編輯導語：在日常購物中，我們會遇到各種各樣的場景循環，購物來源于生活，生活源于場景。作為老板，不僅僅要對項目進行把控，同時也要面對不同的場景，因此老板的思想是整個運營的根底思想。那么，如何通過老板思維，喚醒用戶的購物欲望？作者進行了分析，一起來看。

常說，購物來自生活，生活來自場景，生活的朝朝暮暮，就是一個個場景的循環往復；

老板的思想是整個運營的根底思想，就是經營一個項目（生意），貫穿項目的整個生命周期，而運營，就是像老板那樣考慮問題、剖析問題、解決問題；詳細到電商運營，小到一次活動，大到月度、季度、年度，乃至N年計劃，你都要心中有數，做什么，什么時候做，如何做，作用如何，一定要規劃清楚；

電商考究時局，宏觀、生態環境的嗅覺和預判，有一個對手，市場永久都打敗不，那就是趨勢，2014年微信搶先做微信電商、紅包裂變、助力營銷，成為行業標桿。

用戶思想：

用戶思想是互聯網思想的中心，也是電商運營者的領導思想，首要，今日我們處在產品過剩的年代，用戶對產品有更多的選擇性，傳統的廠商主導轉變為互聯網年代的用戶主導，所以運營者有必要從產品設計、研制、呈現、價格、交流和效勞整個價值鏈的各個環節，建立起“以用戶為中心”的文明，讓用戶參加，給用戶體會，帶著用戶玩，冷冰冰的上架促銷式運營，只會被用戶拋棄。

再者，移動互聯網的場景化和碎片化，完全推翻了流量思想，今日，你的用戶可能在微信、微博、頭條、某直播APP、某某筆直使用等等。

用戶體驗：

優化購物體驗極大減少了意向客戶的流失，首先我們要先了解什么因素會影響商城轉化，了解了影響商城轉化的因素，我們才能更好的優化我們的網站，給用戶更好的購物體驗，這樣網站的轉化率也就自然而然的增長。

轉化的因素有八個，這八大因素又分為喚起購物欲望、降低流失兩個階段，喚起購物欲望階段，從流量、廣告素材、定價、促銷、好評等方面優化，以喚起顧客的購買欲望；從加載速度、購物流程、支付渠道等方面優化，以降低顧客的流失。

如果顧客來到你的網站，網站的圖片半天加載不出來，那么這個顧客很可能就流失掉了，因此，我們建議在優化網站時，網站里的圖片素材不易過大，否則會影響網站的加載速度，網站的加載速度一般不能超過3秒。

購物流程，每經歷一個流程，顧客就會流失一部分，因此簡化購物流程是優化網站必不可少的一環；比如的支付渠道有兩種，支付寶、微信，另一種是信用卡/銀聯支付，目前是比較方便的支付方式，建議網站支付應盡量避免比較繁瑣的支付方式（讓顧客填寫很多信息的支付方式或收件信息建議放棄）。

一、產品特性設計購物流程

欲望-摩擦 = 轉化

欲望就是顧客的購物欲望，摩擦就是在顧客購物這個流程中產生的不快，就是我們剛才總結的影響網站轉化的八大因素。顧客通過廣告了解到我們的產品，如果對我們的產品產生欲望，就會來到我們的網站，在購買流程中，如果有你的產品頁很吸引人，又或者你的促銷活動打動了顧客，那顧客的購買欲望就會很強烈，很容易產生購買行為，但是如果顧客來到你的網站，發現產品頁面很雜亂、網站半天加載不出來等情況，那么這個顧客就很容易流失。

設計購物流程時，主要從產品屬性和商城階段兩個方面出發。

從產品屬性來分析、設計我們的購物流程，像一些定制化的產品，如眼鏡、窗簾，就不能像服裝一樣簡單設置個尺寸，我們要根據產品的屬性多維度設計購物流程。

從商城階段來分析、設計我們的購物流程，在網站發展期的時候，可以在網站上面設置個收集客戶數據的入口或彈窗，這樣有助于以后能更好開展營銷活動。在網站的后期主要是簡化流程，以更好的留住客戶，完成客戶的轉化和裂變。

連帶率 = 訂單數 ÷ 子訂單數

• 高單價產品（快買）
• 低連帶率： 假發、平衡車、電競椅、定制類產品….
• 低單價產品（多買）
• 高連帶率： 服裝、飾品、美妝、生活用品…

單價低的產品，連帶率高；單價高的產品，連帶率低。針對那些單價低且日常的用品，在客戶購物流程中可以采用彈窗提示，以促銷優惠等活動，激勵顧客多買，從而提高客單價；針對那些單價高的產品，盡量簡化流程，減少客戶思考的時間，以防止客戶的流失。

二、優化購物流程原則

在頁面設計方面，要減少步驟、排除干擾、有效引導。

在優化方面，需要優化購買所需的步驟、每步驟流失率、轉化所用時間，一般購物流程在2-3個頁面比較好。

通過數據分析，排查每個階段的客戶流失率，一般為這四個階段查看內容→加入購物車→發起結賬→完成購買，從Facebook數據來看，從查看內容→加入購物車，轉化率為30%，從加入購物車→發起結賬，轉化率為20%，從發起結賬→完成購買，Shopify網站轉化率為10%。

三、流量渠道分析

流量、購物車、訂單，做跨境獨立站一定要關注這三個點。流量是一個網站的源泉，沒有流量，網站就沒有存在的意義，有了流量之后，再去關注那些加入購物車的客戶，顧客只要加入購物車，就說明顧客對這個產品有一定的興趣，因此可以深入挖掘加入購物車的顧客。

在發展期，流量大多數來自于社交媒體廣告和搜索，如百度廣告、SEO、SEM搜索廣告，所以我們建議網站在發展期應該主要投社交媒體廣告；在穩定期，網站積累了一定的粉絲和數據，就可以選擇多個渠道進行投放廣告。

受眾精確的話，成本也相對較低，剛開始流量成本相對較高，等到積累了一定的數據和粉絲，受眾定位就會越來越精確，相應的訂單成本也會下降。

影響客單價的因素：

客單價并不等同于產品價，簡單的講，產品價就是產品價格，客單價指一個用戶完成一個訂單的轉化價格，一個訂單可能會有好幾件產品。影響客單價的因素有產品價格、客單件數兩種，如果產品價格低，客單價也相對低，如果產品價格高，就算客戶只買一件，客單價也高。想要提高客單件，可以采取滿減、第二件折扣、滿多少包郵等促銷方式，只有放入場景才能走進用戶的生活；

#專欄作家#

村上春樹，人人都是產品經理專欄作家。養成挖掘性的思考習慣、綜合、市場、運營、技術、設計、數據、擅長跨境電商，綜合電商與商業模型。

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