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在體驗經(jīng)濟的消費時代中，對體驗和需求的理解，有各自獨立的角度。作者從需求的底層邏輯和需求的頂層邏輯兩個角度進行了解析，一起來看看作者是如何將客戶需求類型，用即時需求和長期需求來重新定義和制定標準吧~

說到體驗，就離不開需求。

舉個例子，你現(xiàn)在很餓，找到了一家餐廳，吃飽了，這就是需求的滿足；而這頓飯很好吃，餐廳服務(wù)很好，這就叫體驗的感受，很有可能你會再來光顧。

所以，這樣看來，體驗一定是建立在需求滿足的基礎(chǔ)之上的。

但是，在體驗經(jīng)濟的消費時代中，對體驗和需求的理解，也有其各自獨立的角度。

體驗，更多的是基于現(xiàn)有存量市場之上消費群體對產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生的一種主觀感受。而對于特定未知的商業(yè)環(huán)境，幾乎沒有任何參考價值。

需求，則是對有意愿且有能力購買產(chǎn)品或服務(wù)的一種想法和需要，其滿足是建立在欲望之上的。

所以，體驗經(jīng)濟下的客戶需求，既是體驗感受的載體，同時也是產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新的依據(jù)。

并且，伴隨著需求滿足的思路，在體驗中還有一個重要的剛需，那就是痛點。痛點才是客戶的核心需求，是剛需，是必須要滿足和實現(xiàn)的。

需求和痛點是體驗管理中最重要的兩個以客戶和用戶視角為出發(fā)點的核心提升因素，也正因此，企業(yè)和品牌都在從市場調(diào)研和用戶研究的角度，對需求展開了一系列復雜而又專業(yè)的洞察和挖掘。

從馬斯洛的需求層次理論，到當下各種維度的需求分析方法，每一種理論和方法都不是能夠輕易理解和操作的。

這些出發(fā)點確實提升了需求本身的精準性和專業(yè)性，但是，從客戶和用戶的視角來說，真正解決需求帶來的期望和需要了嗎？

這一點開始越來越盲目，變得越來越繁瑣了。

而且，從企業(yè)和品牌的視角千辛萬苦挖掘出來的需求，過程復雜，結(jié)果雖精確，但最后，真的是用戶需要的嗎？

極致的需求往往都是來自于對極簡和極凡的追求。

01 需求的底層邏輯

需求是不會憑空出現(xiàn)的。

那么，需求又是來自于哪里呢？

你們可能會說，需求來自于客戶啊。

那就有意思了，客戶是需求的創(chuàng)造者嗎？創(chuàng)造的依據(jù)又在哪里呢？

依據(jù)就是產(chǎn)品的使用和服務(wù)的享受，那產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新又是來自于客戶對需求的變更嗎？

這個邏輯已經(jīng)不能再推論下去了，這是一個無法講明白的神邏輯，到底是先有雞，還是先有蛋。

從常規(guī)的商業(yè)模式來說，肯定是先有需求，后有產(chǎn)品。

但是現(xiàn)在，一種新的商業(yè)模式的出現(xiàn)，其難度是如此之大，倒不如在現(xiàn)有的商業(yè)模式下，復制一種打法。

而且，在各種商業(yè)模式下出現(xiàn)的產(chǎn)品如此之多，還何以見得需求和產(chǎn)品之間是有先后順序呢？

喬布斯說過，“消費者并不知道自己需要什么，直到我們拿出自己的產(chǎn)品，他們就發(fā)現(xiàn)，這是我要的東西。”

福特汽車的創(chuàng)始人亨利福特也說過，“如果我問顧客想要什么，他們可能會說自己想要一匹快馬。”

這就是說，消費群體本身對于需求是無感的，只是建立在現(xiàn)有的某個產(chǎn)品之上而產(chǎn)生的一種想法或欲望。

個人認為，喬幫主和亨利的說法雖然夸張了些，而且在后來的市場競爭中也屢遭失敗。

但從另一個相對視角來看，他們說的或許也是對的。尤其是對一些前所未有的創(chuàng)新產(chǎn)品類型，比如：電話、電視、電燈、飛機、汽車等被發(fā)明出來之前，很多人是不會主動對這些產(chǎn)品產(chǎn)生需求的，因為它們在被發(fā)明出來之前是不存在的。

再比如，智能手機出來之前，功能手機被廣泛使用并不斷地創(chuàng)新迭代，廣大消費者也并沒有想過用手直接去觸碰手機屏幕也能操作手機。

但當?shù)谝淮O果手機出現(xiàn)的時候，才確立了觸摸屏手機的標準和地位。從那時起，消費者才會對觸摸屏手機產(chǎn)生各種各樣的新的想法和需求，智能手機才開始不斷地發(fā)展和創(chuàng)新。

所以，回到需求和產(chǎn)品之間的關(guān)系，并不是絕對意義上的先后順序，而是在特定時期、特定的商業(yè)環(huán)境和消費場景中相對出現(xiàn)的。

02 需求的極簡和極凡

說完了需求的底層邏輯，再說說需求的頂層邏輯吧。

從營銷的角度，市場把消費群體的需求從不同的維度進行了多種的分類，目的是為了準確地把握消費者到底想要什么，企業(yè)應該怎么做才能滿足消費者的期望，才能找到一條持續(xù)發(fā)展的“以客戶為中心”的營銷通路。

但從體驗的角度，消費者的要求其實很簡單，無非就是，好用、易用、實用；省時、省力、省錢。

前三者可以用一個詞來定義，叫即時需求。

后三者也可以用一個詞來定義，叫長期需求。

即時需求是滿足當前的需要，而長期需求是需要培養(yǎng)的，從消費者的視角呈現(xiàn)出來，就是粘性與忠誠。

所以，體驗經(jīng)濟，這個時代下的消費需求，需要的是極簡和極凡的態(tài)度，并不是高大上的設(shè)計和“你有他無”的對比。

總結(jié)下來，在當下的消費意識和環(huán)境中，產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計與使用應該圍繞的是以滿足消費群體的即時需求和長期需求為核心而開展的一系列動作。

其實，需求的類型就這兩種。

舉幾個例子。

麥當勞和肯德基，這兩個熟悉得不能再熟悉的國際快餐品牌，家喻戶曉，耳熟能詳。只要你餓了，很快就能在附近找到它們，并很快就能吃上，這是即時需求的滿足；高熱高脂高油的食物總是能夠讓人朝思暮想，這是長期需求的培養(yǎng)，所以麥肯還能再活500年。

再來看看，最近很火的理想L9，號稱奶爸的終極座駕。

簡單來說，理想站在了客戶的生活場景去激發(fā)了客戶的心智，比如說：L9這個產(chǎn)品的定位是奶爸的座駕，那在這個概念背后就隱含著帶娃的一個場景，在這樣的場景中需要保證的是帶孩子的方便和安全，那車內(nèi)的小冰箱，小沙發(fā)，舒適的座椅，可以去寫作業(yè)的背板，還有后排的娛樂屏幕，這些都能夠很好的滿足帶娃的即時需求。

雖然這些是看起來沒什么技術(shù)含量的功能，但確實是一個非常好的客戶價值主張，站在了奶爸的視角來看，它們是真正解決了外出的痛點。

那理想之后要做的就是消費者長期需求的養(yǎng)成，使奶爸們對于L9產(chǎn)生足夠的依賴，甚至是對理想汽車形成先入為主的粘性，那么，在客戶對于企業(yè)的價值主張方面也就產(chǎn)生了戰(zhàn)略性的意義。

所以，消費者能夠感知到的，就是誰能夠解決我當下的痛點，誰能長久地把我伺候好。

接下來再分享一個非常接地氣的例子，下圖中的裝備，大家絕對都見過，在我的記憶里，這樣形式的烤紅薯的生意，已經(jīng)存在了至少20年了。

圖片為杠叔體驗管理原創(chuàng)

這種商業(yè)形態(tài)的存在，就符合了消費大眾長期需求的狀態(tài)，如果沒有長期的需求，烤紅薯的板車不會存在這么多年，也不會有人還愿意去做這個生意。

那么，在即時需求的滿足方面，也是拿來就能吃飽的。

這樣能夠長期發(fā)展的商業(yè)形態(tài)，還需要其他類型的需求分析嗎？

03 寫在最后

每個經(jīng)濟時代都會有不同的客戶需求和痛點出現(xiàn)，從體驗工作的角度，我們的研究目標和方向也應該是與時俱進的。

那在體驗經(jīng)濟的這個時代，客戶的需求類型，就可以用即時需求和長期需求來重新定義和制定標準。

杠叔分享一個思路，以點（即時需求）成線（長期需求）的需求滿足，對于客戶的消費意愿和價值主張都有決定性的作用。

模型為杠叔體驗管理原創(chuàng)

作為一個企業(yè)或品牌，能夠通過價值主張為中心，快速滿足客戶的需求，持久地培養(yǎng)客戶的粘性并為客戶創(chuàng)造更多長期價值，才是真正的發(fā)展戰(zhàn)略。

而不是為了賺一筆錢，實現(xiàn)自己的成功。

總之，解決當下的問題，瞄準未來的靶子，企業(yè)才能實現(xiàn)長期主義的發(fā)展和更多的成功機會。

共勉！