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每個(gè)人的潛意識(shí)里都有著自己固有的習(xí)慣，利用情緒與人性價(jià)值，產(chǎn)品可以更加容易俘獲用戶的芳心。本文結(jié)合相關(guān)案例，與大家談?wù)勱P(guān)于人性的幾點(diǎn)，洞察人性是人類的根本訴求，訴求不同需要滿足的痛點(diǎn)也不相同，產(chǎn)品也需要進(jìn)行變化。

你將了解到：

1. 人性是什么
2. 洞察人性的好處，更好的識(shí)人用人和做出好產(chǎn)品
3. 關(guān)于生理/安全/社交需要的幾個(gè)案例和啟發(fā)

01 人性的概念和類型

前面2篇都在嘮叨情緒，因?yàn)樗恢贝嬖谖覀兊臐撘庾R(shí)里，時(shí)不時(shí)騷擾一下，來(lái)影響我們思考、決策和成事。

人的潛意識(shí)里除了情緒，還有本能、欲望……這些都是人性。

荀子是戰(zhàn)國(guó)時(shí)期思想家，曾提到“饑而欲食，寒而欲暖，勞而欲息，好利而惡害，是人之所生而有也”，意思是生存本能和趨利避害這些是人與生俱來(lái)的本性，通過(guò)后天的學(xué)習(xí)和道德約束引人向善。

《自私的基因》從進(jìn)化論角度講，所有關(guān)系都建立在利益之上，無(wú)私的利人只不過(guò)是為了更好的利己而已。基因?yàn)榱烁玫倪_(dá)到自私的目的，才會(huì)在特殊情況下，滋生出有限利他行為。

威廉·詹姆斯說(shuō)“人性的第一原則是渴望得到贊美”。

除了自私、趨利避害、渴望贊美/優(yōu)越感，我們能想到的還有貪婪、嗔怒、癡愚、傲慢、懷疑、嫉妒、偷窺、懶惰、虛榮…。啊，這么多怎么記得住啊。

阿德勒的《洞察人性》中這樣描述人性，人性是人隱藏在內(nèi)心深處的根本訴求，洞察人性的過(guò)程就是了解人的根本訴求的過(guò)程。

馬斯洛的需要層次理論告訴我們，人的基本需要有3種，生理需要、安全需要、社會(huì)需要，只有滿足了低層次的需要后，才有追求更高層次需要的訴求。

02 我想要但我不說(shuō)，你猜

中國(guó)人就是這么含蓄，想要什么又不直接說(shuō)，全靠對(duì)方自己領(lǐng)悟/猜。因此識(shí)別人性，能幫我們?cè)谌穗H關(guān)系中猜的更準(zhǔn)。

今年歷史看的比較多，發(fā)現(xiàn)歷代非正常順位登基的皇帝們，都會(huì)給自己的出身編個(gè)傳奇的神話，為了向后人證明自己是天選之人，同樣也會(huì)為自己的登基找個(gè)不得已的理由?？礀|漢劉秀的理由，是不是感覺(jué)特別合情合理，后人們，是他們想要功業(yè)成就，我沒(méi)辦法才只能勉強(qiáng)稱帝呀。那位大臣可謂深知人性，挺身而出為主分憂，當(dāng)然也獲得應(yīng)有的回報(bào)。

再來(lái)看朱元璋，在打敗陳友諒后，問(wèn)立功最大的侄子要什么封賞，侄子說(shuō)咱是親戚就先封別人吧，我對(duì)這些沒(méi)興趣。于是朱元璋就把其他人包括侄子的下屬都封了一遍，唯獨(dú)落下侄子。然后侄子就很生氣，自己本是客氣客氣，等對(duì)方出高價(jià)，沒(méi)想到……于是生氣的侄子就開(kāi)始在自己的地盤胡作非為。草根出身一路逆襲的開(kāi)國(guó)皇帝呀，沒(méi)有一點(diǎn)對(duì)人性的洞察能力。

03 做產(chǎn)品是洞察人性

舉一個(gè)餓了要吃飯【生存需求】的例子，我餓了要吃飯但又不想出門【懶】，于是就決定叫外賣；去哪家吃口味好又不踩雷【趨利避害】，需要先去看看評(píng)價(jià)；這家餐廳評(píng)價(jià)不錯(cuò)就是太貴，這時(shí)天降紅包正好砸中了我【貪】，好了就他家了；餐很快送來(lái)了，包裝精美還附贈(zèng)手寫卡片和刮刮卡【貪】，刮開(kāi)一看，哇~一等獎(jiǎng)，感覺(jué)幸運(yùn)再次砸中了我，樂(lè)呵呵的拍照發(fā)朋友圈【炫耀】。

這些我們目前已經(jīng)習(xí)慣了的方式，每個(gè)結(jié)點(diǎn)背后都有對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)在支撐，而我們人就像個(gè)提線木偶一樣，被產(chǎn)品操控著而渾然不覺(jué)。

04 影響人生存和安全需要的，都是頭等大事

持續(xù)的疫情，已讓很多中小企業(yè)陷入財(cái)務(wù)危機(jī)。前段時(shí)間聽(tīng)朋友說(shuō)，公司由于拖欠員工工資數(shù)月，導(dǎo)致沒(méi)走的員工天天組團(tuán)在公司里鬧。從員工角度看，每月就指著工資交房租、吃喝，收入斷了生存就成問(wèn)題了【生理需要未被滿足】，而且一直拖著也不知道什么時(shí)候是個(gè)頭。這個(gè)故事里，員工的生存和安全需要（心理安全）都得不到滿足，肯定跟公司急呀。

記得《人生只有一件事》的作者，原本是雜志社創(chuàng)始人，但隨著傳統(tǒng)媒體日益衰落，公司也面臨倒閉。于是他在春節(jié)前拉全體員工開(kāi)大會(huì)，開(kāi)誠(chéng)布公的說(shuō)明公司的現(xiàn)狀和對(duì)大家的影響，然后是走是留，員工自主決策。最后員工都選擇留下來(lái)，跟公司共進(jìn)退。

05 是利益的交換，還是關(guān)系的連接

9月幫一個(gè)做童裝的朋友運(yùn)營(yíng)抖音平臺(tái)，以旁觀者的視角分享下不同角色的貪嗔癡和本質(zhì)訴求。

服裝店老板，雖然年輕時(shí)靠門店賺了不少錢，但近幾年電商和疫情的沖擊，線下門店陸續(xù)關(guān)閉，焦慮得白了頭【安全需求未被滿足】。了解到身邊其他老板做抖音賺翻了，自己也蠢蠢欲動(dòng)，想要快速撈一桶金，好去開(kāi)辟其他新事業(yè)【從眾】。

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，我之前沒(méi)想到，直播帶火的不僅有主播，還有培訓(xùn)機(jī)構(gòu)啊。他們就抓住中小商家的焦慮，15天陪跑計(jì)劃 ，幫新手店鋪度過(guò)起號(hào)期；20部手機(jī)幫你養(yǎng)魚塘，快速度過(guò)冷啟動(dòng)期；3天2晚集訓(xùn)，幫你從0基礎(chǔ)成為直播運(yùn)營(yíng)高手……而一旦你課程學(xué)完，老師連10分鐘的咨詢時(shí)間都擠不出來(lái)。

直播間羊毛黨，是個(gè)訓(xùn)練有素的專業(yè)群體，專找新手直播間蹲點(diǎn)，一有免費(fèi)信息立馬分享。你能看到后臺(tái)分享后涌進(jìn)的人數(shù)，能看到憋完單放正品時(shí)人流的瞬間退去，能看到贈(zèng)品出現(xiàn)時(shí)人流的回升，能看到一簽收就來(lái)私信找客服要退費(fèi)。

抖音的定位是興趣電商，直播間也會(huì)根據(jù)現(xiàn)有用戶畫像給來(lái)推類似的人群，根據(jù)現(xiàn)有數(shù)據(jù)推送對(duì)應(yīng)比例的流量。商家想要流量快速起號(hào)，就虧本賺吆喝，這只能換來(lái)利益的交換。如果晚入局的商家，不走捷徑，一開(kāi)始就少些套路，專注產(chǎn)品和內(nèi)容，先經(jīng)營(yíng)和客戶的連接和信任，會(huì)不會(huì)客戶忠誠(chéng)度更高呢。也許吧，畢竟還要看平臺(tái)勢(shì)能。

06 群體中的個(gè)體，警惕同儕競(jìng)爭(zhēng)

我女兒剛轉(zhuǎn)去新機(jī)構(gòu)跳舞時(shí)，老師有個(gè)評(píng)選機(jī)制，由學(xué)生選出跳的好的，老師額外多獎(jiǎng)勵(lì)一個(gè)小貼紙。有次我女兒哭著回來(lái)，說(shuō)小Y又拿到3個(gè)貼紙而自己只有2個(gè)，小Y是和她一起轉(zhuǎn)過(guò)去的好朋友，連續(xù)兩次被大家選中。

憑我對(duì)孩子的了解，如果被選中的是其他人，她應(yīng)該不會(huì)有這么強(qiáng)烈的反應(yīng)。同儕是指跟自己地位、興趣相同的人，平時(shí)我們都一樣，其中一人突然受到特殊的待遇/贊美，其他人可能會(huì)奮發(fā)圖強(qiáng)努力追趕，但也會(huì)因自信心就受挫，自暴自棄畏首不前。

電影《實(shí)習(xí)生》中，ben作為女boss的實(shí)習(xí)生，第一次跟boss助理見(jiàn)面時(shí)，就通過(guò)贊美對(duì)方獲得了boss的個(gè)人喜好，留下了還不差的第一印象。后來(lái)由于自己越來(lái)越被老板需要時(shí)，老板原助理就感覺(jué)到了危機(jī)，開(kāi)始跟ben講述自己的不得志和難過(guò)，ben又在合適的機(jī)會(huì)向boss推薦和贊美助理，于是助理獲得了新項(xiàng)目的機(jī)會(huì)。ben觀察到某男同事喜歡助理，就在助理哭泣時(shí)，將手帕遞給那位男士，暗示他去安慰助理。ben深入洞察他人的真實(shí)訴求，并想辦法幫助他人，讓他成為這批實(shí)習(xí)生中的明星人物。

在職場(chǎng)中，雖然自己團(tuán)隊(duì)或個(gè)人的KPI很重要，但是也適時(shí)的關(guān)心下同儕們的（其他產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)）的指標(biāo)、困難和喜好，收起鋒芒，不要讓個(gè)體在群體中過(guò)于突出，還有力所能及的利他。

07 陌生人群體，避免囚徒困境

我們常在影視劇里看到，警察抓來(lái)2個(gè)犯人，把他們分開(kāi)單獨(dú)審問(wèn)，說(shuō)“A已經(jīng)供認(rèn)了，balabala~”。經(jīng)統(tǒng)計(jì)通過(guò)這種方式，兩個(gè)犯人都認(rèn)罪的概率更高。從犯人角度來(lái)看，每個(gè)人趨利避害，在不了解全局的情況下實(shí)現(xiàn)了個(gè)人利益最優(yōu)，但從集體（犯人團(tuán)伙）角度看，都認(rèn)罪的方式對(duì)個(gè)人和集體來(lái)說(shuō)都不是最優(yōu)的，這就是博弈論里的囚徒困境。

同樣的還有一些景區(qū)或火車站的流動(dòng)商販，給人的印象總是天價(jià)宰客。因?yàn)樗麄兲幱谇敉嚼Ь持?，反正你不是我的常客，雖然可能會(huì)被投訴被罰，但概率不高，我就冒險(xiǎn)宰你一次，今天收入就大增；每個(gè)人都追逐個(gè)人利益最大化，最終導(dǎo)致個(gè)人和集體名譽(yù)受損。

比如xx景區(qū)海鮮餐廳宰人，游客不敢隨意去吃了，但是吃飯的基本需要還在，對(duì)好吃的食物的欲望也還在，那么洞察到人性的這2個(gè)弱點(diǎn)后，就可以推出相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)了。

比如點(diǎn)評(píng)平臺(tái)（我之前去日本旅游，也是拿著點(diǎn)評(píng)網(wǎng)來(lái)搜美食），比如商家自己在抖音直播營(yíng)銷自己，比如商家給食客達(dá)成某種約定，推薦朋友來(lái)吃享受親友會(huì)員價(jià)。

當(dāng)然也有一些反例，這個(gè)存娃娃專用柜是我之前在廣州某人流量較大的商場(chǎng)里看到的，來(lái)抓娃娃大部分是學(xué)生和家長(zhǎng)或者年輕情侶，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，如果我抓到很多，巴不得趕緊曬朋友圈，一個(gè)個(gè)抱在懷里，滿足我的虛榮心；如果我抓的少，也就沒(méi)有存的必要呀，再說(shuō)存在這里逛完街還得回來(lái)取。于是我特意觀察了2天，也只發(fā)現(xiàn)來(lái)抓的人，抓完就走了，實(shí)在想不明白柜子的意義何在？

08 寫在最后

洞察人性是探索人的根本訴求/需求，人都有趨利避害的向往。

處于不同階段的人，根本訴求也不同。

生理訴求是一個(gè)人生存的根本，要優(yōu)先滿足。

安全需求偏心理層面，因害怕利益受損，所以自私、利己、急于求成，要幫助其消除恐懼和顧慮，建立安全感。

一旦進(jìn)入社交層面，個(gè)人的訴求就復(fù)雜了，在熟人群體（特別是同儕）中，容易產(chǎn)生偷窺、嫉妒、懷疑、炫耀、從眾…，要建立公開(kāi)透明的機(jī)制，增加彼此信任；在陌生人群體中，容易產(chǎn)生虛榮、利己、貪婪、傲慢、服從，多考慮個(gè)人和集體利益，實(shí)現(xiàn)兩者最優(yōu)化。

洞察人性，和社會(huì)群體建立更好的連接，或者做出緩解痛點(diǎn)的產(chǎn)品。