利，用文案、圖片、案例、話術(shù)，把很難生效的東西，偽裝成大概率有效的樣子，從而使人相信它能滿足自己的需求。

其實，在心底里，人們對概率問題，也并非一無所知。但是，人們還是愿意試錯，愿意為可能性而買單。

一、【試】為可能性買單

在買滅蚊燈之前，如果我親眼見過某個鄰居使用滅蚊燈，忽明忽暗的藍光閃爍，卻弄不死一只蚊子，那我就不會花這個冤枉錢。

正是因為沒見過，不知道它實際使用的情況，我才從它的功能介紹、作用原理中，看到了可能性——殺死蚊子的可能性。

人們之所以愿意試錯，就是在為可能性買單，為滿足需求的可能性買單。

即使這個可能性，未必有多高。但人們依然有各種各樣的理由，去說服自己相信它、嘗試它。

1. 利益相關(guān)性

一個產(chǎn)品，若與自身利益關(guān)系重大，即使有效的可能性很低，人們也愿意去試錯。

最具代表性的就是健康問題。

近20年，保健品行業(yè)熱度從未消散。有大把的老人，把自己的積蓄，花在沒什么實際用處的保健品上。

無論是蟲草、人參、駝奶等延年益壽的珍奇動植物，還是宣稱對風(fēng)濕、心臟病、頸椎病有益的保健品，都大受歡迎。

老人們心底里對這些產(chǎn)品沒有懷疑嗎？就如此確信這些產(chǎn)品能讓自己延年益壽、身體健康？

其中不少人，也并非全然地堅信，只是抱著試一試的心態(tài)。

他們從產(chǎn)品的介紹中，看到了能讓自己健康長壽的可能性，他們愿意去花一些錢，賭這種可能性實現(xiàn)。

畢竟，如果沒有了健康和生命，有再多的錢也沒用。

即便概率未必很高，但如果賭中了，自己就是大賺特賺。

類似的還有男性保健問題。

韭菜、黑豆、腰子、藥酒……也包括各種針對男士的中藥、維生素補劑，又有多少人一遍又一遍地嘗試？即使沒有見到效果，還孜孜不倦地去嘗試下一種。

那些成功機率看起來并不高的機會，在相關(guān)利益越大時，人們越愿意去試錯。

一個普通砍價活動，二十元錢的現(xiàn)金獎勵，如果人們嘗試失敗之后，就不愿意再嘗試第二次了。

但拼多多動則幾百塊錢的砍價活動，對很多人來說，就值得一試再試。

即使失敗過，過段時間，也可能出現(xiàn)再試一次的想法。

若為了自身利益，尤其是關(guān)鍵利益而試錯，即使錯了很多次，也還會有下一次。

2. 需求疑難性

如果得了感冒，你會去嘗試一種新上市、價格不菲、身邊也沒人用過的小牌子感冒藥嗎？

完全不需要。

因為市面上有太多的感冒藥，而且人們也使用了足夠多的次數(shù)。直接用耳熟能詳?shù)乃幘秃?，為什么要去試個不知道靠不靠譜、還更貴的新藥？

當(dāng)一個需求，在市場上存在較為普及、高效的解決方案時，人們往往不會為新的方案冒險。

但如果市場上，長期缺乏一個有效的解決方案時，人們的需求遲遲無法滿足，就會驅(qū)使著他們嘗試更多低概率的方案，冒更大的風(fēng)險。

比如脫發(fā)問題，很多人嘗試過生姜、嘗試過淘米水洗頭、嘗試過換不止一種洗發(fā)水，但少有見到切實療效的情況。即使是醫(yī)院的藥物，比如米諾地爾，也有很高的概率無法生效。而植發(fā)的效果又極為高昂，人們對其后期再脫也有諸多擔(dān)憂。

因此，被脫發(fā)困擾的人，常常每聽到一種治療方式，就去積極嘗試。

即使沒有見效，也不妨礙他們以后再度燃起希望。

護膚品、美容儀也是一樣，正因為沒什么方式能徹底停住時間，所以人們總熱衷嘗試更好的凍齡方法。

即使無效，也會有下一次嘗試；即使有效，也想要嘗試找到更好的。

3. 概念新奇性

當(dāng)一個產(chǎn)品相關(guān)的概念，在具有一定合理性的基礎(chǔ)上，又保持足夠的新奇度，人們難以用過去的經(jīng)驗，去衡量它的可能性。因而，往往會高估它有價值的機率。

就以掃地機器人來說，即使發(fā)展到現(xiàn)在，也有很多購買者并不滿意它的清掃功能。

但早在多年前，掃地機器人，就已經(jīng)吸引了大量的關(guān)注和購買。當(dāng)時它的清掃功能，還遠不如現(xiàn)在，不要說地面上細小的毛發(fā)灰塵，也不用說電線、玩具遍布的復(fù)雜環(huán)境，即使是空曠環(huán)境下的普通清掃，也難以稱得上干凈。

然而，并不了解實際清掃情況的消費者，卻因為它新奇的概念、它能解放家務(wù)的設(shè)想，愿意付費、嘗試。

這些年來，區(qū)塊鏈、元宇宙，也處于相似的狀態(tài)。

因為新奇，沒有經(jīng)過市場驗證，所以給人更大的暢想空間，人們愿意涌入其中試錯。

對其知之甚少的人，更容易對其產(chǎn)生超過其體量的設(shè)想。

而一些詐騙手段，也應(yīng)運而生。

人民日報日前剛披露出的新聞，就是通過類似區(qū)塊鏈的概念去欺騙老年人。

雖然在網(wǎng)民的世界里，區(qū)塊鏈已經(jīng)不再新鮮，但對老年人來說，卻又是一個新穎、充滿想象空間的機會，讓他們愿意去試錯，甚至沖動地嘗試，不想放過機會。

4. 試錯常態(tài)性

以上種種原因，都會讓人在花錢試錯時，心甘情愿冒更大風(fēng)險。

即使在交易后可能后悔，也并不妨礙在過程中，人們一廂情愿地認為，某個產(chǎn)品就能滿足自己的需要。

之所以人們愿意接受試錯交易，接受這種付錢卻未必能解決需求、僅僅買到個概率的現(xiàn)象，是因為在生活里，早已不止一次接受過類似交易的熏陶，無非是有效率相對高一些。

比如，“包甜”，這個千古流傳的承諾。

在你購買桃子之后，會拿著不甜的桃子，去找小販索賠嗎？

生活中，我們希望自己邁出的每一步，都是對的。

不幸的是，每個人，每一步，都有可能選錯。

所以試錯，時常是不可避免的。

但正因如此，有一些商人瞄準(zhǔn)人們的試錯行為，游走在法律邊緣，進行概率欺詐。

二、【錯】對可能性欺騙

我們花錢買到的商品、服務(wù)，通常來說，只是實現(xiàn)我們需求的載體。

比如，我們在飯店花錢吃飯，付出的是錢，得到的是飯菜。

如果我們只是為了填飽肚子，那我們的需求很容易滿足。

如果我們是為了享受美味，這個飯菜，未必能滿足我們的需求。

也就是說，我們想要的，和我們買到的，常常并不對等。

但不對等的，不僅是需求和所得，更重要的是信息不對稱：飯店老板知道他的飯菜并不好吃，卻跟你說飯很好吃，你因此相信，并付出了錢。

這種行為，無異于一種欺詐。

甚至?xí)腥?，把一些完全沒有用，或者很難生效的東西，包裝成有用的樣子，來賺取利潤。

尤其在消費場景存在某些特性時，概率欺詐的問題更容易滋生。

1. 界定周期很長

一個短視頻軟件，有沒有趣、能不能給你帶來愉悅感，你在下載之后，幾分鐘就能知道。

一個訂票軟件，能不能買到優(yōu)惠機票，你試一試也很快能確定。

如果不能，軟件刪除、投訴退款，都可以輕松完成。

若這個界定的周期被拉長，人們是否被欺騙，就很難進行界定。

你注冊了付費婚戀會員，一年都沒有找到合適的對象，卻已經(jīng)享受了一年的服務(wù)。

若對方確實給你推送了適齡異性的信息，那也算提供了有效概率。

但如果對方只是員工冒名陪聊幾句，你花錢買概率的行為，就無異是受到了欺詐。

前段時間，活躍在微博上的算命先生很多，在許多熱搜的下面，都能見到他們的引流評論，比如分析劉耕宏的名字為什么能讓他在今年火起來。

且不分析這玄學(xué)，到底有多少作用。

他在給你測算后，拿錢走人，你又需要多長的時間，才能驗證他算命的結(jié)果？

當(dāng)生效周期很長時，既難界定效果，更難追責(zé)，就很容易滋生概率欺詐問題。

2. 效果因人而異

支付寶的付賬、收款功能，即使是不同人使用，也都能獲得基本相同的效果。

但有些產(chǎn)品，不同人使用時，收獲到的結(jié)果可能完全不同。

比如健身軟件Keep，有的人使用它獲得了更好的身材，有的人即使辦了付費會員，也沒有獲得想要的苗條、肌肉。

不過這稱不上概率欺詐，畢竟，每個使用者、付費者，只要愿意付出足夠的努力，都能夠起到健身的效果。

但在效果因人而異的情況下，概率欺詐卻非常容易滋生。

就拿同是身材相關(guān)的東西來說，減肥食品能不能減肥，對很多人來說就是個玄學(xué)。

生產(chǎn)者即使知道，也不愿清晰明確地告訴消費者。

他們通過文案、對比圖、廣告，所傳遞出的信息，會讓人幾十倍高估其減肥效果，從而為之付費嘗試。

即使真實的效果微乎其微，也只需要一句效果因人而異，就能自圓其說。

3. 界定主觀性強

為什么有的人在花錢看了一部爛片后，會感到非常不滿？

如果只是為找個約會的環(huán)境，可能對影片質(zhì)量沒有那么在意。

但如果是希望影片能給自己帶來足夠的情緒體驗，那這樣的電影或許就很難讓人滿意：花錢希望看部大片，結(jié)果看到一部爛片。

其感受，就好比是花300RMB買顆榴蓮，結(jié)果沒開出2塊果肉。

不同的是，榴蓮小販未必能猜到，那么大個榴蓮，居然沒有內(nèi)涵。而電影的制作者、發(fā)售者，卻清楚地知道，自己的電影絕對算不上精良。

但是，他們絕對不會在宣傳片中，承認自己拍了一部爛片，還是要用精彩的剪輯，讓人誤以為自己的影片很有趣，只為了在電影上映初期，挽回部分票房。

對于消費者而言，遠超電影本身精彩程度的預(yù)告，是否稱得上一種欺騙？

再好的電影，也有人給它打1星。再爛的片，也有人給它打5星好評。

在這種界定極具主觀性的情況下，人們付費買到的，只是觀影過程。但多數(shù)人想買的，卻是優(yōu)質(zhì)的觀影體驗。

想要的，和為之付費的，并不對等。

所以，即使?fàn)€如網(wǎng)頁游戲，也可以通過剽竊來的精彩CG，吸引一大波游戲玩家。

三、用來試錯的，不只是金錢

針對人們愿意試錯的態(tài)度，把低效甚至無效的產(chǎn)品包裝成很有用的樣子，達成銷售，無異于一種實質(zhì)上的欺騙。

但從法律上來講，顧客付出費用，商家提供商品，交易已經(jīng)完成。

即便飯菜不好吃，即使電影不好看，也無需為此負責(zé)、退款。

不過，在現(xiàn)如今的環(huán)境中，用戶付出的，又何止是金錢？

我們的時間、精力，同樣是一種付出，是一種有價值的資源。

瀏覽淘寶時，看到心儀商品價格很低。點進去才發(fā)現(xiàn)，原來商品標(biāo)價只是配件、基礎(chǔ)款的價格。而吸引你點進來的商品，往往更貴。

你點擊鏈接的行為，是否受到了欺騙和愚弄？

刷視頻娛樂時，視頻前幾秒，暗示將透露出一個勁爆的新聞。但當(dāng)你花費時間看完后，卻發(fā)現(xiàn)僅僅是一條包裝成新聞的廣告。

你白白為視頻貢獻了時間、流量，卻沒有獲得想要的情緒體驗作為回報。

查資料的時候，看到文章的標(biāo)題正是自己所需。但點進去卻發(fā)現(xiàn)，文章內(nèi)容和標(biāo)題完全沒有關(guān)系，是純粹的標(biāo)題黨。

你點擊文章、查閱文章所付出的時間、精力，又該誰來買單？

或許，一次點擊，一次查看，浪費不了太多的精力。

但現(xiàn)如今，如此高頻使用網(wǎng)絡(luò)的情況下，我們因此而浪費的時間，累計起來卻是極為可怕的。

生活里，試錯或許必不可少。

但偽裝成大道的岔路，越來越多、越來越難走，我們還需要走過多少試錯的路，才能滿足自己的需求？

我們唯一能做的，也僅僅是在花費時間、花費精力、花費金錢時，保持更多謹慎。

最后，想起過去的一句廣告語，對現(xiàn)在遍地的概率欺詐而言，真是不可想象的良心：包教包會包分配。

但“教”的內(nèi)容，有沒有用？

“會”的技術(shù)，是小工水平還是大師水平？

“分配”的結(jié)果，能不能讓人滿意？

就又是尚未知道的可能性了。

#專欄作家#

墨饕，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家，網(wǎng)絡(luò)營銷人，心理咨詢師。擅長消費者行為學(xué)、文字傳播學(xué)、市場營銷學(xué)等領(lǐng)域。

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題圖來自Unsplash，基于 CC0 協(xié)議