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動物會因為看到某種顏色而變得具有攻擊性，或是聽到某種叫聲就對自己的天敵呵護有加。好像本能地就做出反應(yīng)，沒動腦子。
可能有時候這看起來挺可笑。
但這種機械反應(yīng)在人類身上也無處不在，當某一個觸發(fā)特征出現(xiàn)時，我們會不假思索地作出相應(yīng)的反應(yīng)。且這些選擇、這些判斷、這些最后的決定，并非那么理性。
事實是，生活中存在著各種各樣的社會心理學效應(yīng)，不斷的影響著我們的的決策。大多數(shù)正常人都會僅憑一些表象或感覺就做出判斷，甚至堅定選擇。
我一直覺得，做廣告寫文案本身就是在琢磨與研究人的心理，很多營銷與傳播策略中，背后都有一些心理學原理做支撐。
這篇文章，就來看看一些心理學效應(yīng)，大家可以先了解，有時間在好好琢磨，拿走不謝！
一、互惠原理
當一個人經(jīng)常無條件幫助你時，你會總感覺欠他點什么，有沒有?
你總想著要做點什么，不然有點不安心。
你搬家的時候，你的朋友過來幫你搬家，一般完事之后你都會請朋友吃個飯吧？
至少也得買個飲料喝喝，不然肯定渾身難受。
這，就是互惠原理，它是指受人恩惠就要回報。最簡單的解釋就是，人們經(jīng)常會以相同的方式，回報他人為自己所付出的一切。
因為，當人們給予你好處后(特別是經(jīng)常性的)，你心中會不自覺的產(chǎn)生負債感，并且希望能夠通過同一方式或者其他方式還這份人情。
現(xiàn)在很多商家活動的優(yōu)惠劵不是像之前那樣直接大把的發(fā)給你了，給了也很少人去用。
很多商家都在提高優(yōu)惠券的獲取難度，不是鋪天蓋地的發(fā)，而是介紹說這些福利是努力爭取的，廢了老大力氣，數(shù)量不多，真的只有少數(shù)人才有。
這不就是利用互惠原理嗎？消費者對于優(yōu)惠券使用率反而變高。
在知名暢銷書《影響力》中，著名社會心理學家羅伯特·B·西奧迪尼博士提出的影響力6原則就有互惠原理。
免費試用，贈送小禮品，第二杯半價，申請優(yōu)惠，零風險承諾，包郵，買一送一，全額賠款，分期付款……等等，都可以說是利用“互惠心理”的一種形式。
當然，這些都是比較直接的互惠方式。還有一種玩了個小手段的，叫讓步互惠。
什么意思呢，就是當你提出一種對方難以接受的請求，然后退讓一步，提出你真正想要對方做的請求。
這時對方會覺得你給了他好處，或替他著想了，因為你的退讓從而產(chǎn)生一種虧欠感，也愿意退一步接受你的請求。
這絕對是一個大殺招，我們又稱之為“拒絕——退讓”策略，很明顯，也是互惠原理的一種更高明用法。
高明在哪呢？就在于你需要對你的目標人群提前設(shè)計兩個請求，一個請求作為偽裝，另一個才是真實目的。
目標人群就會認為第二個請求是你做出的讓步（其實就是真實目的），因而覺得自己也應(yīng)該做出相應(yīng)的讓步，做點什么。
比如路邊一個看起來很可憐的小孩在賣花，一開始讓你買十幾朵花，你應(yīng)該是不會買的，一般都會拒絕。
而在拒絕后，小孩緊接著說：“那您只買一朵花可以嗎？謝謝您！”
估計這個時候，很多人都不會拒絕了，而是掏錢買了一朵花。
二、社會認同原則
《影響力》一書中也提到了“社會認同原理”，指的是，人在群體中的行為往往會受到他人影響，甚至會根據(jù)周圍人們的反應(yīng)作出相應(yīng)的反應(yīng)。
學者認為，這種內(nèi)化的群體行為就是我們所稱的社會學習，從我們很小的時候開始，當看到團體成員做某件事情，大腦會因為我們跟從了他們的腳步而獎勵我們。
這也就是從眾效應(yīng)。人們會采取他們喜歡、信任或者和他們類似的人的觀點和行動。
商家營造并炒作“熱銷”假象，往往就會造成真正的熱銷結(jié)果。制造熱銷的現(xiàn)場感，是常見的方法。
比如你看到一個奶茶店門口都在排隊，你會覺得它非常熱銷，所以選擇也上去排隊。
廣告上也常會用“累積銷量XXXX”、某飲料“環(huán)繞地球XX圈”、“連續(xù)N年銷量第一”等等。
即使沒有具體數(shù)據(jù)或數(shù)字，還可以通過廣告畫面中呈現(xiàn)無數(shù)人在某場景下，同時正在使用或追捧某品牌產(chǎn)品來暗示產(chǎn)品的受歡迎程度，王老吉、可口可樂等很多品牌廣告都長期使用這種暗示手法。
從眾心理還有一種降低損失的自我暗示，如果不從眾，感覺會損失什么。
比如出去吃飯，大家都會認為門店外排隊長的肯定好吃；天貓里 “按銷量排行” 的商品性價比一定最高；雙11里 “暢銷多少萬份” 會讓你更愿意掏錢。
不選擇這個就會覺得自己損失了點什么。
當然了，不只是從眾。名人站隊、權(quán)威認證、專利證明、KOL背書、官方平臺支持等等，這都是社會認同原則的范疇。
社會認同，我也就認同，就是這樣！
三、參照效應(yīng)
人在判斷價值、做決斷的時候都是相對的，我們天生就喜歡對比，而這個“對比”在很大程度上影響了我們的決策。
利用對比，是人類覺醒的又一個最原始本能，它無比強大，根本就是無處不在，欲罷不能。
而一個好的參照物，能讓消費者很快就了解事物，評估其價值，這就是對于參照效應(yīng)的利用。
之前南孚出了一個迷你充電寶，這個充電寶相對于之前充電寶更加小巧輕便，方便攜帶。
但要怎么突出這個賣點呢？
最常見的方法肯定是直接列出這個迷你充電寶的尺寸，比如9.2cm長*2.3cm，然后怎么怎么的小，加一堆形容詞。
這個消費者壓根就沒感覺，也不知道到底有多么迷你。
那他們是怎么做的呢？
你看，用口紅！這個問題直接用一張口紅的參照圖就解決了，非常直觀形象，看的人都知道了這個迷你充電寶好小啊，竟然和口紅差不多大小。
這還沒有完，一般充電寶都是和手機在一起的，他們?yōu)榱思由钣脩粲∠?，之后又選了那時的標志性手機iphone6S，用它也做參照。
這樣一對比，我們馬上就知道這個充電寶只有iphone6S的差不多2/3那么大，實在不行，手機拿出來看看就知道了，馬上就能get到這個產(chǎn)品特色。
這比直接放一個9.2cm長*2.3cm的尺寸好太多太多。
這就是參照，它能讓消費者對于你的廣告一聽就懂，一看就明白，而且是相當?shù)孛靼住?/p>
比如，在《腦力決勝論》，李欣頻就巧妙的把產(chǎn)品精神利益變成參照物。實物的高價，對比獲取精神補給的廉價，強烈的反差對比出要推銷的書的價值。
1000元買不到一副眼睛
卻可以買到比爾蓋茨的眼光
1000元買不到幾次心理醫(yī)生
卻可以買到一輩子受用的EQ智慧
1000元請不到一位趨勢顧問
卻可以買到爆米花報告的未來商機
四、誘餌效應(yīng)
人們對不相上下的選項進行選擇時，因為第三個新選項(誘餌)的加入，會使某個舊選項顯得更有吸引力。
這就是我們在營銷策劃里常說的“誘餌效應(yīng)”，它是利用人們對比心理的又一個典型方法。
比如有些商店總是會放一些基本賣不出去的高價貨，質(zhì)量也沒多好，可就是貴。這就是刻意放的“誘餌項”，它會讓其他商品顯得更加“物美價廉”。
再比如還有個非常簡單的《經(jīng)濟學人》雜志訂閱的案例：
①電子訂閱：59美元。
②紙質(zhì)訂閱：125美元。
③電子和紙質(zhì)訂閱：125美元。
訂閱電子和紙質(zhì)雜志的價格和只訂閱紙質(zhì)雜志的價格一樣，他們?yōu)槭裁磿峁┻@樣的選擇？
實驗人員給100名麻省理工學生提供了上述價格表，詢問他們購買的選擇。當三個選項都在時，學生選擇了混合訂閱；當去掉125美元的紙質(zhì)訂閱選項時，學生選擇了最便宜的選項。
這意味著中間選項不全是無效的，它給學生提供了一個誘餌，他們通過對比會發(fā)現(xiàn)混合訂閱非常劃算，從而刺激他們花更多的錢訂閱雜志。
誘餌項的加入往往能夠讓消費者有更直觀的對比，能夠很快就找到那個自己覺得“很合理”的選項。
五、損失規(guī)避心理
損失規(guī)避心理，是指人們面對類似數(shù)量的收益和損失時，認為損失更加令他們難以忍受。
比起收益帶來的快樂，我們更在意損失帶來的不快樂。
舉個最簡單的例子：
1）100%的機會獲得10000元，
2）70%的機會獲得30000元，30%的機會會一無所獲。
你更傾向于1還是2？
結(jié)果人們更多愿意選擇豪無風險地獲得10000元，而不會選擇有70%的機會賺到30000元（明顯更多），因為30%的可能啥都沒有，這損失太大。
所以，我們現(xiàn)在常見的營銷方式有2種，一種叫建立美好未來。就是不斷給你塑造使用產(chǎn)品之后的獲利，讓你不用感覺會損失很多。
而另一種比較直接，叫不斷強調(diào)損失。就是不斷告訴你不選擇的后果，你會失去很多，太不劃算了，典型的就是恐懼營銷。
例如，商家會通過搶購和限時優(yōu)惠營造的“稀缺感”，讓我們覺得如果不參與這個促銷，我們就失去了一次機會。而這種“失去感”激勵我們想盡辦法迅速下單購買。
不止如此，損失規(guī)避心理里還有一個更有意思的捆綁損失原則。
比如很多商家會說“買3999元電腦，送耳機、送高檔鼠標墊、送免費1年上門維修”，而不是把耳機、上門維修等價格都包在3999元里面？
同樣是花3999買了這一堆產(chǎn)品和服務(wù)，為什么要把某些部分說成是“免費”的？
這也是對損失規(guī)避心理的利用。
如果把所有的成本折到一起，給用戶一個總價，讓用戶一次支出3999，而不是感覺到多次支出(為電腦支出3000，為耳機支出200，為維修支出200……)，用戶就覺得付出這些金錢沒有那么痛苦。
所以，無數(shù)商家會說“買3000元電腦，包郵”，而不是說“總共3000元，其中電腦你花了2995，郵費5元?！?/p>
同樣，如果把“好處分散”，用戶感知到的“好處”也就會增加。商家們會千方百計地捆綁損失，同時又分散好處。
所以，每年雙11時，商家不會說“賣給你了一大推套裝，其中包括電腦鼠標等”，而是說“買電腦，送鼠標耳機，送高檔鼠標墊和維修”。
就像泰勒在《營銷科學》雜志中發(fā)文說的：“別把圣誕禮物放在一個盒子里”。
六、曝光效應(yīng)
曝光效應(yīng)，又叫多看效應(yīng)、純粹接觸效應(yīng)等等，它是一種心理現(xiàn)象，是指的是我們會偏好自己熟悉的事物。
在20世紀60年代，心理學家扎榮茨進行了一系列實驗，證明只要讓被試者多次看到不熟悉的刺激，他們對該刺激的評價就要高于其他被試沒有看到過的類似刺激。
他還曾經(jīng)做過一個有趣的實驗，讓一群人觀看某校的畢業(yè)紀念冊，并且肯定他們不認識畢業(yè)紀念冊里出現(xiàn)的任何一個人。
看完畢業(yè)紀念冊之后再請他們看一些人的相片，有些照片出現(xiàn)了二十幾次，有的出現(xiàn)十幾次，而有的則只出現(xiàn)了一兩次。
之后，扎榮茨請看照片的人評價他們對照片的喜愛程度。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，在畢業(yè)紀念冊里出現(xiàn)次數(shù)愈高的人，被喜歡的程度也就愈高；他們更喜歡那些看過二十幾次的熟悉照片，而不是只看過幾次的新鮮照片。
也就是說，看的次數(shù)增加了喜歡的程度。他把這個現(xiàn)象稱為“單純曝光效應(yīng)”。
這個放到現(xiàn)在，品牌蹭熱點、造勢、刷存在感等營銷行為，其實就是一種曝光效應(yīng)。一旦消費者有了熟悉感后，就會影響他的選擇和決策。
肯德基麥當勞，奔馳寶馬等等都是成名已久的大品牌了，為什么每年還要不停的花錢做廣告投流量？
最底層的，求曝光嘛。
腦白金當時不是一年四季的一直砸廣告，而是每年只集中在春節(jié)和中秋節(jié)兩次高潮。廣告密度最大的時段是從中秋節(jié)倒推10天，從春節(jié)倒推20天，加起來一共30天，集中火力開炮，這就是史玉柱總結(jié)的“沸點法則”。
這就是把曝光效應(yīng)用到極致了。
七、虛擬所有權(quán)心理
多數(shù)情況下，我們一旦擁有了某個東西，它在我們心目中就更值錢了，而且我們非常不愿意失去它。
《怪誕行為學》中說，所有權(quán)效應(yīng)會讓人類本能地產(chǎn)生非理性的怪癖：
我們對已經(jīng)擁有的東西迷戀不能自拔。不僅會給予更高評價，而且我們總是把注意力集中到自己會失去什么，而不是會得到什么，我們對于損失有一種強烈的恐懼。
甚至，不只是針對我們已經(jīng)擁有的東西，對于假想狀態(tài)下?lián)碛械臇|西，我們同樣有這樣的感受。
這種虛擬所有權(quán)效應(yīng)，逃你是逃不掉的。
這可不是老賊信口開河，虛擬所有權(quán)效應(yīng)的影響在生活中是無處不在的。
在拍賣會，為什么很多人會一路加價到底？甚至會超出自己的心理預(yù)算。
這顯然是不合理的，都是那么有錢的人，怎么會如此沖動？
原因很多，其中也有虛擬所有權(quán)心理在作祟，想想看，每次出一次價我們都會有自己已經(jīng)占有這個拍賣品的感覺。
而一旦我們自認為已經(jīng)是這個拍賣品的所有者了，就會強迫自己一次又一次出高價防止失去這一所有權(quán)。
是我的，你們休想搶走！
商家們會用盡方法，讓我們在實際擁有某個產(chǎn)品之前就對這個產(chǎn)品產(chǎn)生了擁有的虛擬感覺。然后大大提高購買率。
典型的就是現(xiàn)在的電商付定金，一旦付了少量定金，那你就會覺得這東西是你的了，你會更愿意保護它不失去，到時候付金額更大的尾款自然不在話下，這也就大大提高最后成交率。
還有給消費者送體驗裝，或者讓消費者試用、試看、試玩等等，也在利用 “虛擬所有權(quán)” 心理。
現(xiàn)在再想想宜家那種開放式體驗，在那樣一個環(huán)境下，看到自己喜歡的家具用品，沒有占有欲才怪。
而當我們坐在自己心儀的沙發(fā)上，躺在柔軟的大床上，看著整個溫馨的家具布置的時候，難道不會有大量的對美好生活的想象嗎？
有的！我試過！
我的虛擬所有權(quán)心理馬上就出來作祟了，所以我自覺的交錢了。
到這里，你就會明白，其實我們常說的場景化、情景化、消費者體驗、代入感、共鳴、引發(fā)聯(lián)想等等都是很容易讓消費者產(chǎn)生虛擬所有權(quán)的。
難怪總是那么奏效。
八、錨點效應(yīng)
錨點，在整個營銷與廣告中絕對是經(jīng)久不衰。
業(yè)界有一個很經(jīng)典的案例，說的是黑珍珠。
黑珍珠產(chǎn)自于一種黑邊牡蠣，在上世紀70年代時即使價格低廉，也還沒什么市場，經(jīng)過一位具有傳奇色彩的寶石商人的“策劃”后，才終于大放異彩。
他將黑珍珠放置于紐約第五大道的店鋪櫥窗展示、并標上令人難以置信的高價，同時在一些印刷華麗的高影響力雜志上刊登廣告，廣告中黑珍珠在磚石、紅寶石和綠寶石映襯下，熠熠生輝。
他還把黑珍珠戴在了紐約當紅歌劇女星的脖子上，在曼哈頓招搖過市。
就這樣，原來不知價值幾何的東西，一下子成了稀世珍寶。這位精明的商人就是把黑珍珠與世界上最貴重的寶石“錨定”在一起，此后它的價格就一直緊跟寶石。
而事實也證明，我們的第一印象和決定都會成為那個錨點。我們看見一個產(chǎn)品，在第一眼看到它的價格時，會對我們購買這一產(chǎn)品的出價意愿產(chǎn)生長期影響，這也就是“錨”！
比如原價1999，現(xiàn)價199。
原價1999就是一個錨定價格，它提升了用戶對于這個產(chǎn)品的價值感知，這個產(chǎn)品質(zhì)量不錯，值1999元。
如果沒有這個錨點，只有現(xiàn)價199元，那就會讓用戶覺得這個產(chǎn)品很廉價，還不是打折的驚喜。
有人做過這樣一個實驗，他們把消費者分成兩組，分別問一種消炎藥值多少錢。
第一組：你覺得這盒消炎藥多少錢？然后結(jié)果是，大部分估價50元左右。
第二組：你覺得這盒消炎藥價格是高于還是低于500元？然后結(jié)果是，即使第二組所有人都覺得這個感冒藥不可能有500元，但是他們?nèi)匀还莱隽瞬缓侠淼母邇r格：200元。
在這里，第二組消費者被問的這個“500元”就是一次錨定，它讓消費者對產(chǎn)品的估值提高，而且一切都發(fā)生在隱藏中，潛移默化。
也就是說，不是消費者購買意愿影響市場價格，而是市場價格本身反過來影響消費者的購買意愿。
這就是為啥隨便一個東西，如果放進高檔品牌店，我們都會覺得肯定應(yīng)該比較貴。
九、登門檻效應(yīng)
過高的目標往往會讓人放棄，只要先設(shè)定一個低難度的目標，當達成此目標之后，完成最終目標才有可能。
心理學家認為，在一般情況下，人們都不愿接受較高較難的要求，因為它費時費力又難以成功。
相反，人們卻樂于接受較小的易完成的要求，在實現(xiàn)了較小的要求后，人們才慢慢地接受較大的要求。
而這就是所謂的登門檻效應(yīng)，可以肯定的說，每個人應(yīng)該都受到過登門檻效應(yīng)的影響！
你看，這不就是營銷運營包括寫文案的一大真諦嗎——讓人們跨出第一步！
消費者一般都是很難直接接受你的最后目的，這往往需要他們大量的成本，包括金錢成本、形象成本、信任成本、行動成本、學習成本、健康成本、決策成本等等。
我們需要目標人群慢慢地登門檻，先設(shè)定一個他們欣然接受的門檻，然后他們走出第一步，一旦他們接受并產(chǎn)生興趣或滿意了，那之后就有更高的可能接受更大更高的要求。
比如做運營，很多時候需要拉新用戶注冊，可以發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的注冊頁面不再繁瑣，步需要填一大串信息，基本一個手機號就可以搞定，第一步如此簡單。
做營銷時，策略手法都是環(huán)環(huán)相扣，這個“環(huán)”就是一個又一個的小門檻。例如有一個最最基本的營銷流程：“吸引注意——激發(fā)興趣——刺激欲望——引導轉(zhuǎn)化”。
再比如：
- 給消費者送體驗裝或免費體驗產(chǎn)品；
- 賣課程，可以先交1元錢聽課，覺得不錯再購買；
- 購買商品可以分期付款；
- 要用戶付錢很難，不過和他聊聊天很容易；
- 賣產(chǎn)品很難，先關(guān)注公眾號就容易多了；
- 下載APP有難度，先體驗小程序就簡單很多。
- ……
還有更高級點的：
- 你對我的產(chǎn)品不感興趣，我先給你講創(chuàng)業(yè)故事；
- 你還不想買我的手機，那這樣，我們先聊聊情懷讓你接受；
- 充值10000就可以獲得最高權(quán)益，充值100也可享有優(yōu)惠；
- 原價or打5折？但是你轉(zhuǎn)發(fā)10個好友才能享受5折；
- 買家具好難決策？要不你先來宜家在床上睡一覺；
- 你不喜歡廣告不喜歡銷售？那我和你做個朋友吧。
- ……
這樣的案例太多了，可以說是無處不在，本質(zhì)上都是讓用戶先跨出第一步，登上門檻。
十、預(yù)期效應(yīng)
我們對事物已有的印象，會蒙蔽自己觀察問題的視線。而對一件事物的預(yù)期，會影響到我們對其的態(tài)度和體驗。
有這么一個實驗，將同樣的咖啡放在高檔次的器皿和一般的器皿中，結(jié)果消費者普遍會覺得高檔次器皿中的咖啡味道更好些。
你看，一件產(chǎn)品的包裝形式和設(shè)計，也會直接影響到人們對包裝內(nèi)產(chǎn)品的品質(zhì)認知。
包括現(xiàn)在各個手機的包裝盒，那真的叫一個精致。
這就是提高用戶預(yù)期值，讓用戶產(chǎn)生濃濃的興趣。不僅如此，如果你覺得預(yù)期效應(yīng)的利用僅僅只是能激發(fā)用戶興趣的話，那就大錯特錯了。
另一個研究是用加了醋的啤酒做的實驗，當參與者們被事先告知酒中加了醋時，因為有了預(yù)期，他們就始終不覺得這啤酒好喝；
而另外一組在喝完酒后覺得味道不錯，在被告知酒中加了醋后，評價卻還是正面的。
事實上，事后知道真相的參與者與根本不了解實情的人對加醋啤酒的喜愛程度是一樣的。
那為什么會這樣呢？還是因為預(yù)期。
當被告知啤酒加了醋后，他們其實就有一個心理預(yù)期了，而這個預(yù)期的確會影響他最后的行為乃至知覺。
所以說，對一件事物的預(yù)期，真的會改變消費者的主觀甚至客觀體驗，而最終也會影響我們對一件事的態(tài)度和決策。
我們也知道，廣告等品牌傳播手段的核心目的就是塑造人們對某產(chǎn)品、服務(wù)乃至企業(yè)的正面預(yù)期。
這種預(yù)期一方面源自品牌本身的承諾，另一方也源自熟悉、口碑和信任。更本質(zhì)一點，廣告就是在塑造一種認知預(yù)期。
這樣的廣告文案、產(chǎn)品介紹、營銷標語其實非常多，比如：
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……
這都是在提高用戶預(yù)期，吸引用戶、激發(fā)他們進一步了解的興趣。
十一、心理賬戶
大家有沒有發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在越來越的打折活動更多會說“滿1000減200”而不是“1000元后，打8折”。
滿減策略為什么大行其道？
這里就要說到用戶心理賬戶這個東西了。
假設(shè)有以下2種情境：
1）你某天因不小心剮蹭，修車花了1000元；心情不好，回到辦公室，發(fā)現(xiàn)抽獎中了200元。
2）你某天因不小心剮蹭，修車花了800元。
這兩種情境下，你覺得哪種情境你會心情更好？我想應(yīng)該是第一種，而實驗結(jié)果也是這么證明的。
為什么呢？因為我們往往會為收益和損失設(shè)置不同的“心理賬戶”，并且往往用不同的方法來看待不同的“心理賬戶”。
修車花費是在我們心里的“意外損失賬戶”里，這時800和1000差異沒有那么大，給我們帶來的損失痛苦差不多。
而“中獎”是在我們心里的“意外收獲賬戶”里，200元比0要多很多，可以給我們帶來很多快樂。
每個人心理都有不同的心理賬戶，你要別人買東西，其實就是要給他一個購買的理由來滿足她的這個賬戶。
可以先分析了解目標用戶主要存在哪些心理帳戶，普遍舍得在哪個帳戶上花錢，然后運用情感化設(shè)計來突出強調(diào)，也就是為用戶找一個冠冕堂皇的花錢理由，從而減少花錢的心理愧疚，促成購買。
例如同樣一件標價為2千元的衣服，如果是給自己買可能覺得貴，舍不得買，但如果是送給心愛人的生日禮物，可能就會毫不猶豫地買了。
這是因為用戶把這兩類支出歸到了不同的“心理帳戶”，衣服買給自己的是“日常衣物支出”，但是買給心愛人則會歸為“人情或情感維系支出”，顯然大多用戶會更舍得為后者花錢。
細細想來，這也是影響你決策判斷的一個大殺器啊。
十二、狄德羅效應(yīng)
狄德羅效應(yīng)是一種常見的“愈得愈不足效應(yīng)”，在沒有得到某種東西時，心里很平穩(wěn)，而一旦得到了，卻又不滿足了。
這個概念的起源是這樣的：
18世紀法國有個哲學家叫丹尼斯·狄德羅。有一天，朋友送他一件質(zhì)地精良、做工考究的睡袍，狄德羅一看就非常喜歡。
可他穿著華貴的睡袍時，總覺得家具不是破舊不堪，風格不對。于是，為了與睡袍配套，他把家里舊的東西先后更新，終于跟上睡袍的檔次。
沖動過后，他發(fā)現(xiàn)自己怎么就被一件睡袍脅迫了。然后寫下了《與舊睡袍別離之后的煩惱》。
而在200年后，美國哈弗大學經(jīng)濟學家朱麗葉·施羅爾提出了這個概念——“狄德羅效應(yīng)”，也叫配套效應(yīng)，指人們擁有了一件喜愛的物品后，會配置與其相適應(yīng)的物品，已達到心理上平衡的現(xiàn)象。
大伙想想看，這個效應(yīng)是不是每時每刻都在影響著每一個人的選擇？
你去逛街，買了一雙心儀已久的鞋子，然后突然發(fā)現(xiàn)沒有與他搭配的褲子，所以不得不又買一條褲子來搭配。而買了褲子，你又想到好像還差一件衣服……
你買了一個很高級的電腦，然后發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的鼠標不行，配不上這個電腦，所以又買了一個更貴的鼠標來搭配。而買了鼠標，你又覺得現(xiàn)在的舊鍵盤也不太好……
所以說，現(xiàn)在為啥大家都喜歡賣套裝？為啥天貓上面你買了一個東西，永遠都會馬上出現(xiàn)無數(shù)個推薦的東西？為什么？
很遺憾，我們每個人都成了“狄德羅”!
而最怕的是什么?
是當人們并不是簡單的把這種“配套”當做一次購買，而是當成在打造更好的自己。結(jié)果會如何？
這個方向是值得所有營銷運營人細細思考的！
好了，這里，我僅僅只是從幾點角度分享了冰山一角，算是拋磚引玉。
所有的心理學效應(yīng)一定是有依可循的，但凡事都有片面性，它并不能解決所有問題，靈活運用，舉一反三即可。
學到了
很全哦 感謝!