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榮耀標(biāo)識用戶痛點：如何讓用戶非賣不可？
準(zhǔn)確抓住用戶痛點，是做出爆品的關(guān)鍵一環(huán)。那么怎樣尋找用戶痛點，怎樣篩選出用戶關(guān)注的核心環(huán)節(jié)？本文詳細(xì)介紹了尋找用戶痛點的四步方法，為尋找關(guān)鍵環(huán)節(jié)提供了實用的建議，幫助你更快、更精準(zhǔn)地?fù)糁杏脩敉袋c。希望能夠?qū)δ阌兴鶈l(fā)。
尋找用戶痛點并且判斷痛點的優(yōu)先級，是做爆品非常關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié)，痛點找不對，后面做的事情都是白費功夫，銷量自然也就好不到哪里去。
舉個例子。
2010年以前，小明喝的水是自來水。
到了2012年，小區(qū)里面裝凈水設(shè)備，凈化出來的水更衛(wèi)生，小明就不喝自來水了，開始花錢買凈化過的水。
這里大家看，凈化水給了小明一個非買不可的理由，那就是更衛(wèi)生。
到了2014年，有企業(yè)推出了家用凈水器，在家里安裝好，打開水龍頭，直接就可以喝到凈化好的水，小明果斷放棄了在小區(qū)買水，給家里按上了凈水器。
凈水器給小明一個非買不可的理由，那就是更衛(wèi)生更方便。
到了2016年，有企業(yè)推出了凈化加熱一體家用凈水機(jī)，安裝好后，一按開關(guān)，想要多少度的熱水，就能出多少度的熱水，直接節(jié)省了燒水這個環(huán)節(jié)，更方便了，小明果斷換新。
加熱凈水器也給了小明一個非買不可的理由，那就是一步到位。
這個非買不可的理由，就是用戶痛點，用戶在生活過程中，對這個痛點忍受已久，突然有這么一款產(chǎn)品解決了這個痛點，那用戶就會非買不可。
就比如戴森吹風(fēng)機(jī)，價格很貴，是普通吹風(fēng)機(jī)的十幾倍，但是還是有很多用戶購買，它所解決是普通吹風(fēng)機(jī)不能恒溫，頭發(fā)越吹越干燥，傷了發(fā)質(zhì)這個痛點。
解決了用戶痛點，就意味著源源不斷銷量與利潤。
那如何找到用戶痛點呢？本文介紹三個方法。
一、沿著用戶旅程圖，尋找關(guān)鍵痛點
什么是關(guān)鍵痛點？通俗講就是“一招制敵，招招致命”，一下子戳到了用戶的心坎。
比如，你開的是電動汽車，公司停車場有充電樁，小區(qū)里有充電樁，這只能緩解了你充電的焦慮，關(guān)鍵痛點是隨時隨地能讓電池充滿。
這里給大家介紹一個能快速找到關(guān)鍵痛點的方法，這個方法很簡單很笨但也很實用，基本上所有的人都會用，那就是沿著用戶旅程圖找關(guān)鍵痛點。
什么叫用戶旅程？
顧名思義，用戶旅程就是用戶從選擇商品、查詢商品信息到購買、運輸，再到開箱使用，最后到售后維護(hù)。整個從購買到使用的流程，我們稱之為用戶旅程。
比如你要買一款電腦，你的需求是什么，日常辦公，還是要剪輯視頻打游戲，然后根據(jù)相應(yīng)的需求去選相對應(yīng)的配置，同樣的配置不同品牌的價格是什么樣的，是線上購買還是線下購買，線上購買發(fā)什么快遞，多久能送到，使用的過程有什么問題，出了問題如何售后等。
你要挨個去排查用戶旅程的每個環(huán)節(jié)，看每個環(huán)節(jié)用戶有哪些痛點。
給大家看個案例，也是谷倉孵化的真實項目。
這個項目是專門做寵物用品，我們通過數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)養(yǎng)寵物的人群大多是高知年輕女性。
我們尋找了部分用戶，跟她們?nèi)ソ涣?，了解她們在養(yǎng)寵物過程中遇到的痛點。按照她們的使用旅程，即選購、配送、開箱、使用、維護(hù)、處置等環(huán)節(jié)，挨個去尋找痛點。
經(jīng)過交流，我們發(fā)現(xiàn)養(yǎng)寵物過程中的痛點還是比較多的。
比如，剛開始買的是普通的貓糧，新手是辨別不了貓糧的好壞的，但寵物會給出反饋，貓尿和粑粑的味道很大，后來換了好一點的貓糧才沒這么臭。
比如，將貓喝的水倒在碗里，貓很少喝碗里的水，經(jīng)常跑去馬桶里面喝水，“成精”的貓會打開水龍頭喝水，經(jīng)常讓寵物主很抓狂。
再比如，多數(shù)的貓會得結(jié)石病，給寵物看病既要花費時間，又要花費金錢，讓寵物主既擔(dān)心又疲憊。
沿著用戶旅程圖，我們發(fā)現(xiàn)了這些用戶痛點，我們要做的是硬件產(chǎn)品，就將喝水這個關(guān)鍵痛點仔細(xì)研究了一下。
貓為什么不喝碗里的水，要喝水龍頭的水？因為貓喜歡喝活水，也就是流動的水，不喜歡喝死水。將水倒在碗里，會導(dǎo)致貓喝水少，毛發(fā)掉在水里，會被喝到肚子里，這些原因都有可能導(dǎo)致得結(jié)石病。
根據(jù)這個關(guān)鍵痛點，我們做了一款可循環(huán)可過濾毛發(fā)的寵物飲水機(jī)，在小米有品上眾籌，35個小時眾籌數(shù)量就突破10000臺。
中國有這么大的市場，很多產(chǎn)品還是不完美的，沿著用戶旅程圖去發(fā)現(xiàn)痛點，你會發(fā)現(xiàn)改進(jìn)或者創(chuàng)新的空間還是很大的。
二、篩選關(guān)鍵痛點的三個方法
沿著用戶旅程圖找了很多痛點，有時候痛點太多，你判斷不了哪個是關(guān)鍵痛點，那如何從眾多的痛點中篩選出關(guān)鍵痛點呢？
就比如大家每天都要用好幾個小時的手機(jī)，大家的痛點是非常多的，系統(tǒng)流暢度、電池待機(jī)時長、玩游戲流暢度、拍照清晰度、隱私保護(hù)等等非常多。
如果找不到關(guān)鍵痛點，手機(jī)廠商就無從下手了，只有找到關(guān)鍵痛點，才能有序推進(jìn)。
這里給大家介紹三道篩子，一層一層篩選出關(guān)鍵痛點。
第一道篩子，80%的核心用戶都有的痛點。
每個用戶的使用習(xí)慣是不一樣的，導(dǎo)致每個用戶的痛點也不完全一樣，這時候就看哪個痛點是80%的核心用戶都有的。
做產(chǎn)品的人都知道，你的產(chǎn)品是不能讓所有人都滿意的，但至少要讓80%的人滿意，這樣的產(chǎn)品銷量不會很差。
第二道篩子，用戶愿不愿意為解決痛點花錢。
用80%的方法篩選出了關(guān)鍵痛點，這時候就要看這些用戶會不會為解決這個痛點買單，如果你根據(jù)這個痛點做了款產(chǎn)品，用戶不愿意購買，或者沒有支付能力，那這個痛點就談不上是關(guān)鍵痛點。
所以，在做產(chǎn)品之前，一定要做好調(diào)研，不要等產(chǎn)品做出來賣不掉時再后悔。
第三道篩子，先雪中送炭，再錦上添花。
解決痛點是有先后順序的，要先雪中送炭，再錦上添花。
上面這張圖是痛點優(yōu)先級篩選的一個簡單工具，橫坐標(biāo)是痛點的頻率，縱向是痛點的程度。
高頻且痛苦程度高的痛點，是用戶真正關(guān)心的痛點，是需要及時解決的，我們稱之為雪中送炭的痛點。
低頻且痛苦程度高的痛點，雖然痛苦程度也很高，但是頻率低，優(yōu)先度略遜一籌，我們稱之為錦上添花的痛點。
以剛才講的寵物飲水機(jī)為例，我們來看看痛點分布圖。
活水、凈水、靜音這些痛點是雪中送炭的痛點，痛點優(yōu)先級最高。
遠(yuǎn)程監(jiān)控的痛點是錦上添花的痛點，痛點優(yōu)先級次之。
顏值屬于痛點程度低且低頻的痛點，可以放到最后再考慮。
三、四法尋找每個環(huán)節(jié)痛點
沿著用戶旅程圖，我們找到了關(guān)鍵痛點，如果想要用戶非常滿意，就需要解決用戶每個環(huán)節(jié)的痛點。
這里給大家介紹四種常用的用戶調(diào)研方法。
第一，座談法，跟核心用戶面對面座談。
找到5-10位核心用戶，重度用戶最佳，這個用戶小組也叫交底小組，跟他們面對面座談，詢問他們在從購物過程中會遇到什么問題，然后歸納整理。
這種方法的優(yōu)點是直接交談，可以挖掘的很深，拿到的數(shù)據(jù)更為精準(zhǔn)。
第二，觀察法，像狗仔隊一樣去“觀察”。
跟著你的核心用戶，到他的使用場景中，看他如何使用產(chǎn)品，像警察破案一樣，像紀(jì)錄片一樣，找到使用過程的中的問題。
這種方法的優(yōu)點是可以拿到第一手資料，可以在第一現(xiàn)場沉浸體驗。
第三，訪談法，讓用戶盡情吐槽。
當(dāng)座談和觀察后，你會收集到很多痛點，這時候就可以找一些核心用戶一對一單獨訪談，對于發(fā)現(xiàn)的問題，要刨根問底。
這個時候要注意，不能刻意去引導(dǎo)用戶，而是讓用戶將自己使用產(chǎn)品過程中的不滿吐槽出來，自然而然得到的結(jié)果才更真實。
還有，不能局限在自家產(chǎn)品上，而是要從大局出發(fā)，用戶在使用其他品牌時會遇到什么問題，他希望產(chǎn)品怎么做更符合自己的需要。
第四，問卷法，也就是痛點驗證。
通過前面的三種方法，你已經(jīng)了解了你的核心用戶從購物到使用整個過程中都有什么痛點，這時候就需要擴(kuò)大調(diào)研規(guī)模，來驗證這些痛點是不是大多數(shù)用戶的普遍痛點。
可以根據(jù)自己的財力、人力等情況，找到幾百幾千人做調(diào)查問卷，最后得到的結(jié)果也是最終的痛點，根據(jù)這個結(jié)果，你就可以做產(chǎn)品定義了。
四、結(jié)語
尋找用戶痛點并且判斷痛點的優(yōu)先級，是做爆品非常關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié)，痛點找不對，后面做的事情都是白費功夫，銷量自然也就好不到哪里去。
很多企業(yè)還沒有形成尋找痛點的意識，做產(chǎn)品都是按照老板的喜好來，這是不符合市場規(guī)律的，也是不尊重用戶的。
作者：谷倉新國貨研究院；公眾號：谷倉新國貨研究院（ID：gucangchanpinjia）
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標(biāo)題出現(xiàn)錯別字了~
座談法和訪談法的區(qū)別是什么？看上去似乎都是和核心用戶面對面的交流。兩者的區(qū)別是訪談時候聚焦的主題和內(nèi)容不同嗎？
用戶痛點：如何讓用戶非賣不可？用戶要賣什么？？
標(biāo)題沒看懂，你想讓用戶賣啥？