解決方案銷售是一件重要的工作，我們需要在售前就對客戶進行深入了解，才能夠更加清楚地了解客戶的需求，為其提供更好的解決方案。本文重點介紹如何完成客戶售前的拜訪，為大家提供一些有效的建議。

解決方案銷售是一項非常重要的工作，因為它是一個企業向客戶提供產品或服務的過程，也是一個推銷產品的過程。為了實現最佳效果，售前及銷售人員需要對客戶進行深入分析，才能為客戶提供高價值的解決方案。本文將介紹如何完成客戶售前的拜訪，并向讀者提供一些有效的建議。

一、怎么做客戶分析，關注的重點事項？

首先，讓我們考慮為什么客戶售前的拜訪非常重要。它是一個企業與客戶建立關系的過程，營銷人員可以通過與客戶的對話來了解客戶的需求和期望。如果售前人員能夠理解客戶的需求，就可以為客戶提供更好的解決方案，并有可能向客戶推廣其相關的產品及解決方案。

其次，讓我們考慮如何進行客戶的分析。對客戶的分析是銷售人員的重要工作，因為它可以幫助銷售人員了解客戶的需求。銷售人員可以通過了解客戶的業務狀況、目標、需求等信息來完成客戶分析。

那么，怎么才能做好客戶的分析呢？首先，你需要關注的重點事項包括：客戶的行業、公司的業務模式、目標市場、客戶的挑戰和需求。其次，你可以通過調查、與客戶對話和了解相關資料來了解客戶。

以下的幾點是比較通用的幾個要素，供參考：

• 公司概況：歷史、業務特性、經營宗旨、年度報告。
• 產品服務：產品描述、種類、獨特性。
• 市場分析：規模、地點、趨勢、成熟度。
• 競爭能力：定位、策略、比較。
• 財務狀況：資產負債表、損益表、過往業績。
• 高層背景：工作經歷、教育背景。 重要業務問題。

在基于以上的基礎信息中，可以融合自身的業務特點再細化出一些關鍵的要素，比如供應鏈金融的業務關注的應付應收，與供應商的結算方式，以及銀行授信類似的要素。

分析客戶大體的邏輯，基于已有信息找出關鍵人物建立聯系-依據崗位及招聘情況找出關鍵部門職責-定義可能出現的業務痛點-設想可解決的業務及技術方案。

二、有效對話關鍵人物列表

有效對話關鍵人物列表是客戶售前拜訪中的另一個重要方面。通過與關鍵人物對話，你可以了解客戶的需求、痛點、目標及完整的決策機制。

因此，在客戶售前拜訪中，確定關鍵人物列表是非常重要的。 想要縮短ToB銷售周期，關鍵不在于你的銷售技巧好不好，也不在于你PPT做的咋樣，而看你能不能找到整個鏈條里的那個“關鍵決策人”。

只要找到他，交易難度就能從ToB降成了ToC。 怎么去找關鍵的決策人，對于我們日常來說一般會去找對應的部門，前期營銷中我們的產品適用于哪個部門，比如銀行客戶科技部，交易銀行部，公司部等專項的部門。

這一點很重要，在此基礎上有兩個原則：

1. 能找利益攸關者，就不找采購部；
2. 能找老板，就不找采購部。

這里說的“采購部”泛指企業里負責采購動作的部門，也有可能是市場部、行政后勤部門等。不是說找采購部不對，而是直接去找往往效率低，成效差。

能找利益攸關者，就不找采購部： 假設你是一個賣硬件的銷售人員，比如打印機 想向企業推銷一款高端打印機，你會找誰？ 如果沒猜錯，你一定會找到企業的采購部門或行政部門，對不對？ 但事實上，找這兩個部門的成交幾率非常低。

為啥呢？ 大企業購買打印機的花費是很高的，因為要經常換硒鼓、加粉，修理故障，所以有一些企業甚至只租不買。 這時候，如果你去找行政，找采購，他們的標準只有一條：比價格。

這兩個部門把直接看得見的成本控制是第一位的。 但打印機這種產品有很多看不見的隱性成本，比如耗材、維修的費用，還包括維修的周期很長，返廠維修可能要兩、三周才能回來，因此帶來的工作效率上的損失，這些往往是行政和采購部門看不見的。

有個策略是，不找這兩個部門。直接找這個企業里的銷售部。為什么？ 因為銷售部打印需求最多，提案、投標，一打就是成百張，在關鍵時刻，打印機出問題帶來的痛苦，他們體會最深。直接找打印量最大的部門負責人去聊，讓他相信，我們服務是最好的，我們維修效率是最高的，也最不容易壞。

然后由他去跟行政或采購建議，“我們就買這家吧，這家東西確實好?！?你看，后期幾乎不用你去出手，就有人替你去銷售了。

我們常說，“誰難受，誰知道?！边@里面的“誰”往往就是銷售鏈條里的“利益攸關者”。 客戶需求痛點怎么找，有沒有一個簡單的東西或者模型能夠囊括一般企業的經營問題，我自己總結可以從以下的幾個角度去歸類：

怎么快速地賺錢（營銷增收、投融資）、怎么安全賺錢（風控保全）、怎么最大效益賺錢（運營降本）。

所以反過來看，我們對外給客戶提供的產品及服務到底在解決客戶的什么問題，幾乎所有的客戶需求及問題都可以歸為這3類，細化的話可以從具體行業及崗位去定位相關的痛苦問題， 以制造業為例，以下為一些關鍵人物可能存在的痛苦問題：

還有一塊兒就是直接找到老板，需要注意的是在拜訪前一定要做好充分的準備，因為老板很忙，不太可能一頁一頁地聽你講ppt，甚至不給你打開ppt的機會。需要用盡可能短的時間，口頭把方案講清楚。

三、怎么講好客戶故事，我們能給客戶帶來的價值？

最后，講好客戶故事也是客戶售前拜訪的關鍵。通過展示解決方案的價值，你可以激發客戶的興趣，并說服客戶購買。

因此，在客戶售前拜訪中，講好案例故事是非常重要的。

怎么在最短的時間介紹自己或公司帶給客戶的價值 我從《商業至簡》這本書中摘了一段，非常實用的一個模型，具體模型如下：

• 從你或你的公司幫助人們解決的問題開始。
• 讓問題變得更糟糕。
• 將你自己、你的公司或你的產品定位為問題的解決方案。
• 描述人們使用你的產品解決問題帶來的美好結局。

假設你經營的是寵物寄養業務，可以這樣講述你的故事：

大多數人都不喜歡旅行時把寵物留在犬舍。（問題）

想到他們可愛的小狗關在鐵籠子里，可憐巴巴地望著鐵欄桿外，等待主人回來，他們就感到內疚。（糟糕）

在寵物天堂 (Pet-Paws Paradise) ，我們每天至少和你的寵物玩8個小時，所以當你旅行時，它們會一直有人陪伴，快快樂樂。每天晚上，它們都在玩得筋疲力盡后酣然入睡，夢里還在回味著白天的歡樂。（方案）

當你把寵物留給我們時，你知道你的寵物是安全和快樂的，你會覺得自己是一個稱職的寵物主人！（更好）

說服一個人的時候，一般會用兩種手段，一種是嚇唬就是不這么做會出現什么情況，你要自己負責，還有一種就是鼓勵，做了就不一樣了會得到什么好處，做成的樣子是什么。在上述的模型里面就是把這兩種模式都用上了，只要是真的問題和符合這個人所在崗位的職責及考核，那就是很好的一個工具模板。

總結：

• 按照標準動作做好客戶分析是客戶規劃及拜訪的第一步；
• 按照利益相關的原則，找出有效的關鍵人物及決策鏈；
• 從客戶故事出發，扮演好顧問的角色。