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2B產(chǎn)品的使用場(chǎng)景一般是企業(yè)性場(chǎng)景，它的綜合開(kāi)發(fā)成本相對(duì)較高，價(jià)格也相對(duì)高昂。那么，2B產(chǎn)品為什么要走進(jìn)客戶呢？本文作者虛擬出一個(gè)B端筆記產(chǎn)品——淺記，圍繞這個(gè)筆記軟件，以小A為主角，將其工作中所遇故事、所產(chǎn)生的疑問(wèn)問(wèn)題以故事形式展示和剖析，一起來(lái)看一下吧。

A系列主要用于描述B端產(chǎn)品經(jīng)理的一些思考，主角被稱為小A，所以命名為A系列。B端產(chǎn)品也叫“2B(Bussiness)”產(chǎn)品，使用對(duì)象是組織或企業(yè)，也就是非面向個(gè)人/非消費(fèi)者產(chǎn)品。

考慮自身所負(fù)責(zé)產(chǎn)品不便于細(xì)節(jié)展示、而且由于其技術(shù)專業(yè)性很多讀者也不能快速熟悉，所以會(huì)虛擬出一個(gè)B端筆記產(chǎn)品——淺記。

眾所周知，筆記類軟件是一個(gè)特殊的軟件，想必多數(shù)人都有用過(guò)筆記軟件，類似為知筆記、有道筆記、印象筆記等。所以應(yīng)當(dāng)是更易于理解。

本系列會(huì)以小A為主角，將其工作中所遇故事、所產(chǎn)生的疑問(wèn)問(wèn)題以故事形式展示和剖析，可能會(huì)涉及到圍繞2B產(chǎn)品經(jīng)理相關(guān)的方方面面，不定期更新 。

一、序

A系列的前3篇主題是“為什么要走進(jìn)客戶”，這里的走進(jìn)客戶，不僅是指B端產(chǎn)品經(jīng)理，還包含開(kāi)發(fā)測(cè)試等相關(guān)研發(fā)類崗位。

原文是22年Q4應(yīng)邀整理，在公司內(nèi)部論壇上發(fā)表的文章進(jìn)行少量修改而來(lái)，當(dāng)時(shí)受邀出發(fā)點(diǎn)首先是向B端研發(fā)崗位講述為什么需要走進(jìn)客戶，當(dāng)時(shí)以故事化進(jìn)行了整理。

我們知道2B產(chǎn)品有一個(gè)很大的問(wèn)題，是開(kāi)發(fā)人員、產(chǎn)品經(jīng)理往往并非其真實(shí)使用者。

所以我們需要假設(shè)本文所述筆記軟件是一款“2B”產(chǎn)品，其同樣具有如下特征：

• 價(jià)格相對(duì)高昂，需要“企業(yè)”才能承擔(dān)，個(gè)人通常不會(huì)購(gòu)買(mǎi)。
• 使用場(chǎng)景是企業(yè)性場(chǎng)景，故該“2B”產(chǎn)品（即筆記軟件）的“開(kāi)發(fā)人員”、 “產(chǎn)品經(jīng)理” 、“銷售人員” 、“售前人員”均沒(méi)有深度使用該“2B”軟件（即筆記軟件)。
• 綜合開(kāi)發(fā)成本相對(duì)較高，多數(shù)企業(yè)均難以自行開(kāi)發(fā)，故有必要由專業(yè)的供應(yīng)商來(lái)提供。
• 其他未描述到的相關(guān)B端特性。

二、緣起淺記

話說(shuō)在XX年前(虛擬時(shí)代,勿考究)，X公司創(chuàng)始人H看中了2B行業(yè)，決心在此創(chuàng)業(yè)，成為一個(gè) “2B”青年。

經(jīng)過(guò)洞察，H敏銳地發(fā)現(xiàn)，多數(shù)“企業(yè)”都具備 筆記軟件的訴求。其中，中小“企業(yè)”具有如下特征：

• 中小客戶有相對(duì)明顯的需求，且核心需求易滿足，核心只需要基本的新建筆記、保存筆記、編輯筆記的需求，門(mén)檻不高
• 中小客戶市場(chǎng)上暫無(wú)明顯巨頭或先進(jìn)入者，具備成功機(jī)會(huì)
• 中小客戶成本敏感，需要一款物美價(jià)廉的筆記產(chǎn)品

最終其創(chuàng)業(yè)方向?yàn)?一款“2B”產(chǎn)品-筆記軟件（注：本文假設(shè)）。

同時(shí)，H還洞察到，中小客戶還具備如下特征：

1. 采購(gòu)?fù)飞希?通常是經(jīng)過(guò)本地渠道采購(gòu)，所以渠道非常重要。
2. 均單不高，所以實(shí)際真刀真槍的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)并不激烈，主要在于如何有效觸及客戶、以及影響本地渠道選擇。

所以H在商業(yè)模式上也進(jìn)行了設(shè)計(jì)：

1. 大幅讓利給渠道，影響渠道選擇，從而廣泛建設(shè)渠道體系，快速觸達(dá)客戶
2. 產(chǎn)品上需持續(xù)降低交付成本

很快，X公司的2B產(chǎn)品-筆記軟件-淺記 上市銷售了。同樣很快，開(kāi)始遇到了問(wèn)題。

注：下述所有需求和問(wèn)題均為 基于2B筆記軟件的假設(shè)模擬 ，同時(shí)進(jìn)行了簡(jiǎn)化處理，僅為說(shuō)明遇到的問(wèn)題。

三、筆記支持圖片的故事

發(fā)布后不久，產(chǎn)品經(jīng)理小A，就收到了渠道1的反饋。說(shuō)客戶Z有個(gè)關(guān)鍵需求，當(dāng)前筆記只支持文字，但是該客戶工作中需要涉及到圖片和文字，希望能支持圖片（注：本文假設(shè)）。

小A和渠道1聊了聊，認(rèn)為基本了解清楚了客戶訴求，于是沒(méi)有去拜訪客戶。雖然 小A自身不需要使用筆記軟件（假設(shè)），但是基于過(guò)往對(duì)客戶和現(xiàn)有產(chǎn)品的了解 ，圖片和文字是類似的，只是做一個(gè)加法而已。SO EASY！

于是，在獻(xiàn)祭了X名程序員的Y根頭發(fā)后，將圖片上傳功能給做了出來(lái)。類似于下圖：

小A認(rèn)為該功能是淺記定位中的相對(duì)通用的功能。于是功能完成了交付，并升級(jí)到了淺記的主線版本。

過(guò)了三七二十一天，小A估摸著筆記軟件已經(jīng)被客戶Z升級(jí)并使用一段時(shí)間了（2B產(chǎn)品升級(jí)謹(jǐn)慎，變更周期長(zhǎng)），于是聯(lián)系渠道1進(jìn)行確認(rèn)（中間有渠道），渠道1又經(jīng)過(guò)48個(gè)小時(shí)，給出了客戶Z的反饋：

“怎么說(shuō)呢？功能一般吧。筆記是支持圖片了，但是我日常用得最多的，是要在復(fù)制網(wǎng)頁(yè)中的圖片、或截屏，現(xiàn)在我需要把截屏或網(wǎng)頁(yè)中的圖片，保存到本地，再到筆記軟件中去點(diǎn)擊上傳按鈕，每次都很麻煩。這個(gè)有辦法優(yōu)化嗎？”

1. 問(wèn)題：客戶場(chǎng)景傳遞偏差

產(chǎn)品經(jīng)理小A意識(shí)到存在偏差，于是經(jīng)過(guò)和渠道2確認(rèn)后，出差客戶Z現(xiàn)場(chǎng)，和客戶進(jìn)行了交流，最終確認(rèn)了 實(shí)現(xiàn)一個(gè)可以從剪切板直接復(fù)制圖片到筆記軟件的功能，該功能得到了客戶Z的好評(píng)。

然而問(wèn)題并沒(méi)有結(jié)束，正當(dāng)小A松了一口氣之時(shí)，渠道2又反饋了客戶Y的投訴。

客戶Y：“你的筆記軟件能上傳svg格式的圖片，為什么不能正常顯示？而且svg圖片也不能再下載回來(lái)。我把svg圖片上傳后，源圖片就刪除了，現(xiàn)在也找不回來(lái)，差評(píng)！！誰(shuí)做的產(chǎn)品，腦殼有包嗎？”

幾經(jīng)了解，產(chǎn)品經(jīng)理小A發(fā)現(xiàn)，原來(lái)是當(dāng)時(shí)主要只考慮了png和jpg的常用格式，這兩種格式筆記才能正確處理。svg是一種矢量圖片格式，雖然可以上傳，但是不可以顯示。

經(jīng)過(guò)再次獻(xiàn)祭了X個(gè)程序員N根頭發(fā)后，支持SVG圖片的功能開(kāi)發(fā)完成。這次小A特地盯矚渠道2，一旦客戶Y升級(jí)試用后，第一時(shí)間給出反饋。

過(guò)了幾天，渠道2給出了客戶Y的反饋：『升級(jí)完，客戶試用了下，可以了』。

然而小A預(yù)感問(wèn)題并沒(méi)有結(jié)束，果然沒(méi)過(guò)幾天，客戶Y再次投訴：

“以前上傳svg，雖然不能顯示不能下載，但好歹筆記不會(huì)丟失?，F(xiàn)在是一上傳，筆記軟件就崩潰了，然后寫(xiě)了一半的筆記全丟了?。∧銈兏嬖V應(yīng)該怎么辦？”

由于問(wèn)題比較嚴(yán)重，于是產(chǎn)品經(jīng)理小A去找了開(kāi)發(fā)架構(gòu)師大B，大B經(jīng)過(guò)分析后給出了初步的結(jié)論：

大B：“客戶的svg圖片非常大，會(huì)超過(guò)1MB，以前不解析svg的時(shí)候，只是當(dāng)文件傳沒(méi)問(wèn)題，但是現(xiàn)在開(kāi)始解析后，解析引擎不支持1MB以上的svg圖片，一旦過(guò)大就會(huì)引發(fā)崩潰(注：?jiǎn)栴}為本文假設(shè))?！?/p>

小A：“有辦法快速解決嗎？”

大B：“不行，圖片解析引擎需要重構(gòu)，工作量不小(注：本文假設(shè))。最簡(jiǎn)單的規(guī)避方法，就是不讓客戶上傳1MB以上的svg圖片。”

2. 問(wèn)題：技術(shù)架構(gòu)偏差，偏離客戶場(chǎng)景訴求

產(chǎn)品經(jīng)理小A通過(guò)當(dāng)前銷售的情況發(fā)現(xiàn)，svg大圖片還是有不少客戶需要，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同類產(chǎn)品當(dāng)前也有此問(wèn)題（注：本文假設(shè)）。于是決定采取如下策略：

1. 上門(mén)向客戶一番道歉，暫時(shí)先軟件限制 ，判斷出1MB以上的圖片先不允許上傳，避免崩潰丟失筆記。
2. 根據(jù)內(nèi)部工作量評(píng)估，向客戶承諾svg大圖片的解決時(shí)間。

過(guò)了X個(gè)月后，svg大圖片功能發(fā)布，給客戶Y升級(jí)后試用，客戶Y如下反饋：

“功能是正常了，1MB以上的也能用了，但就是太慢，需要轉(zhuǎn)2分多鐘的圈， 只能說(shuō)勉強(qiáng)能用吧 ！ 你們還有辦法優(yōu)化嗎？”

產(chǎn)品經(jīng)理小A找到開(kāi)發(fā)架構(gòu)師大B確認(rèn)情況，大B為難地答復(fù)：

“svg大圖片支持，以我們目前研究到的業(yè)界情況和技術(shù)情況，目前1MB以上差不多都要好幾分鐘，咱們優(yōu)化到2分鐘，已經(jīng)算快的了。目前技術(shù)上確實(shí)還沒(méi)有找到好的方式優(yōu)化（注：此為本文假設(shè)），繼續(xù)研究需要花很長(zhǎng)的時(shí)間，確認(rèn)咱們還要花很大的力氣在這個(gè)點(diǎn)上進(jìn)行攻堅(jiān)嗎？從我的視角，這個(gè)應(yīng)該不算咱們非常核心的競(jìng)爭(zhēng)力吧？只能說(shuō)是一個(gè)小分支？”

產(chǎn)品經(jīng)理小A思考后認(rèn)同，于是向客戶Y說(shuō)明了情況，客戶Y同意結(jié)束爭(zhēng)議，暫時(shí)擱置。

后續(xù)客戶Y在使用過(guò)程中陸續(xù)發(fā)生了一些其他產(chǎn)品問(wèn)題，于是產(chǎn)品經(jīng)理小A決定攜同開(kāi)發(fā)架構(gòu)師大B出差回訪一下客戶Y。

在出差交流時(shí)，大B特意又針對(duì)上次svg大圖片的事情進(jìn)行了說(shuō)明：“ svg大圖片的事情確實(shí)不好意思，我們目前暫時(shí)還沒(méi)有找到更好的技術(shù)方案去優(yōu)化，不知道對(duì)您現(xiàn)在使用上有什么影響嗎？”

客戶Y擺了擺手，略顯得意地說(shuō)道：“單用你們的產(chǎn)品，那肯定是有影響的。不過(guò)我在xx工作的朋友 ，給我推薦了一個(gè)svg圖片縮放的軟件，能夠把svg圖片給縮小了，但是圖片細(xì)節(jié)不受影響，基本能縮小到幾百KB，只要把文件拖進(jìn)去，10秒鐘就變小了，再用淺記的時(shí)候就沒(méi)影響了。所以我現(xiàn)在影響還好?；钊四哪鼙荒虮锼?，你說(shuō)是不？”

小A和大B都敏銳地意識(shí)到了這個(gè)點(diǎn)，問(wèn)道：“Y總，方便說(shuō)下這款軟件嗎？”

3.3、收獲: 跨品類汲取技術(shù)靈感

從客戶Y拜訪結(jié)束后，產(chǎn)品經(jīng)理小A興奮地說(shuō)道:”我們?nèi)绻堰@款工具給集成進(jìn)去，是不是就能解決svg大圖片的速度問(wèn)題了? 前段時(shí)間的項(xiàng)目PK中，咱們剛開(kāi)始靠著支持svg大圖片，把其他幾個(gè)友商狠狠地K了一頓，現(xiàn)在他們陸續(xù)也趕上來(lái)了。不少客戶還是關(guān)注這個(gè)點(diǎn)的，我個(gè)人是認(rèn)為有必要去優(yōu)化，你的意見(jiàn)呢？”

開(kāi)發(fā)架構(gòu)師大B擺了擺手，說(shuō)道:”集成可沒(méi)意思，顯得太low了。我剛剛在現(xiàn)場(chǎng)操作，然后也用工具做了分析，基本弄清楚了它的技術(shù)思路。結(jié)合之前做svg大圖片時(shí)研究的，有可能還能做得更好，關(guān)鍵是，這個(gè)主要是思路很巧妙，技術(shù)難度和工作量都不算太大“。

大B回去帶著技術(shù)團(tuán)隊(duì)，不久后就將這個(gè)技術(shù)完成了突破，然后合入了功能主線。速度比原本的軟件10秒做得還快，基本上秒級(jí)就可完成svg大圖片轉(zhuǎn)換。

憑著svg超大圖片秒級(jí)支持，基本保持了半年的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（注：本文假設(shè)），在后續(xù)在一段時(shí)間內(nèi)，都得到客戶和渠道的一致點(diǎn)贊。

4. 導(dǎo)師老C和小A的交談

關(guān)于此事，小A去找導(dǎo)師老C去交流：“C哥，剛?cè)肼殨r(shí)你就告訴我，要多去拜訪客戶，我當(dāng)時(shí)還不懂，經(jīng)過(guò)這幾次事情，我想我現(xiàn)在好像懂一些了?！?/p>

老C：“你的成長(zhǎng)確實(shí)超出我的預(yù)料，敢拼敢打，勇于實(shí)踐，而且還有思考！說(shuō)說(shuō)你學(xué)到了什么？所謂三人行必有我?guī)?，我也學(xué)習(xí)下從你的視角總結(jié)的內(nèi)容?！?/p>

小A：“你看，淺記這個(gè)產(chǎn)品，說(shuō)起來(lái)很簡(jiǎn)單，最核心的功能無(wú)非是寫(xiě)筆記。但是，由于咱們自身不是2B客戶不寫(xiě)筆記（注：本文假設(shè)）， 不了解客戶的場(chǎng)景，容易出偏差。就像前面圖片上傳的功能，我以為真的是上傳一個(gè)圖片文件，哪曉得客戶是截圖復(fù)制； 包括后面svg圖片的，真是提前想不到png/jpeg兩大主流格式還不夠，要支持一個(gè)svg。關(guān)鍵還有svg大圖片?！?/p>

老C：“嗯，不錯(cuò)，如果讓你用一句話總結(jié)一下，你會(huì)怎么理解出差？”

小A：“我覺(jué)得是出差讓我們能更好了解客戶場(chǎng)景，避免產(chǎn)品設(shè)計(jì)偏差?！?/strong>